楼盘置业顾问培训计划Word文档格式.docx

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2、房地产营销基础：

●房地产市场调研：

●房地产价格策略：

●房地产广告策略：

●房地产营销企划：

稍微接触策划，是置业顾问发挥个人的聪明才智，将策划与销售直接紧密的联系在一起，培养个人的策划兴趣，试着以本区域作为一个案例提出具体培训。

让置业顾问了解，参与策划，热爱策划，大家可以集思广益，充分调动和提升团队合作精神。

。

对于代理有深刻理解，个人可以写出市场各个区域总结。

3、置业顾问手册：

“服务营销”概念的提升：

●基本手册：

（对于已经销售的置业顾问，可以稍微介绍即可，关键是树立观念与明确工作职责）

●礼仪规：

建议重点关注，便于提升公司形象，便于促进以后与开发商的合作，使客户满意。

个人建议：

对于礼仪规重点关注，服务才是营销的开始。

让置业顾问更专业，客户、开发商更满意。

体现身份与档次，加强自身修为。

4、房地产销售的业务流程（略）：

5、房地产销售技巧篇：

经过将近一年的销售，在销售技巧上的培训应该更上一层楼。

●沟通与交流技巧：

●销售与沟通技巧：

●服务营销理念：

●详述益处特点——FAB法则：

●客户心理分析：

●客户不满、客户异议和客户投诉的处理：

●团队精神及团队协作：

销售中常常遇见的问题是可以通过一些技巧所解决的，希望可以帮助置业顾问去解决问题，早日开心的完成销售任务。

让置业顾问更专业，对待客户更有技巧、促进成交。

加强自身实践，充分享受成功销售乐趣。

6、销售人员发展：

●销售人员综合素质：

●销售人员如何做好自我管理：

●培养良好的销售习惯——做好目标管理：

●时间管理：

●销售人员的个人发展：

事情因人而异，不同性格、思维的人目标也不同，总之一切为了提升公司与个人的综合竞争力。

让置业顾问更有理想与希望，希望可以使今后的工作事半功倍。

明确目标，百尺竿头，更上一步。

以下是具体的培训工作安排：

序号

培训具体容要点

培训课时

培训要求

培训主要部门

备注

一、

基础知识篇

7

理解、可以很明确的反馈给客户

销售部

基础知识是客户对于一个置业顾问甚至一个公司的第一印象，极为重要。

1、

房地产基础知识

●房地产与房地产业

●我国的城市土地使用制度

●房产开发概述及基本工作

●房地产经营管理

●房地产市场与价格

●房地产产权管理、房地产产权登记制度

●房地产交易制度

●房地产收益获取方式

●房地产中介经营管理

3

了解房产行业运做方式，将本项目融入其中。

开发商前期部与销售部

2、

建筑与规划基本知识

●建筑类知识

●建筑识图

●城市规划知识

●住宅小区规划

●测绘类知识

2

了解建筑、规划的原则，将本项目中客户所提及的问题集中消化。

开发商设计部与销售部

3、

物业管理的基本知识

了解物业公司具体流程与工作容，将本项目中客户所提及的问题集中消化，为客户重点解决问题。

物业公司与销售部

二、

房地产营销策划基础：

了解基本策划与流程

发挥个人主观能动性，提升个人潜力，将复合性人才的优势重点介绍。

●房地产市场调研报告的撰写：

4

测验：

对是某区域进行市场调研与完成基本市场分析报告

了解个人能力

调动个人积极性。

三、

置业顾问手册：

6

认知、明确

强调销售人员的重要性以及工作职责与应该树立的观念

置业顾问基本手册：

●安全知识：

●相关法律法规：

●住房贷款所需资料及程序：

●贷款利息及相关税费的计算：

●入住所需资料及程序：

●销售基础：

销售工作的特性，

销售人员的工作职责，

销售人员应树立的观念

销售人员的礼仪与形象：

●仪态：

●（仪容）仪表：

●服装：

●接待须知：

●交谈的礼仪：

●打、接的礼仪：

●介绍和被介绍的礼仪：

●握手的礼仪：

●名片的接受与保管

牢记并执行

最好请礼仪公司的人员参与培训

测试：

礼仪规

1

四、

房地产销售的业务流程（略）

稍微重声，重点：

抢客户、团队精神

五、

房地产销售技巧：

14

运用与实践

促进成交，鼓舞士气。

沟通与交流技巧：

●询问：

●倾听：

●非口头沟通：

销售与沟通技巧：

●沟通时的注意事项：

准备、时机、接通

服务营销理念：

●对客户表示热情、尊重和关注：

●帮助客户解决问题：

●迅速响应客户的需求：

●始终以客户为中心：

●持续提供优质服务：

●设身处地的为客户着想：

●提供个性化的服务：

要求服务营销深入人心。

4、

详述益处特点——FAB法则

将优势转化为对客户的切实利益

5、

客户心理分析：

●人群的消费心理：

●常见性格客户的接待：

●问题型客户的心理：

加强自身实践，充分享受成功销售乐趣

6、

客户不满、客户异议和客户投诉的处理

7、

团队精神及团队协作：

●高性能团队所具备的条件：

●建立团队协作的技巧：

理解并按照执行

明白团队精神的重要性，使所有的人员信赖团队，愿意为团队付出。

销售的问题解决等

组织爬山、野外交游等活动体现团队合作

作业：

活动心得

全体参与

从点点滴滴做起

活动心得剖析

各位演讲

六、

销售人员发展：

个人的人生目标的方向与自身素质

鼓励达到更高的高度

销售人员综合素质：

●成功销售人员的基本特征：

●销售人员应克服的陋习：

●提升销售素质：

●“S”原则

提高自身素质

销售人员如何做好自我管理：

●维持自信心：

●保持健康：

●坚持学习：

了解自己完善自己

培养良好的销售习惯——做好目标管理：

便于提升自我价值

时间管理：

不应该浪费时间和生命

提高效率

销售人员的个人发展：

●积极的心理态度：

●追求成长的自我概念：

●培养个人魅力：

你自己是否是一个合格的销售人员

今后目标

七

座谈会：

整体培训个人心得与发展方向

合计

56

备注：

1、以上仅仅是培训中的提纲，每一点中又有具体分析的几小点；

2、由于不明确培训时间，故没有按照日期排列，也没有安排休息等；

3、作业、测试、活动、座谈会等形式相结合是一种相对较放松的培训方式；

4、考虑周末客户较多，为避免冲突，培训时间安排在周二、三、四；

5、由于几乎不了解目前销售人员的水准，故所排培训计划难免不够充分；

君

2005-1-29