全屋专业销售话术Word文档下载推荐.docx

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20、衣柜在使用保养中应注意哪些事项？

21、衣柜、移门保养擦拭有什么规定？

22、用户选购衣柜应注意哪些事项？

第二：

和产品

1、简述？

2、宣传推介是什么？

3、目标是什么？

4、理念是什么？

5、我们风格是什么？

6、我们有哪些主要证书证件？

说明了什么？

7、我们的历史进程如何划分的？

8、我们优势主要表现在哪几个方面？

9、为什么我们柜体与其它比较相对稳固？

10、我们板材有几种，好在哪里？

11、我们产品使用的是什么材质？

12、我们产品提供怎样的售后服务？

13、我们产品有哪些特色？

14、详述我们滑动门的滑轮有几种？

好在哪里？

15、我们移门（柜门）好在哪里？

16、你们的趟门滑起来会有声音吗？

17、好莱客他们的防伪标志做的很好，但我就看不到你们的防伪标志，我怎

么确定你不会给我假货啊？

18、我们产品质量符合哪些标准？

19、我们产品使用主要包括哪些内容？

20、为什么说我们衣柜的做工好？

21、你们不是量身定做的吗？

为什么非标还要加钱？

22、你们装到我家里的柜子和你们店里的样板色差这么大，叫我怎么接受？

23、你们的柜子（移门）不太密封，里面容易进灰?

24、如何给顾客我们玻璃制品？

25、为什么不同的边框价格相差这么多？

26、油漆框与木纹框比材质上有什么区别？

表面漆会脱落吗？

27、你们的柜子用的是什么材料，环不环保？

28、为什么别的厂家分格条都是免费的，你们却要单独收费？

29、你们的鞋柜不透气。

30、你们的五金没顶固的好，边框也没有人家的厚实

31、花语系列为什么不推出相配的花语掩门？

32、我不看你们有什么证书，每个店里都说他是最好的，最环保的。

33、你们的产品有没有全国联保？

34、你们说你们的板材最环保的，衣柜界首家通过十环认证的，也没有标注

E0级啊。

木地板都有E0级的，而且标志都打在每一块板的背板上，你

们说中国没有E0级是怎么回事？

35、你们说你们的产品做了二十几年，但是也没有获得驰名商标、中国名牌

等荣誉呢？

全友也是板式，它却是中国名牌。

36、亚克力抽屉面这么薄，容易爆吗？

37、整扇玻璃门为什么不可以做2800mm高？

38．你们的玻璃隔断门是不是钢化玻璃，安不安全？

39、你们的趟门会自动来回滑动吗？

40、下轨如何清洁？

可以有什么样的清洁剂？

41、你们的配套不是量身定做的。

42、木地板也是密度板，木地板保10年、15年，你们的板才保1年？

43、推拉门是不是不如平开门能防尘？

44、衣帽间不好，没有门，灰尘都进去了。

45、门子那么高不会变形吗？

46、如果要搬家这组柜子可以搬走吗？

47、我打算把客厅和卧室之间的隔墙打掉，直接做一组你们的衣柜，行吗？

48、你们的板材是本地加工的吗？

49、你们的产品都是从法国生产的吗？

50、为什么EC书柜不能用掩门？

51、为什么100MM的顶封板不收钱，而超出的101MM都要收？

这样合理吗？

52、你们衣柜是怎么安装的？

53、你们的计价方式怎么这么复杂的，看都看不懂？

第三：

销售技巧

1、销售规范用语有哪些？

2、销售禁忌用语有哪些？

3、优秀员卖的是什么？

4、我们的顾客需求什么？

5、员在销售过程中应着重把握哪些主要环节？

6、与顾客交流应避免哪些话题？

7、员销售前重点做好哪些工作？

8、员调整心态的自我暗语是什么？

9、如何巧借比较法让顾客定下购买决心？

10、如何让顾客的同伴产生共鸣？

11、如何抓住意向客户，让顾客一次就能签单呢？

12、为什么时动手演示胜过几倍动嘴？

13、新手时，如何发挥团队力量应对顾客提问？

14、如何抓住别人没有的差异化卖点促使成交？

15、如何把产品卖点转化为顾客使用价值？

16、当顾客提出交货周期长如何回答？

17、延误交货期应如何处理？

18、如何对待同行打探情况？

19、如何处理顾客反对意见？

20、如何回答我们产品确实好，但价格也挺高？

21、面对用户退单，员应做哪些工作？

22、为什么收取预付款要达到总货款的50%以上？

23、衣柜和我们挺喜欢的，就是太贵。

24、你家的产品好是好，可是我觉得和我家装的风格不太匹配？

25、你这套衣柜多少钱？

26、你们的衣柜门怎么比别家贵那么多？

27、我这都没看到东西呢你就问我要钱（测量定金）你先去测，方案出来了

我一分不少你的。

28、这套比我预期的高太多，超出我的预算近一半？

29、你这产品与其他店的产品也没太大的差别，如果价格下不来，我还是会

考虑买别人家的。

30、我是家装的设计，给你们介绍一家客户能给20-30个点的折扣吗？

31、客户对交尾款有异议时：

32、已经约好次日早晨给客户家安装，可是已经到了十点半，安装工人还没

有到客户家，客户电话询问，该如何回答？

33、你们的款式看上去很多，但就没有我喜欢的？

第一部分：

关于行业和

1、什么是衣柜？

按照用户需求，根据居室格局，利用空间位置，现场排尺，用专业软件模拟实景图像，采用流水线生产单件产品，然后拼装组合成整体。

其特点是：

整体统一，美观时尚，功能多，收纳性强，生活品味高,可以自选用料面积，增减开支，明明白白消费。

是欧美国家人民比较风行的一种衣柜款式,它一般是依墙而做,与两侧墙壁连成一体,给人一种整体美观的装修感觉.

另一个答案：

是我们派专业的测量师，到你的房子里，给你实地测量。

根据您居室的格局和空间位置，用专业软件模拟实景图像，配合你家原有的装修风格而设计，进行再收纳、再设计从而使衣柜与整个空间的设计装饰融为一体，同时也提高空间的利用率。

2、衣柜前景如何？

根据调查，目前我国城市中，拥有衣柜的家庭约占7%左右，而欧美国家衣柜的家庭占有率已达到了70%以上。

但是随着全球跨地域文化交流的不断深入，中国城市居民的生活理念产生了明显变化，追求生活品味的时代气息越来越浓，个性化的自我风格越来越突现出来，尤其白领阶层、80后年轻一代和高端销费群体，有很大一部分对衣柜表现出浓厚的购买欲望。

相信在今后几年，衣柜将迅速扩张，这个行业充满无限空间。

3、目前主要同行的介绍？

据不完全统计，国内衣柜超过300个，但衣柜真正能做到大规模生产（5000万元以上）的不超过20家，销售收入过亿元的不超过10家。

由于进入行业门槛低，一些装修工程队、小型厂、木材加工厂纷纷挤了进来。

在竞争日益激烈的背景下，没有经济实力作后盾，行业很难发展壮大。

衣柜行业做为一个行业新兴的细分行业，经过近十年的发展，国内衣柜涌现出了多家知名，得到了国内众多消费者的认可，推动着衣柜行业的快速发展。

目前，国内衣柜行业的一线主要有我们等。

（1）欧——广州，成立于1994年，全国2000多个，主营橱柜，近年开始涉足衣柜。

主要优势是有良好的经济基础、技术力量、营销网络等。

主要劣势是产业众多，暂时涉及衣柜的产品不深。

（2）好——广州，前身是广州好太太集团，后期开展衣柜事业，目前全国500多家，该最初是借鉴我们衣柜的技术和设计起家的。

在经营中，一直强调“三最”，即在产品风格体系、价格覆盖面、服务与性价比方面下功夫。

（3）博——北京，成立于2002年，橱柜起家，也有数百。

主要优势在设计风格、安装质量及的服务体验上，该主打专业设计风格，创意大胆。

主要劣势是涉及多个领域，衣柜专家的形象不突出。

（4）尚品宅配——广州，成立于2004年，在广州设计生产。

目前全国有300多个店。

主打“三房两厅”全屋家私的概念，产品齐全但不够专。

（5）伊——广州，成立于2004年，现有近300家。

（6）伊——广州，成立于2005年，现有120多家。

（7）诗——广州，成立于2001年，现有120多家。

（8）百——广州，成立于2001年，现有近300家。

该主要着力于中等价位的产品开发。

（9）班——上海，成立于2003年，现有300多家。

最早由原来史中国经销商出走后另创的。

主要优势是生产设备、五金件、板材、封边胶、装饰纸均来自德国先进供应商。

（10）维——佛山，成立于2004年，其营销网络大多集中在二线城市。

（11）顶——中山，1999年开始做五金，2002年开始做衣柜，其在五金领域有较好的形象。

（12）联——佛山。

近300家，其优势是依托联家私集团与新加坡高国际，在检测技术、工艺水平、运营经验等方面有一定支撑。

（13）史——原来为美国五金，1997年开始做壁柜门，全国有数百。

该虽有较悠久的历史，但在消费者印象中主要是五金和安防方面。

4、如何分类排名的？

一类：

我们、好、欧

二类：

尚、顶、史、维、百、伊、科

三类：

伊、卡、雅、帝、诺、邦、玛、伊、丹

四类：

弘、德、城

5、产品价格定位有什么区别？

功能组合不完善，材料档次低，售价也低；

功能组合较完善，材料档次低，售价较低；

功能组合不完善，材料档次高，售价较高；

功能组合较完善，材料档次高，售价也高。

6、封边材料有几种？

各有什么差异？

（1）、木皮贴面，天然实木外观。

缺点：

油漆易褪色，木皮易开裂。

一般木工手工制作衣柜会采用这种模式。

（2）、PVC覆膜造型多，色彩丰富，具有耐磨性好，柔韧性好，不开裂，不褪色，是国内外通用的材料。

（3）、PVE覆膜造价高。

7、如何评定板材封边效果？

看看封边是否平整、光滑，接缝是否严密，边线是否明显，边角是否细腻。

（1）软木类：

椴木、红松、白松、云衫、樟子松。

（2）硬木类：

水曲柳、黄菠萝核桃木、秋木、柞木、榆木、桦木、色木、柳安。

（3）名贵木类：

柚木、枫木、橡木、楠木、榉木、黄色梨木、花梨木（紫檀木）、酸枝木（黄檀木）、红木（黑木）、鸡翅木、紫檀木（檀香、紫檀）。

9、衣柜的板材材料分几类，各有什么差异？

（1）、实木：

天然木材切割后，烘干刨光上漆。

优点是自然大气，缺点是造价高，变形率大，易开裂掉漆。

（2）、刨花板：

取人工林、天然林的树干、树枝削片加工或刨花，高温高压形成。

优点是膨胀率小，防潮性较好，稳定性强，握钉力好（第一次打钉效果好，反复打钉效果不好）。

（3）、密度板：

将人工林或天然林削片加工成纤维，高温高压形成。

优点是抗变形，膨胀率小，稳定性好，承重力高，握钉力强。

（4）、胶合板：

木材旋切单板，纵横交错热压成形。

（5）细木工板：

木材旋切，叠层热压形成，主要用于车船材料。

10、移门轨道材料有几种，各有什么差异？

目前滑动门的轨道有冷轧钢轨道和铝合金轨道两种。

轨道质量首先取决于能否与滑轮配合得珠联璧合的弧度和接触面的光滑程度。

其次是材料的构成，并不是轨道壁越厚越好，好的铝合金轨道在抗噪音方面优于钢轨。

11、移门边框材料有几种？

目前市面上所有衣柜的边框材料主要有含锌合金钢、铝合金、铝钛合金、镁钛合金、优质彩钢，一般来说含锌合金钢、镁钛合金、铝钛合金强度高，经久耐用，确保柜门不变形，目前随着国内生产工艺的改良，铝合金边框质量已经完全达到很好的使用了。

而碳钢边框质量轻薄，外观经喷漆处理，易脱漆或氧化生锈。

12、刨花板与中密度板（中纤板）的区别在哪里？

两种板材的生产工艺不同，内部结构不同，各有特性：

刨花板