商务谈判实务教学大纲文档格式.docx
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先修课程
管理学，市场营销
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审批人
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2、课程简介
《商务谈判》是谈判学课程中一门重要课程，它所涉及谈判理论、实务、技巧是许多专业尤其是商学院学生的必修课程。
其先修课程为《市场营销学》。
《商务谈判》论述了国际商务谈判的基本原理、实务运作及商务谈判的艺术技巧。
通过《商务谈判》课程地学习，能掌握基本原理，实践操作与谈判艺术，在实际生活工作中灵活运用，游刃有余。
三、课程性质
四、课程教学目标
通过《商务谈判》课程地学习，培养学生以下专业素质：
使学生们理解和掌握谈判的基本原则、方法和策略，为他们将来从事国际贸易实践工作提供有益指。
通过商务谈判课程地学习，培养学生以下非专业素质：
1.严谨细致的工作作风
2.理性人的思维及行为方式
3.灵活运用策略的能力。
4.自信
5.爱国主义精神
5．教学内容安排、要求、学时分配及作业：
（1）了解C
（2）理解B
（3）掌握A
1．课程的教学基本内容
第1章商务谈判概论（3学时）
1.1商务谈判的概念与特征（A）
1.1.1谈判的概念（B）
1.1.2商务谈判的概念（A）
1.2商务谈判的内容与类型（A）
1.2.1商务谈判的内容（A）
1.2.2商务谈判的类型（A）
1.3商务谈判的原则与评判标准（B）
1.3.1商务谈判的原则（B）
1.3.2商务谈判的评判标准（B）
1.4商务谈判模式（A）
1.4.1商务谈判的APRAM模式（A）
1.商务谈判的APRAM模式程序（A）
2.商务谈判的APRAM模式实施步骤（A）
1.4.2商务谈判的赢－赢谈判模式（B）
1.4.3商务谈判的合作谈判模式（B）
本章小结
思考与练习
实训
第2章第文化差异与商务谈判礼仪（3学时）
2.1文化差异与谈判分析（B）
2.1.1跨文化谈判与国内谈判（B）
2.1.2文化差异对谈判的影响（C）
2.1.3商务谈判中应对文化差异的策略（B）
2.2商务谈判风格及其类型（C）
2.2.1谈判风格的定义（C）
2.2.2商务谈判风格的类型（C）
2.3不同国家和地区商人的谈判风格（A）
2.3.1日本人的谈判风格（A）
2.3.2美国商人的谈判风格（A）
2.3.3欧洲商人的谈判风格（A）
2.3.4阿拉伯商人的谈判风格（B）
2.3.5中国人的谈判风格（A）
2.4商务谈判礼仪（A）
2.4.1会面的礼仪（B）
2.4.2商务谈判过程礼仪（B）
2.4.3宴请的礼仪和方式（B）
2.4.4馈赠的礼仪（B）
本章小结（C）
第3章商务谈判心理分析（3学时）
3.1商务谈判心理简述（C）
3.2商务谈判需要与动机（C）
3.2.1商务谈判需要（C）
3.2.2商务谈判动机（C）
3.2.3商务谈判需要的分析与利用（C）
3.3商务谈判中的个性利用（B）
3.3.1气质（B）
3.3.2性格（B）
3.3.3能力（B）
3.4商务谈判心理的运用（B）
3.4.1如何利用谈判期望心理（A）
3.4.2正确运用商务谈判的感觉和知觉（A）
3.4.3商务谈判情绪及调控（A）
3.4.4商务谈判中心理挫折的防范与应对（A）
3.4.5正确理解身体语言（A）
第4章商务谈判准备（3学时）
4.1商务谈判的信息准备（A）
4.1.1商务谈判信息的概念和作用（A）
4.1.2商务谈判信息准备的内容（A）
4.1.3信息资料的收集与整理（A）
4.1.4信息资料的传递与保密（A）
4.2商务谈判的组织准备（B）
4.2.1谈判小组的结构和规模（B）
4.2.2确定谈判小组负责人和谈判小组成员（B）
4.3商务谈判方案的制订（A）
4.3.1商务谈判方案制订的要求（B）
4.3.2商务谈判方案制订的内容（A）
4.4商务谈判物质条件的准备（B）
4.4.1谈判场所的选择（B）
4.4.2谈判会场的布置（B）
4.4.3食宿安排（B）
4.5模拟谈判（A）
4.5.1模拟谈判的必要性（A）
4.5.2模拟谈判的内容与方式（A）
本章小结
思考与练习
实训
第5章商务谈判开局（3学时）
5.1谈判开局的目标——谈判气氛（B）
5.1.1开局目标的设计（B）
5.1.2谈判开局的表达（B）
5.1.3谈判开局的实现（B）
5.2营造谈判气氛（A）
5.2.1高调气氛（A）
5.2.2低调气氛（A）
5.2.3自然气氛（A）
5.2.4营造谈判气氛应注意的基本问题（C）
第6章商务谈判价格磋商与再谈判（3学时）
6.1报价策略（A）
6.1.1报价的含义及原则（A）
6.1.2报价的原则（A）
6.1.3报价的顺序与方式（A）
6.1.4报价的表达方式（A）
6.2讨价策略（B）
6.2.1总体讨价策略（B）
6.2.2具体讨价策略（B）
6.2.3讨价—改善后的新价—新的讨价（B）
6.3还价策略（C）
6.3.1还价前的准备（C）
6.3.2还价的策略与技巧（C）
6.3.3还价的方式（C）
6.4心平气和地讨价还价（B）
6.5商务谈判小结与再谈判（C）
6.5.1商务谈判小结（C）
6.5.2商务谈判的再谈判（C）
第7章商务谈判的终结与合同签订（3学时
7.1商务谈判终结的判断与结束方式（A）
7.1.1商务谈判终结的判断（B）
7.1.2商务谈判终结前应注意的问题（B）
7.1.3商务谈判的可能结果及结束方式（A）
7.2合同的签订与担保（C）
7.2.1合同的概念（C）
7.2.2商务谈判合同的特征（C）
7.2.3商务谈判合同的总体构成（C）
7.2.4商务谈判合同的主要内容（C）
7.2.5合同的签约过程（B）
7.2.6合同担保（B）
7.3合同的履行与纠纷的处理（C）
7.3.1合同的履行（C）
7.3.2合同纠纷的处理（C）
7.4商务谈判合同的格式（B）
第8章商务谈判技巧（4学时）
8.1打破商务谈判僵局的技巧（A）
8.1.1商务谈判僵局产生的原因（A）
8.1.2破解商务谈判僵局的方法（A）
8.2对付威胁的技巧（A）
8.2.1谈判中的威胁（B）
8.2.2对付威胁的技巧（A）
8.3对付进攻的技巧（A）
8.4商务谈判的语言技巧（A）
8.4.1谈判中的语言交流（A）
8.4.2倾听的技巧（A）
8.4.3叙述的技巧（A）
8.4.4提问的技巧（A）
8.4.5回答问题的技巧（B）
8.4.6说服的技巧（B）
8.4.7沉默的技巧（B）
第9章商务谈判策略（4学时）
9.1商务谈判策略概述（B）
9.1.1商务谈判策略的含义（B）
9.1.2商务谈判策略制订的原则（B）
9.2商务谈判策略的环境（C）
9.2.1商务谈判策略的外部环境（C）
9.2.2商务谈判策略的内部环境（C）
9.3商务谈判策略的采用（A）
9.3.1按对手的态度制订策略（A）
9.3.2按对手的实力制订策略（A）
9.3.3按对手的谈判作风制订策略（A）
9.3.4让步策略（A）
9.3.5最后阶段的策略（A）
9.3.6其他谈判策略解析（A）
第10章商务谈判的管理（3学时）
10.1商务谈判的主持（A）
10.1.1主持人的职责（A）
10.1.2主持谈判的依据（A）
10.2商务谈判信息的传递（A）
10.3商务谈判后的管理（B）
10.3.1谈判总结（B）
10.3.2谈判关系的维护（B）
六.课程的教学要求
1.在掌握原则和策略的基础上有较强的分析能力及灵活应变能力。
2.掌握谈判艺术并有一定文字沟通和处理能力
七、学时分配
计划32学时,其中讲授30学时,讨论2学时。
1．教学方法，教学手段
教学方法：
讲授，讨论，案例分析
2．课外作业及辅导答疑要求
课外作业不少于四次
辅导答疑：
主要在课外进行，要求教师给学生交代联系方式
3．课程考核方式
考核方式：
考试
学生最终考试成绩由期末考试成绩，占70%，平时成绩占30%（课堂表现，作业，纪律情况打分，讨论，小测验）三部分构成。
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