XX公司营销管理问题及对策研究文档格式.doc

XX公司营销管理问题及对策研究文档格式.doc

《XX公司营销管理问题及对策研究文档格式.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《XX公司营销管理问题及对策研究文档格式.doc（31页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

设计（论文）说明书共页，设计图纸张。

毕业设计（论文）答辩委员会意见：

成绩：

市场营销专业毕业设计（论文）答辩委员会

主任委员（签字）

目录

中文摘要 I

引言 1

研究背景 1

第1章 XX公司简介 2

第2章我国软件企业及XX公司营销现状分析 3

2.1我国软件企业取得的成绩 3

2.1.1市场工作成绩显著。

3

2.1.2企业素质显著提高，企业数量和规模不断扩大。

2.1.3嵌入式软件企业成为带动产业发展的主要力量。

2.1.4技术创新不断突破。

4

2.1.5软件市场逐步规范。

2.2XX公司营销现状 4

2.2.1销售额 4

2.2.2市场份额 5

2.2.3客户群体 5

第3章XX公司营销环境分析 6

3.1宏观环境分析 6

3.1.1政治法律环境分析 6

3.1.2经济环境分析 7

3.1.3社会环境分析 7

3.1.4技术环境分析 7

3.2微观环境分析 8

3.2.1渠道成员分析 8

3.2.2客户分析 9

3.2.3竞争者分析 10

3.2.4社会公众分析 10

第4章XX公司营销策略现状及存在问题分析 12

4.1产品策略现状及问题分析 12

4.1.1产品组合策略 12

4.1.2新产品开发策略 12

4.1.3品牌策略 13

4.2价格策略现状及问题分析 13

4.2.1竞争导向定价策略 13

4.2.2折扣定价策略 13

4.3渠道策略现状及问题分析 14

4.3.1传统分销方式 14

4.3.2直复营销方式 14

4.4促销策略现状及问题分析 15

4.4.1人员推销策略 15

4.4.2公共关系策略 15

第5章XX公司营销策略改进建议 16

5.1产品策略改进建议 16

5.1.1新产品研发策略 16

5.1.2快速掠取策略 17

5.1.3成长期营销策略 17

5.2价格策略改进建议 17

5.2.1增量分析定价法 17

5.2.2定制生产定价策略 18

5.2.3使用定价策略 18

5.2.4低价策略 18

5.2.5折扣定价策略 18

5.3营销渠道策略 18

5.3.1渠道成员管理策略 18

5.3.2渠道冲突管理策略 19

5.3.3建立扁平化营销渠道策略 19

5.4促销策略改进建议 19

5.4.1推销策略 19

5.4.2产品广告策略 20

结束语 21

参考文献 22

致谢 24

中文摘要

软件业作为我国信息产业的核心，在国民经济的各个领域中发挥着越来越重要的作用，其推动经济发展“倍增器”的效应日益突出，已开始扮演起国民经济进一步增长的关键角色。

我国软件企业尽管取得了引人瞩目的成绩，并呈现出了高速、稳步发展的态势，但其中却存在着很多隐忧。

本论文以XX公司为例，运用理论与实践相结合，历史与现实相结合的方法，以市场营销学相关理论为支撑，从分析该公司的营销现状入手，较为全面、系统地总结了XX公司市场营销中存在的问题，并结合我国软件产业的发展状况，在产品、价格、渠道、促销等方面提出了相应的对策和建议，对XX公司市场营销的长远规划和市场竞争力的提高提供了有效参考。

关键词：

营销；

营销策略；

软件；

软件企业

I

沈阳工业大学本科生毕业设计（论文）

引言

研究背景

信息产业部研究报告表明，随着信息时代的来临，市场对软件的需求量飞速增长。

2010年1至10月我国软件产业规模首次突破１万亿元，达到１０９０２亿元，占整个电子信息产业的比重达到１８％，成为电子信息产业中仅次于计算机制造行业的第二大产业。

由于市场经验、管理理念和整体营销能力等方面的限制，我国的很多软件企业都缺少强有力的营销策略，而好的营销策略可以有效地引导企业的发展方向。

本论文运用理论与实践相结合的方法，以市场营销学相关理论为支撑，分析了什么公司的营销策略现状及存在的问题，在产品、价格、渠道、促销等方面给出了相应的对策和建议

第1章XX公司简介

XX公司（以下简称XX公司）于XX年成立，注册资本XX多万，市值近X亿，XX年X月在XX上市XX。

目前公司员工X百多人，是国家高新技术企业。

XX公司是专业从事软件产品基础研发、XX，客户信息化整体解决方案、企事业系统集成、软件外包、增值服务等。

在XX等领域处于国内领先水平。

业务模式主要有：

自主知识产权软件产品研发、推广、销售；

客户信息化整体解决方案；

产品代理；

增值服务等。

产品与服务覆盖XX及进出口型企业，目前，约有X万客户在使用XX公司的产品。

总部设在XXXX号，在北京、无锡设有分公司，XX设有直接办事机构，在南京高新技术开发区设有研发机构楼，X。

XX公司不仅注重高学历人才的引进，更加注重团队成员之间的优势互补。

第2章我国软件企业及XX公司营销现状分析

2.1我国软件企业取得的成绩

从2000年到2005年五年间，中国软件业完成了一次飞跃。

2000年销售总额为X亿元，2002年达到X亿元，2003年为X亿元，2004年则为2X亿元，2005年为3X亿元，2006年销售总额为X亿元，2007年达到X亿元，2008年为X亿元，2009年则为X亿元，2010年我国软件产业累计完成软件收入13400亿元，同比增长40.3%。

软件业销售额持续增长，并初步形成了一批年销售额超亿元的软件骨干企业。

软件产品不断丰富，软件人才培养的力度不断加大，国际合作不断加深。

到2009年底，共认定软件企业18607家，销售额超亿元的软件企业已达到392家，软件产业最大规模前100家企业中收入过30亿元的企业共有15家，2010年销售额过30亿元则达到22家，前100强的总收入逐年递增，国家规划布局的重点软件企业达到212家，全国共有1683家企业获得系统集成商资质认定，已有280多家国家软件企业通过CMMI等二至五级认证。

我国嵌入式软件发展迅猛，在软件产品中所占比重逐年加大，在通信领域，移动通信基站、程控交换机中嵌入式软件的增值已占到整个设备价值的30-40%。

从“2009年前100家软件企业”排序来看，前10家企业中嵌入式软件产品生产企业占了6家，软件收入占了前100家企业的37.4%，比2008年增加了2.1个百分点。

嵌入式软件的研发和应用，成为带动我国软件产业快速发展的主要力量。

电子信息产业、制造业和软件业的相互融合趋势更加明显，华为、中兴、海尔、海信等企业在进入电子信息百强的同时，亦成长为我国软件产业的骨干企业。

国内的操作系统软件、集成办公软件、信息安全软件、中间件、嵌入式系统软件、国家信息化工程大型应用软件以及民族语言软件的开发取得新的进展。

网络游戏软件逐渐丰富，国家软件和集成电路产业正在迅速推进，中外共建的多个软件实验室已开始对一些行业提供服务。

我国政府一直致力于知识产权保护，通过各种渠道宣传使用正版软件，并推出种种措施鼓励优秀软件企业在信息化建设中发挥更大的作用，同时不断推行实施打击盗版工作的有效措施，软件市场逐步走向规范和完善。

2.2XX公司营销现状

2.2.1销售额

2007年业务总收入0.82亿元，2008年0.96亿元，2009年1.27亿元，2010年达1.78亿元。

其中软件业务收入在总收入中所占比重逐年上升，并且软件业务利润率保持在93%以上，系统集成及其他业务利润率保持在18%以上。

公司总体利润逐年上升，呈现出快速增长态势。

如下表所示：

表2-1：

XX公司2007年至2010年业务收入表（单位：

亿元）

年份

业务总收入

业务

营业额

利润率

利润额

总利润

年增长率

2007年

0.82

软件

0.32

93.51%

0.30

0.39

—

系统集成及其他

0.50

18.31%

0.09

2008年

0.96

94.10%

0.37

0.47

20.51%

0.57

17.96%

0.10

2009年

1.27

0.51

95.23%

0.49

0.65

38.29%

0.76

21.35%

0.16

2010年

1.78

0.79

97.36%

0.77

0.99

52.30%

22.37%

0.22

图2-1:

XX公司2007年至2010年业务收入分析图

2.2.2市场份额

XX公司于2001年与江苏省国税局合作，开始出口退税软件开发，成功实现商品化，并在全国逐步推广。

在江苏省进出口企业领域占据着垄断地位，在全国其他省份进出口企业领域中占据着30%的市场份额。

在XX市电子政务软件市场占据垄断地位，在XX省电子政务软件市场占有90%以上的市场份额，在全国电子政务软件市场中占有25%左右的市场份额。

其中在XX的市场份额。

全国市场是XX公司需要深入开发和推广的大市场。

2.2.3客户群体

政府、税务、公安、高校、企业，客户总量超过3万户，地域范围主要集中在江苏省境内，部分辐射北京、上海、安徽、海南、湖南、广东、宁夏、河南等全国其它大中型城市。

第3章XX公司营销环境分析

3.1宏观环境分析

对宏观环境的分析也可以有不同的角度。

其中一种简明扼要的方法就是PEST分析：

即从政治法律（Political）的、经济的（Economic）、社会文化的（Social）和技术的（Technological）角度分析环境变化对企业的影响。

3.1.1政治法律环境分析

我国政府为了大力推动软件产业的发展，出台了若干相关的政策法规，大力扶持产业发展。

2000年6月24日，国务院颁布《鼓励软件产业和集成电路产业发展若干政策》（[2000]18号文），从投融资、税收、技术、出口等多方面提供全方位的政策支持。

为了更快、更好地落实18号文件，国务院办公厅又制定了《振兴软件产业行动纲要（2002-2005）》（[2002]47号文），进