定制木作大家居企业发展战略和经营计划Word格式.docx

定制木作大家居企业发展战略和经营计划Word格式.docx

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2018年度公司实现营业收入1,110,266,706.59元，同比增长34.34%；

归属于上市公司股东的净利润142,066,050.78元，同比增长37.95%。

2018年公司治理结构良好，事业部制文化，激励考核到位，渠道、品类快速发力，全屋和大宗工程业绩明显提升，具体经营情况如下：

1、多元化营销，深化渠道布局

公司通过“春设撩人315全国联动”、“体面生活，质惠新装”、“群星闪耀收纳季”、“8.8丈夫节，见证10年的爱”等一系列大型营销活动，增强消费者情感链接，传递品牌能量，保持公司在市场上的营销热度；

通过网络、新媒体等电子商务运营寻求打造重点标杆市场，与各主要区域经销商联动，线上赋能、门店聚能，强势形成引流到服务到订单的闭环，同时借力“321互助/省级联动帮扶”促销模式推广，投入更大资源帮助经销商提升业绩，提高独立店面产出。

公司橱柜衣柜联动与定制全屋双线齐发，“简欧款板式价”、“三系列套餐”的营销模式覆盖不同层级消费群体，获得了良好的推广和销售效果，活动签单量同比增长50%。

公司加大与全国地产商TOP10深度合作，抢占精装修工程市场风口，渠道建设上取得长足发展，工程经销已覆盖全国主要省直辖市，大宗业务实现营收306,449,365元，同比增长106.65%。

公司持续强化经销商销售网络建设，加快整改旧有店面形象，全力推动主要三、四、五线城市销售网点有质量的下沉。

2、升级品牌战略，扩大品牌影响力

公司通过对“收纳”价值地挖掘、提炼和强化，同时聚焦终端、关注用户，正式将“科学艺术家”的品牌调性升级到“九重收纳，空间就是大”，并推出“超级收纳”新品，进一步升华品牌理念和内涵，满足消费升级下的市场需求，用产品连接场景，持续打造品牌优势。

目前，公司已将收纳作为公司定制产品的基本要求和核心价值，区别于其他竞争品牌。

公司积极参加中国建博会（上海）、中国定制家具展（广州）、中国（上海）厨卫展等大型展会，扩大公司的知名度和影响力；

在品牌公关传播、渠道终端广告、高铁广告、明星签售会等营销推广及品牌建设方面持续投入，提升品牌认知度；

联合抖音创新营销平台，扩散传播范围，以流行文化新体验提升公司品牌形象。

3、聚焦产品品类，不断设计创新

公司在研发上聚焦品类，产品体系不断丰富，着力满足消费者家居体验新的需求，并以创新产品设计驱动和引流。

公司在全屋定制的款式、设计、工艺等全方位进行升级，为市场注入新的活力，推出新中式全屋产品茶墨俱香、意云台、阿尔卑斯Ⅲ、希纳系列新品，其中“意云台”荣获2018红棉中国设计奖的“产品设计奖”；

在书房、客餐厅产品上丰富品类，进一步满足消费者对款式、功能和尺寸的需求。

公司进一步优化研发中心架构职能，进行更专业化的设计分工，实现产品创新的组织能力提升。

基于消费者家居生活习惯的深入研究和消费者细分市场调研，完成三年技术路径导入并实施，积极把握市场脉搏，注入产品技术发展新引擎。

4、扎实信息化建设，助力公司发展

践行数字化推动公司快速发展，公司以实施SAPERP为核心，加速完成全流程信息化体系建设，对内部原有各系统进行优化升级，进一步打通内部各运营环节之间的协同度，提升经营管理效率，为全屋定制发展奠定基础；

公司持续推进三维家设计软件运用，突出信息软件在新销售模式下的核心作用，以设计师思维推动软件升级完善，提高软件易用性和便利性；

公司对造易系统全面升级，应用AI全户型设计及应用多重效果展示技术，3分钟出效果图，无需云渲染零耗时，实现一次完成设计-效果-报价-出图-下单。

门店应用方面，公司通过实施CRM系统和数字营销管理系统DMMS，实现客户信息与消费行为的有效连接，以客户为中心进行销售，协助门店进行数字化升级转型。

5、实施制造升级，提质增效

公司持续对生产管理关键环节进行改善，通过提升板材利用率、人均效能、扫描自动加工、加快订单流转速度等方式积极改善后端运营效率，供应链得到优化。

公司着力开展生产增效，通过改进橱柜顶板结构、线条生产工艺、台面加厚升级等各类技术优化；

引进了衣柜铝材一体机设备，将多个工序合并同时加工、优化原材料使用等措施，实现经济效益提升。

同时，公司进一步梳理现有质量管理，成立专项品质改善方案，部门联动多措施并举，提高产品质量和客户满意度。

公司生产基地的整体规划布局及智能4.0生产线建设（包括新增和改造）有序进行，天津和兰考生产基地新增生产线顺利使用，解决了公司订单的生产压力，加快了订单出货的时间。

2018年公司产能比2017年增长约70%，对公司业务增长提供了强有力的支撑。

6、建设人才梯队，推行激励计划

为系统性地解决公司人才梯队建设的需要，公司推行“金种子”人才管理项目，项目内含关键人才系统和核心人才系统，将人才细分并定义每一人才体系选拔标准，培养办法，胜任力考核指标，区分企业内部人员的胜任能力及潜力，关注真正对公司发展有助推作用的人才，实现有助于公司发展的人才驱动战略。

公司推行实施员工持股计划和股权激励计划，进一步健全公司的长效激励机制，将公司高管和核心员工的个人目标与公司的长期发展紧密结合在一起，使员工能在公司的发展中受益，实现股东利益和员工利益的协调发展，进一步增强了公司的凝聚力和向心力。

二、行业发展情况

1、定制家具行业快速发展，市场地位不断提高

得益于家具行业稳定增长态势以及信息化、自动化水平的不断提高，定制家具行业拥有良好的生存以及成长环境。

随着居民收入水平和文化水平的提高，以及对居住环境和品质的逐步重视，不同消费群体对家居用品的个性化、智能化、健康化和功能化的追求日益增加，带动定制家具需求增长，为定制家居提供有力支撑。

定制家具凭借对家居空间的高效利用、兼顾实用性，能充分体现消费者的舒适、时尚、个性消费需要、现代感强等特点，市场地位不断提高，成为近年来家具消费领域中新的快速增长点。

近年来，定制家具行业已步入快速成长的发展阶段。

2、全渠道营销获客

在信息化时代，消费者接受产品信息的渠道更为丰富，包括网站、手机APP、门店、卖场、超市、社区社群、口碑宣传、品牌推广等，因此对传统渠道的关注被分流。

同时，家装公司、整装公司等渠道都会对消费者的购买决策产生影响，行业获客渠道较以往有所分化，获客的难度有所增加。

为了紧抓消费者和最大限度实现成交，避免某一渠道红利渐失影响，行业未来必以着力全渠道打通，进行全渠道营销获客。

3、信息化、智能化技术应用构建竞争力优势

定制家具行业是采用互联网的思维，以及信息化、智能化的系统去解决消费者个性化的需求，因此需要大数据、云计算、互联网等工业4.0先进软硬件技术给予定制家具企业极大支持。

鉴于一般定制家具企业由生产成品家具和手工家具转型，且现代化数字技术的使用需要定制家具企业前期大量的资金投资、对生产流程进行重造、对人才素质等多个方面提出更高的要求，导致定制家具企业的柔性化生产工艺、自动化和信息化程度仍需进一步提高，信息化和智能化技术程度薄弱的企业可能在竞争中处于劣势

4、全屋定制成为主流趋势，拓展品类成为发展方向

近几年来，大数据、云计算不断助力产业创新升级，全屋定制异军突起，摆脱了传统的销售模式，并更多地根据消费者需求进行个性化定制的大胆尝试。

一方面房屋结构面积变小，消费者对空间利用率更加重视，对定制化产品需求更加旺盛。

消费能力的提高、中产阶级的崛起使得越来越多消费者愿意为中高端产品买单；

另一方面，企业通过生产定制化业务提升整体毛利率，定制家具由客户需求引导生产，存货风险较小，定制家居门店单位效益高，利润空间得到进一步增长。

全屋定制满足个性化需求、提供中高端家具产品的整体解决方案，现代消费者的消费能力增强、环保意识提升又助于定制化需求，全屋定制已为消费升级的趋势，成为行业主流。

同时，通过不断丰富延展产品品类，能为消费者在全屋定制下提供更多的综合解决方案。

5、比拼整体解决方案和综合服务能力

定价家具行业特点是以消费需求至上，随着消费素质、品味的提升，单品的简单组合已经无法满足消费者的需求，行业已向为消费者提供“产品+空间+人”的个性化整体解决方案转变。

同时，行业涉及从前端的客户服务、产品设计、生产制造，再到末端的物流配送、产品安装以及销售管理等诸多环节，各个环节还需要打通和协调，如果某一环节做的不好，直接影响客户体验。

站在家居空间整体解决方案的角度来说，定制家具企业更多侧重的是包括设计、生产交付和安装整个链条下的综合服务能力。

6、新零售助力行业创新升级

定制家具行业属于是重在服务和体验的行业，纯线上购物以及线下纯购买模式已不能够很好地满足消费者获得服务和体验的需求，尤其已然成为家居消费主力军的80、90后不仅关心商品的性价比、耐用、服务等指标，还关心产品背后的社交体验、价值认同和参与感。

新零售是以消费者为中心进行引导，以数据驱动营销，以服务体验为内在的泛零售模式，能将二者完美结合，消费者在线上比较后选定心仪产品，到线下获得充足参与体验，再到线上下单，企业配以强大的物流进行远程配送，满足了消费者高性价比和高体验感的消费需求，新零售实现传统零售和人、货、场三大核心要素的重构，其引进让消费者感受到多元化的消费体验，同时利用跨界业态吸引更多客流量，并增强终端用户的黏性。

7、行业周期性特点

（1）销售呈现一定的季节性特征

定制家具行业的季节性与城镇居民的商品住房购买和商品房的交房时间有关，也与城镇居民旧房二次装修需求有关，由于气候差异对装修效果的影响以及春节因素影响，定制家具产品一般上半年属于销售淡季，下半年属于销售旺季。

基于上述因素影响，公司的营业收入和利润呈现季节性波动的特征，销售旺季一般在下半年。

经测算，一般公司下半年的营业收入约占当年营业收入的61%。

（2）与房地产景气度有一定关联

定制家具行业的销售端为首次购买商品住房的城镇居民、存量房二次装修和二手房翻新的城镇居民以及推出精装修商品住房的房地产企业，因此与房地产行业景气度有一定的关联。

房地产行业受国家宏观调控影响，有较强的周期性，但房地产对家具行业的影响有滞后性，即家具消费市场与房地产市场销售的粘度没有那么大。

定制家具行业跟交房时间相关性更高，而房地产企业交房的速度都比较平稳。

另外存量房翻新二次装修比例也在持续上升，尤其是在一线重点城市，二手房和存量房装修翻新比例已经超过30%，并呈逐年上升的趋势。

目前定制家具行业市场占比小，受益于本身行业渗透率的提升，以及在成品家具和装修市场的渗透率不断加大；

同时受各地政府精装修政策推动，精装修市场规模不断扩大，房地产企业提高对商品房配套亦与定制家具企业更紧密战略合作，故现阶段行业受房地产行业周期性的影响小。

三、公司整体发展战略

公司定位定制木作大家居，细分中高端市场，产品深度聚焦收纳功能和产品品味，打造全国收纳品类第一品牌。

公司以全面实施橱柜、衣柜、木门产品与销售一体化，线上线下产品与销售一体化；

加大零售网络拓展，同时聚焦重点省份渠道建设；

全面推进B2B2C模式的工程业务；

实现数字化生产、销售；

全面打造“客户为中心