最新商场运营模式总结.docx
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最新商场运营模式总结
商场运营模式总结
商场运营模式总结
森马服饰主要有森马与巴拉巴拉两个品牌，销售模式均采用以特许加盟为主，加盟与直营相结合的销售模式（3258家门店，其中104家直营）。
加盟销售以向加盟商批发货品的形式进行，直营销售通过直营店和商场专柜两种零售形式实现。
直营店
加盟店
营业执照
1、子公司住所同时为店铺的，店铺使用子公司营业执照
2、子公司以其名义申请的分支机构营业执照
3、商场专柜使用商场营业执照
1、加盟商为公司法人的，使用公司营业执照或公司申请的分支机构营业执照
2、加盟商为个体工商户的，直接使用个体工商户营业执照
3、加盟商开设商场专柜的，使用商场营业执照
销售模式
1、由子公司向公司订货，之后
通过其直营店铺和商场专柜
进行销售
1、一级加盟商向公司订货（或由公司配货），二级加盟商通过一级加盟商订货（或由一级加盟商配货），公司以批发的形式将货品销售给一级加盟商，一级加盟商可通过自己的加盟店进行零售，或者再将货品配发给二级加盟商，二级加盟商通过自己的加盟店进行零售
产品定价
1、公司根据外包生产的成本以及一定的毛利率水平确定产品的终端零售价格
2、对于换季促销的产品，会在成本分析的基础上，结合促销计划确定促销价格
1、公司根据零售价格和一定的折扣比率确定对一级加盟商的批发价格（一级加盟商与二级加盟商自行约定一、二级之间的订货及配货的价格折率，公司会对该折率设定一个上限，或者给出公司的建议折率）
2、促销或者清仓的产品会根据具体情况确定批发价格
货款结算及开具发票
1、商场专柜以外的直营店铺以现金或POS 机结算，消费者开具发票的，直营店按照子公司办理的税务登记的名称开具发票
2、每个月公司按照商场提供的结算单给商场开具增值税发票，结算单金额为专柜销售的零售额扣除商场折扣额及相关费用后的结余金额，商场收到发票后将货款汇入公司账户；消费者购物后可要求商场开具发票
1、发货前加盟商通过其银行帐户直接将货款发到公司的银行帐户，实行款到发货
2、加盟商支付货款之后，公司按照国家规定向其开具相应金额的票据
信用政策
1、根据子公司的资金情况合理调节
1、公司对年度授信额度的管理实行总额管理
2、事业部根据加盟商具体情况进行评估，将授信额度分配给单个加盟商
九牧王——2011年3月14日过会
公司目前主要采用直营和加盟相结合的销售模式。
目前，公司的直营与加盟比例约为1：
3。
公司直营模式是指在国内重点的一、二级城市及经济发展好市场潜力大的三级城市，由公司与百货商场合作设立直营商场专柜或者设立九牧王品牌专卖店，直营模式下商场专柜或专卖店人员均由公司派出，并接受公司统一管理运营，经营收益与风险均由公司承担，公司努力将直营模式下的商场专柜及专卖店打造成形象好、管理规范的示范终端，进一步加强公司在一级城市销售网络的管控能力及影响力，保持公司在同行业中一级城市的直营优势。
加盟模式是指在特定地域、特定时间内，公司授予加盟商九牧王品牌服装的经营权，双方签订经销合同约定双方的权利义务，加盟商在店内只能销售九牧王品牌的服装。
报告期内公司通过与加盟商签订《特许经销合同》确定加盟合作关系，公司不收取加盟费。
直营店
买断式加盟模式
代理式加盟模式
销售模式
通过直营专柜、专卖
店以零售方式销售给
消费者
以批发形式销售给加盟商，加盟商通过加盟终端以零售方式销售给消费者
通过代理加盟商将九牧
王品牌的服饰产品直接
销售给消费者
产品归属
公司
加盟商
公司
销售价格
公司对各区域的直营终端定有统一的指导标准价及上下浮动的区间，各直营终端根据销售季节及市场等情况制定适合自身销售情况的对外零售价
按不同折扣的批发价格销售给一级加盟商、二级加盟商，一级批发价格低于二级批发价格
代理加盟商将产品最终
销售给消费者后，公司与
代理加盟商之间按委托
代销合同中的协议价格
结算
货款结算
直营专卖店：
公司通过现金或POS 机与客户结算，直营商场专柜：
产品销售后，双方按约定期限及折率以结算单开票结算
一般在收到加盟商的货款后发货，主要通过公司与加盟商的银行账户进行结算；此外，公司允许向部分优质加盟商赊销
产品销售后，双方按约定
期限及折率以结算单开
票结算
信用政策
根据加盟商的资金实力、经营年限、历史销售量及信用情况等指标确定其信用额度，并与其签订信用额度欠款协议，同时公司定期对其进行信用管理
步森服饰——2010年7月14日过会
发行人目前采取分销为主、直营为辅的复合营销模式。
一、分销模式
发行人分销主要通过加盟店完成。
发行人通过多级管理方式管理下属加盟店，即发行人在特定区域内，以合同关系确定区域内特许加盟商，特许加盟商可在本区域内发展下属加盟店；同时发行人也在少数区域，以合同形式直接发展加盟店。
公司主要通过以下方式管理下属特许加盟商和加盟店：
项目
特许加盟店
加盟店
管理手段
通过双方签订的《特约经销合同》进行管理
通过特许加盟商间接对加盟店进行管理，公司与特许加盟商下属加盟店之间不直接发生权利义务关系，具体方式如下：
1、通过与特许加盟商之间的《特约经销合同》要求特许加盟商按照公司要求管理下属加盟店；
2、要求特许加盟商须按照发行人提供的合同样本与下属加盟店签署特约经销合同，并在该合同中规定对加盟店的管理要求。
授权经营和范围
1、规定授权经营期限；
2、规定授权经营区域范围；
3、规定授权经营产品范围；
4、规定授权经营方式（自营零售或发展下属加盟店）。
1、规定授权经营期限；
2、规定授权经营区域范围；
3、规定授权经营产品范围；
4、规定授权经营方式（零售）。
激励考核机制
根据特约加盟商的团队建设情况、订货指标完成情况、付款情况、下属加盟店的发展和建设情况给予相应的折扣优惠政策。
1、由特许加盟商根据加盟店的经营指标完成情况、付款情况、店铺的拓展及管理情况给予适当折扣优惠和奖励；
2、换货政策，特许加盟商为保证各加盟店顺利经营，允许加盟店在一定比例范围内换货。
该换货系由特许加盟商自行完成，与发行人生产经营无关。
相关经营限制
1、VI标示、店面装潢统一，并符合公司制定的标准。
2、禁止特许加盟商跨区域经营，否则应承担违约责任。
3、严格规范终端销售场所的选择、建设标准。
4、禁止特许加盟商在下属加盟店中经营其他品牌产品。
1、VI标示、店面装潢统一，并符合公司制定的标准。
2、禁止加盟店在下属加盟店中经营其他品牌产品。
3、禁止加盟店私自提高零售价格。
二、直营模式
直营，即发行人直接向消费者进行销售的经营模式，目前主要包括开立直营店、在零售商所在场所内以联营或其他合同形式开立专柜以及直接向大客户销售等方式。
与分销相比，直营具有管理透明、利润率高等特点，但销售网络的建设则需要大量的资金投入。
截至2009年12月31日，发行人下属直营店11家，其中浙江5家，安徽6家。
出师表
两汉：
诸葛亮
先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。
然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。
诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。
宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。
若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。
侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：
愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。
将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：
愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。
亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。
先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。
侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也
。
臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。
先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。
后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。
先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。
受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。
今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。
此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。
至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。
愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。
若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。
臣不胜受恩感激。
今当远离，临表涕零，不知所言。
出师表
两汉：
诸葛亮
先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。
然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。
诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。
宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。
若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。
侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：
愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。
将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：
愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。
亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。
先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。
侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也
。
臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。
先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。
后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。
先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。
受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。
今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。
此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。
至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。
愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。
若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。
臣不胜受恩感激。
今当远离，临表涕零，不知所言。
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