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销售目标完成率与销售增长率（doc40页）

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高薪恒建指标体系

1.营销部

编码

指标名称

1.1

销售目标完成率

1.2

市场占有率

1.3

销售增长率

1.4

销售资金回款率

1.5

销售费用率

1.6

净利润率

1.7

广告投放有效率

1.8

结算延迟天数

1.9

客户投诉满意度***

1.1销售目标完成率

指标名称

销售目标完成率

指标定义

年度销售目标经分解后形成季度销售目标的实际达成比例

设立目的

考核营销部门在销售目标方面与实际情况的对比。

销售目标可以用金额为单位，该指标反映营销部门市场开发力度的重要指标。

计算公式

销售目标完成率=实际销售发生额÷目标销售额×100%

相关说明

销售业绩以销售发放额统计。

该指标可以作为每日管理工具，由营销部门定期自行累计。

各类产品分别进行统计。

每季每年指标可做管理及考核指标

数据收集

营销部门

数据来源

营销部门、统计

数据核对

财务部、办公室

统计周期

季度

统计方式

数据和趋势图

1.2市场占有率

指标名称

市场占有率

指标定义

某一时期内产品在一定地理区域（根据市场分割）的占有比例，是针对竞争对手而言的。

设立目的

通过了解每年在各地区产品市场中所拥有的份额情况，来反映市场开发中各类产品市场占有情况，同时也间接了解竞争对手市场占有情况

计算公式

市场占有率=年度产品销售量（额）÷国内（目标市场）年度同类产品销售量（额）×100%

相关说明

统计数据收集周期每年一次。

根据年度销售，确定与上一年同期对比。

资料正确性的确认有一定困难，建议只作管理参考用。

数据收集

营销部

数据来源

市场调查/政府公告

数据核对

财务部或执行董事

统计周期

每年或半年一次

统计方式

数据和趋势图

1.3销售增长率

指标名称

销售增长率

指标定义

一定时期内的销售额（量）相对于上一周期的增长比例，是针对企业的发展规模而言。

设立目的

通过对销售增长率的了解，

计算公式

销售增长率=某时期的销售额/上一时期的销售额（基期销售额）

销售增长率=某时期销售额/去年同一时期销售额

相关说明

此比率不考虑通货膨胀因素，同时也包括定比和环比两种情况。

数据收集

营销部

数据来源

营销、统计

数据核对

财务部、办公室

统计周期

月或季度

统计方式

数据和趋势图

1.4销售资金回款率

指标名称

销售资金回款率

指标定义

指在一定时期内货款回收金额和销售总额之比。

设立目的

考核营销部货款回收的管理和业绩。

回收的货款包括正常的货款和以往的呆账、坏账。

计算公式

销售资金回款率=货款回收金额/销售收入总额*100%

相关说明

1.按财务规定的付款进度进行统计

2.该指标由营销部门每月自行累计，季度以财务报表为准

数据收集

营销部、财务部

数据来源

营销部、财务部的统计资料

数据核对

财务部

统计周期

季度

统计方式

数据和趋势图

1.5销售费用率

指标名称

销售费用率

指标定义

某一时期为市场拓展发生的销售费用支出占销售额的比例。

设立目的

考核营销部关于市场开发和推广中的工作业绩。

同时了解营销部的市场开发投入产出比例。

简单地说，就是每花一元钱，做多少生意。

计算公式

销售费用率=市场拓展销售费用/销售额*100%

相关说明

费用总计包括工资、差旅、交通费、折扣、招待费、（广告促销）等

数据收集

营销部、财务部

数据来源

营销部销售统计和财务资料

数据核对

财务部

统计周期

季度

统计方式

数据和趋势图

1.6净利润率

指标名称

净利润率

指标定义

某一时期净利润占销售额的比例

设立目的

考核整个公司的盈利能力

计算公式

净利润率=净利润/销售额*100%

相关说明

净利润指上税后的利润

数据收集

营销部、财务部

数据来源

营销部销售统计和财务资料

数据核对

财务部

统计周期

季度

统计方式

数据和趋势图

1.7广告投放有效率

指标名称

广告投放有效率

指标定义

指在一定时期内广告投放市场对销售的促进力度，即每投入一分钱产生多大的收益。

设立目的

考核营销部门对市场和目标客户的掌握深度，使之所作广告真正发挥最大效用。

计算公式

广告投放有效率=广告费用增长率/销售收入增长率*100%

相关说明

广告投放应有前期的市场调查和针对实际情况作出的相应计划。

数据收集

营销部

数据来源

营销部资料

数据核对

财务部、办公室

统计周期

季度

统计方式

数据和分析报告

1.8结算延迟天数

指标名称

结算延迟天数

指标定义

指一定时期内财务部门为公司各部门结算时超出正常时间的累积天数

设立目的

考核财务部门结算业务的及时准确，提高服务意识和数据处理速度

计算公式

结算延迟天数=∑（实际计算天数-结算规定天数）

相关说明

数据收集

财务部

数据来源

财务部

数据核对

各部门

统计周期

季度

统计方式

数据和趋势图

２．生产部

编码

指标名称

２.1

采购活动标准化率

２.2

采购计划及时达成率

２.3

供应商交货一次合格率

２.4

采购价格指数

２.5

物料、供应商信息采集报告计划完成率

２.6

产品一次合格率

２.7

设备完好率

２.8

生产计划及时完成率

２.9

固定资产完好率（生产用设备）

2.１0

固定资产利用率

2.１1

原料库存周转率

2.１2

工伤事故率

2.１3

产品合格率

２．１采购活动标准化率

指标名称

采购活动标准化率

指标定义

是指对标准采购流程的执行情况。

设立目的

规范采购管理、降低采购成本。

计算公式

采购活动标准化率＝按标准流程进行的采购笔数／实际采购笔数＊100％

相关说明

标准采购流程由生产部设计，执行董事批准，适用于公司所有部门

数据收集

生产部、办公室

数据来源

采购报表

数据核对

生产部、财务部

统计周期

季度

统计方式

数据和趋势图

２．2采购计划及时达成率

指标名称

采购计划及时达成率

指标定义

表现对原、辅料采购的管理效益。

设立目的

反映采购部门对供应商的选择与管理的情况。

计算公式

采购达成率=交货完成的采购笔数/到交期的请购笔数*100%

相关说明

为生产部和营销部提供高质量、及时的服务。

数据收集

生产部

数据来源

采购报表

数据核对

生产部、办公室

统计周期

季度

统计方式

数据和趋势图

２．3供应商交货一次合格率

指标名称

供应商交货一次合格率

指标定义

指供应商交货到厂经质检部检验一次合格的比例。

设立目的

1.通过指标表现采购部门供应商开发、辅导的管理。

2.追求厂商供应成本的最小化。

计算公式

供应商交货一次合格率=1-（退货批数+特采批数）/交货批数*100%

相关说明

1.同一批货交货二次即计为二次。

2.于交货处建立品质看板有助于厂商竞争与改善品质。

数据收集

实验室

数据来源

验货单或质检单

数据核对

实验室、生产部

统计周期

季度

统计方式

数据和趋势图

２．4采购价格指数

指标名称

采购价格指数

指标定义

指采购部门对供应商开发以及对市场价格、价格谈判的管理能力。

设立目的

通过该指标表现采购部门对供应商开发、辅导以及市场价格的市场价格的掌握、优势谈判等所创造的价值。

计算公式

采购价格指数=（单价变动额*当期用量）/当期原料标准成本总额

相关说明

该指标的适用要先建立年度管理单价。

单价变动额=∑（当期平均单价—管理单价）。

当期原料标准成本总额=∑（管理单价*当期用量）。

数据收集

生产部，财务部

数据来源

采购报表

数据核对

生产部、财务部

统计周期

季度

统计方式

数据和趋势图

２．5物料、供应商信息采集报告计划完成率

指标名称

物料、供应商信息采集报告计划完成率

指标定义

指在一定时期内采购部门根据物料数据及供应商信息结合公司经营情况作出的综合分析报告数量占该时间段内应完成的报告比例。

设立目的

考核采购部门对公司所需物料及相关供应商情况的理解和分析能力，根据供应部提供的报告和相关信息，公司决策层能提高决策质量，及时作出反应。

计算公式

物料供应商信息采集报告计划完成率=已完成报告的数量/每季度应完成的报告数量*100%

相关说明

报告需及时送交执行董事办公室

数据收集

生产部

数据来源

生产部

数据核对

生产部、财务部

统计周期

季度

统计方式

数据和分析报告

２．6产品一次合格率

指标名称

产品一次合格率

指标定义

指产品从生产的第一道工序始到最后一道工序止的一次合格数量占总产量的比例。

设立目的

反映生产部的生产水平和质量保证水平、加工水平。

计算公式

产品一次合格率=1-（季不良产次量/季产量）*100%

相关说明

1.一批产品有二项不良点即计算二次不良

2.同一产品先后二次送检不良即计算二次不良

数据收集

实验室

数据来源

生产部、实验室

数据核对

生产部、实验室

统计周期

季度

统计方式

数据和趋势图

２．7设备完好率

指标名称

设备完好率

指标定义

指设备在生产过程中及闲置状态下的完好比例。

设立目的

反映生产部门对设备的质量保证水平和保养水平，提高员工爱护、合理使用设备的意识。

计算公式

设备完好率=能正常运转的设备数量/现有设备总数量*100%

相关说明

可以根据历史数据划分生产淡季和旺季，制定相应的设备的维修和保养计划，并予以实施。

数据收集

生产部

数据来源

生产部

数据核对

生产部、办公室

统计周期

季度

统计方式

数据和趋势图

２．8生产计划及时完成率

指标名称

生产计划及时完成率

指标定义

是指生产部门对生产计划交货期的管理能力。

设立目的

反映生产部门从原料供应→生产调度→制程管理的综合效益

计算公式

生产计划及时完成率=实际生产计划完成笔数/生产计划笔数*100%

相关说明

1.上季延迟到本季的合同并入本季计算。

合同延迟一天交货即视为延迟合同。

2.保证及时供货。

数据收集

营销部

数据来源

出货单

数据核对

生产部

统计周期

月、季度

统计方式

数据和趋势图

２．9原料库存周转率

指标名称

原料库存周转率

指标定义

一定时期内，原料实际库存的平均周转次数

设立目的

1.反映从调度→采购→仓管的计划及管理能力。

2.即反映原料资金变现速度

计算公式

原料库存周转率=生产零料总金额/[（期出库存额+期末库存额）/2]*100%

相关说明

1.原料单价建议使用管理单价。

淡旺季产品应与去年同期做管理比较。

2.该指标可分类为：

原料、辅料、成品、备品备件、劳保等

数据收集

仓管部门

数据来源

库存报表

数据核对

财务部

统计周期

年、季度

统计方式

数据和趋势图

3.实验室

编码

指标名称

3.1

产品抽检比例

3.2

辅料最终合格率

3.3

质量