怎样开好产说会.ppt

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1、说明会已经成为一种常见的营销手段、说明会已经成为一种常见的营销手段如：

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总统竞选、公司上市路演、时装发布会、产品推介会2、说明会应该成为营业单位必备的营销技能、说明会应该成为营业单位必备的营销技能寿险营销的两个基本面：

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业务员、客户寿险营销的两项重点工作：

创说会、产说会寿险营销的两项重点工作：

创说会、产说会准客户准客户客客户户准增员准增员业务员业务员产说会产说会创说会创说会导入导入123会中会中会中会中会中会中会后会后会后会后会后会后会前会前会前会前会前会前ll客户的邀约客户的邀约ll客户的掌控客户的掌控客户的掌控客户的掌控ll客户的追踪客户的追踪客户的追踪客户的追踪课程大纲课程大纲准客户名单筛选准客户名单筛选上上交交客客户户名名单单电电话话邀邀约约组组邀邀约约递递送送请请柬柬有有现现钱钱无无重重大大投投资资的的人人有有现现钱钱无无社社会会地地位位的的人人有有现现钱钱无无重重要要支支出出的的人人有有现现钱钱有有良良好好关关系系的的人人有有现现钱钱买买过过保保险险的的人人有有现现钱钱有有表表现现欲欲望望的的人人事前拜访话术（业务员）先生先生/女士，我公司将庆祝我司女士，我公司将庆祝我司2010年荣获年荣获“亚洲最佳寿险公亚洲最佳寿险公司司”奖以及奖以及20周年的司庆，真诚答谢新老客户一直对我们太平洋的支持周年的司庆，真诚答谢新老客户一直对我们太平洋的支持与厚爱。

我司将在与厚爱。

我司将在26日晚上在龙湖宾馆举办一场新春客户答谢晚会。

现日晚上在龙湖宾馆举办一场新春客户答谢晚会。

现场我们将会向您们汇报我司的发展报告，以及推荐我司真诚回馈客户的场我们将会向您们汇报我司的发展报告，以及推荐我司真诚回馈客户的分红产品及资讯。

现场还有精彩的抽奖活动。

我们将在几千位优质客户分红产品及资讯。

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我们将在几千位优质客户中以电脑抽奖的形式筛选。

如果我们公司客户经理打电话邀请您的话，中以电脑抽奖的形式筛选。

如果我们公司客户经理打电话邀请您的话，说明您被选中了，到时公司会委托我将请帖给您送上。

如果您被选中了说明您被选中了，到时公司会委托我将请帖给您送上。

如果您被选中了千万不要错过机会哦。

多谢您对我的支持！

千万不要错过机会哦。

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递送请柬话术递送请柬话术（业务员）（业务员）先生先生/女士，我们公司客户经理已打电话确认邀请女士，我们公司客户经理已打电话确认邀请您参加我公司举办的您参加我公司举办的“新春客户答谢会新春客户答谢会”吧！

恭喜您被我们吧！

恭喜您被我们公司几千优质客户当中抽中，有机会参加这样的答谢会，同公司几千优质客户当中抽中，有机会参加这样的答谢会，同时也非常感谢您一直对我工作的支持！

我受公司经理室的委时也非常感谢您一直对我工作的支持！

我受公司经理室的委托给您送上请柬，托给您送上请柬，26日晚上日晚上7:

40时，我们在龙湖宾馆恭候时，我们在龙湖宾馆恭候您的光临。

会议期间有幸运嘉宾抽奖活动，请您不要忘了带您的光临。

会议期间有幸运嘉宾抽奖活动，请您不要忘了带请柬。

再次感谢您对我的支持！

到时我再来接您一起去还是。

请柬。

再次感谢您对我的支持！

到时我再来接您一起去还是。

会前跟进话术（邀约组）会前跟进话术（邀约组）先生先生/女士，我们公司对这次客户女士，我们公司对这次客户答谢会非常重视，特指派我为您服务，请问明答谢会非常重视，特指派我为您服务，请问明天晚上您的时间安排没有变动吧？

（客户如推天晚上您的时间安排没有变动吧？

（客户如推辞再次邀请）。

好，明天晚上辞再次邀请）。

好，明天晚上点钟，我们在点钟，我们在宾馆恭候您的光临。

再次感谢您对我们公宾馆恭候您的光临。

再次感谢您对我们公司的信赖与支持！

司的信赖与支持！

123会中会中会中会后会后会后会前会前会前ll客户的邀约客户的邀约ll客户的掌控客户的掌控ll客户的追踪客户的追踪课程大纲观观念念话话术术11、家庭理财是一种责任，今天把这笔钱保存下来就是为您的晚、家庭理财是一种责任，今天把这笔钱保存下来就是为您的晚年生活提供一种保障，让您今天透支的生命能够得到加倍的补偿。

年生活提供一种保障，让您今天透支的生命能够得到加倍的补偿。

22、您将一部分钱分流出来，让专家为您理财，使您晚年的生活、您将一部分钱分流出来，让专家为您理财，使您晚年的生活无忧虑，今天您才能安心的去打拼事业。

无忧虑，今天您才能安心的去打拼事业。

33、理财也和投资一样，选择比努力更重要，您因为选择了正确、理财也和投资一样，选择比努力更重要，您因为选择了正确的投资工具今天才获得了成功。

和谐人生万能型保险也是一个很好的投资工具今天才获得了成功。

和谐人生万能型保险也是一个很好的理财工具，您今天选择了这个工具，比您努力去存钱可以得到更的理财工具，您今天选择了这个工具，比您努力去存钱可以得到更可靠的保障。

可靠的保障。

44、一家人过日子就像您投资办厂一样，也是需要经营的，不同、一家人过日子就像您投资办厂一样，也是需要经营的，不同的经营方式会使您的家庭生活出现不同的状况。

同样的钱存在银行的经营方式会使您的家庭生活出现不同的状况。

同样的钱存在银行和投资和谐人生保险对您未来的生活效果是不同的，因为银行的储和投资和谐人生保险对您未来的生活效果是不同的，因为银行的储蓄会使您的钱不停的贬值，而和谐人生保险通过专家理财能够使您蓄会使您的钱不停的贬值，而和谐人生保险通过专家理财能够使您的钱有效地保值、增值。

的钱有效地保值、增值。

氛氛围围话话术术11、今天来参加会议的客户都是在各个行业中的成、今天来参加会议的客户都是在各个行业中的成功人士，他们见多识广，都能作出明智的选择，利用功人士，他们见多识广，都能作出明智的选择，利用xxxxxxxxxx工具为自己的家庭进行理财，您也一定不要错过工具为自己的家庭进行理财，您也一定不要错过这个机会，您看是先存两份还是三份！

这个机会，您看是先存两份还是三份！

22、您看这位先生对家人多有爱心和责任，象您这、您看这位先生对家人多有爱心和责任，象您这样的人士一定不会对家人没有爱心和责任吧！

您是给孩样的人士一定不会对家人没有爱心和责任吧！

您是给孩子存还是给太太保存！

子存还是给太太保存！

礼礼品品话话术术11、这款具有财气、福气、镇宅的聚宝金樽，是你压岁留、这款具有财气、福气、镇宅的聚宝金樽，是你压岁留财的收藏珍品，您一定不会不要吧！

您准备收藏两樽还是三樽财的收藏珍品，您一定不会不要吧！

您准备收藏两樽还是三樽呢？

拿出认购卡让客户填写。

呢？

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22、聚宝金樽寓意着百业俱兴，财源广进。

开拓你的事业，聚宝金樽寓意着百业俱兴，财源广进。

开拓你的事业，创商海奇迹，人生辉煌！

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您是要两樽还是三樽呢？

拿出认购卡您是要两樽还是三樽呢？

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33、聚宝金樽它可以使您合家安康、福寿绵长、招财进宝、聚宝金樽它可以使您合家安康、福寿绵长、招财进宝、仕途亨通、吉星高照、子贤家睦、平安祈福、祛邪镇宅、富贵仕途亨通、吉星高照、子贤家睦、平安祈福、祛邪镇宅、富贵传家、万事遂心。

您是要三樽还是五樽呢？

拿出认购卡让客户传家、万事遂心。

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拿出认购卡让客户填写。

填写。

44、吃不穷、穿不穷、不会理财一辈子穷！

我们的理财专、吃不穷、穿不穷、不会理财一辈子穷！

我们的理财专家已经讲得很清楚了，何况还有家已经讲得很清楚了，何况还有“聚宝金樽聚宝金樽”的镇宅之宝送给的镇宅之宝送给您，为您添财添福添兴旺！

您要两樽不会太少吧！

拿出认购卡您，为您添财添福添兴旺！

您要两樽不会太少吧！

拿出认购卡让客户填写。

让客户填写。

123会中会中会中会后会后会后会前会前会前ll客户的邀约客户的邀约客户的邀约客户的邀约ll客户的掌控客户的掌控客户的掌控客户的掌控ll客户的追踪客户的追踪客户的追踪客户的追踪课程大纲课程大纲促成就是帮助和鼓励客户作出购买的决定，并协助其完成购买手续的行为和过程。

从客从客户的户的表情表情举止举止上辨上辨识客识客户的户的购买购买信息信息11、客户的身体倾向你；、客户的身体倾向你；、客户的身体倾向你；、客户的身体倾向你；22、他的眼睛睁得很大，眨也不眨一下；、他的眼睛睁得很大，眨也不眨一下；、他的眼睛睁得很大，眨也不眨一下；、他的眼睛睁得很大，眨也不眨一下；33、他频频点头；、他频频点头；、他频频点头；、他频频点头；44、他的嘴唇微张；、他的嘴唇微张；、他的嘴唇微张；、他的嘴唇微张；55、他的神情轻松；、他的神情轻松；、他的神情轻松；、他的神情轻松；66、他的双手不再抱胸；、他的双手不再抱胸；、他的双手不再抱胸；、他的双手不再抱胸；77、他的双腿不再交叉，或跷二郎腿；、他的双腿不再交叉，或跷二郎腿；、他的双腿不再交叉，或跷二郎腿；、他的双腿不再交叉，或跷二郎腿；88、他细看产品介绍、条款或建议书；、他细看产品介绍、条款或建议书；、他细看产品介绍、条款或建议书；、他细看产品介绍、条款或建议书；99、他在纸上计算或按计算器；、他在纸上计算或按计算器；、他在纸上计算或按计算器；、他在纸上计算或按计算器；1010、解说过程中取食物让你吃。

、解说过程中取食物让你吃。

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、解说过程中取食物让你吃。

从客从客户的户的言语言语口气口气中辨中辨识客识客户的户的购买购买讯息讯息1、客户同意你的说法；2、他的口气中隐含仿佛已经拥有；3、他的回答干脆且有利于你；4、他希望再多了解一点。

促成促成的方的方法及法及话术话术1、激将法2、推定承诺法3、二择一法4、风险分析法5、利益驱动法6、立刻行动法激激将将法法好胜是人的本性，掌握人性的弱点，激发准客户的购买意愿！

话术：

您的好朋友已经投保了，以您的实力，相信应该没有问题吧？

更何况您是一位非常有责任的父亲！

推推定定承承诺诺法法假定准客户已决定购买，而不去征询客户的意见。

话术：

请问您的出生日期是请问您的出生日期是？

请问您的家庭住址是请问您的家庭住址是？

请问您的身份证号是请问您的身份证号是？

二二择择一一法法“要么这样，要么那样”，的两个正面答案供客户选择，而不是给出否定的答案。

话术：

您是投资两份还是三份呢？

您是投资两份还是三份呢？

您是给自己投资还是给孩子投资呢？

您是给自己投资还是给孩子投资呢？

受益人是写您妻子还是儿子呢？

受益人是写您妻子还是儿子呢？

风风险险分分析析法法利用一些感人故事，真实数据，强化人们的风险意识，建立他们的危机感讲一个真实感人的故事；讲一个真实感人的故事；讲述关于未来晚年生活的一些数据；讲述关于未来晚年生活的一些数据；问他身边有没有致富返病的人，问他身边有没有致富返病的人，利利益益驱驱动动法法利益容易驱使人们行动，促成是要强调保单利益。

话术：

您看年龄越大，收益就相对少，反正迟早要办保您看年龄越大，收益就相对少，反正迟早要办保险，早一天办早一天受益，更可节约保费！

险，早一天办早一天受益，更可节约保费！

“先生，您的这份保障，既有理财功能，还先生，您的这份保障，既有理财功能，还有重疾保障，并且还可以有养老金储备有重疾保障，并且还可以有养老金储备”等等等等行行动动法法通过采取具体推动客户购买的行为，引导准客户购买的过程nn话术：

11、您看这是投保单，填写后交保险公司承保立、您看这是投保单，填写后交保险公司承保立即生效即生效22、请问能不能借您的身份证用一下、请问能不能借您的身份证用一下33、现在就去公司办理投保手续吧！

、现在就去公司办理投保手续吧！

促促成成的的动动作作1、适时取出投保书2、请客户出示身份证3、自己先签名，并引导客户签名4、一边填写保单一边从容不迫对客户说：

您看现在缴费，经公司核保，保单立即生效，家庭就拥有了一份保障。

5、请客户确定受益人促促成成时时的的注注意意事事项项1、坐的位置；、事先准备好投保单、授权委托书；、让客户有参与感；、注意仪表谈吐举止大方，、签单前后，不喜