进驻商场谈判技巧(共5篇)(精简版）Word格式.docx

进驻商场谈判技巧(共5篇)(精简版）Word格式.docx

《进驻商场谈判技巧(共5篇)(精简版）Word格式.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《进驻商场谈判技巧(共5篇)(精简版）Word格式.docx（4页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

同时对公司确定的贸易条件进行评估，并对必要的部分进行更改，做到知己知彼。

以事实为依据对自己产品进行分析，如通过已经操作的类似卖场的有关数据进行销量的分析及毛利的分析，在再据公司确认的对本卖场的投入进行分析

当然要对公司的费用投入留有余地，不能过早让对方了解我们的底线。

因为卖场所销售的产品无非就是三类：

用于赚取利润的；

用于获得销量的；

和用于取得费用的。

而一般弱势品牌在利润率和费用投入上都具有一定优势。

不要奢望速战速决，对方经常会提出谈判暂时终止，其实是在争取时间来想办法对付厂家，要做好心理准备。

再说时间对双方都是平等的。

了解同类产品中强势品牌与卖场的合作现状，有时能帮上大忙。

例如：

在苏南某卖场，杀虫产品

第一品牌为雷牌，但雷牌要求此卖场必须接受其所有SKU，否则全部退场。

相对弱势的枪牌了解到这一情况后，与采购建议应该培养一个品牌来扼制雷牌，采购经过对枪牌的综合评估后给了枪牌特殊的扶持。

5：

与采购保持良好的私人关系，因为合同是死的，但人是活的。

其次，国内采购的圈子不是很大，说不定下次到另一家卖场谈判时会发现坐在谈判桌对面的竟然是老熟人。

篇二：

产品进入超市、卖场、终端的谈判技巧产品进入超市\卖场\终端的谈判技巧1.详细了解超市该收费项目的平均价格、竞品所付的价格，以确定此次谈判的心理底价和最高限价。

2.正确评估产品在超市中的地位、在整个品类中的影响、月销量及货架陈列、铺货情况以及竞品的情况等，越细越好。

3.

了解谈判者的情况：

包括个人背景、爱好、工作任务、目前上司和同事对他的评价等。

有时一个不起眼的内部消息也会影响整个谈判的进程。

4.谈判尽量不要安排在对方心情不好的日子。

要学会收集情报，学会察言观色。

如果对方昨天发奖金，那么今天一定是个谈判的好日子。

二讨价还价有技巧1.学会基本让步法则先举一个简单的例子：

我们开价300元，对方要我们让到100元，其实双方的接受点是150元。

我们应怎样让步通过商场的商圈分析判断商圈一般新商场都是有自己的开店商圈调研，利用商场的调研数据快速对商场有个梗概了解，这个数据可以在同商场招商人员的沟通中逐步获得。

2）

通过自己调研判断商圈自己要亲自了解商圈，包括从百度地图、实地走访、顾客访谈的方式，其实就是多问、多聊、多想。

3） 

商圈客户总量=商圈常驻客户+商圈流动客户商圈判断最重要的就是判断这里有没有足够的顾客，就好像鱼塘里有鱼，我们才能钓上鱼一样，如果鱼足够多，我们就会很轻松的钓鱼。

2、客流通路判断1） 

什么是客流通路客流通路就是指顾客流向目标经营体的通路。

其核心驱动力是目标经营体的能力。

2） 

客流通路的关键因素乐园的客流通路是由商场竞争力、乐园竞争对手竞争力、自己的竞争力共同决定的。

a） 

商场的竞争力对商圈客流的争夺，首先是商场之间的争夺。

乐园作为在大商场里的小经营体，如果所在商场的竞争力有问题，乐园就像骑着骆驼与人赛马，必输无疑。

商场的竞争力体现在经营体量、业态规划、营销策划、营销投入等方面。

通过与商场的沟通，可以了解判断商场竞争力。

b） 

竞争对手的竞争力这个竞争对手指本商场以及其他商场的同业乐园。

所谓知己知彼，通过走访其他商场的已开乐园，了解对手的营销运营能力，了解对方的竞争力，对于弱的乐园，可以采取直接竞争，对于强的乐园，可以采取差异化竞争策略。

c） 

自己的竞争力了解了对手的竞争力其实就可以判断出如何做自己会赢，那么就判断下自己有没有那样的能力，这个能力也许是资金、也许是营销、也许是软产品„..通过以上的分析，其实已经可以告诉自己，自己的乐园应该如何规划、如何营销、如何运营。

实施上已经在规划上开了这家店。

3、老板经营意识的判断一定要和商场的老板，有个直接的沟通，了解这个老板的经营能力和对商场的判断，通过用你的调研与老板经营的判断，你就可以判断老板的经营能力，其实就是代表了这个商场的经营能力。

有的时候老板会采用商业团队管理运营商场，但是当老板不懂，商业运营团队的寿命往往不长，这样也许看上去商场的经营思想还行，但是那是个架子，等到运营团队完成招商及前期运营撤出，老板的思想才决定了这个商场的走向。

所以如果是私人老板自己开的商场，有机会与商场老板沟通，很有必要。

4、资金等实力判断不要只听商场说，要看商场做，在招商中，商场的宣传以及快速招商能力，就是对方资金能力，前期品牌储备能力的验证。

二、商场沟通的主动地位确立商场在选择儿童乐园品牌进驻的时候，一般会偏向选择有一定知名度的品牌，有时商场为了吸引这些品牌进驻，甚至会提供非常优厚的租金条件。

为了让你的品牌在于这些知名品牌竞争中胜出，或者让你的品牌获得像知名品牌的待遇，需要注意如下几点：

1.一定要展示你做乐园的能力

商场当然希望是一个有持续经营能力的企业进驻，避免因经营不善停业造成租金损失。

展示你对乐园行业的了解，以及乐园经营的专业性和独到性，让商场充分相信你的经营能力。

这个是基础，也是

第一步。

2.一定要展示你的乐园为商场聚客的效果单单能持续经营下去贡献租金，这只是帮商场完成了现在的业绩，但是如果你能展示你的乐园为商场聚客能力，展示你为吸引商圈家庭到店所设计的软产品和活动内容，让商场认识到，和你合作，更可以不断从他的竞争对手中拉取最有消费能力的中青年顾客，为商场的预期经营提供一份有力的助力，那么商场会如何看待你呢 

3.一定要展示你的乐园营销与商场营销结合的方案乐园每一个都要举行活动，但是在宣传上如果能与商场的营销和经营业绩提升结合，那是商场求之不得的，那么把一些方案的框架展示出来，让商场看到亮点。

最简单的，在开业的时候，采用“在商场购物**元，加10元无限畅玩”做开业主题，马上让商场看到了你方案的可行性和帮助力。

三、商业条件1.经营性条件1）

租金2） 

物业费3） 

免租期2.经营保障性条件1） 

水价、电价及电量功率额度2） 

冬夏商场内温度3） 

装修要求4） 

合同到期清场条件5） 

店内广告要求6） 

楼层商业规划7） 

商场商业规划及同业限制8） 

员工管理9） 

客诉处理四、合同签订注意事项1.明确招商进度或开业入驻标准2.明确开业时间及延期补偿3.明确商业规划及同业限制4.明确商场调整及调整补偿5.申明商场整体经营不善，租金调整可议6.若流水倒扣，明确客户退费，商场退租费办法篇五：

商场谈判攻略图片已关闭显示，点此查看 

图片已关闭显示，点此查看商场谈判攻略发布:

2016-3-10 

| 

来源:

深圳家具报

作者：

钟裕华| 

查看:

347次

第十期我们对家具类商品在商超渠道的销售特点进行了分析，如果企业的商超渠道进行到实质阶段，就一定要签合作协议合同入驻商场。

签约离不开谈判，家具类产品进入商场与其他渠道客户的细则条款有很大的不同，如果不懂得其中的行业游戏规则就会事倍功半。

笔者汇集全国个商场的合作条款，总结了一些谈判操作细则，以供对商超渠道感兴趣的家具营销人士参考。

1商场最常见的五种合作模式合作模式一般可分为联营代销、自营专柜、租赁专柜、购销、短期促销等模式。

各类模式皆有许多共性和特性条款及注意事项。

1.联营代销：

厂家或商家供货给商场销售并必须派驻促销导购员，约定结款帐期结算支付货款。

零售价格大多由厂家或商家自己掌控也有少数商场是协议议定的，不能随意改动，商场只是在结款时扣取协议的利润。

但销售不好的产品，达不到约定的保底销售额，商场可以随时下柜退货。

易初莲花、新一佳，人人乐等商场比较多用这种方式。

2.自营专柜：

商场要给产品一定的出样专区或货架排面，厂家或商家必须将出样专区或货架排面进行装修装饰。

零售价格由厂家或商家自己掌控，商场只是在结款时扣取协议的利润。

但销售不好的产品，达不到约定的保底销售额，商场也可以随时下柜退货。

人人乐、南城百货、华联等商场比较多用这种方式，这也是百货公司商场的最多的合作方式。

3.租赁专柜：

商场要给产品一定的出样专区陈列产品，厂家或商家必须将出样专区进行装修装饰。

零售价格由厂家或商家自己掌控，有的还可以自己收款。

销售不好的产品，达不到约定的保底销售额，商场不会退货。

销售的盈亏由厂家或商家自己负责，商场只收场地的租金。

大型购物中心和销品贸商业中心比较多使用这种方式，但许多商场除了商超部分外的多余面积，也会采取这样的合作方式。

图片已关闭显示，点此查看 

成功谈判的八大技巧和注意事项1.无欲则刚：

谈判时不可让对方感觉急于合作进场，提出自己优势让对方想争取进场。

2.进三退一：

不可表明心中底限，所谈条件需超越底限后才有缓和空间。

可举例其它商场合作条件作为辅助话题。

3.条件交换：

对方提出其中条款如果没有缓和空间需将话题转换至另一条款寻求交换。

4.说NO的勇气：

离谱的条件应当场说“不”，不要说回去问主管；

否则让对方感觉没有决策权其它条款亦难谈下去。

5.知己知彼：

谈判前了解其它供货商条件，必要时谈判过程说出让对方知道自己有做事前准备。

6.多用专业术语：

谈判过程中应讲专业术语以免让对方觉得自己外行。

专业术语如价格区位段、排面、堆头、端头、DM单等等，以及上述的条款名称。

7.虚报业绩：

对方谈及自己在其它卖场的业绩时，应虚报一部分来抬高自己的谈判筹码。

8.先入为主：

先用毛利牺牲品进行签约，但必须事先在合同中约定好后续新品毛利高的产品的进入时间和品类数量。

俗话说细节决定成败，在签约及谈判时，要特别注意和明确以下一些细节，以避免日后纠纷。

1.商场销售空间确认：

位置图及平米数最好有附图。

2.合约期限确认：

确认合作期限及是否有违约条款。

3.进场时间确认：

对产品入驻进行倒计时工作。

4.装修时间确认：

装修日期、装修时段、正式开业时间等。

5.商场仓储问题：

商场仓储费用、方式、地点等问题是要注意的重点。

6.结款日及结款周期：

问清楚对帐日期、送发票日期、结款日期、结款方式四大要素。

7.费用缴交日期及方式：

各类费用缴交日期及方式需明列。

8.费用与销售毛利的盈亏计算方法：

{月度费用+年度费用

/12月+押金/12月+进场时需一次性要交纳的费用/12月+

年合计的广告促销费用/12月+成本}—预计月销售额/预计月销售额= 

毛利率%；

毛利率%—商场约定的返利%=自己的毛利率% 

不管用什么样的合作方式和签定何种合作合同，都必须从企业的自身服务能力和供货能力，以及利润空间的基础条件来决定。

也就是说：

不赚钱的模式不合作，不赚钱的合同不能签。

毕竟在市场竞争如此激烈的今天，不能盈利的企业是无法生存和发展的。