（最新）北京链家地产销售人员薪酬体系分析Word文档格式.docx

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本文通过对链家地产现有薪酬体系全面分析，依据薪酬体系的相关理论和其制定的原则，试图通过设计合理规范的薪酬体系，满足销售业务的特点，促进销售业务的快速发展。

关键词：

房地产企业；

薪酬体系；

优化设计；

人力资源管理

28

目 录

第1章 绪论 3

%0.1研究背景与研究意义 3

%0.2研究内容 3

第2章 薪酬管理体系相关理论综述 5

2.1国外薪酬管理体系研究现状 5

2.2国内薪酬管理体系研究现状 7

第3章 企业环境分析 7

3.1链家地产宏观外部环境分析 7

3.2房地产企业行业环境分析 9

第4章 链家地产销售人员薪酬体系现状分析 10

4.1企业简介 10

4.2链家地产薪酬理念及现状 11

4.3链家地产薪酬结构 11

第5章 链家地产销售人员薪酬体系设计 12

5.1薪酬设计的原则 12

5.2销售人员的薪酬调整和优化 14

5.3薪酬管理制度 20

结束语 22

参考文献 23

致 谢 24

第1章 绪论

1.1研究背景与研究意义

1.1.1研究背景

随着“国八条”“京版国八条”的出台，严厉限制外资政策、增加个人所得税、增加二次置业成本、加强经济适用房保障一系列密集严厉的措施调控，房地产市场开始降温，投资日渐减少，但仍旧不会改变国民经济第一支柱产业的地位，房地产业对经济增长的贡献率保持在2个百分点以上，房地产业和建筑业增加值占GDP的比重将超过10%。

房地产销售人员是房地产行业最重要最具活力的成员，他们既代表企业，又与业主联系紧密，其工作状况的好坏直接影响着房地产企业的命运。

因此如何激励、挽留销售人员，同时满足企业自身发展战略，就需要一个科学、正确、富有弹性的薪酬方案，既要不断激励销售员工创造业绩，又要满足其工作成就感，实现在房地产“弱市”中的销售奇迹。

1.1.2研究意义

（1）理论意义

本文试图在理论研究的基础上，探索房地产企业建立在员工忠诚度基础之上的薪酬体系的构造，力图为房地产行业薪酬体系的完备贡献微薄之力，更为薪酬体系及人力资源管理理论的完善提出参考性的建议。

（2）实践意义

房地产行业发展迅猛，但在发展过程中遇到了人为的瓶颈因素，因此，该研究具有很强的现实意义。

通过论文写作，一方面了解我国房地产行业在薪酬体系中存在的问题，另一方面尝试找出激励销售人员的有效方法和途径，从而更好的激发员工的工作热情，为链家地产经营者提供决策依据，同时为房地产行业的决策执行提供参考性建议。

1.2研究内容

本文首先对房地产行业发展现状进行了介绍，其次对链家地产销售人员现有的薪酬体系进行了分析，发现存在以下问题：

（1）薪酬结构和薪酬水平问题:

目前链家地产销售人员的薪酬结构单一，主要是基

本底薪+提成，形式单一，员工对企业的归属感较低。

链家地产的薪酬水平处于行业平均水平，需要有竞争力的薪酬水平以适应行业竞争和发展需要。

（2）薪酬通道问题:

链家地产的销售人员的基本薪酬仅仅分为两个档次，对不同学历、能力和不同资历的人员没有具体区别，容易导致员工对企业的忠诚度不足。

（3）调薪机制问题:

链家地产的销售人员的薪酬调整没有明确的制度和办法，什么人该调，什么人不该调，没有统一的标准，透明度较低，容易导致员工对公平性产生怀疑，进而导致对公司满意度下降。

本文试图在理论研究和实证研究的基础上对以上问题的研究解决，并对其薪酬体系进行了重新设计，制定出了新的适合链家地产发展现状的薪酬体系。

第2章 薪酬管理体系相关理论综述

2.1国外薪酬管理体系研究现状

从薪酬管理体系演变的过程来看,由于商业环境和工作性质的变化,包括员工关系、技术变化、战略变化、组织结构变化、工作设计的变化,薪酬管理体系发生了一系列的变化。

传统的薪酬管理体系根据职务和工作价值确定报酬。

随着工作从以个体为主、以工作为基础的工作性质向更加灵活的团队取向的工作环境转化,企业界开始寻找合适

的新薪酬管理体系。

因此,结果或能力导向、团队水平的新薪酬管理体系逐渐受人欢迎。

目前的主要薪酬管理体系包括:

以工作为基础的薪酬管理体系、以能力为基础的薪酬管理体系、宽带工资、绩效工资、可变薪酬管理体系等,其中以能力为基础的薪酬管理体系、宽带工资和可变薪酬管理体系是新薪酬管理体系。

可变薪酬管理体系包括利润分

享、经理期权计划与员工持股计划、收益分享计划、团队薪酬。

各体系的含义和相关研究见表2-1

表2-1薪酬体系的含义及其研究效果表

薪酬体系类别

主要涵义

有关薪酬体系的效果研究或总评

以工作为基础的薪酬体系

该体系对各项工作进行评估,并且结合外部的薪资调查对工作定价,根据工作的相对价值确定工资的等级。

Heneman对工作评估做了文献综述,发现以往研究对工作评估方法有很多争议由于工作评估会助长官僚思想，建议用市场价格和任职能力来决定工作的价值,而不是用传统的工作分类与评估的办法。

以能力为基础的薪酬体系

根据任职者的能力确定工资水平。

在实施以能力为基础的薪酬企业中,由于体系不成熟和实施中存在很多差异,失败率相对高,但随着组织强调员工的发展,如果得到有效的实施,以能力为基础的薪酬是一种激励员工与推动变革的有效方法。

宽带工资

宽带工资把许多工资等级分为少数几个宽带,每条宽带有很大的工资幅度。

宽带工资并不能达到预想的目的,反而有不少负面效果,因此想精简结构、灵活管理的组织在

实施宽带工资时需要谨慎。

绩效工资

绩效工资把个人、团队或公司（或者三者的任意结合）的业绩与经济报酬相联系。

绩效工资能否建立一个强有力的合约,在很大程度上取决于绩效测量的特性,其中业绩标准的公正性非常重要。

利润分享

利润分享是根据利润回报来确定工资的计划,包括现金利润分享、基于股票的利润分享、股票期权计划与利润挂钩的工资。

（1）利润分享制度能提高劳动生产率（Jones和Svejnar,1985;

Wadhwani和Wall,1988）,能促进全面质量管理;

（2）利润分享制

、对企业绩效没有任何影响作用

（Blanchflower&

Oswald,1988）。

经理期权计划与员工持股计划

管理层或员工通过购买或持有公司的股票或期权获取利润将员工利益和股东利益更紧密地联系在一起,使其更注重股东价值和公司的长远发展。

（1）Garen、Murphy和YaTing等都通过实证研究发现股票期权计划增强了薪酬激励的效果,能提高组织的生产率。

（2）Hall

提出以股票为基础的激励经常难以达到激励高层管理人员,并分析了原因,描述了股票激励中面临的6种挑战。

收益分享计划

收益分享计划根据公司经营绩效的改善情况给参与计划的员工支付激励性报酬。

（1）收益分享能产生很好的结果,如提高生产率和节约成本（Roger,1988;

Anita,1998）;

（2）

员工对收益分享的支持率并不高,其原因与员工参与收益共享计划沟通不足等有关。

团队薪酬

团队薪酬是以团队业绩为基础的一种支付报酬的办法。

组织的财务能力（主要与组织的生命周期相关）与人力资本的能力（组织对外界环境信息的认识、消化、应用能力,即组织的吸收能力）是影响组织是否应用团队报酬的主要因素（Balkin和Montemayor,2000）。

2.2国内薪酬管理体系研究现状

随着计划经济向市场经济改革的推进和全球化经济发展趋势的演进,我国企业的薪酬管理体系也发生了一系列变化。

计划经济体制形成了集权型的工资体制,国家制订统一的工资制度、工资标准、晋升条件和工资形式,工资形式主要采用等级工资制与岗位工资制两种形式。

党的十一届三中全会以后,恢复了计件工资和奖金制度,企业的奖金按工资总额的一定比例提取。

1983年至1985年,随着利改税的实施,实行奖金随企业生产经营成果浮动的办法,即“浮动工资制”。

从1985年开始,在国有大中型企业中,实行

职工工资总额同企业经济效益按比例浮动的办法。

近年来,不少企业试行经营者年薪制、经理股票期权计划和员工持股计划,这些都是对工资体制进行的有益探索。

由《经理人》杂志策划运作、兰邦市场研究咨询有限公司实施的“2002年度中国经理人薪酬调查”发现,企业薪酬管理体系原来的条条框框还存在,但薪酬管理体系变革的帷幕已经拉开:

（1）薪酬管理体系不再一成不变,而是处在不断的变化之中,企业需要不断地根据变化的情况建立适当的薪酬管理体系

（2）目前,“宽带薪酬设计”开始在国内一些企业实行（3）薪酬设计开始出现能力模型（4）薪酬的构成和实施呈现个性化,根据企业和员工的不同需求来设计和发放。

从我国薪酬管理体系的演变过程来看,我国薪酬管理体系的主体从计划经济下的国家转化为市场经济下的企业。

随着经济的全球化趋势,中国的企业在保留了一些传统的薪酬管理体系做法的同时,也在学习、模仿和尝试新的薪酬管理体系,如可变工资、持股制、宽带工资等。

第3章 链家地产的环境分析

3.1链家地产宏观外部环境分析

3.1.1经济环境

我国国民经济自党的十五大以来，以年均9%的递增速度持续稳定发展，十五时期到2010年，国民经济均增速度能达到10%。

我国的城市化水平也将由28%上升到35%，新增城镇230个，需要住宅12亿平方米，随着经济的发展，房地产在21世纪有着更广阔的市场，我国对外开放在不断深入，海外充裕的资金为了摆脱本国金融危机的困扰，会源源不断投入我国房地产业，党的十六大提出全面建设小康社会，意味着经济将会腾飞，企业改革步伐加快，近三年内企业效益会有好转，作为房地产市场的买方主体占城市人口近70%的企业职工的工资收益将有改善。

正因为如此，房地产企业应一方面广开市场，让利销售，盘活存量房地产；

另一方面又应着手准备迎接新一轮房地产发展高潮的到来，主动抢占市场。

经济收入在市场上表现为实际购买力，它是构成市场的基本要素，因为市场容量的大小，归根到底取决于消费者购买力的大小。

3.1.2法律环境

随着“国八条”“京版国八条”的相继出台，此次京版国八条细则和之前调控政策相比变化较大的是，在核实购房家庭拥有的房产套数时，将只认房，贷款次数将不再计入。

从中长期影响来看，在这一轮调控的作用下，北京房价将再次停涨，部分郊区房价将立刻下调，购房者也将出现明显的观望情绪，市场很可能出现比2010年4月以后更萧条的现象。

3.1.2社会环境

人口因素决定房地产市场的规模和发展趋势，它对房地产发展具有较强的制约力量。

们栖息居住、目前，我国人口13亿，占世界总人口的22%。

我国