【实例】鲁东大区激励考核体系设计说明文档格式.docx

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门店分级管理实施方案一、前期经营水平分析一、前期经营水平分析1、根据前三个月（2月26日-5月25日）三个地区的经营水平综合分析，并在其中剔出了短期刚开业的门店、已经关闭的门店、虚拟批发门店和加盟店的经营，按照鲁东大区合并后的规划，切实反映门店的经营状况；

2、由于3-5月经历了较完整的销售淡季和旺季，因此其平均经营水平（月均销售额、月均毛利额、单店月均销售和毛利水平）基本反映了现实经营状况，具有较充分的参考价值，可以做为制定近期经营目标的参考依据12.44%25338.43207407.89745072.585988637.67101合计合计13.36%5276.3239499.9258039.57434499.0911青岛青岛9.45%3914.8041413.5454807.19579789.5614寿光外寿光外围围11.12%6209.3355853.53254582.662289994.6338淄博淄博14.07%9937.9870640.91377643.162684354.3938寿光寿光单店月均毛利单店月均毛利单店月均销售单店月均销售额额地区月均毛地区月均毛利利地区月均销售地区月均销售额额门店门店数数地区地区毛利率毛利率单店经营能力单店经营能力地区经营水平地区经营水平表表11：

前期经营水平分析：

前期经营水平分析二、近期销售目标的确定二、近期销售目标的确定1、核心：

以毛利额作为最终核心考核目标（其中隐含着销售额和毛利率水平）；

2、思路：

根据前期经营水平确定毛利额木表，并根据地区经营情况差异分解目标；

3、影响因素：

资金短缺、门店调整优化、销售淡季的影响不可忽视；

但经营发展的思路不变设定目标毛利额55万，综合毛利率7%（均低于前期经营的平均水平），由此倒推销售额参考目标为785.71万元，828.5758.007857142.86550000.00100.00%100.00%合计合计715612054.6842843.837.26%7.79%青岛青岛715577967.7240457.749.68%7.36%寿光外寿光外围围286202684694.64187928.6238.24%34.17%淄博淄博400283982425.82278769.8144.82%50.69%寿光寿光销售额销售额毛利额毛利额倒推销售任务倒推销售任务目标毛利额分解目标毛利额分解销售贡献水销售贡献水平平毛利贡献水毛利贡献水平平考虑外因调整目标（万元）考虑外因调整目标（万元）分解目标分解目标前期状况前期状况7%计划毛利率计划毛利率550000.00目标总毛利目标总毛利额额表表2：

计划目标按地区分解（：

计划目标按地区分解（2004年年6月）月）三、按照片区水平的任务分解及考核方案三、按照片区水平的任务分解及考核方案1、根据前期各片区的经营水平和贡献率，分解各片区的毛利额完成目标；

2、设定片区经理基准工资为1000元，片区助理工资为片区经理工资的80%；

3、根据实际完成目标情况浮动工资，即：

各片区完成毛利目标的80%-120%，发放基准工资，低于目标的80%则发放80%工资，高于目标的120%，则发放120%的工资400320480640800C80%=120%收银员收银员工资工资理货员理货员工资工资店长店长工资工资片区助理片区助理工资工资片区经理片区经理工资工资门店门店/片区片区等级等级工资发放工资发放比率比率目标毛利额目标毛利额完成率完成率400理货员理货员基准工资基准工资600店长店长基准工资基准工资800片区助理片区助理基准工资基准工资1000片区经理片区经理基准工资基准工资基本考核方案基本考核方案3-2：

根据门店等级和片区评价浮动工资：

根据门店等级和片区评价浮动工资商品行政部每月2627日根据系统数据分析门店/片区等级人事财务部每月29日核算片区/店长浮动工资（2004年6月任务分解参见附件1：

鲁东大区考核方案I（浮动工资）.XLS）四、具体设计方案II单品提成方案4-1：

单品提成操作流程1采购经理提供单品提成基本方案各品类采购经理每月25日之前提交下月单品提成基本方案并公布4-2：

单品提成操作流程2商品行政部计算门店/片区理论提成额商品行政部每月2830日根据系统销售数据核算本月单品提成基本额初始提成额：

根据采提供的品提成方案购单和系据核算统数理论提成额：

店提成门=初始提成额*80%片提成区=本片初始提成区*20%五、具体设计方案III营运考核体系5-1：

营运考核体系计算方案指标1：

盘店差异率=（有因正差异-有因负差异-无因差异）/系统库存金额指标2：

损耗率=无因差异/系统期末库存营运考核综合评分=（100%-盘店差异率）*50%+（100%-损耗率）*30%+库存周转率*20%指标3：

库存周转率=系统销售额/平均库存5-2：

营运考核实施方案营运部/配送部每月2630日根据系统销售数据核算各项指标，并计算单店营运考核综合得分每月30日将营运考核纳入单品提成方案以单店/片区营运综合得分倒扣各门店及片区理论单品提成额商品行政部片区营运得分是所属店铺营运分数的平均值以此确定片区营运考核综合得分依据营运部依据营运部/配送部配送部综合考核得分和片区综合考核得分和片区抽查日常营运得分抽查日常营运得分最终结果实际单品提成：

最终结果实际单品提成：

门店实际提成门店实际提成=门店理论提成门店理论提成*门店营运考核综合得分门店营运考核综合得分片区实际提成片区实际提成=片区理论提成片区理论提成*片区日常营运抽查得分片区日常营运抽查得分六、单品提成方案与营运考核体系的衔接结果门店/片区实际获得的单品奖励七、激励考核体系的时间规划相关附件：

1.鲁东大区考核方案I（浮动工资）2.鲁东大区考核方案II（单品提成&

营运考核）3.鲁东大区配送中心激励体系4.鲁东大区物流模式调整方案