万佳国际酒店营销部(人事架构体系及岗位职责)Word文件下载.doc

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晋江网络文员

厦门网络文员

石狮网络文员

二、营销部部门职能及岗位职责

1）企业形象、品牌的建立及推广，通过各种渠道推广并扩大酒店知名度，树立酒店形象；

2）负责酒店广告策划和宣传资料的制作，做好对外宣传工作，组织多种经营的推广和各种促销活动；

3）市场开发、客户维护、价格定位；

4）直客业务及联盟体合作业务的开发、维护管理；

5）广泛听取客户意见，负责处理重点投诉；

6）负责客户管理、酒店信息管理，客户合同、价格管理；

7）销售团队管理；

8）酒店网站维护，网络市场开发,微信营销及宣传；

9）酒店经营部门活动策划与执行，及时收集市场和节假日活动过程中的信息反馈，对环境、形势和问题作出分析，定期向总经理和各部门通报信息；

10）贯彻执行企业整体经营指标，根据目标市场的需求，设计酒店最佳产品组合，选择合适的销售渠道，指定合理的价格策略，争取企业利益最大化；

11）分析市场同类酒店最新经营活动并了解市场行情，针对性推出相关优惠活动，积极开展市场调研，分析市场需求，确定营销目标并制定酒店销售计划，组织营销人员进行销售访问，招徕、开拓客源；

；

12）代表酒店接待重要客人、客户，出席有关社交活动和同行组织的有关活动

——本页完——

三、营销部岗位说明及考核：

营销部岗位职责与工作内容

岗位名称：

营销总监 

直属上司：

酒店总经理

岗位编号：

直属下级：

营销区域负责人

一、【管理层级关系】

直接上级:

二、【岗位职责】

全面负责酒店的营销工作,在营销人员的配合下,制订营销计划,组织和招徕客源,以身作则，带领员工对客户提供优质服务。

制定本部门各岗位规章制度并完善操作程序，做好员工绩效考核和评估。

积极引导员工团结进取，使工作达到酒店规定标准，掌握市场信息,做好内外协调沟通,确保酒店取得良好的经济效益和社会效益，最终还需完成总经理委派的各项任务。

营销总监岗位职责：

1.详细了解酒店的服务项目、内容和服务时间。

清楚了解客房状态、客房类型以及酒店营业场所不同价格和折扣规定等方面的知识。

2.研究并掌握本地市场动态和客户的潜在需求，汇集整理对外销售策略，根据酒店近期和远期经营目标，综合市场情况，负责提出并参与制定酒店对外销售以及招揽客源的计划，定期向总经理提交提高酒店营业额的可行性书面报告，以最大可能提高酒店赢利。

3.保持同上级旅游管理部门、大型旅行社、大集团大公司、政府部门的密切联系，并同各个客户建立长期、稳定、良好的合作关系。

4.熟悉全国最出名的网络订房公司，加强拓展酒店的销售网络，与知名网络公司保持长期有效合作，并加强节假日与网络公司合作营销策划方案。

5.负责酒店的宣传推广工作，积极参与酒店产品的更新、改造和组合开发，提高酒店的声誉和影响力。

6.负责酒店微信营销，加强把关微信图文审核，不断提升微信关注粉丝量，提高微信知名度，针对节假日活动必须制定微信推广活动方案。

7.指导酒店对内、对外的各种广告活动，制定酒店短期和长期的宣传推广计划，报总经理审批后执行。

8.监督做好管理会员卡资料、协议客户资料的电脑登记和整理、存档工作。

做好《日客户拜访记录》、《周拜访记录》并存档，迅速、高效、礼貌地解决客户的问题，及时引导营销人员做好协议客户和同到期的续签工作。

9.参与解决大部分引起宾客不满的投诉事件，争取在酒店政策范围内使宾客重新获得满意感。

10.根据酒店的预算目标，做好每日和每月酒店的平均房价的控制，有效地做好预定处日常工作管理和每日预定流量的控制、即时房态的控制。

对于超预定造成客人的外送，及时做好客人接送工作安排和客人安抚、回访工作。

11.透彻了解信用和支票兑现方面的知识，知道如何操作并能严格遵照执行，及时、有效地协助营销人员跟踪协议公司的应收款项的收回工作。

12.与各部门建立良好的协作关系，广泛听取客户意见，处理重大投诉，以确保销售计划的实施和落实。

13.起草部门培训工作，按时参加酒店的各种会议和培训。

选择并培训不同年龄和不同层次的酒店销售队伍，指导销售人员不断学习、更新专业知识，提高销售技巧，以适应市场的变化。

14.保持酒店热情待客的服务水准，起到部门带头作用。

15.定期对下属人员进行绩效评估，按照公司的奖惩制度进行奖惩，不断提高营销部人员的思想素质、专业技能、组织活动能力、开拓进取精神，培养销售人员高度的责任感。

16.审阅每天的业务报表，了解当天酒店客房出租率、营运状况、接待情况，组织协调各部门，按照规定要求接待好VIP客人。

17.每月制定部门KTV订台业绩基数，并统计部门KTV提成情况，分析业绩较好和较差人员，并与其进行沟通讲解。

18.每个月月初和月中旬检查本部门上个月挂账明细，同时督促营销人员及时跟踪账款清帐。

19.每月向总经理提交本月销售活动和公关活动的计划，经总经理审批后，组织有关人员，准备宣传资料，制定行动方案。

20.月底做好当月酒店营运状况分析与下月营销部工作计划，交总经理审批，及时汇总当月客户投诉情况，以书面形式交予总经理审阅。

21.根据公司营运部要求按时报送《会员卡资料汇总》、《协议客户资料汇总》、《周销售计划》、《销售周报》，同时抄送酒店总经理。

负责管理范围：

酒店全面销售、商务中心、客户维护。

三、【工作内容】

会议团队销售：

1、定期走访当地政府机关、金融、教育、卫生等机关部门以及国有大中型企业等大型团队，制定每周走访计划。

2、以电话、传真、邮件等形式，保持与有关单位部门的联系。

3、认真做好客户询价与预订，并给予书面确认。

4、接待好来店参观VIP客户。

5、建立好客户信息登记，做好销售记录，做好销售报告。

6、接待与跟踪好来店消费团队的活动。

7、做好市场调查工作，并向销售经理汇报市场情况。

8、严格实行房价审批权限，对特殊价格要保密。

9、处理好与酒店其他部门的关系。

10、做好重要政府团队的VIP接待。

旅行社销售：

1、定期走访当地旅行社、订房中心及各会展公司，尤其是与石狮大型旅行社总部取得渠道联系，制定每月走访计划。

1、认真做好客户询价与预订，并给予书面确认。

2、接待好旅行社来店参观客户。

3、建立好客户信息登记，做好销售记录，做好销售报告。

4、接待与跟踪好来店消费团队的重要活动。

5、做好市场调查工作，并向酒店总经理汇报市场情况。

6、严格实行房价审批权限，对特殊价格要保密。

宴会销售（对外承包给五洲，所以仅兼代销售）：

1、协助承接宴会、会议、展示会的推销、预定工作，并及时传达五洲对接人。

2、制定宴会销售的市场分析计划，并完善宴会销售部工作程序和标准，与五洲沟通对接流程，最终协商制定宴会销售奖励机制。

3、部门统一收集客户投诉信息并及时与五洲负责人进行协商解决。

4、部门安排专门文员统计每月宴会和会议销售情况与五洲核对，并安排专人领取奖励机制发放员工。

商务销售：

岗位职责

1、熟悉酒店周边大商社、公司集团（特别是当地外资企业），并定期登门拜访。

2、建立客户档案，以电话、传真、邮件等形式，保持联系。

3、定期或不定期安排酒店纪念品或礼券赠送大公司对接人，加强联络、增进感情。

4、做好销售记录，每日晨会向酒店总经理提供拜访客户情况书面报告。

5、规划营销人员不断开发新的客户市场，扩大客户网络。

6、协调好与酒店各相关部门的关系。

7、协助安排好VIP客户的入住、餐饮等活动事宜。

8、协助财务做好客户催收帐款。

9、规划部门营销人员开发酒店长住户，达到一定的出租率。

10、制定吸引长住户的计划，并付诸实施。

11、不断扩大长住户市场，建立长住户档案，完善长住户的管理条例，并定期拜访，并征求长住户对酒店的要求与建议。

四、绩效考核：

部门业绩抽成：

石狮区域营销人员绩效奖金总和的11.5%；

晋江区域营销人员绩效奖金总和的6.5%。

1.协议合同签订奖：

部门新增签订住房协议份数基数为80份，超出部份按每份5元计提奖金；

当月新增协议份数未达到保底基数倒扣10元/份。

2.参与万佳国际营业指标管理奖；

3.住房销售指标管理奖：

按照酒店销售指标总入住率的N%—N%制定销售任务指标，达到销售任务指标区间内奖励500元；

总入住率超出1个点奖励100元，反之总入住率下降一个点倒扣50元。

月份

1月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

8月

9月

10月

11月

12月

入住占比

52%-57%

78%-83%

61%--66%

75%--80%

注：

以上入住占比计算公式：

（总住房间数-免费房-自用房-赠送房-钟点房/2-半日租/2）/当月可出租房间数

奖金=（当月住房销售率-月度销售任务）*100+500

扣罚=（当月住房销售率-月度销售任务）*50+500

4.住房均价管理奖：

按照酒店设定的销售均价375-380元制定销售均价基数指标（4月份均价暂定为390-395元），达到销售均价指标区间内奖励500元；

入住均价每超出1元奖励50元，反之未达到销售均价基数每下降1元倒扣25元。

奖金=（当月住房均价-月保底均价）*50+500

扣罚=（当月住房均价-月保底均价）*25+500

区域负责人岗位职责与工作内容

区域负责人 

直属上司：

营销总监

直属下级：

以身作则，带领同事为客户提供优质服务。

协助销售总监完善本部门规章制度及操作程序，制作部门员工绩效考核和评估，及时提交销售总监审核。

积极引导营销代表团结进取，使工作达到酒店规定标准，完成销售总监委派的各项任务。

岗位职责：

1.熟悉市场，具备良好的销售经验，根据市场情况及酒店销售情况提出销售工作建议。

2.服从销售总监工作安排，能独立与各部门负责人协调工作事宜，参与酒店各项接待活动，协助销售总监处理日常事务。

3.定期拜访当地固定客户，随时传达酒店的营销策略，同时关注他们的最新计划及人事变动。

4.积极开展市场调研工作，在保持老客户的同时及时发掘潜在客户，增加新的客源。

（如：

旅行团、新成立公司、会议、散客等） 

5.熟悉全国最出名的网络订房公司，加强拓展酒店的销售网络，与知名网络公司保持长期有效合作，并加强节假日与网络公司合作营销策划方案。

6.协助负责酒店微信营销，熟悉微信图文编辑和图片、标题筛选，不断提升微信关注粉丝量，提高微信知名度，针对节假日向销售总监提议微信推广活动方案。

7.