韩束终端陈列规范手册Word格式.doc

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l每店的“黄金视线”都不相同，黄金视线”代表了冲动型购物的绝佳商机

生动化的好处：

1、增加端架的货架占有率，提高消费者的印象

2、刺激消费者的冲动性购买——即时购买或消费

3、拉动消费者的选择性购买——比同类产品多了一次销售机会

目的：

◇增加销量

◇产品形象影响扩大化

第二部分生动化法则

一、超市生动化法则：

位置选择

1、观察店面——发掘机会点/争取好的陈列点

l找出“黄金路线”——选择适合本品陈列的最佳位置

消费者在卖场的行走方向，绝大多数是单向行走，很少人会在一个卖场的一个通道里来回走动。

东方人方向感绝大多数偏右，会对右手的商品更加留意，所以，同一个通道，往往人流方向右边的货架要比左边的好。

l入（出）口处、收银台、主通道、主通道两侧、端架、入口处第一眼能看到的地方等，都是值得做大型陈列的地方

2、消费者的“黄金视线”：

对一般消费者而言，货架基本以1.0M-2M之间的高度为视线的黄金高度（视线）。

同一种商品在同一超市，由于货架位置的不同，会引起销量的变化：

位置

具体高度

出货率

货架黄金位

60-160cm

平视可见，伸手可得

占50%

次位置

60cm-180cm

30cm-60cm

占30%

上下端

180cm以上、30cm以下

占15%

l货架的选择原则：

摆在竞品之前，让我们的产品第一个被消费者注意到。

l五层货架陈列：

依动线由左到右——领先的位置（超市）

依“黄金视线”由上到下——视平线上下45度角范围

陈列规划

尽可能陈列更多的产品，占有更多的陈列空间

1、货架陈列（专柜陈列可参考）（陈列效果图）

◆集中陈列：

同一品牌产品集中陈列为条状或块状；

货架一般是四层——六层或五层，最有效的货架是100CM－160CM

◆公司产品产品垂直陈列，相同产品且同规格包装在同一层货架上水平陈列，每种规格至少出样三个，排面愈大愈好；

--增加广告效果

--容易发现断货现象

--方便补货

◆重点产品或新产品陈列于中间最佳位置，新品陈列于畅销品旁边，并有较大陈列面；

其余产品陈列于上下、左右位置。

在推广新品期间，要保证新品占1／3以上的陈列空间；

◆促销商品陈列在货架陈列；

◆主货架陈列：

要求不缺貨，产品正面朝向消費者；

左右靠拢，排开竞品，挤出更多面正面朝前，向前补齐，新货补后面；

◆价格明显的价格标识，并与产品对应，不要张冠李戴；

◆中文商标面向消费者。

有促销图案的包装，中文商标和促销图案间隔摆放面向消费者。

◆先进先出，旧产品摆在最前面尽快销售，避免产品滞留过期。

2、端架陈列（陈列效果图）

◆产品应保持丰满，出样全，每个端架最多陈列二个单品，最好是一个单品；

◆促销商品：

有明显的促销信息标志，如“特价”、“优惠”等；

3、堆头陈列

◆陈列位置选择消费者最常走的路线；

◆可以使用产品交叉堆法，POP及产品包装正面均应面对消费者，高度适宜，容易拿取；

◆充产品时应遵循着由后向前，由上向下的原则。

◆陈列最好为一个产品规格，堆头的高度应以方便消费者拿取为准；

◆堆头上一定要有明显的促销信息或价格常标识；

◆堆头四周最好要有公司的围幔或贴上POP；

二、商场生动化法则（配效果图）

商场陈列以专柜陈列为主，一般分为全岛、二分之一岛柜、四分之一、直柜四类。

1、整体原则：

以品牌的重要视觉识别元素，突出个性，展示品牌文化和氛围。

注重色彩、光亮、气味、音响、温度、氛围等要素的设计。

2、色彩运用：

主要从属于品牌的VI要求，重点在于专柜色彩的连贯性和色彩运用技巧。

3、功能分区：

根据柜区面积，按销售需要进行功能分区。

常见的功能分区有：

护肤区、彩妆区、香水区、明星产品区、新品推介区、产品试用咨询区、礼品陈列区、工作台等。

4、生动化陈列：

①根据顾客流动曲线研究，找到不同主题化妆品的最佳陈列地点，通过陈列位置、高低、形式以及活泼醒目、有创意、有冲击力的助销品，吸引眼球，激发购买欲望；

②产品丰满化，种类要多、品目要少、单品适度重复。

同时满足消费者追求个性却又要从众的两种心理。

A、台柜组团式陈列：

根据化妆品的系列或者新品、明星产品等的分类，集中陈列成某种独特的形态或图形，以突出个性特点。

B、背柜单品陈列：

主要是展示作用，可选择明星产品或重点推介产品在黄金视线内进行单品陈列。

C、普通式陈列：

列阵式陈列。

三、专卖店生动化法则（配效果图）

1、台柜组团式陈列：

2、背柜单品陈列：

①选择明星产品或重点推介系列在黄金视线内进行单品陈列，单品出样至少3个。

新品陈列于畅销品旁边，并有较大陈列面；

在推广新品期间，要保证新品占1／3以上的陈列空间。

②所有产品至少保持出样1个，陈列丰满。

产品陈列的优先顺序

——三组背柜示范

灯箱片

④吾尊男士系列

⑦促销礼品

第二黄金位置

①3water水能量系列

②皙白去黄系列

③逆时空幼颜抗衰老系列

第一黄金位置

⑤丝柏清透细肤系列

⑥水嫩滋养系列

⑧宛如新生亮白系列

第三黄金位置

⑨清爽净颜系列

⑩其他系列

促销礼品

第四黄金位置

其他系列

产品备储

——二组背柜示范

促销品展示

④丝柏清透细肤系列

⑤宛如新生亮白系列

⑧清爽净颜系列

⑩吾尊男士系列

四、生动化基本工具（配效果图）

1、专柜：

背柜，专卖店靠墙陈列

2、端头：

商家的货架端头

3、落地堆头架：

主通道或者产品货架旁边

l品牌海报、产品海报、即写型海报：

张贴于零售店醒目位置，橱窗、门面，张贴2张为最佳粘贴量

l灯箱：

门头、户外

l标示贴：

特加、新品上市时贴于产品陈列架上营造气氛

l吊旗：

悬挂于店内

lX展架/易拉宝：

店内外或者促销活动使用

l拉网展架：

大中型促销活动使用

l太阳伞：

促销活动使用

l促销桌、台、椅，商场专柜使用或者促销活动使用

五、终端生动化维护的基本内容：

1、检查终端产品

2、维护终端物料

3、倾听一线声音

4、收集竞品资料

六、业务人员终端维护：

1、准备商品生动化材料：

主要包括商标（品牌贴纸）、海报、价格牌、促销牌、贴纸、POP广告等。

理货员在商店内充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象。

2、准备的用具：

首先要准备好所需的陈列器材和工具，包括：

陈列辅助物、大头针、浆糊、订书机、剪刀、美工刀、奇异笔、铁钉、胶带、货架吊绳、价格标贴等，并做好相应的计划和准备。

3、寻找最适当的陈列点：

在店一定要争取机会占领最好成绩的陈列位置，做最好成绩的陈列一般要考虑以下问题：

A、了解你需要在哪一个客户或哪几个客户处做陈列。

B、寻找适当的位置。

C、争取客户协助，回应零售商的反对意见，解释陈列的概念，强调陈列的利益点并取得同意，让客户同意陈列的时间等。

D、熟悉使用相应的陈列辅助器材：

应特别了解和清楚海报、柜台陈列物品、悬挂物、样品、说明书、标识标帖等

E、充分利用想象力做好陈列：

尽量有效利用一切可用的空间，考虑有没有另外不同的方式来使用你的陈列辅助器材，使陈列更为突出；

同时，弄清楚竞争对手在做什么，并采取相应的对抗措施；

使用相关器材以强化已有陈列，使之显眼突出；

最后确定陈列与产品定位是否相符。

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