营销工作计划控制节点Word文档格式.docx

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物业服务形式和标准要求

市场动态信息收集和应对

上市会策划案

推广线项目正式亮相

报广、软文、媒体广告的正式投放

上市推广期

内部认购形式和目标的确定

上市会销售接待流程和岗位设置

销售线潜在团购客户定向推广活动

设定内部认购目标，试探客户对价格的反映，完成客户分析，制定合理的项目销售策略。

推广线开盘活动策划案

报广、软文、电视广告按计划投放

开盘强销期客户认购流程和开盘当天组织安排工作

销售线

最后准备阶段工作检查

定价依据

价格策略

价格表

二、现场工作安排

客户蓄积期——销售工具和道具的准备

工作大项

分解事项

（重要程度）

操作指引

开始/完成时间

责任单位

沙盘模型到位

制作单位考察

利用策展中心资源整合对国内模型制作公司资源信息，对各个模型制作公司其擅长项目、价格、质量、后期维护等情况进行了解，若费用由开发商承担则邀约开发商相关负责人配合对制作单位进行考察

具体协商确认

营销部

营销提出具体要求，完成制作

营销提出对沙盘、模型的具体要求（比例、光源、形式、模型台材质、样式等等）

制作模型相关图纸的准备（全套平立剖面图）

完善沙盘、模型楼栋号牌、户型牌的标识工作。

验收汇签，正式交付使用

营销部、策展中心、开发商工程部等相关部门验收汇签。

交付使用时间

制作公司

销售接待电话号码和形式

销售电话号码的确定

销售接待电话号码的选定

电话转换机的购买和调试安装。

4008号码

销售软件的调试到位

销售软件的正式投入使用

客户管理系统软件的试运行。

销售软件的调试与安装。

接待人员工装到位

工装

到位

工作装的购买及费用预算

✓与项目定位、项目形象相匹配，最好寻找到能订做的品牌，

✓接待人员形象的统一性：

鞋、袜、装饰品（胸针、丝巾等）

工作装到位时间

工作装管理办法（人员流动，工装如何处理？

）

销售人员工作道具。

接待人员统一形象：

名片、名片夹、激光笔、文件夹、笔、计算器、笔记本、工作牌等等。

以上物品款式、形式的选择。

以上物品到位时间

建立销售人员着装、形象考核监督标准和制度

制定项目销售接待人员形象标准要求，并制定相应考核、监督体系。

项目销售手册

框架

搭建

完成框架搭建，销售手册分为《背景篇》、《市场篇》、《产品篇》、《服务篇》、《技能篇》、《推广篇》《关联知识篇》共7个部分

完成所有问题整体，并拆分至开发商相关部门协助完成。

完成内容填充

各部门完成分块内容的填写工作，并汇集至项目经理处。

开发商各部门相关领导审查汇签。

审核汇签，正式下发。

正式下发至销售人员。

审核确认后备档

销售手册相关内容需由开发商相关部门审核，确认盖章后返回公司营销控制中心销控部存档备查

现场公示文本的准备

现场需要公示的文本内容

商品房销售价格和收费标价牌：

开发公司各项相关证照公示：

合同文本及合同附件公示：

分户价格公示：

代理公司相关文本公示规范：

《商品房销售管理办法》公示：

《城市商品房预售管理办法》公示

公示内容制作以及摆放位置确定

通过现场考察位置，设计符合现场要求的公示文本尺寸、式样以及摆放方式

销售文本的准备

合同文本类

标准合同；

合同补充协议；

商品房使用说明书；

新建住宅质量保证书；

前期物管协议

《认购书》《诚意申购书》

合同文本类需提交填写范本由开发商律师等部门进行确定后，盖章返回公司销控部存档

其他销售应用表单文本

《客户来电登记表》、《房款计算单》、《客户来访信息登记表》《来访客户访谈表》、《销售情况日报表》、《个人销售日统计表》、《按揭须知》、《收入证明》、《认购情况表》、《认购更名申请表》《认购换房申请表》《延期签约审批表》《退还定金申请书》、《签约工作单》、《签约客户台帐》、《特殊优惠审批单》、《授权委托书》、《合同条款变更审批单》、《成交客户登记表》、《签约客户变更申请书》、《商品房买卖合同备案信息变更申请表》、《已签合同客户退房信息表》

相关销售文本应在公司提供《销售流程以及应用表格文本范本》中结合项目实际情况对表格以及应用文本等进行修改，报营销控制中心销控部存档

客户蓄积期——内部管理相关准备工作

开始/完

成时间

人力资源架构和到位时间。

岗位编制的确定

营销经理1人销售接待5人

人员到岗时间

✓企划

✓销售接待

✓销控

上报人力资源审批。

✓将人力资源架构、人员素质要求、到岗时间以“任务书”形式报人力资源。

人员分工

人员全部到岗后，明确制定人员分工和工作职责。

营销计划的制定

项目整体营销计划拟定

根据代理协议相关内容，对委托销售部分在委托时间内的销售进度进行全面的安排，最低底线为满足销售代理合同，在销售周期上一般需在合同要求时间内提前3个月作为预留基动时间

项目月度营销计划拟定

根据整体营销计划制定的月度任务计划，底线是需满足累计整体营销计划的要求

项目有效批件的收集

有效批件内容

1、企业法人营业执照；

2开发企业资质证；

3房地产开发建设投资许可证

4；

项目立项批复和可行性研究批复；

5、国有土地使用证；

6、建设用地规划许可证；

7、建设工程规划许可证；

8建筑工程施工许可证；

9、商品房预售许可证；

10、按揭项目与银行签订的按揭合作协议；

11、涉及项目开发的各种抵押权证；

12、红线图；

13、项目总平图；

14、工程进度表

15、房屋质量保证书；

16、房屋使用说明书；

17、委托销售总量（面积表）

18、一房一价表（销售执行价）房屋底价表（溢价销售项目）；

19、合同文本。

（其中取得预售许可证项目，可免收第4、6、7、8项）

修订《销售人员培训教材》

✓目的：

迅速成为房产销售的专业人员。

《项目销售手册》主要是对项目的基本情况进行介绍，《销售人员培训教材》侧重点在于对销售人员基本知识的培训。

✓涉及的内容：

建筑基本知识、合同风险、房屋装修基本常识（重点在各种家具摆放、尺寸）；

销售人员岗位职责、行为规范、销售技巧、销售流程、接待礼仪等

✓公司提供的《销售培训教材》部分内容已经不具有时效性，需在实际培训工作中不断的修订完善，以避免给销售人员传递错误信息

销售人员培训和考核

培训目的梳理

培训目的：

对销售人员应有跟系统、更专业的培训，除《销售人员培训教材》、《销售手册》的培训外，还应该在专业素养，礼仪礼节、建筑专业基本知识等技能的培训，使销售人员成为严格意义的“置业顾问”。

销售人员上岗培训实施和考核。

销售人员上岗培训方案的制定（培训提纲、师资、形式、时间、地点的确定以及考核）。

培训实施工作

销售人员市调培训工作。

销售人员市调工作：

制定明确的市调目的和目标，并提供市调方法和途径。

组织销售人员对于典型楼盘、同区域楼盘、明星楼盘、客户经常提及楼盘的市调工作，每人完成统一格式的市调表格。

市调表格的制定（涉及内容：

楼盘基本数据；

热销户型点评；

项目优劣势分析；

项目周边配套调查；

客户关注点的调查）。

组织销售人员完成对周边区域配套的市调工作（市政配套、交通配套、商业配套、教育配套等），并完成项目周边市调工作报告（统一格式和标准）

项目说辞现场流程设计以及演练

通过对项目核心价值的梳理，制定项目销售接待流程，在流程中注重每一个价值体系运用怎样的销售道具，讲述怎样的销售价值内容，达成怎样的目的，形成连贯而又有逻辑性的销售流程

其他形式培训工作

组织销售人员各自梳理项目卖点（角度：

客户为什么买？

我为什么卖？

按项目规划、户型设计、项目配套、物业管理、品牌、商业配套等角度进行梳理。

每周周末定期销售人员各自梳理出在接待过程中遇到了2～4个难以回答的问题进行小组讨论，找到相应的统一说辞。

销售训练营

制定实施方案

制定项目“销售训练营“实施方案（培训提纲、师资、形式、时间、地点的确定）。

确定参加培训人员名单。

通过培训考核，筛选合格人员。

根据培训考核业绩，筛选优秀人员。

销售现场规章制度、服务流程等相关制度的建立和完善。

对于建立标准化客户服务流程的思考。

建立完善的客户服务流程。

如：

销售接待流程？

销售代表接待，如何记录、统计客户意见；

客户买房后，我们的服务怎么做？

销售现场的统计信息如何做，信息如何有效服务于推广？

（目的：

企划需要什么信息，现场如何统计）

标准客户服务流程制度的拟定、下发以及培训考核。

在公司提供的标准化接待流程以及应用表格基础上，根据项目自身情况进行调整，并报营销控制中心审定后与开发商进行全面沟通，形成业务流程

建立该销售执行流程的考核、监督执行体系报营销控制中心审定

完成部门培训，考核。

签约相关资料的归档

《合同复印件》《合同备案表复印件》《成交客户登记表》《签约工作准备单》《特殊折扣审批表》等交营销控制中心销控部

岗位职责的拟定以及培训

销售经理、销售主管、销售秘书、销售人员、销售值日生岗位职责的制定以及培训

现场管理规范的制定和培训

（1）工作时间

（2）工作形象

（3）卫生、安全、保卫制度

（4）沟通制度

（5）统计要求

（6）参展要求

（7）接听电话要求

（8）接待来访要求

（9）怎样对待市调人员及买房的同行

（10）业务体常规市调要求

（11）日常工作规范

在公司提供的标准化管理规范的基础上，根据项目自身情况进行调整，并报营销控制中心审定后与开发商进行全面沟通，形成管理规范后全面进行培训并进行考核

管理制度的制定和培训

1）销控原则

（2）业务体例会制度

（3）信息沟通制度

（4）销售员工资福利及佣金制度

（5）客户确认制度

开发商定期提报文件的规范

《销售日报》《销售周报》《销售月报》《市场动态月报》等系列向开发商提交文本的规范