0-行业-政府客户销售培训-政府采购行业Word格式.doc

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u打破旧有思维模式，迅速提升业绩

u充分掌握政府客户的采购决策行为

u锁定政府客户的需求

u掌握政府客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念

u掌握技巧，用于实践，通过政府客户销售方法，快速提升销售业绩

本课程的适合人员

销售人员，销售主管，营销主管，服务人员，售前人员，总经理等。

课程时间

2－3天

第一部分企业营销成功的关键－天、地、人

1.天－高速成长时代的市场机遇与挑战

u世界经济圈的形成

u政府投资－中国经济的增长点

u政府客户采购－企业长久稳定的收益

u变局－中国政府市场的机遇与挑战

u营销－中国企业的成功要素

2.地－文化特质决定采购行为

u中国文化特质的独特性

u政府客户采购行为的独特性

u政府客户的公私观念

u政府客户的为人处事

u政府客户的沟通习惯

u政府客户的思维方式

u政府客户的应变能力

u政府客户对制度态度

3.人－打造专业的政府销售专家

u销售人员的心态调整与习惯建立

u政府销售的工作重点

u政府销售的时间管理

u政府客户销售人员成功的五项修炼

第二部分销售人员成功的关键－客户与销售策略

4.政府客户挖掘五步法

u第一步选择市场

u第二步发现潜在客户

u第三步客户背景调查

u第四步接近约见

u第五步加强关系

5.闻“香”识客户

u如何发现潜在的客户

u客户背景调查

u销售的CUTE理论

教练（CoachBuyer）

用户（UserBuyer）

技术把关者（TechnicalBuyer）

关键决策者（EconomicalBuyer）

6.政府客户关系销售策略与技巧

u中国政府客户采购特点

u客户关系种类

亲近度关系

信任度关系

u客户关系关键点

建关系（目的建立良好沟通气氛）

做关系（目的加深良好关系）

拉关系（目的加满良好关系）

用关系（目的运用优势关系资源）

第三部分政府销售流程与关键点控制－

7.政府客户潜在阶段关键点控制

u市场定位与政府客户特征分析

u企业与政府关系

u理想的客户形式

u发现潜在客户

u政府客户背景调查

u客户关键人物角色分析

u客户个性识别

u带着价值约见客户

u注意第一印象

u识别客户情绪

u善用社交礼物

u拜访沟通技巧

u重点信息收集

u拜访后总结

8.政府客户意向阶段关键点控制

u销售机会评估

u加强客户关系

u需求动力模型

u发掘客户痛点

u发掘客户利益点

u调研技巧

u方案演示技巧

u典型客户参观流程技巧

u公司参观技巧

9.政府客户方案阶段关键点控制

u竞争对手分析与竞争力评估

u硬性指标比较

u软性指标比较

u采购引导

u政府采购

u招投标流程

10.政府客户谈判成交阶段关键点控制

u项目投标准备

u报价与联合投标技巧

u项目投标现场管理