《人员推销》教案Word格式.docx

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通过具体的案例分析，培养学生分析问题、解决问题的能力；

通过情景模拟分析、任务布置，培养学生自主、合作、探究的能力。

情感与价值观：

培养学生自主创新、团结合作与敢于竞争的良好心理品质；

通过模拟推销任务的完成体验成功的喜悦，感受市场营销美好的未来，进而增强学生将来从事营销工作的信心和决心，为将来从事市场营销工作奠定基础。

教学重点：

人员推销的方法。

教学难点：

能根据不同销售环境、推销气氛、推销对象和推销产品，采用适当的人员推销方法。

教学方法：

案例教学法、任务驱动法。

教具准备：

多媒体教学设备、相关产品准备。

授课类型：

理论课

课时计划：

1课时

教学过程设计

教师活动

学生活动

教学意图

一、回顾导入（1分钟）

在上节课的教学中我们学习了人员推销的特点、任务、形式、组织形式，今天我们来学习人员推销的方法。

回忆、认真听。

从旧知识引出新知识，引发学生注意力。

二、案例分析（22分钟）

案例1:

发放纸质案例“两次推销接近的比较”

找一找：

推销员甲和推销员乙在推销过程中的表现有什么不同？

（附件1）

案例2：

“情景模拟分析”——假如你们是水果店老板你要怎么把李子卖给老奶奶，并且把猗猴桃也卖给老奶奶？

条件：

水果老板有李子和猗猴桃等水果；

老奶奶买水果；

老奶奶的媳妇怀孕了，要吃酸的李子。

1、 阅读、同桌相互讨论、阐明观点。

2、 情景分析，四人小组讨论，情景表演。

通过案例分析、模拟情景分析，激发学生学习兴趣，愉悦课堂气氛，培养学生分析解决问题的综合能力。

三、案例拓展（14分钟）

【教师布置任务】如果让你把化妆品推销给这样三种类型的顾客，你会怎么推销呢？

应该采用怎样的推销语言和推销方法呢？

任务一:

把化妆品推销给一位只看着化妆品，与你没有任何眼神、神情交流的年轻小姐。

任务二：

把化妆品推销给一位很愿意和你交流，对化妆品已经有一定了解的顾客，也愿意听你讲有关化妆品信息的中年妇女。

任务三：

把化妆品推销给一位对化妆品毫无兴趣的中年男性。

采用分组讨论法，要求各小组在5分钟内针对以上问题，找出具体策略、完成任务。

讨论后再由每小组推举两位位代表，展示成果。

通过任务布置、小组讨论，集思广益，将人员推销的三种方法的运用生活化、直观化，同时，通过小组合作，将问题化难为易，师生互动，突破难点。

四、课堂小结（2分钟）

【师生小结】人员推销的方法：

试探性、针对性、诱导性。

思考、归纳

培养学生归纳总结的概括能力。

五、课堂延伸（6分钟）

1、 人物欣赏——世界上最伟大的推销员“乔•吉拉德”。

2、 启示：

做为一名优秀的推销员应具备哪些素质和技能？

学生自由回答，提炼精髓。

培养学生良好的职业道德意识，激发学生推销热情。

六、课外练习

个人作业：

1、 人员推销的方法有哪些？

各适用于哪些情况？

小组作业：

2、 “我是小小推销员”实战演练，要求全班分为五组，一周内完成每组两箱伊利牛奶的销售任务。

课外完成。

通过两部分作业培养学生的理论结合实际的推销能力。

教学反思:

对于学习市场营销专业的学生来说，除了学好专业知识外，还必须具备一定的专业意识，将课堂知识与社会实践慢慢接轨，本节课的设计理念是“以小见大”，让学生通过课堂小平台的展示，为将来从事市场营销工作打下基础。

推销是一门实践性操作性都很强的专业技能，如果只是传统的“传道”、“授业”、“解惑”，仅靠教师“说”和学生“听”是学不到专业技能的，只能是之乎者也，而不知其所以然，所以必须让每位学生尽可能亲自去实践操作，才能更好的将理论和实际联系起来。

但是短短的四十五分钟学生是不可能真正体会推销的精髓的，所以在教学设计中，我尽量把课堂还给学生，让学生成为课堂的主角，通过案例分析、模拟场景分析、角色扮演、任务实施等形式，在有限的课堂时间内，让学生尽可能学习到推销技巧，磨练了心理素质,更激发了他们在将来的就业和创业舞台上大展身手的创业热情。

板书设计：

第二节人员推销

附件1

［案例1］两次推销接近的比较

推销员甲：

刘经理你好！

我今天向你推荐我们的一个新产品。

刘经理：

你好。

请坐。

推销员：

我向你推销一种新产品，并提供一个样品。

那么怎么卖呢？

400元一斤。

太贵了，北方市场不好卖。

质量好啊。

你先把样品放在这儿，这几天较忙，过几天再联系吧。

谢谢，再见。

再见。

推销员乙：

刘经理，你好。

推销员；

我是东方饮料有限责任公司的业务代表XX,这是我的名片。

（双手呈上）今天我想向你介绍一种我们公司的新产品。

让我先看一下名片。

东方饮料有限公司，请坐。

谢谢。

这是我们的新产品，你看一下。

好好。

这是我们公司的简介。

挺漂亮的。

我们的公司成立于1994年，现在年产量达到了30万吨，最近我们从国外引进了一套新的生产线，开发出了新的产品。

从哪个国家引进的？

从德国引进的。

并且我们请了多名专家研究开发，才推出这一新产品。

上市以后，市场反映相当不错。

北京市场我们还没有开始做。

今天找你来就是想跟你商量一下，怎样把北京市场做起来，看你有没有这个意思？

嗯，看起来你们的产品还不错。

我听了你的介绍后，对你的产品也很有兴趣，能不能介绍一下，你们作为供应商，对批发商都有哪些服务？

我们的服务是多方面的，比如：

广告、促销、设计；

如果我们能力合作，一定会收到很好的效果。

那你先把样品和公司介绍材料留下来，我呢，过一二天跟其他几位采购经理一起研究一下。

好吧！

研究以后，我们再给你一个明确的答复。

那你什么时候能给我们一个消息呢？

今天是周二，嗯……我下周一给你一个答复吧！

好的，那么下周一我再到你的办公室等你的消息。

好的。

谢谢你，再见。

请对上面两个推销员在推销接近中的表现及结果进行评价。