俱乐部积分活动管理手册文档格式.doc
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6.2 非管内客户，能否设置成为我店的会员？
6.3 本店原有积分项目/会员卡，如何过渡到积分活动中？
引言
销售服务店客户俱乐部是由一汽马自达销售有限公司发起成立的单店组织开展的客户俱乐部，其定位是一种与现代社会相适应的专业化、网络化的汽车服务保障体系，以会员制形式为一汽马自达客户提供“全心管家式服务”，基于汽车又超出汽车本身，服务触角伸向会员所需的方方面面。
俱乐部将通过完善的服务体系为驾车人提供便捷、优惠的服务，解除驾车中和驾车外可能遇到的种种烦恼。
销售服务店根据一汽马自达的宏观要求、及自身的特点开展俱乐部工作。
现一汽马自达在销售服务店客户俱乐部框架下统一规划了一个大型服务项目——积分活动，要求服务店在客户俱乐部下规划四种等级的俱乐部会员（银卡、金卡、白金卡、钻石卡），积分活动作为对这一会员体系的一个支撑项目会对这四种类型会员回馈不同比例的积分，通过积分的累积和兑换，通过会员的升级，起到回馈老客户、回馈忠诚客户的目的，促进客户回店接受服务，增加客户满意。
积分项目已经开发完毕，要求所有销售服务店积极配合完善客户俱乐部体系，增加积分项目。
1积分活动目的及作用
1.1积分项目开发目的
当今社会，汽车维修市场竞争愈演愈烈。
随着时间的推移，随着车辆超过保修期，选择在一般修理厂、路边快修店进行维修的客户越来越多，客户维持工作压力加大。
为了保留客户，增加客户的离去成本，促进客户回店接受服务，一汽马自达在客户俱乐部的框架下开发了积分项目。
积分项目作为客户俱乐部的必备项目之一，是对俱乐部会员的服务体系的支撑，也是对会员服务项目的丰富。
提供积分服务是“全心管家试服务”理念的延伸，进而打造一汽马自达及销售服务店企业形象，提高服务竞争力，扩大市场占有率。
逐渐形成具有一汽马自达特色的、差异化的服务内容，并在服务市场上形成口碑效应。
1.2积分项目作用
1.2.1对客户的促进作用
Ø
积分会员身份能够提高客户的尊崇感；
累积积分兑换礼品提高客户再次回店维修及推荐他人购车的积极性。
1.2.2对服务店管理工作的促进作用
完善了客户俱乐部会员体系
促进客户回店减少客户流失；
提升客户满意度；
提升服务品牌形象；
通过奖励营销/口碑营销促进新车销售。
2服务店岗位职责
建立积分活动项目组是积分活动开展的组织保证，服务店按照项目组工作职责开展工作。
工作层级
工作人员
本项工作的工作职责
监管人
总经理
积分项目的审批、监督、管理。
项目经理
服务经理
对积分工作的总体监督、管理，组织服务店按照厂家制定的积分规则和管理方法开展积分项目,与一汽马自达进行积分工作的沟通。
项目副经理
客户经理
进行积分审核、监督、管理,协助服务经理组织开展积分项目，进行辅助维护、会员分析管理和积分效果评估。
项目成员
服务顾问主管
协助服务经理组织开展积分项目，指导、监督服务顾问的积分工作，协助进行积分效果评估，处理积分争议问题。
服务顾问
依据积分方案的操作流程为客户进行部分手工记录项目的积分维护，积分查询。
信息员
解答客户来电的积分查询工作，进行会员类型的维护、积分兑换操作、会员升级提醒。
3积分活动规则
3.1加入积分的条件
一汽马自达客户积分回馈活动实行一车一卡制，对车不对人，主要针对年检合格且手续齐备的一汽马自达公司各品牌车辆。
客户申请入会时凭车辆行驶证到销售服务店客户关系部进行入会登记，相关内容销售服务店客户关系部审核通过后即可登记成为“银卡会员”。
3.2会员类型
银卡会员、金卡会员、白金卡会员、钻石卡会员。
会员类型长期有效，当客户到达相应升级分数后自动升级。
如果客户18个月未回店进行有偿维修，会员类型及积分自动注销。
3.3积分记录方式
3.3.1可使用积分
依据积分规则而增加、依据兑换规则而减少的客户可以实际用于兑换使用的积分。
3.3.2总计积分值（总计值）
只依据积分规则而增加，不因兑换规则而减少的一种记录形式。
用于统计客户总体的积分值以便进行会员升级。
3.4积分规则
3.4.1设定原理
以总计积分值为升级标准，10000分升级为金卡、30000分升级为白金卡、60000万分升级为钻石卡。
当客户一步一个脚印的升级到钻石卡后，若再要流失则需要付出很大的心里成本。
会员升级速度预测
使用时间
银卡
金卡
白金卡
钻石卡
第1年初
100%
第2年初
52%
48%
第3年初
34%
14%
第4年初
83%
4%
13%
第5年初
第6年初
17%
第7年初
3.4.2作用
消费引起的积分及参加项目引起的积分两种积分形式。
不但起到促进客户回店消费的作用，还可起到促进保险、预约、新车销售等项目的作用。
不同的会员类型设置不同的积分比例，加强对老客户的回馈。
合理的升级分数设计，使忠诚客户可逐年升级，最终达到钻石卡会员。
3.4.3积分规则
积分项目
会员类型
（单倍积分）
（双倍积分）
（三倍积分）
（四倍积分）
普通维修金额
1元积1分
1元积2分
1元积3分
1元积4分
事故维修金额
2元积1分
2元积2分
2元积3分
2元积4分
有偿普通维修回店
200分/次
400分/次
600分/次
800分/次
有偿事故维修回店
在店保险金额
美容装潢金额
二次购车
20000分/次
介绍他人购车
10000分/次
被介绍购车人
预约回店
500分/次
配合销售服务店工作
升级分数（总计值）
10000分
30000分
60000分
-------
忠诚客户预计升级时间
第一年末
第二年末
第三年末
3.5兑换规则
3.5.1回馈方案
当会员的可使用积分达到兑换礼品或服务项目的相应分值时，即可向销售服务店客户关系部提出兑换需求，进行兑换。
如果不进行兑换，积分可以继续累积（由客户自行选择）。
此方案需要服务店常备礼品及服务项目，客户可以随时依据方案进行兑换，客户拥有较大的自由度，感受较为直观。
3.5.2回馈比例
建议回馈比例按总产值的【1%-4%】比例的成本回馈客户，并且随着会员等级的升高而提高积分比例。
产值回馈比例
（回馈成本/产值）
推算回馈成本
（元/年）
预计升级时间
1%
59
2%
118
3%
176
235
无
3.5.3回馈形式
3.5.3.1积分兑换服务项目。
优点：
私家车车主可能乐于兑换服务项目，为自己节约资金。
重点建议选择此回馈形式，因为回馈客户服务活动更能体现销售服务店对用户爱车的关爱，是我们“全心管家式服务”的延伸与体现。
3.5.3.2积分兑换礼品。
积分换礼为市场上采用的最常见的积分兑换方式，客户接受度高，操作方便。
一汽马自达特色的礼品，市场上买不到，价格好定位，具有一汽马自达标识，可以起到一定的宣传作用。
3.5.3.3积分兑换需要客户付费参加的活动。
比如：
有些店需要客户付费参加自驾游、联谊等活动。
维修需要花钱，参加活动还需要花钱，会让有些客户产生抗拒和反感，而用积分来对换活动的话，维修正常花钱后就可以积分，参加自驾游等活动不需要费用只需扣除相应积分，客户会有一种超值的感觉。
3.5.4兑换分值的设定原理
第一档兑换分值设计要低，使客户在几次回店消费过程中累积积分就能到最低兑换标准，让客户有一个直观的感受，不要让客户感觉积分兑换项目遥不可及，有名无实。
低分的区域设计要密集，因为低分的区域是最容易累计达到的区域，低分区域的密集使客户有希望达到更高级的兑换级别，使客户更乐于去累积积分。
最高分值设定值要高，并且分值间距要大，这部分的分值兑换主要是针对特殊的大额消费（如事故车等）。
3.5.5兑换项目清单
3.5.6.1前面所述的兑换规则方案，以第1种和第2种回馈形式制定兑换规则如下：
编号
积分值（分）
回馈所使用额度
（实际成本/元）
兑换礼品或服务项目
1
3000
40
钥匙包
2
5000
40/39/0
车牌照架/Mazda颈枕/节气门清洗
3
7000
80/70/0/73
空气滤清器更换/雨刮片更换/轮胎动平衡/抱枕被
4
9000
98/100/102
丝巾/组合套装工具/空调滤清器赠送更换
5
12000
108/129
领带/野餐垫
6
15000
0/174
四轮定位/U盘
7
17000
149
5000公里常规保养（机油、机滤）
8
19000
190
Mazda6车模
9
23000
228/228/228/258
Wagon车模/睿翼车模/Mazda6轿跑车模/帐蓬
10
37000
380
银包
11
40000
464/446
防眩目蓝牙后视镜/运动背包
12
80000
896
运动手表
3.5.6.2前面所述的兑换规则方案，以第3种回馈形式制定兑换规则，兑换的比例和第1种与第2种回馈形式保持一致，即按照95分：
1元的比例为客户兑换自驾游、联谊等活动的金额，不用设置兑换上限。
3.6指导客户的操作流程
3.6.1申请加入会员流程
客户到销售服务店客户关系部提出入会意向，客户顾问提供《入会登记》表。
客户凭车辆行驶证如实填写《入会登记》表，反馈客户顾问。
客户顾问审核《入会登记》表通过，客户即被登记为本店“银卡会员”。
3.6.2会员积分流程
对于会员的普通维修、事故维修积分系统自动记录。
对于美容装潢、预约回店积分，结算后会员提出积分要求，服务顾问为会员积分。
对于在店保险金额、二次购车、介绍他人购车、被介绍购车人、配合销售服务店工作，完结后由会员提出积分要求，客户顾问为会员积分。
3.6.3会员兑换流程
会员到客户关系部提出兑换需求。
客户顾问查询会员可使用积分，判断会员是否符合兑换要求。
符合时打印积分单据，会员、客户顾问、相关负责人签字。
兑换礼品时，客户顾问凭借单据领取礼品赠送会员；
兑换服务项目时，会员凭借单据到服务顾问
升级会员 