促销员管理Word文档下载推荐.docx
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即撇开人才市场,摈弃经验限制,另辟蹊径,招聘对象为即将毕业而进入实习期的大中专毕业生,其理由是:
首先,这些学生虽然社会经验少,阅历浅,但悟性高,可塑性强,培养提升后对企业的忠诚度高。
其次,这些学生因为能力、社会阅历欠缺,对待遇往往不是太在意,较为注重能力提高,相对容易“打发”。
最后,这些学生组织、纪律性强,易于公司统一管理。
2、注意男女比例搭配。
很多人都认为,促销员都是女孩的行当,有她们的认真、细腻的优势。
但男促销员也有机警、干练的成分,如果促销员当中搭配有一定比例的男性,他们能够取长补短,互相学习,对于团队的打造将是非常有利的。
在一些人流量、客流量较大的促销点,将人员分组,不仅男女协调分工,而且充分利用他们的能力和优势互补,既解除了他们孤单影只的单枪匹马作战现象,同时又充分地发挥了他们的积极性。
人从“源头”找,讲究“男女搭配,干活不累”,促销员内在的工作激情被充分挖掘,收到了较好的效果,特别是促销员统一的装束,醒目的标识,既显示了男性促销员的阳刚之气,也彰显了女性促销员的柔性之美。
发掘了人性内在的力量。
第二步:
让制度先行,规范始能成方圆
管理制度,是一切组织工作顺利开展的保障。
员工只有在制度的约束下开展自己的活动,企业的组织目标才能达成。
为了让这群朝气蓬勃的促销队伍更好地行使自己的职责,应围绕促销员工作的特点,制定一系列的规章制度。
1、编制《促销员管理手册》,它主要包括三方面的内容:
A、促销员的日常行为规范,包括促销员的言谈举止、装束仪容等。
B、促销员岗位职责描述,即作为促销员要做哪些具体工作,应负的职责是什么?
C、促销员工作流程,即促销员工作标准及日常作业、管理流程。
2、制定《促销员管理规定》,其内容包括:
A、促销员日常出勤规定。
B、促销员市场操行规定。
C、促销员工作量化规定。
通过这些制度的制定和反复宣导,让促销员明白什么该做,什么不该做,而且强化其组织性、纪律性,为打造作风扎实、行为规范的促销员队伍做好铺垫。
第三步:
强化培训,提升技能造声势
对促销员进行多元化、全方位的培训,通过强化培训,提升他们的操作技能,灌输公司的经营理念,教会促销员如何经营市场,而且,通过全方位的培训,提升促销员的整体素质,增强他们对企业的凝聚力、向心力,使他们更好地立足于本职工作。
1、心态培训。
促销员在销售促进的过程中,要面对很多的拒绝和挫折,因此,培养其良好的心态至关重要。
心态培训主要是通过一些案例及活动,让他们明白作为促销员所应具备的自信、积极、吃苦耐劳以及敬业等等心态。
通过心态培训,不仅鼓足了其挑战困难的勇气,而且还强化了其心理素质,让他们能够坦然面对失意和困难。
2、技能培训。
终端促销是一种一对一、面对面促销,在与消费者接触交流当中,其推销能力非常重要。
但促销员需要什么样的技能培训呢?
A、沟通能力。
即促销员要有较强的语言表达能力,能抓住客户的心理需求,察言观色,伺机而动,从而让客户接受你的产品。
B、推销能力。
即在与消费者沟通过程中,怎样更好地推销你的产品。
通过哪种方式,能够引起消费者的注意,使其产生兴趣和联想,并马上产生购买欲望,通过比较权衡,来达到最终购买。
C、异议处理能力。
即在消费者产生购买异议时,及时冷静、妥善处理的能力。
3、拓展培训。
即潜能激发培训,主要是通过一些富含哲理的游戏或活动,让人挑战生存极限,打破心理坚冰,从而更好地寻找生存和发展机会。
通过强化培训,让促销员很快地成长起来,而且,系列培训特别是拓展培训的举办,凝固和鼓舞了团队的士气,让人明白团队的力量、组织的力量。
第四步:
约束激励,双管齐下相映衬
在促销员的管理当中,约束和激励,一个都不能少。
通过约束,规避促销员的不规范行为,激励的推出,掀起了人人赶超先进的热潮。
在约束方面,着重强调了几点:
1、树立公司形象,杜绝不文明行为。
在商超促销时,要保持良好的素养。
比如,要面带微笑,要热情服务,不说脏话等等。
2、注重道德修养,为企业信誉负责。
店内购物人来人往,各色人等都有,维护企业形象很重要。
在激励方面,侧重于以下几点:
1、完成销售目标,给予高额奖金。
目标制定,讲求科学、合理,而且一旦完成,即给予重奖,而重奖之下,必有先进。
其目的是树立榜样,而榜样的力量往往是无穷的。
2、及时晋升,鼓舞士气。
即对促销目标完成较好而又有管理才能的,及时给予职位升迁,发挥人的最大效用,起到激发他人的作用。
3、精神奖励,俘获人心。
即定期评优、评先,不仅给予物质奖励和颁发荣誉证书,而且还对表现突出、业绩优秀的促销员,组织学习和培训,以鞭策后进,鼓励先进。
4、组织旅游,放飞心情。
促销员都是年轻人,而爱玩也是人的天性。
因此,在销售较为清淡的月份,适时组织促销员郊游或外出旅游,既花费不多,又起到了较好的“福利”作用,深受他们欢迎,也赢得了较好的口碑。
通过约束和激励双管齐下,既“笼络”了人心,又提升了销量,使团队精神发挥得一览无余,团队面貌焕然一新,避免了人员的不合理流动。
第五步:
交流沟通,体贴关心情义暖
对促销员管理最为人性化的一个方面,就是注重与促销员的沟通和交流。
通过这一管理细节,更好地传达企业对员工的体贴和关心,同时,也能洞悉和把握促销员的心理状况。
1、企业内部多交流。
即每周都要抽出2个小时的时间,举行促销员内部交流会,即交流促销心得和体会,同时又总结和“复制”他人的成功经验,以此触类旁通,激发独到的创意,并要善于挖掘商机,准客户随时就在自己身边。
2、与促销人员多沟通。
企业不仅需要外部沟通,以获得良好的发展空间和环境,企业更要注重内部沟通,以营造暖意融融的企业氛围。
其做法是:
A、推行经理接待日。
不论再忙,经理都要定期与促销员面对面而推心置腹地沟通与交流,及时发现一些问题,防患于未然。
B、举行生日派对,适时送上温情。
即利用促销人员过生日之际,通过赠送礼品,一起团聚的机会,体现企业对员工的关心、关爱之情。
通过与促销员适合时宜的沟通与交流,实现与员工的一对一的情感“碰撞”,同时也让促销员真正视企业为家,以一颗感恩的心,努力工作,发挥最大的潜能。
以上五步管理法,实现了企业与员工的双赢,企业通过多层次、多形式的内部管理,强化了员工对企业的认知和认同,而员工通过自己能力的展现,让企业获得提升和发展,最终公司获得了成长,促销员获得了进步,实现了企业和员工双赢的大好局面。