伊利PET渠道运作手册Word文档格式.doc
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为实现该目的，经销商须履行以下主要职责和职能。
1.基本职能：
-资金：
经销商应投入足够的资金以保证业务的正常运作。
-人力资源：
提供销售人员及相应人力资源，根据双方商定的销售计划在指定区域深入销售伊利PET产品。
-仓储：
提供面积充足，干净，干燥及通风设施良好的仓库用于储备产品。
-运输：
提供在指定地区分销伊利PET产品所需的运输车辆。
-价格：
严格遵循伊利PET产品价格体系中的建议销售价格。
-促销：
保证100%的促销执行到目标通路。
-铺市：
必须遵循拜访路线计划在所有零售和批发网点实现对相关产品种类在指定区域内的预定铺市率.
-陈列：
-必须在所有零售和批发网点实现伊利PET产品系列陈列的最优化。
-产品种类：
必须涵盖伊利PET产品类别内相应产品（含新品）。
-独立的业务：
经销商使用单独的业务单位操作所有伊利PET产品种类的业务。
因此，经销商是在一个单独的办公室（经营部）办公，有一个专供储存伊利PET产品的仓库及一名专门负责伊利PET业务的经理。
-售后服务：
1、经销商必须保证产品的及时配送服务
2、经销商必须积极配合处理消费者投诉，在危机公关的处理过程中起主导作用。
2.次要职能：
-通过周报表的形式向伊利公司汇报有关库存及各级分销的信息。
-定期与伊利PET销售人员沟通有关销售，促销及其他运作状况。
-清点送货及签收送货清单。
-经销商应向所有伊利PET有关人员提供有关报告和报表。
-经销商必须周期性处理过期或临近过期，破损及非价目表销售产品。
-经销商必须周期性向公司申报相关支持费用，并随附有关支持的文件。
-通知公司所有有关竞争对手及市场动向信息。
-营运业务时应遵守当地法律法规。
-营运业务时应遵守伊利的商业准则。
3、知识产权职能：
-未经公司允许，经销商不得将伊利公司的产品和品牌标识用于广告及它用。
-经销商不得向任何第三方泄漏公司的商业信息和机密。
-汇报任何侵犯伊利知识产权行为。
二、分销商职能
分销商职能和经销商职能基本相同，最终面对的都是零售通路。
只是分销商作为经销商的下游渠道，不直接同厂家签协议，控制的渠道网络较小而已。
分销商有两种：
市区分销商和县城分销商。
市区分销商负责市区指定区域的零售网点的服务；
县城分销商负责县城全部零售通路的服务，包括对乡镇批发商的服务（此部分服务体现出县城分销商的经销商职能）。
三、零售商职能
零售商是最终将产品和服务转移到消费者手中的渠道。
一般由现代渠道和传统渠道两部分构成。
三.经销商选择标准
一、合作意愿、商誉审核：
1、经销商必须拥有积极的态度并愿意亲自参与日常的业务运营。
2、经销商必须在市场中拥有良好的业务关系。
3、经销商向公司提交保证金。
不低于5万元，考虑保证金激励。
二、生意资源审核
1、资金：
经销商必须拥有经营目前和将来业务所需的充分资金。
该资金状况必须通过所有可能的途径进行查验。
资金核算依据：
-人口和年PET产品人均消费额
-例如：
该中心地区人口为20万，年伊利PET产品人均消费额15元，那么该地区的年销售额应该是：
RMB15x200,000=RMB3,200,000
或RMB250,000/月
我们要求经销商投资相当于至少15天销售额的资金（假设资金月周转两次以下）。
2、经销车辆：
经销车辆的种类（大型货车3-5T，小型货车0。
5-2T，三轮车0。
5T以下）取决于销量，路程远近及该城/镇的性质。
经销商车辆核算依据：
网点数、送货频次、销售指标
例如：
有2000个网点，2个分销商，KA/A为30个，B/C类1968个，。
销售目标10000箱，分销占40%，KA/A占20%，B/C占40%。
对应送货指标：
1次/周
分销商周配送量为1000箱。
1000箱/（168箱/T）/5（T/车）=1车（5T）
KA/A周配送量为500箱。
500箱/（168箱/T）/2（T/车）=1车（2T）
B/C类周配送量为800箱。
800箱/（168箱/T）/2（T/车）=2车（2T）
B/C类周配送量为200箱。
200箱/（168箱/T）/0.5（T/车）=2车（0.5T）
合计:
大型车1辆;
小型车3辆;
三轮车2辆.
说明:
分销商车辆核算依据参照经销商标准.
铺市期间必须保证足够的车辆运力.
车辆=（销量目标X铺货比例）/车辆吨位数X转换箱数系数X铺货次数
3、仓库：
经销商必须按每吨产品4平方米的标准提供单独的仓库。
仓库的堆放和维护应严格遵照规定。
4、营业执照：
经销商应当具备以其公司名注册，并能经营伊利PET产品类别的营业执照。
三、生意运作审核
1、专业的销售团队和自有网络
专业、稳定、独立（业务骨干）、完善的客户资源（资料）
2、经营理念
合理的利润、投入意识、品牌意识、企业文化（3年规划）
3、自我管理能力
内部：
系统化管理（进销存/人员）
外部：
运营产品的市场表现（同类品牌运作成功经验）
四．推荐备选经销商/分销商类型：
类型主要服务渠道
1、饮料经销商（2年以上）超市类/社区类/学校类/餐饮类/娱乐类/商区/旅游
2、方便面经销商超市类/社区类/学校类/旅游区类/商区/餐饮类
3、液态奶经销商超市类/社区类/学校类
4、冷饮经销商学校类/旅游区/商区/社区类
5、啤酒类经销商超市类/社区类/餐饮类/娱乐类
6、食用油经销商超市类/粮油副食类/餐饮类
1）专营销售是目标和趋势。
2）选择以上类型经销商,要充分利用其渠道优势，快速进行渠道覆盖；
同时必须严格执行我司渠道管理及相关服务标准。
四.经销商设置标准
按城市人口数量，市场分为三级：
1、一级市场：
人口大于200万的城市，主要是省会等中心城市。
设置至少3个以上经销商
2、二级市场：
人口在100万到200万之间的城市，主要是地级城市。
设置至少2个以上经销商
3、三级市场：
人口小于100万的城市，主要是县级城市。
设置至少1个以上经销商（可由中心城市经销商作物流中心）
备注：
鉴于市场竞争环境的区域特征差异，在执行时可灵活使用！
后附：
经销商设置相关流程
经销商相关申请函
五.经销商运作指引
1．经销商运作作业方式
经销商
终端渠道
城区
终端渠道
外埠（车销）
分销商
城区、外埠
具体渠道运作指引如下：
2．经销商运作的内容
2．1．经销商运作内容：
核心内容是对零售终端及相关通路的量化管理，强化服务、压缩通路层级，提高产品覆盖率和产品流通效率，具体包括：
人员定量：
根据零售终端或批发商的数量及开发计划，按比例配备业务人员。
例如：
KA/A共30家每天拜访8家/人3次/周需2人
B/C共800家每天拜访35家/人1次/周需4人
共需销售代表6人
组织配套：
保证覆盖售点所需的运力、仓储和配送人力，保证销售顺利进行的财务管理、仓储管理、销售管理、行政管理。
工作内容定量：
业务人员每天须拜访的零售终端或批发商的数量必须达到公司标准；
必须按照公司规定的拜访频率完成任务;
必须完成公司规定的业务工作内容。
相关标准如下：
销售人员类别拜访数量拜访频次
KA/A销售代表---每天拜访8家/人3次/周/店
B/C销售代表---每天拜访35家/人1次/周/店
拜访路线量化：
每个业务人员负责不同的区域，对区域进行合理的路线划分，确定每周拜访路线，按照规定的工作路线，按程序拜访。
配送及时：
按照订单要求的配送品种、数量、时间保证配送。
2.2．分工说明：
2.2.1．伊利公司销售人员对经销商进行运作培训指导。
2.2.2．经销商业务人员负责日常业务工作。
2.3、销售组织和工作流程
2.3．1经销商的一般销售组织结构
总经理
后勤人员
销售部
财务部
储运部
仓储管理人员、搬运工
数据管理员
零售主管
会计、出纳
分销主管
车辆、司机
郊县销售代表
城区批发销售代表
传统类店
销售代表
现代类店销售代表
导购员
2.3.2《伊利经销商作业物流程序图》指引
伊利经销商作业物流程序图指引
伊利经销商
经销商销售人员
订单审核
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