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电话谈判的技巧

对付不同谈判者的技巧

第十二讲如何判别谈判者的风格

谈判的四种风格

优秀谈判人员的特质

4． 

课程总结

第一讲谈判要领

1．引言

2．什么是谈判

3．衡量谈判的标准

4．谈判的三个层次

5．阵地式谈判和理性谈判

6．双赢谈判金三角

第二讲谈判的准备阶段

（一）

1．引言

2．成功谈判者的核心技能

3．如何确定谈判的目标

4．怎样评估谈判对手

第三讲谈判的准备阶段

（二）

谈判中的角色以及策略的制定

如何设定你的谈判底线

怎样拟订谈判议程

如何营造良好的谈判氛围

第四讲谈判的开始阶段

（一）

2．专业的行为表现

3．案例学习：

汤姆的一天

4．专业形象帮助你取得谈判优势

5．开始谈判应注意的问题

第五讲谈判的开始阶段

（二）

2．如何判别谈判气氛

3．怎样解读对方身体语言

4．怎样提出建议

5．怎样回应对方的提议

第六讲谈判的展开阶段

（一）

2．展开谈判时将遇到的障碍及对策

3．如何破解对方战术

第七讲谈判的展开阶段

（二）

1．如何面对不同类型的谈判者

2．如何建立自身的谈判优势

【内容摘要】

第1讲谈判要领

【本讲重点】

什么是谈判

衡量谈判的三个标准

谈判的三个层次

阵地式谈判与理性谈判

双赢谈判“金三角”

谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。

只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。

也就是说，谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。

如与客户谈判，客户希望你再降价20%，否则，他将从别人那儿采购相应的货品。

这时你是否继续降价，如何与客户谈条件？

在谈判中你是否能够自如地控制整个局面？

如果谈判陷入僵局，如何打破，用什么方法打破，你怎么处理？

在日常生活中，很多方面都需要谈判，例如学生时代，成绩不好，想想回家怎么向家长交代；

工作后，如何从领导那儿得到更重要的任务，如何使自己的薪资待遇有更大的提升机会；

如何与客户、竞争对手进行沟通；

甚至谈恋爱也是一个谈判的过程。

可以说，小到我们身边的一件小事，大到中国加入ＷＴＯ，都是一个谈判的过程，谈判在生活中无处不在。

【自检】

你认为什么是谈判?

如果你想加薪水，你如何与老板或上司谈判、顺利地达到你的目的？

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◆见参考答案1－1

衡量谈判的三个标准:

◆明智

◆有效

◆友善

1．结果是明智的——明智

衡量谈判的第一个标准是明智，也就是说，谈判的结果应该是明智的。

因为谈判是谈判双方为了达成某种共识而进行的一种行为，如签定一份合同，进行关贸谈判等，都是为了追求一种结果，谈判中有输有赢，而最好的结果是能够达到双赢，即达到双方都比较满意的程度。

没有人愿意为一个不明智的结果耗费时间和精力去交流、沟通，甚至讨价还价。

2．有效率——有效

衡量谈判的第二个标准是有效。

谈判追求的是效率，最好能速战速决，除非万不得已，不要拖延时间。

时间越长，谈判的成功率越低，双方耗费的人力、物力和财力越多。

没有人愿意为一件没有结果、遥遥无期的事情耗费人力、物力和财力，因此，谈判要追求效率。

3．增进或至少不损害双方的利益——友善

衡量谈判的第三个标准是增进或至少不损害双方的利益，即友善。

谈判不是你死我活，不是在损害对方利益的前提下满足自己的私利，而是要增进双方的利益，通过谈判使双方达到双赢。

如果只有一方达到自己的目的，就不是真正的双赢谈判。

谈判一般分为3个层次，即竞争型谈判、合作型谈判和双赢谈判。

图1-1 谈判的3个层次

1．竞争型谈判

大部分谈判都属于竞争型谈判。

现代社会竞争越来越激烈，企业之间的竞争、同类产品之间的竞争、人才之间的竞争都已经达到白热化程度，如果不竞争或者竞争能力不强，就会被淘汰，因此，在日常生活中，人们面临着越来越多的竞争型谈判。

竞争型谈判的技巧旨在削弱对方评估谈判实力的信心。

因此，谈判者对谈判对手的最初方案作出明显的反应是极为重要的，即不管谈判者对对方提出的方案如何满意，都必须明确表示反对这一方案，声明它完全不合适，使谈判对手相信，他的方案是完全令人讨厌的，不能接受的。

2．合作型谈判

尽管谈判中有各种各样的矛盾和冲突，但谈判双方还是存在合作与交流的。

谈判双方不是你死我活，你争我抢，而是为着一个共同的目标探讨相应的解决方案。

如果对方的报价有利于当事人，当事人又希望同对方保持良好的业务关系或迅速结束谈判，作出合作型反应则是恰当的。

合作型反应一般是赞许性的。

承认和欣赏对方实事求是地对待谈判的态度，但还必须强调进一步谈判的必要性。

这种有必要进一步谈判的事先表示，可以降低对方认为自己低估了案情从而转入防御性交锋的可能性。

3．双赢谈判

“双赢”谈判是把谈判当作一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。

“双赢”谈判强调的是：

通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而是要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。

“双赢”谈判的结果是：

你赢了，但我也没有输。

从倡导和发展趋势的角度说，“双赢”谈判无疑是有巨大的发展空间的。

但是，在实际工作中，推广“双赢”谈判却有着诸多障碍。

阵地式谈判

1.阵地式谈判的特点

阵地式谈判是指双方站在各自的阵地，为达成各自的交换结果而讨价还价，在谈判中双方的“领地”逐步被对方“蚕食”，双方很难达成一致的意见。

阵地式谈判的特点是：

结果不够理想

谈判没有效率

给友谊带来危险

多方参与时更为不妙

友善并非答案

【举例】

一名顾客前来购买盘子，他向老板问道：

“这个铜盘子多少钱？

”

精明的老板回答：

“你的眼光不错，75块。

顾客：

“别逗了，这儿还有块压伤呢，便宜点。

老板：

“出个实价吧。

“我出15块钱，行就行，不行拉倒。

“15块，简直是开玩笑。

顾客做出让步：

“那好，我出20块，75块钱我绝对不买。

老板说：

“小姐，你真够厉害，60块钱马上拿走。

顾客又开出了25块，老板说进价也比25块高。

顾客最后说，37.5块，再高他就走人了。

老板让顾客看看上面的图案，说这个盘子明年可能就是古董等等。

在这个谈判中，顾客出价从15块到20块、25块，到37.5块，逐渐上扬，而老板出价从75块到60块，逐渐下降，在讨价还价中双方的阵地都被“蚕食”，这就是阵地型谈判的例子。

2.阵地式谈判的类型

阵地式谈判有两种类型：

一种叫做软磨型；

另一种叫做硬泡型。

表1-1 软磨型和硬泡型谈判的特点比较

软磨型

硬泡型

对方是朋友

对方是对手

目标在于共识

目标在于胜利

为了友谊作出让步

为了友谊要求让步

对任何事采取温和态度

对人与事采取强硬态度

信任对方

不信任对方

容易改变阵地

固守不前

给予对方恩惠

给对方以威胁

为了达成协议愿意承受单方面损失

把单方面优惠作为协议条件

改变最低界限

对于自己的最低界限含糊其词

寻找对方可以接受的单方面解决方案

寻找自己可以接受的单方面解决方案

坚持达成共识

坚守阵地

避免意志的较量

坚持在意志的较量中取胜

迫于压力而妥协

给对方施加压力

理性谈判

1.理性谈判的特点

理性谈判的特点主要体现在以下4个方面：

◆人：

把人与事分开。

朋友是朋友，敌人是敌人，喜欢你或者不喜欢你，与谈判、合作无关。

对事不对人。

◆利益：

集中精力于利益，而不是阵地。

通过双方的合作与交流，能够实现各自的利益，而不是把精力集中在阵地上。

◆选择：

在决定之前析所有可能性。

不是一时头脑发热，而是做全面的分析，分析所有的可能性再做出决定。

◆标准：

坚持运用客观标准。

用大家共同认可的客观标准判断整个谈判的过程。

2.阵地式谈判与理性谈判的区别

阵地式谈判与理性谈判有很大的区别，以阵地式谈判（硬泡型）为例，两者的区别主要体现在以下几个方面：

表1-2 阵地式谈判（硬泡型）与理性谈判的区别

阵地式谈判（硬泡型）

对方是解决问题者

目标在于有效、愉快地得到结果

把人与问题分开

对人软、对事硬

谈判与信任无关

集中精力于利益而不是阵地

探讨相互利益

为共同利益寻求方案

避免最低界限

寻找有利于双方的方案再作决定

坚持使用客观标准

努力获得不倾向单方意愿的客观标准

向道理低头而不是向压力低头

1.谈判游戏

在日常生活、工作中都会遇到谈判，那么，谈判者肯定是不希望通过谈判使自己输，对方也输，这是非常不理想的结果。

当然，自己输，对方赢，这种结果也不好，最好是双赢。

那么，怎样才能做到双赢呢?

图1-2 谈判游戏

2.双赢“金三角”

在谈判中，有一个谈判的金三角：

一方面是自身需求；

另一方面是对方需求，在自身需求与对方需求的基础上，构成一个金三角，即共同基础。

谈判应该以双赢为结局，让谈判对手有一种更快乐和更安全的感觉，在让谈判对手快乐和安全的同时，自身也得到了相应的满足，这就是理性谈判。

图1-3 双赢金三角

3.谈判中的给予——舍与得

在谈判中，要让对方知道自己做出让步是不容易的，而且在做出让步的同时，也需要对方付出相应的代价或者做出相应的让步，以获得自己认为有价值的东西，这样的谈判才是成功的。

所以，在谈判中，只有“舍”才能有“得”，先“舍”才能够得到更多。

谈判中，必要的一个条件是首先付出，然后才能够得到更多需要的东西，而且付出的一定是我方所认为不太重要，而谈判对手认为非常需要的，这就是谈判中的一个“舍”和一个“得”，不“舍”就不能“得”，谈判是一个交换的过程，而舍得也是谈判的一个必要条件，谈判时要懂得怎么“舍”然后才能够“得”。

在谈判中“得到"

的必要条件是首先“给予”

图1-4 谈判中的给予——舍与得

【本讲总结】

谈判在生活中无处不在，小到我们身边的一件小事，大到如中国的入世谈判，都是谈判双方或多方为达成某种目的而进行