开源节流.ppt
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营销应对策略营销应对策略6P优化客户优化客户降低销售成本降低销售成本当前经济形势下的营销思考当前经济形势下的营销思考当前经济形势下的营销思考当前经济形势下的营销思考营销创新营销创新消灭无效销售活动消灭无效销售活动应收款控制应收款控制企业面临三大挑战企业面临三大挑战市场挑战市场挑战消费需求减少消费需求减少成本挑战成本挑战工业原材料涨价工业原材料涨价资金挑战资金挑战企业贷款困难企业贷款困难全球金融危机，经济增长减缓全球金融危机，经济增长减缓经济刺激政策催生产业机会经济刺激政策催生产业机会1、全球经济衰退给企业带来挑战、全球经济衰退给企业带来挑战美国：
失业率升高，消费萎缩美国：
失业率升高，消费萎缩消费观念变化，注重储蓄消费观念变化，注重储蓄美元可能贬值（美元可能贬值（8200亿美元国债发行亿美元国债发行步艰）步艰）贸易保护主义抬头贸易保护主义抬头欧洲：
经济衰退，欧元贬值欧洲：
经济衰退，欧元贬值英国：
经济严重衰退英国：
经济严重衰退日本：
日本：
对对中中国国的的影影响响出口型企业订单减少，工厂停工出口型企业订单减少，工厂停工企业利润大幅下滑。
企业利润大幅下滑。
欧洲欧洲澳洲澳洲北美北美地中海地中海印度印度过去订单流向过去订单流向高附加值订单流向高附加值订单流向渐行渐远的订单渐行渐远的订单渐行渐远的订单渐行渐远的订单基于海外采购商快速应对反应的分析基于海外采购商快速应对反应的分析低附加值订单流向低附加值订单流向越南越南缅甸缅甸原因：
原因：
1、欧美采购商追逐低成本采购，中国工厂制造成本上升、欧美采购商追逐低成本采购，中国工厂制造成本上升2、寻求中间商的合作降低风险，担心中国工厂倒闭、寻求中间商的合作降低风险，担心中国工厂倒闭无法回避的问题无法回避的问题海外订单分流，高价值订单返流欧洲土耳其；地海外订单分流，高价值订单返流欧洲土耳其；地价值订单分流到印度，越南，缅甸等地。
价值订单分流到印度，越南，缅甸等地。
两种情况：
两种情况：
无订单的企业面临关闭无订单的企业面临关闭无订单的企业面临关闭无订单的企业面临关闭有订单的企业无利可图有订单的企业无利可图有订单的企业无利可图有订单的企业无利可图汽车汽车石油化工石油化工化纤化纤钢材钢材塑料塑料油品油品机械加工机械加工涂料涂料PUPE炼油厂钢铁冶炼钢铁冶炼钢材加工钢材加工玻璃制造玻璃制造橡胶工业橡胶工业房产房产钢材钢材涂料涂料建材建材塑料塑料家具家具/家电家电银行银行证券证券保险保险经济实体经济实体还贷款还贷款通货紧缩经济下滑就业率产品滞销还贷款还贷款贷款贷款经济学意义上的经济学意义上的支柱行业关系图支柱行业关系图2、国家经济政策给企业带来机会、国家经济政策给企业带来机会占占GDP增增长长M1：
11.3%,3.7%M2:
48.6%,13.4%M3:
40.1%,11.4%金融危机时期国家政策金融危机时期国家政策1、针对股市房市（战术）针对股市房市（战术）融资融券融资融券降低准备金率，减低存贷款利率降低准备金率，减低存贷款利率二手房政策等二手房政策等房贷政策房贷政策2、针对经济结构调整（战略）针对经济结构调整（战略）农村拉动（土地，收入，保障，粮食）农村拉动（土地，收入，保障，粮食）投资推动投资推动40000亿经济刺激方案亿经济刺激方案扩大消费扩大消费中国政府应对措施与机会分析中国政府应对措施与机会分析目标：
目标：
调整增长方式，保经济增长调整增长方式，保经济增长（8-9%）手段：
拉动内需手段：
拉动内需对象：
实体经济对象：
实体经济货币政策：
降息，准备金率，贴现率货币政策：
降息，准备金率，贴现率财政政策：
补贴，国债，税收财政政策：
补贴，国债，税收预期：
预期：
2009年下半年走出困境年下半年走出困境4000040000亿投资构成亿投资构成亿投资构成亿投资构成保障性安居工程保障性安居工程2800亿亿农村基础和民生农村基础和民生3700亿亿铁路铁路9000亿亿公路机场公路机场9000亿亿生态环境生态环境3500亿亿自主创新结构调整自主创新结构调整1600亿亿医疗文化教育医疗文化教育400亿亿灾后恢复灾后恢复10000亿亿到到2020年再投年再投50000亿，亿，建铁路建铁路12万公里万公里3、企业生存法则与蜕变、企业生存法则与蜕变成长法则：
利润增长成长法则：
利润增长利润利润=收入收入成本成本企业在困难时期可以没有利润，企业在困难时期可以没有利润，但现金流绝不能断裂但现金流绝不能断裂生存法则：
现金流充足生存法则：
现金流充足增加增加削减削减增长增长数量数量单价单价利利润润成成本本收收入入变动成本变动成本固定成本固定成本企业设计企业设计客户为中心客户为中心利润为中心利润为中心【思考】过去你的企业利润是如何产生的？
【思考】过去你的企业利润是如何产生的？
今后你的企业的利润区又在哪里？
今后你的企业的利润区又在哪里？
A产品产品10元元/件件B产品产品5元元/件件A客户客户10元元/件件B客户客户8元元/件件实现利润的二个重要原则：
实现利润的二个重要原则：
1、客户为中心原则、客户为中心原则2、盈利模式的设计、盈利模式的设计数量数量单价单价利利润润成成本本收收入入A产品产品10元元/件件B产品产品5元元/件件C产品产品1元元/件件变动成本变动成本固定成本固定成本企业设计企业设计客户为中心客户为中心利润为中心利润为中心【思考】利润真的是收入减成本利润真的是收入减成本那么简单吗？
那么简单吗？
Conceptionofmarketshareisoutdated实现利润的二个重要原则：
实现利润的二个重要原则：
1、客户为中心原则、客户为中心原则2、盈利模式的设计、盈利模式的设计【思考】【思考】在这个行业中，我在何处可以获利？
在这个行业中，我在何处可以获利？
我应如何进行企业设计，以带来利润？
我应如何进行企业设计，以带来利润？
数量数量单价单价利利润润成成本本收收入入A产品产品10元元/件件B产品产品5元元/件件C产品产品1元元/件件变动成本变动成本固定成本固定成本企业设计企业设计客户为中心客户为中心利润为中心利润为中心提高企业收入主要因素：
提高企业收入主要因素：
1、客户质量、客户质量2、产品价值、产品价值3、物流配送、物流配送4、销售策略、销售策略5、增值服务、增值服务数量数量单价单价利利润润成成本本收收入入A产品产品10元元/件件B产品产品5元元/件件C产品产品1元元/件件变动成本变动成本固定成本固定成本企业设计企业设计客户为中心客户为中心利润为中心利润为中心【思考】【思考】你是否担心失去现有的客户？
你是否担心失去现有的客户？
谁是让我们最赚钱的客户？
谁是让我们最赚钱的客户？
营销、销售与销售人员关系营销、销售与销售人员关系目标计划目标计划目标计划目标计划战略组合战略组合市场细分市场细分目标市场目标市场产品定位产品定位战术组合战术组合产品策略产品策略渠道策略渠道策略促销策略促销策略定价策略定价策略营销规划营销规划实施措施实施措施实施措施实施措施销售计划销售计划客户计划客户计划客户策略客户策略客户管理客户管理销售策略销售策略执行执行执行执行职业素养职业素养客户开发能力客户开发能力有效沟通能力有效沟通能力处理异议能力处理异议能力达成交易能力达成交易能力催收账款能力催收账款能力销售人员销售人员如果你把价格降如果你把价格降低：
低：
%为了保持毛利率：
为了保持毛利率：
%55101015152020252530303535404011你将增加的销售量是：
你将增加的销售量是：
%2511117755443.43.42.92.92.62.62266662525151511119977665.35.33315015042422525171714141111998844400400666636362525191915151313111155100100505033332525202017171414615015066664242313125252121171777230230878754543939303025252121884004001141146666474736363030252599150150818156564343353529291010200200100100666650504040333311112752751221227878575746463838121240040015015092926767525243431313650650185185108108767659594848151530030015015010010075756060价格与销售量的关系价格与销售量的关系企业成本构成企业成本构成数量数量单价单价利利润润成成本本收收入入A产品产品10元元/件件B产品产品5元元/件件C产品产品1元元/件件变动成本变动成本固定成本固定成本企业设计企业设计客户为中心客户为中心利润为中心利润为中心企业的成本由二个部分构成：
企业的成本由二个部分构成：
可变成本：
可变成本：
与销售成正比里的开支与销售成正比里的开支固定成本：
固定成本：
生意好坏都基本保持稳定的开支（在一定限度内）生意好坏都基本保持稳定的开支（在一定限度内）可变成本可变成本原材料原材料辅助材料辅助材料水电气等水电气等直接人工费用直接人工费用固定成本固定成本租金租金设备、厂房投入设备、厂房投入折旧折旧产品开发费产品开发费行政管理费用行政管理费用办公费办公费差旅差旅营销费用营销费用广告费广告费公关费公关费业务费业务费销售人员报酬销售人员报酬销售物流费销售物流费售后服务费售后服务费按功能分按功能分营销成本营销成本采购成本采购成本生产成本生产成本库存成本库存成本质量成本质量成本财务概念成本财务概念成本管理概念成本管理概念成本企业成本结构企业成本结构制造成本70%营销成本25%管理成本5%原材料辅助材料人工水电气燃料促销佣金退货工资差旅招待产品研发其它租金工资资金利息办公用品通讯员工福利其它制造企业成本制造企业成本17关注企业效率指标关注企业效率指标制造业：
制造业：
40%建筑业：
建筑业：
27%批发业：
批发业：
18%零售业：
零售业：
30%企业成本企业成本/销售额销售额附加价值比率附加价值比率制造业：
制造业：
19%建筑业：
建筑业：
14%批发业：
批发业：
16%零售业：
零售业：
28%销售管理费用销售管理费用/销售额销售额销售管理费比率销售管理费比率制造业：
制造业：
17%建筑业：
建筑业：
12%批发业：
批发业：
6%零售业：
零售业：
13%人工费用人工费用/销售额销售额人工费比率人工费比率数量数量单价单价利利润润成成本本收收入入A产品产品10元元/件件B产品产品5元元/件件C产品产品1元元/件件变动成本变动成本固定成本固定成本企业设计企业设计客户为中心客户为中心利润为中心利润为中心企业价值链中的成本分析企业价值链中的成本分析采采购购技术开发技术开发基础设施基础设施（经营战略计划财务法律等）人力资源人力资源生产加工生产加工市场营销市场营销配送中心配送中心物料存储物料存储售后服务售后服务利润利润营销成本营销成本采购成本采购成本库存成本库存成本生产成本生产成本质量成本质量成本价格的成本决定因素价格的成本决定因素1、成本加成定价、成本加成定价适用于批发商与零售商适用于批发商与零售商价格价格=购进价格（成本）购进价格（成本）+费用费用+利润利润购进价购进价180元，以元，以220元出售，元出售，40元加成价格，该加成价格是商品成本的元加成价格，该加成价格是商品成本的22%（40/180）零售价格零售价格=成本成本/（1-预期加成比例）预期加成比例）=180/（1-0.18）=220元元其中其中0.18=40元元/220元元如果零售商要获得如果零售商要获得30%的收益，则：
的收益，则：
零售价零售价=180/（1-0.3）=257元元实际上，在很多情况下
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