汽车销售促销手段分析Word格式文档下载.doc
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II
目录
目录
摘要 I
II
目录 III
第一章绪论 1
1.1汽车促销手段分析的目的与意义 1
1.1.1汽车促销手段分析的目的 1
1.1.2汽车促销手段研究的意义 1
1.2国内外汽车营销市场的现状 1
1.2.1国内汽车销售促销方式现状 1
1.2.2国外汽车销售促销方式现状 2
1.3本文研究的主要内容 3
1.4本章小结 3
第二章 国内汽车经营模式分析 4
2.1国内汽车销售模式 4
2.1.1汽车品牌专卖4S模式 4
2.1.2汽车超市 5
2.1.3汽车园区 6
2.1.4汽车大道 6
2.1.5汽车城 6
2.1.6汽车网络营销 7
2.1.7汽车租赁营销模式 8
2.2国内汽车销售模式的优点 8
2.2.1销售模式品种多辐射范围广 8
2.2.2汽车销售服务范围广 8
2.2.3汽车营销发展迅速 9
2.3国内汽车销售模式存在的问题 9
2.3.1品牌专卖存在着诸多弊端 9
2.3.2汽车超市模式存在着许多缺点 9
2.3.3汽车网络营销不够完善 10
2.3.4营销人员缺乏品牌意识 10
2.4本章小结 10
第三章国内汽车销售促销手段分析 11
3.1汽车促销手段类别 11
3.1.1人员推销 11
3.1.2广告促销 11
3.1.3营业推广 12
III
3.2市场购买行为分析 13
3.2.1政治因素 13
3.2.2经济因素 13
3.2.3文化因素 14
3.2.4社会因素 14
3.2.5个人因素 15
3.2.6心理因素 15
3.3本章小结 15
第四章国内汽车促销手段的发展趋势 16
4.1汽车产品未来发展趋势 16
4.1.1汽车供应商向服务领域延伸 16
4.1.2汽车专卖店逐步向汽车园区发展 16
4.1.3汽车俱乐部营销的发掘 16
4.1.4汽车网络化销售逐渐崛起 16
4.1.5汽车市场由城市拓展到农村 17
4.2我国汽车产品该有什么样的未来 17
4.2.1我国汽车产品的研发 17
4.2.2我国汽车产品的环保性 17
4.3本章小结 17
第五章总结 19
参考文献 20
致谢 21
IV
绪论
-1-
第一章绪论
1.1汽车促销手段分析的目的与意义
1.1.1汽车促销手段分析的目的
于经销商而言，汽车促销可以提升顾客数量，提升汽车销量，获得更多利益，并且还可以提升经销商形象与知名度，还能降低库存积压，推出新产品；
于顾客而言，汽车促销时能享受新产品、新活动、新服务，能满足自己对汽车的新期望。
汽车促销还能促进顾客与经销商之间的关系，在买车与购车的交流中，顾客会对经销商产生信赖与依赖，经销商给了顾客一个好的印象，品牌形象因此提高［1］。
汽车促销手段是促进汽车销售的最直接因素。
经销商和厂家通过对顾客的研究从而制定出一系列的促销手段，让顾客因此被吸引从而购车。
由此看来，汽车促销手段在汽车销售方面占了重要地位，研究汽车促销手段制定更完善的促销体系，可以最直接地对汽车销售产生影响，况且汽车促销手段囊括众多因素，它对厂家、经销商、顾客都有研究很是全面，可以说汽车促销手段直接决定汽车产品的市场销售量［2］。
1.1.2汽车促销手段研究的意义
汽车促销手段可以直接影响汽车销售，一个制定完整，并且内容全面的促销手段，它能使汽车销量增加，促进顾客对汽车品牌的忠诚度，提高汽车品牌形象，扩大汽车产品市场，让汽车厂家或经销商在汽车市场上脱颖而出，好的汽车促销手段是商家战胜同行的利器！
1.2国内外汽车营销市场的现状
1.2.1国内汽车销售促销方式现状
（1）国内汽车营销理念
我国的汽车营销理念已初具规模，通过国内外的汽车产品销售交流，我国学习并借鉴了国外的先进的汽车营销理念，并推出了符合我国国民民情的特色汽车营销理念。
如一汽汽车企业的“管家式服务”汽车销售理念，把汽车用户比作“主人”，企业、厂家和经销商则是“管家”，“管家”负责想“主人”所想不到的，把优质服务贯彻到底，让顾客深刻体会他们的良心服务。
国内企业建立的这些营销理念都强调了以客户为本、以客户为中心，关注社会、企业、经销商以及消费者四者利益的有机结合。
然而，较为遗憾的是，我国汽车制造企业和经销商整体还未达到这样的层次。
白城师范学院本科毕业论文
（2）国内汽车营销渠道
汽车营销渠道主要包括：
科学地确定汽车销售路线，合理地规划汽车销售网络，认真地选择汽车经销商，高效地组织汽车储运，及时将品质完好的汽车提供给顾客，以满足消费者的需求［5］。
汽车营销渠道是汽车企业销售汽车的重要组成部分，也是汽车投入市场营销过程中的一个关键步骤［11］。
我国的汽车营销渠道主要有:
汽车品牌专卖店（4S店）、汽车超市、汽车园区、汽车大道、汽车城、汽车网络营销、汽车租赁营销等多种渠道模式，多样化的汽车销售模式在国内的发展很乐观，既有个性化，又满足消费者需求［2］。
（3）国内汽车营销技术手段
我国的汽车产业属于后起之秀，虽然脚步慢于国外发达国家，但近年来的发展非常迅猛。
国民生活水平提高，年购车量也稳健上升。
制造企业和经销商对市场调研越来越重视，宣传手段也更加成熟，更加利于精准销售，经销商的功能通过对国外的学习与借鉴也逐步完善，服务意识相较于以往更强［6］。
存在不足的是旧车置换体系还未真正建立，具体实际置换操作不够规范，消费者的信任程度还不够；
国内的汽车租赁法制不够健全，消费者也缺乏对汽车租赁的足够了解。
1.2.2国外汽车销售促销方式现状
（1）国外汽车营销理念
国外汽车企业发展相较于国内要快速很多，多年以前，国外知名汽车企业如美国的通用、福特公司，日本的丰田公司等均制定了以顾客为中心的汽车营销理念［10］。
通用公司针对不同阶级群体设立专门的分销渠道和针对性的售后服务体系，给客户提供个性化服务，因此提升客户对他们的忠诚度；
福特公司则尝试着改变传统的汽车营销方式，将公司转变成一个能够在汽车销售和售后服务领域上满足顾客需求的公司；
丰田公司则提出了关怀式的汽车服务理念，给客户更好的消费体验。
（2）国外汽车营销渠道
自汽车产品研发到市场销售，至今国内外的汽车产品逐渐趋于同质化，汽车产品在市场上处于供过与求的局面，以至于汽车企业不再是单纯地依靠技术而是更偏向于以汽车市场营销构建企业的竞争优势［9］。
经过多年的发展与汽车销售数据研究，国外汽车企业己建立了相对成熟的汽车市场渠道。
最具有代表性的国外汽车营销模式主要有以德国为主的欧洲模式、美国模式以及日本模式
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