恒大冰泉市场销售计划Word文档下载推荐.doc

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2014年度恒大冰泉长春市场销售计划

一、环境分析

（一）现有竞争者分析

我国矿泉水行业步入稳步成长阶段，形成以娃哈哈、乐百氏雀巢为主导的一线品牌，以康师傅、可口可乐、怡宝等有名气的二线品牌一些实力较差的地方中小企业矿泉水品牌的“三国鼎立”的格局，因此现有企业间的竞争是非常激烈的。

（二）替代品的威胁

矿泉水的替代品有茶饮料，碳酸饮料，稀释果汁饮料，功能营养型饮料等，因此矿泉水行业面临着严峻的竞争。

（三）潜在进入者

相继进入中国矿泉水市场的国内外高端、著名品牌矿泉水和国内新兴的矿泉水。

（四）购买者的讨价还价能力

我国矿泉水市场大多定位在中低端，价格相对稳定，因此消费者讨价还价能力低。

（五）供应商的讨价还价能力

由于水源供应单一，所以水源供应商的讨价还价能力较强，但在矿泉水制作设备的供应商上其讨价还价能力较弱。

二、区域市场

（一）南关区

包括南岭街道、自强街道、民康街道、新春街道、长通街道、全安街道、曙光街道、永吉街道、桃源街道、鸿城街道、明珠街道、富裕街道、临河街道、永兴街道、净月街道等15个街道。

其中自由大路以北由1名业务员负责，自由大路以南由1名业务员负责。

每名业务员带领两位促销员。

（二）朝阳区

包括前进街道、桂林街道、南湖街道、永昌街道、重庆街道、清和街道、红旗街道、湖西街道、富锋街道、硅谷街道等10个街道。

其中工农大路以西由1名业务员负责，工农大路以东由1名业务员负责。

（三）宽城区

包括新发街道、站前街道、南广街道、东广街道、群英街道、兴业街道、凯旋街道、团山街道、柳影街道等9个街道。

其中北四环路以北由1名业务员负责，北四环路以南由1名业务员负责。

（四）二道区

包括东盛街道、吉林街道、荣光街道、东站街道、远达街道、八里堡街道、东方广场街道、长青街道等8个街道。

由1名业务员负责。

（五）绿园区

包括正阳街道、普阳街道、春城街道、铁西街道、青年路街道、林园街道、同心街道、锦城街道、东风街道等9个街道。

三、销售渠道建设

恒大冰泉的销售渠道适宜采用垂直渠道分销模式，由制造商、批发商、零售商组成，其中适合的分销系统为公司式分销系统。

恒大的厂商在长春设立销售分公司或分支机构，采用工商一体化的战略而形成的销售网络。

选择当地最繁华，零售终端最多，日常人流量最大的街道为样板街，样板街道有效终端的铺货率要求达到100％，并有较好的终端形象。

所有烟酒行、批发部、餐饮店均为有效终端，样板街道的目标终端店至少达到200—500家（视规划区域市场容量确定）。

一般选择烟酒行、餐饮的繁华路段为样板街。

样板街道建立后，安排1-2名促销员巡回促销、宣传产品知识和促销内容。

四、销售配额

恒大冰泉的销售配额适宜采用销售量配额，因为此产品刚刚进入市场，大部分消费者还不是很了解，而老客户没有达到一定的数量，需要开发新客户，增大销售量，提高品牌知名度和信誉度。

期望市场增长率为10%，则每位销售人员的配额为上一年的110%。

每位销售人员每月的配额为100箱（1200瓶）。

在长春市分为五个区域，共有16名促销员，每月的配额共1600箱（1960000瓶），年度总配额为19600（235200瓶）箱。

五、营销策略

（一）销售理念

1、品牌理念：

水与健康

2、品牌基础：

恒大冰泉将坚持“一处水源供全国”模式，坚持“高端品质，亲民的价格”微利模式，保障每一滴水均来自长白山，为广大老百姓提供安全健康养生的天然矿泉水，从根本上改善现代人的亚健康状况，全面提升国民体质。

3、营销理念：

以现代最新整合销售理论为基础，结合传统与创新相结合，调动一切可以调动的手段，充分发挥其品牌优势。

4、促销策略原则：

提高产品质量；

维护品牌形象；

保持价格稳定；

认清客观形势。

（二）营销组合

1、包装：

要想把矿泉水销售出去，要向人们很容易接受它，那就必须注重瓶贴。

瓶贴就代表水，它必须要能替水“说话”。

此术极为重要。

瓶贴可以给人带来直观的感觉，必须人看了就感觉清爽。

以标明矿泉水富含矿物质，表现出健康理念。

2、规格组合：

产品规格的个性化、差别化和系列化，是方便顾客、取得竞争优势的重要手段。

（三）产品功能定位

1、富微量元素和矿物质，天然含气，益于健康还有美容功效。

2、物以稀为贵。

恒大冰泉矿泉水不仅含有丰富的微量元素和矿物质，而且它在中国所有的可开发矿泉水源中，是很少天然含气的水源之一，在非碳酸型饮料中非常罕见。

营养价值高，可治多种疾病，而且具有美容效果。

这是产品定位的重要依据，是实现价值垄断、竞争致胜的立足点。

3、核心产品三层次：

第一解渴；

第二美容；

第三提供人体所需的多种微量元素。

六、销售预算

本年度长春市销售目标为10亿元，费用占比2%、其中，工资费用为1000万元，差旅费用为600万元，管理费用为200万元，培训、招待以及其他杂费等费用200万元，合计2000万元。

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