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销售大师笔记
篇二:
经典管理书籍推荐
现代企业管理是一个社会系统工程,其发展是一个漫长的过程,一位又一位理论家和实践者不断研究探索、著书立说,才最终形成了今天相对完善的管理理论。
假设我们把时针重新拨回到一百年前,再跟随时间的脚步,速“读”一遍大师的著作,就是读了一遍现代管理的发展史。
《科学管理原理》
弗雷德里克·
温斯洛·
泰勒/“科学管理之父”
西方古典经济管理理论:
雇员总在追求高工资,雇主总要追求低成本,而工资就是成本中的一块。
如何解决这个矛盾——高效率者得高工资。
如何才能让人高效率——人尽其才,人尽其能。
乔治·
埃尔顿·
梅奥:
“刺激员工的最好办法是对他们进行表扬并提高他们的生活水准。
”将工人看成是经济人,即把雇员当成了人来对待。
《工业管理与一般管理》
亨利·
法约尔/管理理论之父
管理过程理论:
管理的14个原则即劳动分工、权力与责任、纪律、统一指挥、统一领导、个人利益服从整体利益、人员的报酬、集中、等级制度、秩序、公平、人员的稳定、首创精神、人员的团结。
管理五大要素,即计划、组织、指挥、协调和控制。
《管理:
任务、责任、实践》
彼得·
德鲁克
企业是社会人的概念:
企业和社会机构与社会是利益共同体,所以它们有义务、有道义对社会做出贡献,这样社会才能回馈于它们。
为达这个目的,就需要管理。
管理的出发点是“提高效率”,关键点是管理好管理者本人。
只有那些能管好自己的人,才能成为好的管理者。
为了管理好自己并提高效率,管理者必须养成5项心理上的习惯:
一是知道时间应当花在哪些方面,二是知道自己能贡献什么(自己的长处),三是随时能发挥别人的长处,四是优先做好重要的工作,五是善于做出有战略意义的决策。
言论:
“作为一名有效的管理者,为了取得成果,必须用人之所长,不仅要用同事、领导之所长,也要用自己之所长。
”
《管理实践》
德鲁克/现代管理之父
企业精神的理念和目标管理的理念:
“顾客是上帝”,企业管理的8个关键领域:
市场地位、创新、生产率、实物和金融资源、利润、管理人员的表现和培养、工人的表现和态度、公共责任感。
企业精神对企业意义重大,企业精神的基础是诚实,对管理人员的第一要求是要有高标准的表现提出了目标管理的要求,认为业绩差的管理人员应当解雇。
“信息是管理者的工具,人才是管理者的资源,时间是管理者稀缺的资源。
《经理人员的职能》
切斯特·
巴纳德
“权威理论”:
一个命令是否有权威,取决于接受命令的人,而不取决于“权威”或者说发命令的人。
要使权威对一个人发生,要有四个条件,一是他能够理解命令;
二是他认为这个命令与组织的目标没有矛盾;
三是这个命令与他个人利益是一致的;
四是他的精力和体力能执行得了这个命令。
经理要组织起本组织内人员的活动来,要考虑三个基本因素:
一、协作的意愿。
此时如果诱因(组织给成员的物质和精神报酬)大于等于贡献时,协作的意愿就产生了。
二、共同的目标。
目标是组织存在的灵魂。
三、信息交流。
圣吉/国际组织学习协会主席
建立学习型组织理念:
管理者应进行五项修炼,即自我超越,改善心智模式,建立组织的共同愿景,团体学习和系统思考。
“未来唯一持久的优势,是有能力比你的竞争对手学习得更快。
《让工作适合管理者》
菲德勒
权变领导理论:
没有最好的,只有最适合的。
领导分为专制型和民主型两种。
专制型领导适合篮球队、勘探队及企业管理,而民主型领导则适合创造性工作的群体的管理。
“没有什么固定的最优领导方式,任何领导形态均可能有效,关键是要与环境情况相适应。
《Z理论:
美国企业界怎么迎接日本的挑战》
威廉·
大内
美日管理方式比较:
日本管理与美国管理最明显的差别:
日本是终身雇佣制,而美国是短期雇佣制;
日本是集体决策,美国是个人决策。
美国企业应向日本学习,组建Z企业(如惠普公司那样),即做到,一是长期雇佣制,这样职工职业有保障,就会关心企业;
二是企业决策时,先由一线职工提建议;
三是加大基层管理人员权力,让他们可以随时自行解决问题;
四是由中层管理人员协调统一职工的思想;
五是创造上下级之间融洽的人际关系;
六是企业最高层要关心职工的生活;
七是要不断培训职工,让他们有升职的可能;
八是对职工进行长期考察和任用。
Z理论,其实是吸取了东方管理长处的民主管理理论。
《基业长青》
詹姆斯·
柯林斯
管理理念:
破除了“伟大的公司靠伟大的构想起家”等12种迷信,提出一个企业长久的成功,靠两条,一是抢抓机遇,二是借鉴别人失败而不是成功的经验。
“高瞻远瞩的公司不需要眼光远大的魅力型领导,事实上,这种领导对公司的长期发展可能有害。
《管理的新模式》
伦西斯·
利克特/行为科学家
民主式管理理念:
领导模式有4种——专权独裁者,温和独裁者,协商式,参与式。
第一类领导是注重工作式领导,第二、三类与第一类无本质上不同。
第四类领导注重人际关系,以人为本,性质是民主的。
上级应当把员工当成大集体的一员,通过对集体的领导,来实现对员工个人的领导。
对人的激励形式有四,分别是经济激励、安全激励、自我激励和创造激励。
一个组织的领导形态有八个过程,一是领导过程,即上级互相沟通;
二是激励过程,即通过让员工参与管理来调动员工积极性;
三是交流沟通过程,即组织内信息畅通;
四是相互作用过程,即每个分支和个人对组织的目标都能有自己的作用可发挥;
五是决策过程,即各级组织决策都是集体决策;
六是目标设置过程,即目标要高但切合实际;
七是控制过程,即全员参与信息了解,自我控制;
八是绩效目标,即高目标被各部门追求,人力资源在不断被培训。
《如何选择领导模式》
罗伯特·
坦南鲍姆
“领导模式分布场”概念:
以高度集权为左端,以高度放手为右端,划分出了7种领导模式。
一是经理直接决策;
二是经理通过说服让下级决策;
三是经理决策并由民主讨论;
四是经理初步决策,下属修改完成;
五是经理听取各方面意见再决策;
六是下属群体在经理界定的界限内进行决策;
七是经理授权下属进行部分决策。
7种模式并无对错,适时应用才是最好选择。
托马斯·
彼得斯/罗伯特·
沃特曼
组织的设计有7个要素,即结构、系统、风格、员工、技术、策略、共同价值观,其中结构和策略是硬件,其他是软件。
他们得出杰出公司的标准只有一条,即不断创新,而不断创新的公司,必有8个特征,即崇尚行动;
贴近顾客;
自主创新;
注重人才培养;
重视价值观(如追求美好,注重细节,注重团队,注重质量,有创新理念);
做内行的事;
简化工作和人事;
宽严相济的企业文化。
《合作竞争大未来》
尼尔·
瑞克曼等
打造合作伙伴关系,要注意三个基本因素:
即互信,信息共享和伙伴团队的组建。
伙伴关系建立于双赢基础之上,伙伴关系的导向系统是远景,共享远景是伙伴关系的起点和基础。
选择伙伴的四个准则:
一是能创造贡献的潜能;
二是有共同价值观;
三是建立伙伴关系的环境存在;
四是市场策略和方向一致。
言论:
“不要总是期盼抢到更多的蛋糕,而是要将蛋糕做得更大。
《产品创新战略》贝思·
罗杰斯
发展新产品和改进新产品是企业战略至关重要的一部分,而新产品的开发必须心有消费者。
产品开发小组的机制是:
独立,摆脱公司固有的文化;
有刺激性的目标;
容忍不同意见和犯错误;
团结互信。
一个新产品的成功与否,可以通过其一致性、艺术性、可靠性、便利性、耐用性、业绩、功能和质量观感这几个标准来评判。
同时,产品都是有生命周期的,可以通过对新产品的改进,来延长其生命周期。
就服务业而言,其质量标准是,可靠性,可感知性,反应能力,依赖感,想顾客所想。
《走出危机》威廉·
爱德华·
戴明/“日本经济的救世主”
全面质量管理的重要理论:
管理的“14要点”。
1、建立坚定不移提高产品质量和服务的目标;
2、采用新的管理理念;
3、停止依靠检验来提高品质的做法,质量不是来源于检验,是来源于改进生产过程;
4、进货时不能仅考虑价格,只从一个进货商处进货可大大降低总成本;
5、坚持不懈地改进计划、生产、服务的每一过程;
6、建立在职培训制度;
7、建立完美的领导体系;
8、扫除恐惧,使人人都能有效地为公司工作;
9、破除部门间的藩篱,推倒员工间壁垒;
10、废除仅是针对下属的口号、训词、目标;
11、对数量和质量同时设定目标;
12、排除不能让员工以业务为荣的障碍;
13、建立一个有活力的教育和自我提高机制;
14、让公司的每一个人都投入为争取公司转型胜利的大业中。
“14要点”一出,成了20世纪基础,推动了Iso9000质量体系的提出,他成了质量管理之父,还成了。
“商业的利润来自重复消费者,来自他们对你的产品和服务赞不绝口,来自他们将朋友也拉入你的产品的消费中。
《再论如何激励员工》弗雷德里克·
赫茨伯格
激励-保健理论:
员工要有积极性,必然自身要有动力。
人有两种需求,一种是本能需求,如生理需求,如要挣钱;
一种是成长需求,即取得成就的需求。
工作环境的满足,是本能需求的满足,它会在一定程度上激励人;
而满足员工成就的需求,才是其自身动力的不竭的源泉。
管理者应当对被管理者的成就不断予以承认,对其成长不断铺平道路,并通过公司政策和管理方式来给予“保健”。
《企业的人性方面》格拉斯·
麦格雷戈
被管理者的新假设:
被管理者不是天生厌恶工作的;
被管理者不但能接受命令,还能主动承担责任;
大多数被管理者有想象力、创造力。
管理部门既要给予被管理者金钱,更要创造出好的环境来满足被管理者得到自尊、他尊和自我实现的需求,这才是真正的意义上的激励。
“管理要实行组织目标与个人目标相统一的原则,也就是实行组织要求与个人的需求相统一的原则。
全球经典管理类书籍推荐(由mbA智库收集整理)
1、一般管理
《经理的职能》————(1938)巴纳德
《动态的行政管理》————(1941)帕克·
福列特《工业管理和一般管理》————(1949)法约尔《管理的原理与实践》————(1953)布鲁克
《管理的实践》————(1954)德鲁克
《管理工作的实质》————(1973)明茨伯格
任务、职责和实践》————(1974)德鲁克
《管理》————(1985)杰林和莫斯考
《艰难的管理》————(1990)帕斯卡尔
《独树一帜!
》————(1993)塞姆勒
2、管理方法
《论机器和制造业的经济》————(1832)巴比奇
《科学管理原理》————(1911)泰勒
《动作研究》————(1911)吉尔布雷斯
《专业化管理》————(1973)路易斯·
埃兰
3、质量管理
《质量免费》————(1979)菲利浦·
克劳士比
《走出危机》————(1982)戴明
《质量的计划》————(1988)朱兰
4、营销管理
《营销中的改革创新》————(1962)列维特
《营销管理》————(1967)科特勒
《颠峰表现者:
商业的新英雄》————(1986)加菲尔德
《真理时刻》————(1987)卡尔松
《建立一条顾客链》————(1990)施纳博格
5、组织
《进步中的工业》————(1931)穆尼和雷利
《组织的科学原则》————(1938)厄威克
《社会与经济组织理论》————(1947)韦伯
《个性与组织》————(1957)阿基里斯
《帕金森定律》————(1958)帕金森
《我在美国通用汽车公