谈判实务_任务2_（福建电大省开课）辅导资料 (2)文档格式.docx

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C.蘑菇战

5、（）是为解决双方的最后分歧，做一些对自己全局利益影响不大，但对对方而言是有利条件的让步，以促使对方做出相应让步的策略。

A.鸿门宴

B.欲擒故纵

C.抹润滑油

6、（）是一种以小积大，步步进逼，逐渐达到预期谈判效果的策略。

A.蚕食战

7、（）是以好言切合实际或不切实际地颂扬对方，以合适或不合适的物资赠送对方，使对方产生一种友善的好感，从而放松思想警戒，软化谈判立场，使自己目标得以实现的做法。

B.宠将法

C.激将法

【参考答案】B

8、（）是以话语刺激对方的主谈人或其重要助手，使其感到坚持自己的观点立场已直接损害自己形象、自尊心、荣誉，从而动摇或改变所持态度和条件。

9、（）是以耐心、耐性和韧性拖垮对手的谈判意志，从而达到己方预期谈判目标的方法。

10、（）指受谈判对手言行的影响而做出的相应反应的行为准则。

A.主动伦理标准

B.被动伦理标准

11、（）指谈判手从本身的认识和修养出发，用以约束自己谈判言行的道德标准。

12、（）指一切能使谈判无效、合同无效或撤销，甚至引起诉讼、追索损害赔偿的犯规。

C.谈判论理禁区

13、（）指语言的强弱与调门的高低。

A.谈吐

B.个性

C.音调

14、（）指在谈判中同时对谈判议题的各方面进行全方位扫描的思维形式。

A.散射思维

B.思维艺术

C.形式逻辑思维

15、（）指在谈判中为获取单方面利益有意或无意巧妙地利用辩证逻辑与形式逻辑的思维差异，或故意运用形式逻辑的缺点或不正常的推理方式论述本质无理的论点的“正确性或合理性”技巧。

A.诡辩术

B.辩证逻辑思维

16、（）指主谈人在谈判中的说话技巧，也就是掌握、表达思想分寸的能力。

17、扮疯相（虎啸计），使用时应注意（）。

A.真切和强度

B.看对象和演技

C.适度和准备防守

18、策略运用的过程包括（）等3阶段。

A.启动.运行.结束

B.起好锚.稳好舵.靠近岸

C.启动.结束.再开始

19、打虚头策略运用时应注意（）

A.抓准虚头.打虚头要坚决

B.坚决而有成果

C.准而狠

20、当对方态度傲慢虚假时己方要（）

A.分辨症状.对症下药

B.真诚热情

C.己方以相同态度回应

21、对于己方，追求心理的阶段变化的应策有：

（）。

A.饱而不贪.饥而不急.荒而不慌

B.随阶段变.乘胜追击.不失时机

C.随阶段变.不急不慌.乘胜追击

22、反间计运用时应注意（）

A.挑拨的方法和效果

B.善于搬弄和利用时机

C.选好[引子]有的放矢.利用时效

23、奉送选择权的策略运用应注意（）。

A.真诚和实意

B.对胃口和有回报

C.方案份量和抛出的时机

24、关于握手表述不正确的是（）

A.握手的顺序:

主持人启动握手.从主谈人.年长者.身份高者起

B.握手不讲究时间和力度

C.拳击型握手者说明其逞强自大.惯于控制对方

25、国际商务谈判手的策略系谈判者在谈判过程中，为了达到某个预定的近期或远期目标

（）的一些行动和方法。

A.被迫采用

B.自动适用

C.人为采取

26、激将法使用时应注意（）

A.态度和话题

B.话题和用语

C.对象与时机

27、借恻隐在运用时要注意（）。

A.演得逼真.要有效果

B.人格和对象

C.切题和逼真

28、空城计运用时应注意（）。

A.时机.份量.对象

B.背景.灵活.认真

C.道具.对象.灵活

29、快速思维应遵循两个原则：

（）

A.稳而准和快而有利的原则

B.快速反击和振奋斗志的原则

C.反应快和打击准确的原则

30、利用谈判对手心理主要从两个角度而言，它是：

A.乘虚而入和借力而用

B.针锋相对和因势利导

C.正面利用和反面利用

31、论证的原则有三个：

A.有理.有利.有节的原则

B.清晰.服人.有利的原则

C.全面性.本质和具体的原则

32、论证一般由（）三个因素构成。

A.引子.理由.收尾

B.论题.论据.论证方法

C.论题.论述.结论

33、磨时间在运用时应注意（）。

A.态度温和.讲话幽默

B.态度温和.避免闲扯

C.会找话茬.讲话艺术

34、逆向思维的表现形式主要有两种，它们是（）。

A.反问和反证

B.换位思考与由坏到好

C.假设和否定

35、日本谈判手普遍信奉的谈判哲理是（）。

A.耐心说理.恭敬待人.唯上司是从.顽抗到底

B.笑脸讨价还价.吃小亏占大便宜.放长线钓大鱼.抓关键人物

C.顽强讨价还价.吃苦耐劳.团体作战.关系是钱

36、散射思维贵在多路出击，消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上，以便各个击破，因此，要求运用者应（）。

A.聪明伶俐

B.善于转移思路

C.善于捕捉战机

37、谈判到一定阶段时拖延已无意义，双方的情绪、上级的要求、同僚的看法、交易本身的意义及双方已做的努力均使谈判要进行最后的交锋，以决定成交与否。

此时运用的策略属（）。

A.决胜战

C.攻心战

38、谈判伦理观的本质是谈判手的（）

A.进取精神

B.妥协精神

C.求和精神

39、谈判人说话技巧的掌握主要表现在谈判人讲话的（）上。

A.感情.表演.用语.清晰和喧杂

B.距离.手势.眼神.音调和用语

C.距离.表演.用语.音调和快慢

40、谈判时语言通俗是指（）

A.用商业.法律等工作语言

B.说话不能过于民族化.地方化.少用专业语句和复杂的迭句

C.用语要突出稳健.中肯.切题

41、谈判手的感情，总的讲有两个作用：

A.表示自尊.吓唬外人

B.自我发泄.影响对手

C.放松自己.吸引对手

42、谈判手感情表现形式可归纳为三类：

A.面部表现.身体表达.言语表达

B.面部肌肉.手势.态度

C.眼神.动作.腔调

43、谈判手心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。

应策为：

A.真宽则宽.不变则静.假变则虚

B.真宽则宽.假宽则严.不明则稳

C.跟随进退.稳打稳扎.宽严自如

44、推理的形式有：

A.类比.归纳.演绎

B.假设.判断

C.举证.分析.判断

45、以下关于立姿的表述正确的是（）

A.为宾时:

缓步入门.环视并依主人位置确定自己走向,无人时选对门一边的中间位置.

B.为主时:

在门前迎宾.引导客人入席.自己在后面轻步入席,晚到时疾步入席.边走边伸手向主宾致意.

C.有进取式.防守式.沉思式.谦恭式.对抗式

46、以下关于坐姿的表述正确的是（）

A.为主时:

在门前迎宾.引导客人入席.自己在后面轻步入席,晚到时疾步入席.边走边伸手向主宾致意.

B.讨论时:

上台写板时步伐稳健,返回原位时步子要慢.

C.正襟式.相持式.看风式.准备式.战斗式.应付式

47、由于谈判手的地位、修养以及生活的社会环境不同，追求也不一样，从谈判实际看，具有代表性的追求有：

A.为金钱.为官位.为荣誉.为客户

B.为了工作.为了客户.为企业和国家利益.为出风头.为了晋升.为了发财

C.为了谋生.为了升官.为了发财.为了友情.为了出风头

48、语音强弱、语速快慢、调门正斜、祈使词的运用等都属于（）

A.言语表达

B.身体表达

C.面部表情

49、欲擒故纵的策略运用时要注意（）。

A.立点在擒.留有机会.谈话分寸

B.不怕纵.留有余地.态度自然

C.立足擒.不怕纵.松紧适度

50、运用步步为营策略时主要突出（）。

A.顽强

B.利益

C.说理

51、运用谈判升格策略时，应注意（）

A.提前汇报.共同出席

B.随时汇报.准备方案.共同出席

C.运用时间.不可滥用.准备气氛

52、在商业谈判中指做某件事表面是一回事，而本质却另有所图的是指（）策略

B.头碰头

C.借恻隐

53、在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策有：

A.予以不松.紧之有望

B.适合对手.引导对手

C.以小求大.扣紧条件

54、纵观战争与商战的画卷，总结各种实践的感受，可将典型的商战策略归纳为（）战

（）策。

A.

B.八.四十

55、最后通牒使用时应注意（）。

A.通牒明确.不怕破裂

B.令人可信.不可滥用

C.及时通牒.说法平和

56、作为一个谈判的勇者，智者，应正式自己心理追求上的缺陷。

实现谈判心理缺陷修补需从两方面入手：

A.组织措施与自我改造

B.自我检查与环境监督

C.妥协点.不失误

57、对付诡辩中的平行论证要抓住（）

A.论证的前提

B.两个论题之间的内在逻辑关系

C.有价必讨

D.以绝对目标和绝对代价来判定事实虚伪

【参考答案】AB

58、快速思维应遵循原则（）

A.以理服人

B.振奋斗志

C