倾听和让人倾听Word格式.docx

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”等，都能给对方如逢知音之感。

在倾听过程中，保持相当的敏锐和清醒，是一件非常重要的事情。

而且在任何时候都应切记，发自内心的反应永远最能打动人心。

（以诚相待）

让人倾听是什么？

美国著名作家爱默生是这样说的：

“让人倾听是一种权力，是说服、强迫、传达、就是消除别人心中原本具有的念头，并使之接受你的意念。

”人人都会说话，可又有多少人能使用好这项权力？

说话的艺术和别的艺术一样，需要不懈的努力。

一、尽量把自己的意思说出来。

谈话中，我们不可过分在意把话说得如何漂亮和精彩，一定要做到像中国古人那样：

“语不惊人死不休。

”假如一个人能用合适的方法，准确、切实地说出他心中想说的话，那么他便能给对方留下一个良好的印象，因为真诚和朴素是具有永远的魅力的。

二、让别人也有表达的机会。

一个人独语并不是一席谈话。

如果在一席谈话中，所有的话全都由你一个人讲了，那么你的这次谈话无论从哪方面来讲都不能算是成功的。

当你在不顾别人的感受而独自滔滔不绝地说着的时候，在场的其他人，也许就会因为缺少发表自己意见的机会而对你怀恨在心。

总结一句话就是沉默在富有感染力的谈话中占有一席之地。

三、目的必须确定

在谈话中，如果只说些毫无目的的话——一种仅仅只是机械式的一问一答，并不能算是一种有什么成果的谈话，而只能说是在消磨时光而已。

而且就算是在消磨时光，也应该有着更好的、更明确的目的才有价值。

毫无目的的谈话和一种有目的、有针对性的谈话的不同，在实际经验中或许能非常直观地表现出来。

这里举个例子。

有一天你去买一条新领带，于是你走进了一家商店。

一个年轻人面带笑容地迎上来，说：

“早安，先生，请问我能帮你做点什么？

”

“是的”你回答道，“我想买一条领带。

“好的，请问先生你想要买什么价位的？

“200块钱左右的，我就要你们陈列在橱窗里的那种。

“好的，先生，请您到这边来挑选一条吧！

于是，你从中选了一条，并问他感觉怎么样。

他回答说很好，于是你便叫他把领带包起来。

“先生请问您还要些什么吗？

”当他把领带放入纸包时这样问道，你告诉他不需要什么了，于是无话可说，他便找还了你的零钱，然后道一声“谢谢！

这类谈话是很普通的。

它的目的明确，结果也让人满意。

那位职员是如何做的呢？

他回答了你的问题，供给了你的需要，避免你受冒犯，看着你走出店门，一副很满意的样子。

从这个角度而言，他是一个很合格的店员。

事实上，他在这个熟悉的工作环境中，已经像一架机器似的，有效率地工作了很多年，他也许能一直保持这只饭碗——但是，这么多年来，他的薪水并不见增加。

现在设想你进入另外一家商店买领带，迎接你的是一个真正的推销员而不仅仅只是一个招待员而己。

那么，效果可能就完全不同了。

“我想买条领带。

”你对他说。

“是，先生，”他回答，“我想请你到这边橱窗里看看这几条样品！

你扫视着那些领带，觉得它们都很显眼，于是你犹豫起来。

过了一会儿，当你还有些迟疑时，他从中抽出一条领带，把他打好配在你所穿的灰色服装上，他并没有加以评论，不过他的动作和表情好像在说：

“这条领带配在您身上特别漂亮。

你再次打量这条领带，觉得它的确很适合自己，接着你又走到那边的橱窗，去看看是否还有更适合自己的。

当你回来时，你己经决定买这条领带了。

这时，你想到了一个问题。

“喂，这条领带要多少钱？

”你问。

“300块。

”推销员回答。

“你们不是有200块的领带吗？

我看见它们放在橱窗里的。

“是的，就在这边。

你看看放在那边的200块钱的领带，觉得它们怎么也不如刚才试戴的那条好，于是你再次回到那放着300块领带的地方，把它打好和200块钱的领带比较一番，你现在才明白只有这条领带才会使自己满意。

“好，”你叹了口气，说，“我就买这一条。

“真是条好领带！

”推销员一边把领带放进纸包中，一边由衷地说：

“这条领带又显眼又神气，而且正好和您的这套服装相配。

你内心中感到一阵得意，觉得你的鉴赏力居然能得到一个审美专家的赏识，因此你就陷进他推销的妙策中去了。

那推销员又继续问道：

“先生，您是不是经常穿深黄色的服装？

”这时他仍把您的领带拿在手中。

“不，我穿蓝色衣服，有时也穿黄色的。

”你回答道。

你明白他的用意所在，于是你就重新实施着你的攻击策略。

然而他却另采取了一条出乎你意料的方法。

“好极了！

这条领带配黄色和蓝色都不难看，不过它最适宜配灰色衣服。

当然它也可以配别的颜色的衣服，虽然它配在一套蓝色的衣服上会显得有点炫目－如果是配蓝色的衣服的话，就需要略微有点红色－例如这条领带就较为合适。

他拿出了另外一条价值300块的领带。

你停顿了一下，你默默地承认，这一条若配上你那套蓝色衣服肯定会特别漂亮。

然而另一支援军来增强你对推销员术的抵抗了。

“不，今天就算了！

”你大声说道，并赶紧从他手上接下纸包走出门口了。

直至此时，你也许还不会太多地想到领带这回事上去。

可圣诞节来了，大家送给你的领带只有两种－素静的和鲜艳的。

第二天，当你打领带的时候，你看看镜子中的自己，觉得新买的这条领带和这套灰色衣服配起来是多么整洁啊！

然而两天之后，当你穿上蓝色服装时候，你特别留心到了领带。

你感觉这的确很好，可是你总以为这条是适宜灰色的。

假如配上一条带点红的领带，那或许就不太显得炫目了。

于，你又来到了那家商店。

我们来总结一下，这个推销员成功的地方。

第一，巧妙地让顾客避开价格低的领带。

如果顾客只看到200块钱的领带，也许就能从中找到一条满意的来。

如果第一眼看到是价值300块的领带，当然200块的肯定会显得差一些。

第二，他给顾客的谈话，并不是在教导你该怎么做，只是唤起你的注意，用一种不会引起你不快的方法来告诉你这是一条最适合你的领带。

换句话说，他并不把一个成熟的观念植于你心中，而只给你撒下一把种子。

一般说来，谈话可分为两类：

一、为谈话而谈话。

二、为达到其他目的而谈话。

当我们为谈话而谈话时，常是为了满足我们以下两种需要：

一、交友的欲望。

二、观念的交换。

第一类谈话，也即为谈话而谈话，我们可称之为一种非功利的艺术或纯粹艺术，第二类谈话即为达到其他目的而谈话，我们可称之为功利性的艺术或实用艺术。

为达到其他目的而谈话，我们可称之为功利性的艺术或实用艺术。

两者皆依据同一原则。

如果一个人能掌握好第一类谈话技巧，那么他也必然会把这种技巧应用到第二类上去。

谈话正如任何一种艺术一样，只有不断地练习才会熟能生巧。

在公元前300年以前，有一个希腊大政治家，给予了我们一个关于坚持不懈这一优良品质的很好的例子。

德摩斯梯尼天生就是一个声音微弱、吐字不清而又气喘的人；

尤其是“R”这个字母他怎么也说不清楚；

而且他的发音也很糟糕。

传说他为了克服这些齿唇上的缺憾，便把石子含在嘴里练习，他站在海滨，迎着大风与波涛对话；

他向山上跑时便开始背诵，练习一口气念好几行字，他站在镜子面前演讲，以矫正自己的姿势。

当他站起来对大众演讲时，他已经经历了无数次的失败。

当他第一次尝试时，他的语句全混乱了，于是听众们都放声大笑。

有人还听说，为了培养自己的演讲才能，他特意建了一个地洞，每天在里面练习他的声音和演说的姿势，每次练习总是持续两三个月。

他还将自己的头发剃去了半边，以此来抗拒自己想上街的欲望。

他的坚持终于取得了结果，德摩斯梯尼成为了自古以来最伟大的演说家之一。

一场谈话有两个要素；

一是谈论的事物，二是谈话者本人。

从心理学角度，先讲一讲人的情绪与天性。

一个人往往只会对自己感兴趣，因此，你要使他的兴趣从自己身上转移到你身上或你的谈话上，须得通过他的情绪和天性。

下面几种是我们每个人都有的基本本能：

1、吸引力

2、自信意识

3、自卑意识

4、好奇心

5、厌恶感

6、好斗性

7、逃避性

除此之外我们中有多数人还有着几种本能或情绪上的趁势。

8、创造冲动

9、性冲动

10、好群性

11、占有性

以上十一项是人类的天性本能都已包括在内。

只要涉及以上诸方面的人的天性，那么，在谈话中随便针对哪一方面讲出一句话，总会唤起对方的一种本能，于是便能立刻激起他的兴趣来。

这里我想对以下5项作个简单解释。

一吸引力。

人们所有的天性中最高贵的一种，就是吸引力。

其最高的表现形式，即称之曰爱情；

而程度稍浅者即友谊；

尚有其他形式如：

1、爱国心

2、同情心

3、感激心

4、崇敬心

5、助人心

6、宽大心

你若能对你谈话的对象激起其中任何一种情感，那么你与你的谈话者之间的兴趣即能保持不衰，吸引力就能从你本人或从你的话题中源源不断地生发出来。

2、激发他人的自信。

对于谈话来说，最基本的素质就是自信心。

首先要弄明白，自信心不同于虚荣心，自信心并不是从虚荣心中激发出来的，虽然虚荣心也是表现自信心的一种方式。

每个人都觉得自己了不起。

在这种自视甚高的心理下，如果别人再夸奖几句，说不定会趾高气扬起来，这实际上是一种浅薄而又可笑的骄傲。

唯一能说明的是对自己还比较缺乏了解。

当然，如果在谈话过程中你巧妙地恭维对方，那么，中听的话就会使对方产生一种错觉，以为自己的地位又有所增高，他的感觉大半是又舒服又服贴，简直惬意极了。

和你这样的人谈话，一辈子都不会觉得厌烦。

正是在这个意义上，我们可以断言：

天下没有一个人不喜欢别人拍自己马屁的，只要不拍得离谱就行。

如果能拍得恰到地方，那是最好不过了。

如何激发谈话对象的自信心呢？

最简易的方法，就是针对一个问题，请教他的意见，这样的话，对方一定会很高兴地答复你，由其是他所熟知或感兴趣的。

如果有人将他看作一个在这方面有权威的人时，他就会显得特别高兴。

另一方面，如果你诚恳地向一个人询问他的意见，这表明你对他的智力表示尊敬，对他的知识面表示景仰，这一点会让他感到无限骄傲。

另外，询问他人意见还有着更高的价值：

你的问题能唤起对方的心智活动。

他会进入一种积极的思维活动状态，只有这样，谈话的气氛才会活跃。

三、好胜心

争强好胜的性格也可以刺激谈话的进展，虽然在这种气氛下所谈的话不见得就是愉快的。

例如，你面对的是一个争强好胜的人，那么，一旦你提出一个他完全不同意的观点，刺激了他好胜的天性，他会立刻跳起身来维护他所认为是正确的观点的。

4、逃避性

逃避性恰好是好胜性的反面。

不想战斗而只想逃避，这种天性是由于恐惧而激起的。

因恐惧而默默无言，这是很自然的现象。

在某些方面，逃避性与自卑性较为相似。

当你的才能为逃避性所刺激时，你可能会产生某种麻木，你的思维会在瞬间停滞。

你的表达能力可能会急剧下降，你说起话来也许会变得结结巴巴。

但当你在恐惧时，你的身心