汽车市场4S专卖店的营销策略分析论文终稿Word下载.docx

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使得原本处于主导地位的4S专卖店，不再有昨日的辉煌不败。

汽车销售市场也已经由卖方市场转向买方市场，客户的要求越来越高，选择也越来越多，同行间的竞争也更为激烈。

“开4S专卖店稳赚不赔钱”的时代已经一曲不复返了。

如今，很多4S专卖店已经面临着亏损的局面，甚至于部分的4S专卖店已经开始转让地皮。

汽车工业的

“洗牌”开始了，处于领导地位的4S专卖店该如何自处？

如何在现今的汽车市场成功获得份额？

赢回更多的客户？

为此，本篇将针对4S专卖店所面临的危机进行全面的分析，找出原因。

通过转变营销观念、改变营销策略等方面来研究解决问题的可行方案。

关键词：

汽车营销模式的现状，4S专卖店营销产生问题的原因，营销策略的改变，营销观念的转变

Abstract

Nowadays-in21century,whilethecompetitioninautomobileindustrybecamesharperandsharper,manykindsofautomobilesalesformshaveappearedinautomobilesalesmarketsuchas“automobilesupermarket”,“AutomobileStreet”,“franchiser”,“franchisedstore”.Besidesthesesalesform,themostnoticeablesalesformis“4S-franchisedstore”.Itistheproductofmodernautomobileindustrycausedbyvariedautomobilesalesmarket.Onceithasbecome“theone”inthemodernautomobileindustryallovertheworld.Butwiththerevolutionsofautomobilemarketandmanychangesoccurredintheautomobileindustry,4Sfranchisedstorehaschangefromthemainstreamsaleformtobeingeliminatedinthecompetition.Theautomobilesalesmarkethasturnedfromseller’smarkettobuyer’smarket.Thecustomershavemoreandmoredemandsandchoicesandthecompetitionbetweendealersbecamesharperandsharper.Theagethatyouwillneverlossmoneyifyouopena4Sfranchisedstorehasdisappeared.Nowadays,many4S-franchisedstoreshavetofacedeficitandsomestoreshavetostartselltheirproperty.Thenewautomobileagehasstarted,howthe4S-franchisedstoresdealwiththissituation?

Howcantheyearnthemarketsharefromtoday’sautomobilemarketandhowcantheygetmorecustomers?

Iwritethispaperinordertoanalyzethecrisisfacedby4S-franchisedstoreandfindthefactors,whichhavecausethiscrisissothatwecantrytofindsomewaytosolvethissituationthroughchangingthemarketconceptandthemarketstrategy.

Keywords:

thesituationofautomobilesalesform,thereasonwhy4S-franchisedstorehasmanyproblems,changeofmarketconcept,changeofmarketstrategy.

目录

摘要 1.

ABSTRACT 2.

1 引言 4.

1.1汽车销售行业4S专卖店的概念以及形成 4

1.2汽车销售4S专卖店模式与其它汽车销售模式的比较 4.

2汽车销售4S专卖店的现状 8.

2.1汽车销售4S专卖店模式面临危机 8.

2.2汽车销售4S专卖店经销商遭遇洗牌 9

2.3汽车销售4S专卖店国内外现状比较 9

2.4汽车销售4S专卖店优劣势 10

3影响汽车销售4S专卖店经营的因素分析 13

3.1汽车市场经营环境及市场营销策略分析 13

3.1.1汽车市场经营环境分析 13

3.1.2汽车市场营销策略分析 13

3.2汽车销售4S专卖店面临三个层面的竞争 15

3.3汽车销售4S专卖店:

硬件过硬,软件偏软 16

3.4营销队伍专业化程度的影响 18

4解决汽车销售4S店生存危机的对策 19

4.1转变营销观念对汽车销售4S专卖店的影响 19

4.24S专卖店的核心是优质服务和诚信的售后服务 20

4.3客户信息反馈不可忽视 21

4.4进一步加强销售人员的多方面培养 21

4.5身边的奔驰揭示4S专卖店的优劣 22

5 结论 28

参考文献 29

致谢 30

1 引言

1.1汽车销售行业4S专卖店的概念以及形成

何谓“4S专卖店”？

其实就是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，它包括了整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈等

（Survey）多种综合性服务。

“4S专卖店”是由经销商投资建设，用以销售由生产厂家特别授予权利的单一品牌的汽车，一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店，并且按照生产厂家统一的店内外设计要求建造，投资巨大，动辄上千万，甚至几千万，豪华气派。

“4S专卖店”，它可以提供装备精良、整洁干净的维修区，现代化的设备和服务管理，高度职业化的气氛，保养良好的服务设施，充足的零配件供应，迅速及时地跟踪服务体系，是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的汽车销售专卖店，一家投资2500万元左右建立起来的4S专卖店在今后的5-10年之内都不会落后。

在中国,4S专卖店还有很长一段路要走。

其最基本的形式就是“前店后厂”。

“4S专卖店”是1998年以后才逐步由欧洲传入中国的舶来品。

由于它与各个厂

家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。

“4S专卖店”模式其实是汽车市场激烈竞争下的产物。

随着市场逐渐成熟，顾客的消费心理也逐渐成熟，消费者需求多样化，对产品、服务的要求也越来越高，越来越严格，原有的代理销售体制已不能适应市场与消费者的需求。

4S专卖店的出现，恰好能满足用户的各种需求，它可以提供装备精良、整洁干净的维修区，现代化的设备和服务管理，高度职业化的气氛，保养良好的服务设施，充足的零配件供

应，迅速及时地跟踪服务体系。

通过4S专卖店的服务，可以使用户对品牌产生信赖感，从而扩大销售量。

因此，“4S专卖店”的核心含义就是“汽车终身服务解决方案”，

“4S专卖店”的关键是在于“解决方案”和“服务”两大方面。

其实在“服务经济社

会”的大背景下，“4S专卖店”模式其实和其他一些已进入“以方案和服务为核心竞争力时代”的行业销售服务模式殊路同归，只不过叫法更时尚、更新一些。

“4S专卖店”模式这几年在国内发展极为迅速。

汽车行业的4S专卖店就是 汽车厂家为了满足客户在服务方面的需求而推出的一种新型的业务模式。

1.2汽车销售4S专卖店模式与其它汽车销售模式的比较

目前，大家都开始意识到中国汽车市场已经开始不以任何人意志为转移地向

“买方市场”迈进。

大家的注意力都已经开始从“产品”向市场的真正主人“汽车消

费者”转移。

从计划经济时代的“统配”销售，到过渡时期的物资贸易公司的“代理”销售，再到现在的“4S专卖店”销售，在每一步转变中都体现出汽车制造商、汽车销售商、汽车消费者三者之间博弈的结果。

对于汽车制造商和汽车销售商来说，谁掌握

了客户，谁的销售模式更容易被消费者接受，谁就将在市场竞争中获得更多的份额。

纵观国内现存的汽车营销模式可以分为四大类型：

汽车4S专卖店、汽车有形市

场（类似于亚运村车市的汽车交易市场）、多品牌汽车超市和汽车园区。

下面将对这些汽车销售模式进行对比分析。

首先，是“4S专卖店”。

它是现今汽车市场上的主流汽车销售模式。

此种销售模式是由汽车制造商与汽车经销商签订合同，并授权于汽车经销商在一定区域内从事其指定品牌汽车的营销活动。

汽车制造商通常会对汽车经销商的销售方式、宣传方式、服务标准、销售流程都一一作出要求，而汽车经销商也必须按照汽车制造商的要求建设场地，布置专卖店，按照制造商的要求进行一系列汽车销售活动。

但是，这种形式具有一定的局限性，它的销售模式通常在同一专卖店中只销售同一品牌的产品。

我现在工作的上海奔驰有限公司就是这样一家公司。

它是奔驰汽车的4S专卖店，在销售方式及服务标准等多方面就都要受到北京奔驰汽车公司的制约。

例如在奔驰汽

车的零售价格上就没有自主权，必须严格按照北京奔驰制定的价格销售，并且要遵守一系列的规章比如不能跨区销售，只能将奔驰车卖给在华东区上牌的客户，超出了这个区域就不能销售。

公司还要每年接受北京奔驰汽车公司派出的人员的评估和考核，一旦有某些方面不符合要求就要补考，更严重的还会吊销执照。

即使是我们单位的销售员也要定时接受北京奔驰总公司对于员工的一系列的考试和培训。

但是，这种经营模式也具有它的优点，那就是品牌信用度高，容易取得客户的信任，另外由于多元化的功能，给客户带来很多的便利，客户会觉得买4S专卖店的汽车有保障而且产品质量高。

并且4S专卖店周到的服务会给客户一种受到尊重的满足感。

其次，是汽车交易市场。

这是将许多3S、4S汽车专卖店集中在一起，并且提供多种品牌汽车的销售和服务，同时还提供汽车销售的其他延伸服务，如贷款、保险、上牌等的一种有形汽车销售模式。

这种汽车销售模式的优点就是能够方便消费者的选择、比较和购买，符合国内的消费习惯，并可以提供一条龙服务。

相对于“4S专卖店”而言，汽车交易市场的优势在于消费者可以拥有更为自由的购车环境，不像4S专卖