机票代理服务公司组织结构部门职能商业模式行业现状Word下载.docx

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1、BSP机票采购 6

2、B2B机票采购 6

3、第三方采购 6

（二）销售模式 6

1、企业客户 6

2、同业客户 7

3、零星销售 7

（三）盈利模式 7

（四）境外航空公司合作模式 8

三、机票代理服务公司所处行业概况............................. 9

（一）行业概况 9

1、行业管理体制、主要法规和政策 9

（1）行业管理体制 9

（2）行业主要法律法规及行业政策 10

2、行业发展概况 14

3、行业主要参与者和行业产业链 16

（1）行业主要参与者 16

（2）行业产业链 17

4、行业竞争格局 17

5、行业进入壁垒 19

（1）资质壁垒 19

（2）资金壁垒 20

（3）管理及经验壁垒 20

6、影响行业发展的因素 20

（1）有利因素 20

（2）不利因素 22

（二）市场规模 23

（三）行业基本风险特征 24

1、政策风险 24

2、市场风险 25

3、人才流失风险 25

（四）公司未来业务发展方向 26

一、机票代理服务公司组织结构和主要业务流程

（一）公司内部组织结构

（二）公司各部门职能

1、行政管理中心

行政专员主要负责后勤事务及协调管理；

人事专员负责人员的管理、招聘、考勤、绩效考核、档案管理、纠纷处理等；

培训专员负责建立并优化培训体系，编制培训计划及组织实施。

2、产品事业群

根据公司产品路线的战略规划和市场调研的结果和客户要求制定产品开发方向，对新产品的可行性进行论证并组织实施。

收集，整理国内外同类企业的产品的开发情况结合公司实际，积极创新。

负责公司未来的业务发展的预研。

3、营销事业群

积极发展新客户，对客户在销售和使用机票及相关产品的过程中出现的问题、须办理的手续，帮助或联系有关部门或单位妥善解决。

对各项业务负责到底，对应收的款项，按照合同的规定追踪和催收，出现问题及时汇报、请示并处理。

4、航旅事业群、商旅事业群

负责国内、国际机票预订业务，独立处理国内、国际单程、联程、往返程预订业务，为客户下预订单，能对客户所咨询国内、国际机票预订及其它相关业务给予准确、专业的解答，及时对客户信息进行核对、更新和完善，保证客户信息的完整性和准确性。

5、财务管理中心

财务管理中心分为成结算组和会计组。

结算组主要负责账务结算事宜、BSP报表、票猴账务核对复审、台账审核、行程单、保险账务审核、国际外开、信息系统账务及企业客户相关结算工作；

会计组主要负责会计核算和监督，保证会计账务及时处理，会计科目运用准确，会计核算信息真实完整。

对原始凭证的合法性、金额的准确性和手续的完备性进行审核。

及时、正确编制单位会计报表，及时提供有关会计信息。

6、子公司事业群

下设销售部、业务部和财务部。

销售部贯彻执行公司销售管理规定和实施细则，积极完成规定或承诺的销售量指标。

业务部为客户提供专业、热情、周到、贴切的优质服务，保证客户享受服务的及时、准确性，及时处理客户相关票务疑问：

退改等操作，公司新产品的推介。

财务部负责业务报表录入，业务款项催款、回收、对账及单据录入等工作。

7、技术中心

为公司提供技术支持及新项目的技术研发。

25

（二）公司业务流程

1、平台线上业务流程

2、线下业务流程

二、机票代理服务公司商业模式

（一）采购模式

公司采购的产品为机票，采购方式主要包括BSP机票采购、B2B机票采购

和第三方采购，具体模式如下：

1、BSP机票采购

公司在可售额度内进行销售。

公司的BSP机票采购与国际航协结算，采取

“一周两结”的方式。

2、B2B机票采购

公司向航空公司直接采购机票，采取现结方式结算，公司付款后，航空公司出票。

3、第三方采购

公司在向同行客户销售的同时，也可向同行客户采购。

向第三方采购时，公司会比较不同第三方的采购政策，在满足出票人出票需求的前提下，选择政策最优的第三方进行采购。

（二）销售模式

1、企业客户

企业客户与公司签约合作后，由公司分配专门的客服人员与客户对接，根据客户的出行需要，比如出行地区、出行人数，淡旺季、航空公司偏好和舱位要求等，依托信息优势和行业经验，为客户提供最优的出行方案，提供行程规划、机票预订、接送机、机场休息室、改签或退票等服务，提升出行效率，降低订票成本，减轻出行人员疲劳。

公司按照与客户的约定进行结算，公司通常给企业客户

30天的信用期和15天的结算期，公司与企业客户定期对账和结算。

2、同业客户

同业客户主要是指旅行社和其他从事机票代理行业的同行。

在同业客户销售模式下，由同业客户负责乘机人的直接服务。

公司通过平台和线下两种模式，为同业客户提供最有优势的报价，吸引同业客户通过公司采购机票。

（1）通过平台。

同业客户在平台注册会员成为采购商。

采购商在平台进行实时的航班价格及佣金检索，自行进行采购决策，系统自动分配订单，供应商接单后进行出票、退改等操作。

目前公司为平台上的唯一供应商。

（2）通过线下交易。

该模式下同业客户主要通过电话和即时通信工具向公司对接部门发送购票需求，沟通报价和政策；

意向达成后，进行后续的预订、出票等操作。

结算一般采用现结方式；

对于部分长期合作的同行客户，也有短期的信用期。

3、零星销售

公司有少量的散客和政府采购，通常通过各种渠道了解到公司的报价和服务优势，通过电话和即时通讯工具与公司联系，进行查询、订票、出票、改签等后续业务。

（三）盈利模式

公司的盈利主要来源于机票代理的佣金收入。

与一般企业的盈利模式不同，公司主要的利润来源，并不直接来自于销售客户，而来自于机票采购过程的佣金。

佣金收入主要是基础佣金和后返佣金。

基础佣金通常是指航空公司按照机票销售额的一定比例支付给机票代理商。

但根据2016年民航局出台的《关于国内航空旅客运输销售代理手续费有关问题的通知》规定“客运手续费支付标准由按销售额比例支付改为按每张客票定额支付。

”2016年7月1日起，国内机票代理手续费将改为按航段定额支付代理手续费，只是按舱位的不同适当浮动。

基础佣金在完成机票销售后实现。

后返佣金由各航空公司自行制定政策。

各航空公司根据季节、航线、始发站、舱位等情况，为机票代理商设定考核指标，在机票代理商完成航空公司制定的指标后给予奖励。

后返佣金通常按季度一次性支付，各航空公司的政策各有不同。

除机票代理佣金外，公司的盈利项目还有机票技术服务收入、行程单收入等，以及新开拓的接送机和机场休息室业务收入等。

（四）境外航空公司合作模式

通常境外航空公司的境内办事处会对公司资质、销售渠道、销售能力等综合实力进行一系列评估，通过评估后，双方开展业务合作。

公司与境外航空公司的业务合作模式主要通过国际航协BSP系统开展，即由境外航空公司在国际航协的BSP系统（即开账与结算计划，它是为适应国际航空运输的迅速发展，扩大销售网络和规范销售代理人行为而建立的，供航空公司和代理人之间使用的销售结算系统）对公司进行授权，双方接受国际航协制定的规则，一般不再另行签署合作协议。

公司取得境外航空公司授权后，即可根据乘机人需求，在国际航协系统采购境外航空公司投放的BSP机票。

公司与境外航空公司通过国际航协BSP系统进

行结算。

公司根据结算周期与国际航协结算机票款，机票款的结算采取净额结算，公司将扣除代理佣金后的机票款在结算日之前存入国际航协指定清算银行的结算账户，国际航协将在划款日划走，国际航协再与各航空公司结算,上述结算均以人民币支付，不存在外币结算的情形。

三、机票代理服务公司所处行业概况

（一）行业概况

根据《国民经济行业分类》（GB/T4754-2011），公司所属行业为旅客票务代理（行业代码：

G5822）。

1、行业管理体制、主要法规和政策

（1）行业管理体制

中国航空客运销售代理业的主管部门为中国民航局及其各地区分支机构。

民航局及其各地区分支机构的主要职责是：

提出民航行业发展战略和中长期规划，起草相关法律法规草案、规章草案、政策和标准，推进民航行业体制改革工作；

承担民航飞行安全和地面安全监管责任；

负责民航空中交通管理工作；

承担民航空防安全监管责任；

拟订民航行业价格、收费政策并监督实施，提出民航行业财税等政策建议，按规定权限负责民航建设项目的投资和管理，审核（审批）购租民用航空器的申请。

监测民航行业经济效益和运行情况，负责民航行业统计工作等。

中国航空客运销售代理业的行业自律管理组织为中国航协。

中国航协的主要

职责是：

宣传、贯彻党和国家关于民航业的方针政策和法律法规；

代表会员利益，反映会员诉求，维护会员权益；

研究行业发展和改革的重大问题，改善企业经营环境，促进科学发展；

协助政府有关部门和会员单位开展航空安全工作，促进持续安全；

开展行业自律，推进诚信体系建设，维护市场秩序；

组织和参与航空运输相关行业标准规范的制定和修订，并开展宣传贯彻工作，推动标准规范实施等。

对于航空客运销售代理企业而言，中国航空运输协会主要负责航空运输销售代理资质的认可、监督管理及公示。

国际航协是非政府、非营利性的全球航空公司的行业协会。

其宗旨是促进安全、准时和经济的航空运输业的发展，不间断地为会员航空公司和航空伙伴企业提供包括客货运输、财务管理、培训、咨询、出版物和航空运输安全及安保等诸多方面的服务。

对于航空客运销售代理企业而言，国际航协主要负责BSP计划的运维和管理，其在中国的业务主要由国际航协北亚地区办事处负责。

出台部

时间

名称

主要内容

门

明确了“十三五”期间民航发展的五大任

中国民

《中国民用航空 务，即确保航空持续安全、构建国家综合

2017

年

用航空

发展第十三个五 机场体系、全面提升航空服务能力、提升

局 年规划》 空管保障服务水平、改革创新推动转型发

展。

《公共航空运输 对消费者投诉在中国大陆境内经营的航空

（2）行业主要法律法规及行业政策

年 用航空局

服务消费者投诉管理办法》

运输企业、地面服务代理人、航空销售代理人和机场管理机构的相关事项作出规范。

2016



中国航空运输协会

《关于改变国内航空旅客运输销售代理手续费支付办法的实施意见》

航空公司委托销售代理企业销售客票，要按照平等自愿、规范透明和委托付费的原则，通过双方协议明确代理费支付数额和方法。

自此意见发布之日起，航空公司要与取得中国航协资质认可证书的正规销售代理企业重新签订销售代理协议。

合理商定代理手续费定额。

销售代理企业要严格遵守航空公司的业务规定，自觉规范代理行为，不得向