企业营销总代理实施方案Word格式.docx
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开源节流,改革进取;
技术为本,服务创新;
整合资源,用活机制;
脚踏实地,激励奔腾!
二、市场环境
⒈ 中国移动通信集团市场（含:
中国电信部分市场）概况
1999年电信业务收入较上一年增长24.1%。
固定电话用户新增加
2139 万户,移动通信用户新增1796万户,移动通信总用户达4300
万
户;
全国电话普及率13%,城市电话普及率28.4%。
因特网专线及拨号
用户达到890万户,国内网上中文站点超过1.5万个,已注册的各级政
府网站2300多个。
电信业务计划收入3000亿元（含:
邮政业务收入420亿
元）,较上一年增长20%以上。
发展固定电话用户1850万户,达到
1．285亿户;
发展移动通信用户2500万户,达6800万户。
全国
7
电话
普及率16%,城市电话普及率29%。
新增因特网专线及拨号用户达到
710 万户,数据通信基础网端口12万个,IP网拨号端口50万个。
统计到5 月17日止,广东移动的移动通信用户为700万户,
计划到年末达到1000万户（含:
神州行卡和岭南行卡用户）。
⒉中国联合通信公司市场概况
1999年电信业务收入163亿元;
移动电话在全国185个城市开通运
营,发展用户381万户,是1998年净增用户的3.81倍,用户总数
达到
523 万户;
在全国12个城市开通了IP电话,销售IP电话卡166
张;
累计建成长途干线1.4万公里,建成23个长途交换局,总容量达
到8.3 万路端;
数据通信、无线寻呼有新的发展,CDMA等项目正
在加
紧选型和筹划中。
电信业务计划收入287亿元;
实现利润9.79亿元,全系统
劳动生产率达到29万元/人。
移动通信投资289亿元,系统增容
1646
万户,其中CDMA系统容量净增1130万户,系统容量累计达到
2577万
移动通信用户净增840万户,用户累计达到1363万户。
数据通信
投资42亿元,在全国138个地市级以上的城市建数据网、因特网及IP
电话网,发展互联网用户40万户。
固定通信投资56亿元,新建扩建长
途交换10万路端,新建省内、省际光缆3.9万公里;
建成广州、上
海、北京国际长途局,形成3万路端国际出入口能力。
统计到5 月31日止,联通广东移动通信用户约140万户
（含:
007卡和如意通卡用户）,今年计划发展移动通信用户110万户。
⒊ 市场简略分析
⑴ 广东移动:
广东移动今年加快了网络扩容和营销推广,积极参与市场的主
动出击,并围绕三个重点:
一是:
推出一级运营代理商的连锁经营架构,并准备联合工商部门,清除非其授权的经营商铺;
二是:
围绕WAP手机,大力发展无线网络业务;
三是:
利用手机加*号拨打长途,享受IP话费优惠方式促销,以增加新的市场热点。
⑵广东联通
广东联通随着中国联通的股票在海外上市的资金到位,GSM扩容、CDMA技术选型和网络建设的定案,IP业务、165数据业务、193长话业务等方面将全方位展开竞争。
但中国联通在互联互通、运营机制、销售网络、综合业务、技术创新、增值业务等方面急需有所突破。
三、管理架构
⒈ 总代理经营管理方
经营管理方:
广东某上市公司通讯服务有限公司（以下简称公司）成立
于1999年5月24日。
当前已在广东省内注册了21个分公司,其
中10
多个已开始运作。
公司经营范围为综合电信服务和电信产品销售,现代
理中国联通广东分公司的IP业务,准备争取代理其各项数据发展业务。
8
公司本部（未含分公司）开业一年,经营收入800多万元,已发展IP
大客户1200多个。
广州某集团成立于1986年,是国家科委认可的高新技术企业,1997年6月,经过了ISO9001质量体系国际标准的认证。
集团以软件开发和系统集成为主要业务,1990 年开始配合中国邮电开展电信增值业务,主要业务和产品有:
电脑话务员、计费器、某语音应用平台,并在其上开通了168、160、166、200等新业务、169视聆通、112、114查号、邮电九七工程、VOIP整体解决方案、某电子商务应用平台、某多媒体信息服务平台等;
现拥有国内外20多家分公司,其中:
”某科技”已成为上市公司 ,市值:
10 多亿;
广东讯特通信有限公司在代理移动、数据、网络布线工程业务上也有较好业绩。
即将经广州某集团全资控股并扩大注册资金后,广东某上市公
司通讯服务有限公司将争取在8月份与中国联通广东分公司签订<
总代理协议>
即将重新包装的广东某上市公司通讯服务有限公司将以崭新的面目和全新的经营服务模式,介入和加速全方位发展中国联通广东分公司的经营服务业务上。
⒉ 运营管理架构
公司董事
10
战略发展中
公司CEO
运营总
财务总
技术总
行政总
业
营
客
分
资
财
E
工
人
办
公
行
务
销
服
金
R
程
事
关
政
四、年度经营指标和运营成本
⒈ 年度经营指标和提成标准
⑴ 一级经营指标和提成标准:
分类
用户数 使用比例 平均数/户 提成比数
销售收入
话费（原1）
90 万
100%
1200
元
3.0%
108000
话费（原2）
60 万
50%
200
6000
话费（新1）
70 万
8.0%
4 万
话费（新2）
入网
（1）
----
400
250
28000
入网
（2）
30%
1 万
165
18 万
60%
300
3240
193
10000
40%
IP
增改业务
40000
00次
1 元/次
24000
100
增值业务
500
预计收入 贰拾叁亿伍仟捌佰肆拾万圆整（235,840万元）
另注:
委托方每月按代理方上月销售收入的5%,返回代理方做为广告宣传专款。
⑵ 二级经营指标和提成标准:
用户数
使用比例
平均数/户
提成比数
90
60
6.0%
36000
50
5000
65
350
240
22750
25%
15
45%
2700
8000
35%
4800
21600
12
00
次
元/次
80
预计收入 贰拾壹亿柒仟贰佰叁拾万圆整（217,230万元）
委托方每月按代理方上月销售收入的4%,返回代理方做为广告宣传专款。
预计收入
贰拾亿零叁仟壹佰陆拾万圆整（203,160万元）
⑶ 三级经营指标和提成标准:
55 万
5.0%
33000
50 万
220
16500
22%
12 万
2160
7000 万
32%
4200
30000
18000
00次
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