商务谈判实训报告Word格式文档下载.docx

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商务谈判实训学号:

实训学生:

指导老师:

实训时间:

2012年6月28日经过这一周对商务谈判实训课的学习,我对商务谈判这门课程有了一定的了解.通过实训认识到商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的,或是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段.它作为关系交易成败的一种手段,涉及买卖双方的经济利益,一场完整的商务谈判,一般要经过三个阶段:

开局阶段、磋商阶段、结束阶段.

下面简单介绍一下这次谈判的过程:

一．实训目的和要求目的:

学习完商务谈判的过程,综合运用所学知识,使前后所学知识连贯起来；

了解在谈判前,怎样收集、处理这些收集回来的信息,使得信息真实有用,做到谈判有准备.在模拟谈判过程中通过与对方打交道或正式的洽谈,运用正确、合理的有关谈判战术,并促使对方采取某种行为或作出某种承诺来达到自己的目的,实现自己的目标.

通过实训,使学生加强对教材知识的理解,掌握商务谈判计划的内容,学会制定商务谈判计划,提高动手实践能力.

要求:

由老师选择一谈判背景,将参加实训的学生分成12个谈判小组,并结对组成谈判队伍,分别代表双方各写出一份商务谈判计划.

分别模拟谈判双方,制订各自合理的商谈判计划,包括组成谈判小组、进行人员分工、确定谈判目标、并做好相关准备、确定谈判进程、制定谈判策略、准备谈判资料、准备谈判同文本等内容.

二．实训时间:

2012年6月28日三.实训地点:

教学楼四．谈判人员组成:

汤雪芬（传奇进出口有限公司总经理）商务部经理莫泳枝技术总监陈翠娟法律顾问杨丽英五．公司背景:

传奇进出口有限公司一直致力于环保节能产品的研发,生产,销售和服务的业务.因业务扩大,需购买100台电脑.

六．实训内容（程序及具体策略）:

实训过程:

在进行充分的前期市场调查及信息搜集的准备,我们从资金、技术、市场等几个方面,做好对联想、戴尔、惠普等电脑进行全方位综合分析,主要包括预算、需求、生产、市场.然后根据综合分析情况,制定购买谈判最终方案,成立由技术总监、商务部等有关方面的代表组成的谈判小组,对谈判对方做充分了解,知己知彼才能百战百胜.在小组成员精心商讨谈判策略、策划方案后,我们对整个谈判过程进行了规划.

开局阶段:

在开局细则方面,我们首先创造了轻松良好的开局气氛.

双方进行友好握手后入座,由对方总经理致开场白,（大家好,我是凤凰有限公司的总经理,欢迎传奇进出口有限公司谈判代表来到我们公司进行商务谈判,首先让我介绍一下我们的谈判小组,这位是……）,我也做了相应的陈述我方的谈判人员的组成.我们提到了一些很轻松关于端午节的题外话,并明确讨论与解决哪些问题,如产品价格,产品特点,产品质量及售后服务等,双方人员做好相关记录,以备查看.

磋商阶段:

主方介绍产品的优势及市场供求状况,陈述主方的观点及愿望.我方对相应议题或焦点问题提出相应的问题,由双方技术总监和商务部经理负责协商讨论.在报价方面,由主方总经理报价人民币6999元,我方根据自己所获信息进行相应的砍价——5400元,在让步原则方面,让步的绝对值的大小严格控制,以争取最大利润,使自己较小的让步能给对方以较大的满足.在谈判中对每次让步都要进行反复磋商,使对方认为我方让步也不是轻而易举的事情,珍惜已经得到的让步,最后以人民币5580元成交,促使谈判成功,达成协议.

谈判结束阶段:

随着谈判进入成交阶段,我方进行最后的回顾和总结,明确是否所有内容都已谈妥,提炼出整个谈判过程中所谈判的主要问题,对特殊的问题加以确认,概括一下最后决定,明确结果是否已达己方期望的交易或谈判目标,查看对方对目前所有决定是否满意.

随后检查、整理磋商阶段的记录,双方共同确认其正确无误,根据内容起草书面协议.我方人员反复核查了书面承诺,在签字之前重读协议,就达成的工作、条件、送货方式、品质等条款严格审阅.合同签定后,我方立即执行了谈判合同.我们对此次谈判作个总结,审视已谈判目标的实际情况,策略运用以及分析总结对手,以及从中获得经验.

七．实训总结短暂的模拟商务谈判实训结束了,虽然这是一次模拟谈判,却也让我们感受到了谈判的气氛,双方扮演不同的角色,当为了自己公司的利益而争执、不肯相让时,双方都已经进入了角色.在这次谈判中,做为小组组长的我也担任主谈的角色,当辅谈人员都在为我方出谋划策,或应急解围时,我看到了浓浓的团队意识,也感受到了合作的伟大力量.谈判过程中的激烈争辩,讨价还价,迂回退让,都在一定程度上锻炼了我的能力,也让我认识到了自己的不足.在这次实习中我们进行了商务谈判业务的模拟操作,通过对角色的分工,谈判策划及过程,我对谈判的各环节及谈判策略等都有了进一步的了解.

这也让我对商务谈判有了新的认识:

谈判是谈判双方互相交流、磋商、争辩的过程,不能单凭一方的意愿行事,必须研究对手,认真听取对手的观点和条件,只有双方达成共识,谈判才能成功,谈判很复杂和艰巨,也具有挑战性、对抗性和协调性.

为了让谈判进行的更加顺利,我们总结出如下策略:

谈判准备阶段要为整个谈判过程奠定良好的基础,创造各种条件,良好的开局将促进谈判顺利达到双方期望的目标.则必须做好:

1．谈判双方要营造适合的谈判气氛,谈判气氛对人的心理、思维和行为都有重要影响,轻松愉快、热情友好、平等和谐、积极进取无疑是比较理想的谈判气氛.

2．谈判双方互相接触、互相了解,并对谈判目标、谈判内容、谈判程序、时间进度以及双方人员情况进行沟通,使谈判双方在共同认可的目标、原则、程序、时间内展开谈判,这体现了谈判的规范性、严肃性和平等性.

3．谈判双方要分别进行开局陈述,表明己方的利益原则、对谈判对手的理解和期望,双方进行摸底,确定下一步谈判的策略和方式.

谈判磋商阶段又称实质性谈判阶段.在这个阶段双方针对谈判所涉及的各方面议题进行多次的磋商和争辩,最后经过一定的妥协,确定一个双方都能接受的交易条件.磋商阶段是一个论证己方交易条件合理性的过程,双方都站在己方立场上为获取己方所需要的利益而努力说服对方接受自己的条件；

磋商阶段又是一个双方认真听取对方的意愿、方针和条件,主动作出让步的过程.报价阶段要掌握报价的原则和合理方式,确定报价,通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价；

讨价还价是要根据具体的条件和环境进行的,具体策略包括投石问路、竞争对比策略、目标分解、举证法、假设法、条件法等；

在让步阶段,要通过灵活多边的价格让步,打破商务谈判的僵局,促进谈判的成功,迫使对方让步的策略有利用竞争、虚拟假设、声东击西、顺水推舟等.

谈判结束阶段是谈判者最容易忽视而又最容易出问题的阶段.在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和原则就会有利于达到自己的目标,减少成本和损失,获得商务谈判的成功.通过这次实训我的收获相当丰富,深刻了解到商场如战场的道理.

最后非常感谢老师给我们的指导.