化妆品终端市场启动操作手册样本Word下载.docx

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　　②办公场合应考虑员工集会与培训合用性，室内可布置与公司产品及公司文化有关某些必须招贴画、表格、规章制度栏，以营造团队氛围。

　　3、组织机构设立

　　营销团队是市场拓展保障，在集约高效原则下，新入市场营销团队普通由经理、会计、仓管、业务主管、促销主管、促销人员、送货员等构成，并可依照区域大小及经营规模进行恰当调节，如一专多能或兼职。

　　●以上人员招聘途径重要有：

　　①从同行业其他品牌或保健品、家电以及食品、饮料等迅速消费品行业内先进现职业务员和促销员中挖角招募。

　　②借助社会职介机构，招聘高中以上文化待业女青年或年轻下岗失业女工。

　　③先录取人员推荐简介。

　　由于化妆品行业特殊性，对促销员肤色、容貌、身材应有一定规定。

另，所有员工应建立个人招聘入职档案，部份核心岗位应提供担保材料。

　　4、合法经营

　　经营启动后，应尽快向所在地工商、税务部门申报必须合法注册手续，初期建议以个体工商户形式注册“XXX贸易商行”。

二、营销团队管理

　　1、员工队伍培训

　　员工是公司第一财富。

先进员工不是也不也许是依赖招募而来，而是组织苦心培训成果。

因而经营启动之初，培训是当务之急。

培训内容应涉及：

公司文化、组织纪律、产品知识、促销技巧、精神勉励。

　　●培训可运用材料重要有：

　　公司《促销手册》、《有情系列化妆品手册》、公司内部刊物《有情阵线》、产品宣传单等等。

　　营销团队首要任务是占领市场、销售产品，而坚实产品知识是促销基本。

　　●因而新品入市培训中，应规定员工必要掌握如下知识：

　　①熟知产品品种、品名、规格。

　　②具备人体皮肤、头发基本生理及美容护理常识。

　　③紧记各产品成分及各成分作用与功能。

　　④顾客常用疑难问题解答。

　　2、勉励机制

　　●勉励机制重要涉及：

薪酬、评比、晋升。

　　①薪酬。

促销人员普通采用“底薪+提成”工资方案，员工个人工资总额普通占其销售额10——15%，固然市场启动初期，为调动员工积极性，亦可酌情实行特殊方案。

　　②评比。

重要设立周销售奖、月销售奖（涉及：

销售额排名奖、销售额上升进步奖等项目），以奖励先进员工实物或钞票方式进行勉励。

　　③晋升。

随着组织发展壮大，一方面可依照员工业绩、水平对促销员进行技能级别评估，如：

一级促销、二级促销、三级促销等，并恰当增长津贴；

另一方面可采用虚位竞争方式，将先进促销员逐渐提高到促销组长、促销主管、业务员岗位。

　　3、考核管理

　　员工考核管理必要量化、表格化、制度化。

　　①对业务员、促销主管考核指标重要有：

产品陈列与理货、客情关系解决、促销员管理、促销活动组织与开展、巡场次数、市场资讯收集与调查、终端网点开发等项目。

　　●该岗位员工应填写表格有：

　　A、巡场登记表

　　B、卖场经营状况调查表

　　C、周/月工作筹划表

　　D、促销活动评估表。

　　②对促销员考核指标重要有：

产品陈列与理货、客情关系解决、出勤、销售业绩。

　　●促销员应填写报表有：

　　A、销量周报表

　　B、盘存月报表

　　C、赠品发放核销表

　　D、顾客消费档案（以及积分卡）

　　③3、例会制度。

例会分为周例会、月例会，其目是运用例会培训员工、交流经验、安排工作、传达批示、鼓舞士气，以养成员工团队精神，增强组织凝聚力。

三、销售渠道设计

　　普通状况下，做好销售渠道设计前期要进行如下工作：

　　1、市场调研

　　日终端线销售渠道重要有：

百货商场（公司）及各类大中型超市、洗涤化妆用品品专门店、大中型药店、社区便利店等。

　　市市场启动之初，应对区域内上述所有销售终端进行地毯式调查，理解化妆品在上述各类型终端分布状况，拟定准备进入重要终端类型，寻找具备较大潜力新型终端，为在不远将来逐渐建立与同业竞争品牌、竞争对手差别化较大并具备一定优势新通路作好准备。

　　2、铺市筹划

　　依照市场调研资料，初步制定月、季、年度产品铺市（亦即销售终端网点开发）筹划。

　　虽然各形态终端卖场应依照商圈实际状况因地制宜，不必也不也许一拥而上，但是在一定限度上规模决定销量，销量大小决定市场占有率和产品渗入率，渗入率影响品牌知名度，而品牌知名度最后又影响经营规模与产品销量进一步上升。

因而普通说来，市场启动第一季度，区域内主流终端铺市率应达到30%，半年内达到50%以上，一年后则应达80%以上。

　　3、首批进入目的卖场选取

　　市场启动阶段第一种月内，首批进入卖场不应过多，普通选取2——3家为宜。

目的一旦选定，就应集中人、财、物等资源，主攻一处，力求突破一点，积累经验，树立样板，建立市场经营信心后迅速予以克隆复制。

　　●首批进入目的卖场选取原则普通重要有：

　　A、卖场消费社区覆盖面较广，在本地商圈中有一定知名度和影响力。

　　B、客源构成层次以中档收入顾客为主。

　　C、全场化妆品月度销售总额较大。

　　D、场内同业化妆品竞争品牌数量适中。

　　E、销售额排名榜中二线品牌占有较多席位。

　　F、卖场进场合需各项费用承担居同行业中档或如下水平。

　　G、卖场资信较好且帐期合理。

　　H、有适当产品陈列位。

　　I、有一定广告位空间。

四、进场业务洽谈

　　1、洽谈项目

　　首批进入卖场选定后来，即应积极进行入场业务洽谈及联销合同订立工作。

　　●洽谈项目重要为：

　　A、陈列位选取

　　B、广告位选取

　　C、进场产品品种数量

　　D、促销人员安排

　　E、进场各项费用及其名录

　　F、验货及收货程序

　　G、合理损耗确认办法

　　H、帐期及结款方式

　　●其中，供应商向零售商（卖场）支付各项费用及名录普通涉及如下若干种，但不同区域、不同性质终端依然存在较大差别：

　　①销售费用。

涉及：

进场费、陈列费（柜组、货架或堆码、端头）、产品条码费、促销管理费、赞助费（如：

店庆、年节庆典、促销快讯）等。

　　②销售提成。

俗称销售扣率，有倒扣和顺加两种模式。

以倒扣为例，化妆品类约为供应商所有产品月零售总额15——25%；

杂品类（如：

洗手液、空气清新剂、杀虫气雾剂等）扣率普通为8—15%。

　　③年度销售返利。

供应商所有产品月零售总额1——5%。

　　2、洽谈资料

　　洽谈前应准备如下资料：

　　A、收集各卖场及同业各品牌、各供应商经营资料作铺垫。

　　B、备齐《化妆品手册》、公司内部期刊、产品传单及海报等宣传资料图片。

　　C、刊发于有关报纸、杂志上品牌招商、推广广告。

　　D、在央视投放广告状况阐明。

　　E、产品全套或某些样品。

　　F、有关试用装、赠品及其他。

　　G、入场后推广筹划与销售支持。

　　3、洽谈技巧

　　洽谈前事先预约。

洽谈中应注重如下几点：

　　A、全面简介品牌荣誉及产品概念。

　　B、概括简介系列产品卖点。

　　C、比较简介产品与其他同类产品在包装、规格、价格等方面优势。

　　D、简要简介公司媒体广告支持筹划。

　　E、详细简介公司全方位终端销售支持及促销推广方案。

　　F、最后简介产品品质信心保证及完善售后服务。

　　如一次洽谈未果，应及时总结经验，以利下次拜访。

五、上架（柜）陈列布货

　　产品陈列是呈现产品风采固定广告窗口，其整洁划一布局、明快大度气势，可充分显示品牌形象与实力，十分有助于吸引顾客注意力，从而延长顾客逗留时间，增长销售机会。

　　1、进场单品组合

　　一间卖场内同步售卖我方全系列所有产品无疑是最佳方案。

实际操作中，一方面个别卖场对进场单品品种数量有所限制，另一方面在谈妥有关费用前提下，也可依照进场时季节与气候，先进应季产品，其他产品次后陆续入场。

　　2、陈列位选取

　　陈列位置对顾客流量、顾客逗留时间、顾客注意力汇集、顾客拦截率、同业品牌竞争集中度等软终端口碑促销核心环节影响重大，并在相称大限度上决定着促销成功率，从而左右产品销售成绩。

　　●选取好陈列位置，应注意如下要点：

　　①顾客出入集中处。

　　②顾客采购移动线（卖场主通道）两旁。

　　③货架（或柜组）端头或紧邻端头第1—第3列货架（或柜组）。

　　④卖场中心地段货架或柜组转角处。

　　⑤一线知名品牌（普通无促销人员）紧邻。

　　⑥总体陈列零散、无强势品牌综合柜组或货架。

　　除此之外，还要注意陈列位附近采光、通风、空间宽狭状况，并应远离异味较大果菜等商品区。

　　3、陈列要点

　　①在有条件卖场（重要是超市），应上齐所有品类、品种，进行混合陈列，便于形成规模、气势，充分显示产品种类丰富性与品牌实力，并增进系列产品成套销售。

　　②所有产品组合陈列面积宽敞而适中，在保证所有产品集中陈列同步，尽量多地依照不同品类分散某些品种陈列点，以捕获更多促销机会。

　　③每一单品保证有2—3个陈列面。

　　④应季主推产品陈列在与视线等高黄金陈列线上（由下至上，货架3—5层）。

　　⑤注意产品规格及色彩搭配与相应。

（可参照公司有关陈列原则。

）

　　⑥所有产品小价格标签统一粘贴于各品种包装同一位置，同一规格瓶体粘贴高度必要一致。

　　⑦做堆码陈列时，在每一陈列面故意拿掉几种产品，恰当留出空隙以便顾客选用，并借此显示产品良好销售状况。

　　⑧组合使用海报（促销快讯）、架头KT牌、货架卡、促销告示（提示）贴、货架眉贴、产品托盘（托架）、产品价格标签批示牌等POP宣传品，加强陈列生动化效果。

六、硬终端建设

　　硬终端指一经实行，一段时间内不会变化广告宣传、陈列展示设施与用品。

　　卖场内外硬终端普通涉及：

　　①产品陈列道具。

专属形象柜系列（如：

节柜、依墙柜、环柱柜、中岛柜等）、专用陈列架系列、产品托系列、专区堆码系列等。

　　②POP用品。

招贴画、海报（促销快讯）、柜贴、货架卡、告示贴、吊旗、吊牌、汽球、包装袋、标志牌（贴）或批示牌（贴）、广告看板、立牌、易拉卷、立式灯箱、电子显示屏幕、产品模型等。

　　③其他宣传品。

卖场门楼招牌、户外或室内挂墙灯箱及大幅喷绘、各型布标（横幅、垂幅）、室外巨型悬吊汽球等。

　　硬终端是固化实时广告信息发布媒介，有助于营造全方位立体视觉、触觉、听觉广告环境，形成浓郁销售、购买氛围。

　　每一种类硬终端设施均有自身不同特点与优势，合用于不同场合，效果亦各不相似。

在详细操作过程中，应依照卖场实际状况因地制宜，整合有关资源，从公司提供上述各款用品中选取数种进行组合布置，力求达到最佳效果。

　　终端氛围能有效影响销售