经济开发区招商策划报告Word格式文档下载.docx

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全力营造地域差异化竞争优势，建设创新之城。

（二）招商定位

我们重点吸纳合适在开发区落户的企业。

围绕宜城产业优势，突出项目规模和质量，坚持大项目带动战略，着力引进科技含量高、附加值高、低耗能、无污染、拉动力强的项目。

把汽车零部件制造、农产品深加工、纺织服装、电子信息及新能源新材料、精细化工、建筑材料等产业作为招商重点。

（三）开发区定位

宜城地处鄂北岗地和江汉平原的过渡地带，是襄阳的南大门，南距荆门大约７３公里，北距襄阳５１公里，是楚国鼎盛时期的都城，辞赋文学鼻祖宋玉的家乡，抗日英雄张自忠将军的殉国地。

由北向南有汉江、２０７国道、焦枝铁路、襄荆高速四条通道大致平行穿境而过，正在建设的麻竹高速横贯东西。

其中流经宜城５２公里的汉江河段把２１１５平方公里的版土面积划分为河东、河西两个部分，地形地貌呈现出“四山一水五分田”的格局，素有“五省通衢、八省通衢”之称。

承南启北、连东接西，水、陆、空交通十分便利。

宜城经济开发区组建于2004年2月，2006年4月经省政府批准，报国家发改委审核公告为省级开发区开发区位于宜城市区西郊。

总体规划面积38平方公里，控制性规划面积16.64平方公里，由纺织服装工业园、现代装备制造工业园、食品加工工业园、农产品加工工业园、仓储物流园六个园区组成。

建区八年来，开发区累计投入建设资金5亿多元，实施了楚都大道、随南大道、燕京大道、楚源大道、楚韵大道、中华西路、宋玉一路、宋玉二路、宋玉三路、宋玉四路、宋玉六路、七里岗一路、北环二路等道路的兴建和改造，建成和开工的道路21条，长达42公里，兴建改造上下水管网62公里，区内的水、电、气、路、讯、亮化和绿化等基础设施基本配套到位，是广袤的汉江平原与地貌丰富的鄂北岗地过渡地带，市场容量大，各类资源丰富，所处区域产业基础厚实，是商家必争之地，是资经商办企业的理想之地。

二、招商策略

（一）业态设计先行，准确、差异化的业态定位是成功招商的前提基础

开发区组建以来始终把招商引资、项目建设作为经济发展的第一要务抓紧抓好。

按照市委、市政府提出的“一切围绕经济干，经济围绕工业干，工业围绕项目干，项目围绕招商干，招商围绕环境干”的发展思路。

采取多种措施，狠抓招商工作。

一是开展活动招商。

二是完善规划招商。

三是围绕特色产业招商。

四是围绕企业扩张招商。

五是围绕新兴产业招商。

（二）先确定行业对象，再全面招商

考虑到各种行业的不同特点，制定了"

先确定行业对象，再全面招商"

的基本策略。

在执行过程中，主要行业要提前招商，其它随后进行。

依托我市优越的区位优势和丰富的资源优势，我市工业经济发展取得可喜成绩，为更好的对接襄阳产业发展，为襄阳大都市核心区提供产业配套和服务支撑，将重点发展汽车零部件制造、农产品深加工、纺织服装、电子信息及新能源新材料、精细化工、建筑材料等产业。

突出招引工业加工项目，坚持大项目带动战略，在引进大项目上下功夫，着力引进国内外知名大企业集团、大公司投资的大项目；

着力引进科技含量较高、附加值高、耗能低、无污染、拉动力强的项目。

下面以汽车零部件为例来概述招商引资的过程。

一、主动出击，了解对方意图

在我们招商人员通过各种途径获得A汽车零部件公司的投资意向之后。

一方面我们的招商人员会广泛收集所有关于汽车零部件产业的信息和资料。

包括汽车零部件产业在国内的发展状况、市场需求、产地分布、生产成本和销售状况等等。

总之要对汽车零部件行业有一个非常清楚的了解，这样在与A公司的客户人员进行沟通时才能胸有成竹，游刃有余，让对方觉得我们是带着诚意来的，从而给对方留下一个良好的印象；

另一方面我们的招商人员，会主动上门，主动出击。

采取主动的方式和客户进行沟通，如果自己不主动会让对方觉得没有诚意，从而影响招商的成功率。

在沟通的过程中，要认真的、真诚的和A公司的客户进行交流，了解对方投资意向、投资方式、投资规模、投资条件。

其中投资条件和投资意向是我们应该着重了解的。

二、我们招商人员会认真向A公司的客户详细的分析汽车零部件产业在我开发区投资的一些巨大优势：

1、区位优势：

宜城地处中华腹地，承南启北、连东接西，水、陆、空交通十分便利；

同时开发区自成立以来，大力进行道路建设，形成了完善的公路网，方便汽车零部件企业原料和生产产品的运输。

A公司作为汽车零部件产业来说，交通的便利对企业的发展至关重要。

开发区对于A公司来说具有良好的交通条件。

2、人力资源优势：

襄阳市职业技术教育发达，拥有1所国家级本科类院校、1所全国示范性职业技术学院，5个国家和省级示范骨干中等职业教育集团、每年毕业高、中等职业技术学校学生2万余人，培训农民工10万人次，有60多万熟练技术工在发达地区工作。

宜城有各类职业技术学校12所，每年培训计算机操作、缝纫、车工、钳工、模具、驾驶员等各类技术工人近万人。

A公司若在宜城投资建厂，拥有丰富的劳动力资源，可以节约大量的人力资本，从而降低企业的生产成本，提高企业生产效益。

3、政策优势：

宜城市委、市政府为进一步加强招商引资工作，推进全市工业经济突破性发展，下发了《中共宜城市委文件关于突破性发展工业经济的若干意见》。

意见对来宜投资的企业提出了多条优惠政策，并对所有的优惠政策都做了具体承若，这样可以极大的刺激一些企业来宜进行投资。

A公司将投资地点选在宜城可以享受很多优惠政策，包括土地征地费的奖励、产品税收的减免、固定资产投资的奖励等。

这样公司的成本就会大大降低，也给企业减少很多资金负担。

4、市场优势：

东风公司是襄阳最大的汽车生产商，其汽车配件市场需求极大。

在未来的襄阳汽车产业发展中，宜城将扮演三个角色：

一个是大的部件基地，一个是大的部品基地，一个是襄阳汽车产业发展的支撑点。

因此A汽车零配件公司选择在宜城投资，可以借助宜城市汽车展业的发展方向，大力发展汽车零部件制造行业，而不用担心市场出路问题。

做好东风公司这一汽车生产商的配件大饼，将会给公司带来极大的效益。

（三）、加大宣传推广力度。

在市场宣传推广方面，实行"

整合推广策略"

，为招商工作提供有力支持。

一为媒体宣传：

通过在A公司所在地区投放招商广告，与当地汽车产业办接触、或者直接上门拜访等方式，想方设法与A公司保持高密度，高层次的沟通交流。

并时时关注汽车行业动态，努力让A公司了解宜城，认识宜城、关注宜城、不放弃任何一个有可能与宜城联姻发展的机会；

二为招商活动：

要不定时举办关键性招商活动，并竭力邀请A公司高层人员参加。

这样可以加大彼此之间的交流，也可以清楚了解客户对于汽车零部件行业的看法和意见，了解A企业高层心里所需，做到心中有数。

在以后的招商洽谈中，利用这些隐性资料，可以更好的抓住客户的心，增加招商成功的筹码。

比如招商发布会、项目推介会、建筑节点庆典会，企业会展等。

（四）、投资考察

招商引资是一个长期的，复杂的过程。

单凭我们招商人员和对方的沟通是不够的。

客户的心在没在开发区，或者说对我们的信任度有多少，不是简单的一些沟通和交流就可以让对方满意，让对方就做出投资的决心的。

因此，考察环节是一个必须的和重要的环节。

首先我们要认真制定考察邀请函，邀请A汽车零部件的公司的负责人来宜进行投资考察。

关于接待的一些要求后面会提到。

其次，我们心里必须要弄明白的是，接待不是重点，重点工作在于客户来宜考察之后，对我们的意见和建议产生认同感，觉得我们说得有道理，而且没有虚假，因此客户才有可能把投资目标放在宜城，才愿意把资金投在宜城。

在考察过程中，我们要着力向A公司客户介绍我们提到的的开发区的优势资源，带领他们参观我们开发区的水、电、气、道路建设和开发区的环境美化建设，让他们亲身感受到开发区的建设风貌和工业气息，让他们感觉来宜城投资的选择是正确的，是建立在实事求是的基础之上的；

同时带领客户参观开发区的一些重点企业，并当场向他们详细介绍其他行业企业在我们开发区的投资落户和发展壮大过程。

要给他们一个印象：

我们开发区的招商并不是“招来即死”，而是有一套完整程序来帮助他们顺利签约、建设、投产。

总是要通过这次考察，留住客户的心，留住客户的投资意向。

（五）招商进度、质量、费用统一控制，提高优秀招商人才待遇

为把招商计划落实到实处，达到多快好省的目标。

我们在招商进度、质量、费用上严格把关，统一控制。

采取用时间推动表控制进度；

根据业态布局和市场定位对商家精挑细选，重点吸收品牌商、实力商和特色商来控制质量；

对招商费用进行精打细算，并采取以下措施对招商费用进行统一安排、科学分配。

对于优秀的招商人才要给予物质奖励，提高大家招商的积极性。

1、招商任务指标分解到人，成本分解到人。

2、关键性招商费集中使用，避免零打碎敲。

3、重点保障优秀招商人才的工资待遇和奖励管理。

4、重视大客户招商和关系招商，费用安排上予以倾斜。

5、经过精心策划的媒体宣传计划，实现精确、有效的传播，价值最大化。

坚决避免宣传费用的乱用和浪费。

第二部分招商计划

一、统筹计划内容

以宜城市招商引资指南为线索，按先后次序排序、合理安排，制定年度招商计划。

（一）招商阶段划分、招商目标和时间安排

阶段划分：

招商筹备阶段、先期招商阶段、全面招商阶段、招商调整阶段四个阶段。

招商目标：

由于开发区是发展中的企业之家，因此原则上讲，招商工作不是招满了就结束了。

但为了明确方向，特定目标如下：

1、截止到2013年5月，基本完成A零部件汽车公司的信息收集工作。

2、截止到2013年12月，基本完成招商任务。

3、截止到2014年12月底，保证A企业签约并入驻开发区。

为了增加招商计划的具体化和可执行性，在时间安排上，此招商计划涉及的时间段为：

2013年12月。

（二）招商人员的招聘和培训，打造一支精悍的招商团队

再大的项目也是人做的，人的因素在项目招商中起着最根本的决定性因素，因此招聘、选拔、培养一大批招商精英，打造一支强悍的招商团队，是招商筹备阶段的最核心任务。

要把各个单位的招商个先进个人集中在一起，成立一支强力，有效率的招商队伍。

这支队伍要在思想上有内在动力，对招商充满热爱，要有较强的分析能力，能够应对各种突来的事件。

要有极强的承压能力和沟通能力。

招商工作十分幸苦，但是要合理的对待，要有吃苦耐劳的心态，队伍里的每个人都要有很强的承压能力。

在招商工作中，招商队伍的每一个人都必须有良好的沟通能力，能及时向对方表达真实而准确的意思，让对方可以产生认同感，从而获得对方的信任。

因此，集合所有的人才，建立一支优秀的队伍是招商成功的重要保证。

市委、市政府组建了很多招商点，但这远远不够。

通过网络等多种渠道正在物色更多的从业经验丰富、拥有大量客户资源的专业化高素质招商人员，目标是组建一个15人左右的专业化招商团队。

一个团队不仅需要专业化，更需要一体化。

因此，对团队的培训尤其重要。

目标是使整个团队具备完整的项目的知识架构、卓越的团队执行力和共同的价值取向，培训内容如下：

1、公司核心理念的培训。

2、团队执行力的培训。

3、项目知识的培训，以使团队成员对项目有一个清楚的认识。

4、招商技巧的培训，包括接听电话、接待语言、谈判策略和谈判技巧等，以培养和提高团队成员的招商能力。

5、招商礼仪和招商制度的培训（语言艺术、招商