国家级-清华大学-(mba)《商务谈判理论与实务》商务谈判的理念和方法PPT文件格式下载.ppt

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各自关注的是什么？

不同的谈判有不同的目标，但是都有：

市场的占有；

效益的争取；

时机的把握；

一，商务谈判的理念,市场经济最基本的矛盾是供需矛盾供与需的对立统一供小于求：

以生产为中心；

供大于求：

以顾客为中心；

推进市场经济发展的机理供小于求求得发展，供大于求求得变革，变革的方向是发现新的供小于求，如此不断发展。

一，商务谈判的理念,注意：

供需矛盾决定了谈判双方的客观形势。

作为谈判者充分认识客观的供需态势，将有利于正确把握谈判的主动权和选择有效的谈判策略。

一，商务谈判的理念,市场经济最基本的关系是利益分配各种组织都在争取利益最大化，各种利益之间存在着冲突，因此，有必要形成合理的“机制”“体制”，法制化的管理不仅在国家层面上。

企业管理也不可忽视。

利益不仅表现在经济利益上，但经济利益是基础。

利益又有短期和长期的区分。

谈判是调节利益的有效手段。

一，商务谈判的理念,2，谈判要解决的问题谈判达到相互了解第一次谈判固然如此，即便是“老朋友”同样如此，了解什么？

1）对方的实力，能力，信誉，人文，组织，伙伴等；

2）对方的经营活动意图，动机，追求，策略；

一，商务谈判的理念,讨论合作内容谈判都是为了合作，采购谈判为了购买商品，销售谈判为了推销产品，投资谈判为了投资收益。

谈判是决策层次的活动，因此，其结果常能起到有效的作用。

谈判中会涉及到资金，商品，时间，地点，过程，困难，解决问题的办法等问题。

经过谈判形成方案和计划。

一，商务谈判的理念,一，商务谈判的理念,确定双方利益的分配谈判最终必然涉及到双方的利益分配上，而利益分配会涉及到：

各自做出贡献的评价；

规避风险所做出的努力；

合作后产生效益的总和；

利益分配的原则,一，商务谈判的理念,3，谈判的基本思路调节双方的利益趋于接近，达成一致：

供方：

价值利润需方：

货币使用价值双方存在着较大差异，商品上价值和使用价值有差异，资金上利润和货币有很大差异。

经过谈判所得结果是，卖方销售了一定数量的商品，获得了相应的利润，而买方花费了双方接受的钱，获得了所需的使用价值。

一，商务谈判的理念,谈判双方矛盾的对立统一谈判双方有着共同的利益所在，因此想通过谈判来讨论合作，而又有各自的不同利益，也想通过谈判来讨论利益分配，合作与矛盾共存，形成谈判的特殊性，谈得面红耳赤，但谁也不愿意轻易退出,一，商务谈判的理念,一，商务谈判的理念,双方都有基本利益和期得利益，合作以后都不太可能确保各自都能获得所期望获得的利益，因此就有争论的方面，但不合作又不能获得利益。

因此，原则应该是，双方的基本利益得到保证的基础上，对期得利益进行协商和调整，处理得好，可能出现超值利益。

由此看来，双方的利益是有界限的。

同时可以说，谈判双方要就是都赢，要就是都输，不可能一方赢，另一方输。

一，商务谈判的理念,谈判成功以价值评判为标准谈判成功不能说就是合作的成功，因为，谈判毕竟只是商务活动的一部分。

作为一个重要阶段，有必要进行科学的评价,一，商务谈判的理念,1）目标实现标准谈判前双方都制定了明确的目标，因此，都会用其来衡量谈判成功的程度：

全部实现，大部分实现，基本实现，没有实现等；

用量化模式来衡量，目标应该是细化到可以测量的水平：

S=（Di*-Di）*Wi其中Wi为权系数，Di*为谈判结果，Di为预期目标。

一，商务谈判的理念,2）成本优化标准折扣成本=预期效益-协议收益；

谈判直接成本=谈判直接投入的人力，物力，财力和消耗的时间；

机会成本=其它获利机会收益-本项目收益；

注意：

这些定义和财务管理的定义不完全一致。

一，商务谈判的理念,3）人际关系标准通过谈判双方的人际关系得以加强是维护长期利益的重要因素。

人际关系包括企业之间和人与人之间两个方面。

一，商务谈判的理念,谈判是科学性和艺术性的结合首先是科学性，谈判要讲科学，谈判有其内在规律，需要科学决策，科学计划，科学运作。

同时，谈判要讲艺术，涉及到谈判人员的素质，能力，经验，心理状态。

艺术性还表现在文字，语言，谈吐，举止，处理方式等方面。

一，商务谈判的理念,让我们做一个游戏，规则如下：

1，三位学员进行，甲、乙为谈判双方，丙记录每次谈判结果，统计并评点；

2，每人掌握红、蓝两张牌，在丙的号令发出时只能出一张牌，按下表的分值计算，甲或乙累计大于10分胜出；

关于价值和利益的实验,计分表,甲方,乙方,关于价值和利益的实验,经过该游戏可以从以下方面进行讨论：

1，第一次出牌时你是如何考虑的？

如何理解对方的思想？

2，当对方和自己的估计一致或不一致对你下一轮出牌有何影响？

以此类推。

3，如果允许事先商量，结果会如何？

4，谈判中会发生这种现象吗？

一，商务谈判的理念,4，谈判的一般类型软式谈判，又称友好式谈判（蓝色）目标：

达成协议；

条件：

放弃一切可能导致谈判失败的障碍；

气氛：

友好，宽松；

一，商务谈判的理念,硬式谈判，又称立场式谈判（红色）目标：

坚持既定立场（不一定和经济利益相关的立场）；

是否达成协议并不重要；

紧张,一，商务谈判的理念,原则式谈判，又称哈佛谈判（紫色）目标：

坚持预先设定的一系列原则；

其它均可以商量；

对事不对人，开诚布公，摆事实，讲道理；

既达到目的，又不失风度，公平正直；

不伤害别人，也不被人伤害。

一，商务谈判的理念,如何选择和把握紫色的度呢？

蓝色风格,红色风格,紫色风格,一，商务谈判的理念,5，熟悉谈判双方的文化差异是谈判成功的重要条件文化差异体现在价值观的不同上，它是潜在的，但却影响着各自的行为和主张。

文化的差异主要来自不同的国家、民族、地区和不同的职业、经历、受教育程度等方面，同时和当事人的各种个性化因素相关。

一，商务谈判的理念,6，谈判的五个组成阶段APRAM项目评估Appraisal制订谈判计划Plan建立信任关系Relationship达成协议Agreement协议执行Maintenance,二，项目评估,谈判面对的是:

二，项目评估,注意：

谈判双方都有利益要争取，而利益是用问题的方式提出来的，而立场与态度是直接的表现。

而且，利益不是单一的，通常由一组相关又相互独立的利益组合成谈判的内容，往往单一问题的谈判是很困难的，分清每个利益对双方的重视程度是项目评估的目标。

二，项目评估,可以针对我们与某项业务谈判为例来讨论其利益的组合。

供货的价格；

产品的个性；

配货的时间限制；

供货批量和变化的限制；

服务具体化的程度和个性化的要求；

。

二，项目评估,这些要求对于谈判双方是同等重要吗？

我们要分清哪些利益对于对方是重要的、一般的、次要的；

同样这些利益对我方是怎样的呢？

二，项目评估,我方对方H批量价格个性服务M价格批量时间时间L服务个性,二，项目评估,1，项目分析市场分析宏观经济分析，即时机分析，关注市场总体形势，确定当前适宜什么样的项目，确定大的发展方向和行动准则，也就是确定当前是否值得在这个市场进行投入。

细分市场分析，针对具体项目进行研究和分析，其目标市场（目标客户群体）所在，规模大小，需求情况，现有供给情况，所处市场发展阶段（形成，成长，成熟，衰退），可能延续的时间。

二，项目评估,同行厂商分析，竞争能力分析，市场占有率分析，我加入竞争后，该行业会发生怎样的变化。

完整的市场分析在于不断完成动态市场分析，对于高科技产品风险更大，生命周期短，市场接受能力低，替代产品的可能性大，市场分析更为重要。

二，项目评估,项目分析在市场分析基础上，对拟办项目进行详细分析。

卖方需分析销售区域的购买目的和要求；

需求量，时间，价格范围；

以往这类产品的市场情况；

其它销售商的情况（经验和教训）。

买方需分析卖方的能力，历史表现，信誉度，卖方的销售策略，价格体系，交货期，服务方式等。

根据上述结论进一步详细分析：

成本分析；

风险分析。

二，项目评估,其结论是值得上这个项目，如果不值得上，就应尽早结束考虑这个问题，即使有很大的诱惑，也不必为之动心；

若值得上，应抓紧时间，以上述分析为依据，进入下一阶段。

二，项目评估,2，自身分析核心是自身能力的分析，其结论有三种：

1）本身完全有能力进行该项目，不需要任何外援，这就不会出现谈判，对一个成熟的企业这种情况是大量的。

2）本身没有能力上这个项目，即使有合作伙伴提供帮助，希望也很小，也不可能进行谈判，而其结果可以作为技术产品出售给所需要的人或企业。

二，项目评估,3）本身具备一定的能力和条件，但缺少一部分，就应吸收外援，谈判就发生了。

而且，上述分析给出了，选择合作伙伴的条件，做到有的放矢。

最理想状态是优势互补。

二，项目评估,自身分析要包括：

1）行业能力本企业在项目所在行业的经历，地位，朋友，可以获得多少支持；

2）经济能力现金和其它资本供应能力，融资能力，这儿指的是直接可以用于该项目的经济实力。

3）人力资源能力各种层次的人员供应能力，包括，技术，管理，经营，劳务，配套等方面。

二，项目评估,4）技术能力核心技术的掌握程度，配套技术的水平，生产技术（规模生产），营销技术等。

5）物资供应能力主要原材料，元器件，零配件的供应能力，其它，如，能源，水源，气源的的供应情况。

6）配套能力分析许多情况下，配套工程与产品的布局将直接影响到本项目的进行。

二，项目评估,3，对手分析时势分析，自我分析的结果给选择合作伙伴确定了目标。

首先要遴选若干候选对象，从中挑选。

对手实力分析，实力指与我方互补情况1）互补情况资金，人才，市场，技术，等各要素；

2）资信情况商誉，债权，债务，协作网络等。

二，项目评估,对手的诚意如果对方可选择的余地很大，诚意就会分散和减弱；

对方我方了解不足或存成见，偏见，也会使诚意降低。

怎样提高对手的诚意是科学和艺术的结合，讲究方式方法。

若不可能获得较高的诚意，应尽早退出。

二，项目评估,对手谈判人员的情况谈判人员是对方的主要负责人，因此了解其情况十分重要，身份，地位，在对方企业中的作用，将在决策过程中起到关键作用。

而，其性格，爱好，经历也将影响工作的进度。

培根讲得好：

对于未来的谈判对手，你了解得越具体越深入，估量越准确越充分，就越有利于把握谈判上的主动权。

二，项目评估,对手谈判策略分析尽一切努力，了解对手的谈判策略。

着重在对于对手来说，这次谈判的地位，是主要部分，从属部分；

是第一环节，还是中间环节等。

对手信息的获得成为该项工作的关键，主要有以下几个方面：

1）对手公布的信息；

2）对手历史信息；

3）同行，同业方面的评价；

主要客户的评价；

协作网络的评价；

4）调查获得的信息，我方自己调查，委托咨询机构调查。

二，项目评估,对手如果采用打压价格的策略，我们应该如何应对呢？

首先，要清楚我能承受的最低