MG02以客户为中心的销售Word文档下载推荐.doc
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销售员陈树（把宣传材料递给客户）：
王经理，您看看我们公司打印机的资料。
王经理漫不经心地接过来，翻着。
陈树（忐忑不安地坐在沙发上，心里想）：
这次我会得到订单吗？
他会听我说吗？
我一定要想办法把产品卖给他。
王经理：
我今天很忙，来不及和你细谈，改天吧！
陈树（失落地）：
那什么时候呢？
王经理（把资料随手放进一个文件夹里）：
有时间我通知你吧。
再见！
陈树（无奈）：
陈树（走出，想）：
他会买吗？
下次我一定要说服他。
点评：
陈树在推销过程中一直只想着自己，完全是以自我为中心，只关心能否卖出产品，丝毫没有想过客户的需求。
没有掌握以客户为中心进行销售的技巧，遭拒绝是理所当然的事。
不断实践和练习
作为一名销售员，需要拥有坚持和自信的态度，掌握以客户为中心的销售方法。
但“千里之行，始于足下”，想做一名成功的销售员，只有态度和理论是远远不够的，还需要不断的实践和练习。
做销售其实不难，就像学骑单车和游泳，开始时你怕摔到地面上，怕被水淹，但是你也会发现就算从车上摔了下来，也不会粉身碎骨，而在浅水里游泳也根本不会被淹。
只要你坚持下去，最后你必然会随心所欲地骑着车，也会像鱼一样体会到在水中畅游的自由和乐趣。
向传统销售方式告别
传统的销售方式大多是建立在这样的假设上：
销售人员和客户的目的相反。
销售员关注的只是如何使客户“买”产品或服务，其着力点是去“卖”产品或服务。
很明显，许多销售人员都沿袭着这种并不高明的销售方式：
常常只关心自己的利益，例如说自己的公司、产品和特性，而不是花时间和精力去关心客户的需求、问题以及解决问题的方法。
随着市场竞争的日益激烈和客户的日益成熟，传统的销售方式已不再适用。
只有放弃传统的销售方式采取以客户为中心的全新的销售方式，才能在销售竞争中取得成功。
1．以产品为中心的销售方式
所谓以产品为中心的销售方式是指推销员在销售过程中采取以介绍自己产品优越性为主的方式进行销售。
虽然销售员应该熟悉自己的产品，但却不能以产品为中心，喋喋不休地介绍自己的产品。
因为那样会使客户感到困惑和疲倦，而且缺少互动性，不利于和客户建立起信任和合作的关系。
情景一：
销售员Ａ向客户推销
销售员Ａ：
我们的打印机采用的是等离子切割专利技术加工的高分辨率喷嘴，专利防水配方墨水，7微升超小墨，智能进纸技术，适应各种纸张的打印……
情景二：
销售代表Ｂ向客户推销
销售代表Ｂ：
我们的发动机功率有275马力，14个汽缸，16个阀门，并且我们还提供30个月的质量保证服务……
情景三：
销售代表Ｃ向客户推销
销售代表Ｃ：
先生，耽误您几分钟时间。
您看看我们的ＭＰ3（拿出一只ＭＰ3），它内置64－128Ｍ内存，数码录音260到520分钟，可做移动硬盘存储各种类型电脑文件，有5种音效模式……
从以上的事例可以看出，虽然介绍产品是推销员必须做的事，但是由于以上三位销售代表的产品介绍缺少同客户之间的互动，因而不适于同客户建立起友善和信任的关系，更不利于销售关系的建立。
2．打击竞争对手的销售方式
在传统的销售中，打击竞争对手是很常用的一种方式。
一些推销员认为“要是不说竞争对手的产品和服务不行，市场就会被竞争对手抢占”。
但是打击竞争对手只能使自己以最快的速度失去潜在客户。
就算你说得完全正确，客户也不喜欢听你说其他公司的不是，而且这种方式让客户很难与你建立起相互信任的关系。
【自检】
请阅读以下情景并回答相关问题。
情景一
销售代表Ａ：
吉达公司的打印机质量根本就不如我们，他们的售后服务更是糟糕透顶。
不久前，他们还出了一起很大的质量纠纷，现在连他们的老客户都转到我们公司来了。
情景二
他们公司的发动机一是功率小，二是噪音特别大。
产品质保期限虽然是4个月，可是他们总爱用各种理由推卸责任，实际上并不真给客户保修。
情景三
天音的ＭＰ3虽然比较出名，但是价格实在很高啊，而且这两年质量也不行了，外观设计也早已经落伍，有品位的时尚人士根本不会选择它。
结合本讲内容，请总结一下以上几位销售代表的销售方式的共同点，并说明其危害。
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见参考答案1－1
3．老朋友式的销售方式
老朋友式的销售方式是指采用与客户建立密切的私人关系的方法来促使客户购买产品。
这种销售方式在传统社会是很有效的办法，但是现在随着社会的发展，商业化程度越来越高之后，这样的时代早已经过去。
没有人只是单纯因为你是他们的好朋友而买你的产品。
陈树在给客户王经理打电话。
陈树（亲切熟稔地）：
王经理，最近身体怎么样啊？
王经理（声音平淡）：
还不错。
陈树（故作惊喜地）：
我刚知道啊，我和您的侄儿居然是大学的同学，这实在太巧了。
哦。
陈树：
最近我曾遇到他，他说起您给他教诲很多啊。
嗯。
什么时候我和他一起请您吃顿饭，也让我在旁边得到一点儿教诲。
王经理（语气很冷谈）：
再说吧。
陈树（尴尬）……
我还有别的事，再见。
再见。
无奈地放下电话，沮丧。
陈树想用建立密切的私人关系的方式来促进销售产品，但没有成功。
这个事例说明，在现代商业社会，只依靠建立私人关系销售产品的方式已经过时。
这样做只会让客户采取守势，最终导致销售失败。
4．辩论式销售方式
对于销售员来说，“辩论式”的销售方式存在着一个基本的问题：
当客户提出异议时，你总是试图在争论中取胜。
你的话也许都相当有道理，但是客户却不太可能从你手里买走东西，因为这种销售方式让你和客户之间的关系产生裂痕。
请阅读以下情景，并回答相关问题。
销售代表Ａ正试图说服客户杨小姐。
销售代表Ａ（急切地）：
杨小姐，请留步。
上次我给您介绍了我们的发动机，您是否还记得……
客户（停下脚步，打量销售代表Ａ）：
对，我记得。
但是现在公司的发动机修了修，还能用。
销售代表Ａ（自以为很有说服力地）：
这可不行，很快它还会坏的。
客户：
考虑到我们的资金安排，买发动机的事情打算先放放。
销售代表Ａ（立即说）：
没关系，您可以分三次付款啊。
那，我再考虑一下。
销售代表Ａ（对答如流地）：
没什么可考虑的了，我们已经非常优惠了。
下星期我再告诉你我们的决定。
下星期的情况可能就不一样了。
我个人还不能完全决定，要和相关人员再商量。
难道您什么事情都要征求一大堆人的意见吗？
这样很影响效率，会错过机会的。
我还有别的事，不好意思，再见。
请结合本节内容，说明为什么对答如流的销售代表Ａ遭到了客户的拒绝。
见参考答案1－2
参考答案
答案1－1
都是打击对手型的销售方式。
这种方式让客户很难与你建立起相互信任的关系。
打击竞争对手只能使自己以最快的速度失去潜在客户。
答案1－2
销售代表Ａ采用的是辩论式销售方式，总是力图说服客户。
这种销售方式只会让销售代表Ａ和客户之间的关系产生裂痕。
答案2－1
答案3－1
1．引导客户参与；
2．了解客户需求；
3．提问研究型问题。
答案3－2
没有给客户说话的机会。
答案4－1
倾听和理解
我明白，买打印机是个大决策，确实需要仔细考虑
找出原因
价格是最让您顾虑的，而且只有理由充分才能申请到超额的预算
提出解决办法
我们替您起草一份建议书，说明我们的产品确实是物超所值
确认一致
那么，您还有别的问题吗
答案5－1
寻求引荐时所提的是封闭型的问题。
答案5－2
只顾着介绍自己的业务而不顾别人的反应。
答案7－1
注意发挥礼物的作用。
答案8－1
节奏太快，走在了客户的前面。
答案8－2
自鸣得意，但除了口头保证之外就没有证明自己产品质量的其它方式了。
答案8－3
不应该放弃，因为缺少持续的交流。
应该继续努力，努力实现自己的另一个销售目标。
推销员：
不卖产品和服务
以客户为中心的销售方式
作为一名销售员，如果真想在销售上取得成功，就必须帮助客户解决他们提出的各种疑难问题。
客户需要你的帮助，需要你帮助客户达成目标。
但是在客户与你密切合作之前，你首先要与客户建立良好的关系，并赢得客户的信任。
记住：
成功的销售员不是销售产品和服务，而是销售帮助，这就是以客户为中心的销售方式的核心思想。
1．销售是帮助客户解决问题
客户真正关心的不是产品和服务本身，而是产品和服务如何为他们提供解决各种实际困难的方案，关心如何达成他们自己的目标。
以客户为中心的销售方式是一种全新的销售理念和销售方法，它把销售看成是帮助客户解决各种疑难问题，使客户达成他们的目标。
销售员陈树和客户王经理在公司的办公区走动。
你看，我们公司的业务在使用电脑方面主要是文字处理，机器配置不需要太先进。
所以，我们不会因为追求打印的速度和质量就去买你们的新一代打印机，因为那样的话，我们还要换电脑。
没那个必要。
可是公司应该跟上时代的发展嘛。
王经理（不以为然）：
一个公司的经营目的可不是为了赶时髦。
我现在需要的是和我们机器相匹配的打印机，在这个范围内，选一个性价比最理想的就是了。
陈树（极力劝）：
王经理，你再好好考虑一下，如果你今后买了更好的机器，岂不是今后还要更换打印机。
王经理（无动于衷）：
今后的事等以后再说。
在这个事例中，客户关心的是打印机和电脑的匹配问题，而销售员竟只顾推出自己的产品，却没有考虑客户需要解决的实际问题。
这是典型的以产品为中心的销售方式。
2．把客户看成自己试图去帮助的新朋友
作为以客户为中心进行销售的销售员，应该把客户当成一位自己正试图去全力帮助的
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