营销九连环激活.docx
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营销九连环激活
营销九连环—激活
第五环---激活
激活指经过〝亮点〞的展现，迅速调动客户的热情与兴味，为进一步深度沟通发明条件。
在你造访一位顾客时，你得先做好几件事，其中最先要做的一件是：
用观察、讯问等方式，去找出对方感兴味的话题。
激活篇让你防止〝见面就是完毕〞的为难
一、满足客户的需求，你的需求才干满足
推销你对客户利益的真诚关心，而不是你的产品或效劳
一〕把客户利益放在首位
如前所述，树立良好客户关系意义严重，但同时，它也是一项十分复杂的任务。
业务员必需将树立良好关系的努力，贯串于整个业务进程的各个阶段、各个活动之中，不论在访问前、访问中、成交后，也不论是寻觅客户、引见产品、促进成交，都应努力培育客户对企业、产品及业务员的良好态度和感受。
在树立和开展良好客户关系的进程中，都应遵照把客户的利益放在首位的原那么。
毫无疑问，业务员和企业必需把客户的利益放在首位，树立客户导向的业务观念。
过去精明狡诈曾经被以为是业务员必需具有的素质，但是在明天，绝大少数企业都已看法到；耍一点小花招、玩一点小技巧很难赢得客户，只要从基本上满足客户的需求，让客户从产品和效劳中真正取得利益，业务员和企业才干与客户树立临时动摇的良好关系。
为了维护客户的利益，业务员要以真诚的态度看待客户，仔细了解客户的需求或存在的消费运营效果，向客户提供能真正满足其需求的产品。
但是，从树立良好客户关系的角度来看，偶然一次到达上述要求并不是最困难的。
最困难的，是业务人员必需一直坚持把客户利益放在首位。
我们知道，良好的客户关系不能够仅凭一次、二次令客户满意的效劳就树立起来，而是经过临时不懈的努力逐渐培育起来的，正像人与人之间的友谊需求小心维护，良好的客户关系也需求业务员及企业时时处处加以维护。
一旦业务员损害了客户的利益，客户实践上就是不能够再给业务员销售时机。
营销专家以为，树立客户导向的业务观念可以确保业务员一直坚持把客户利益放在首位。
所谓客户导向，可以了解为：
销售人员临时养成的维护客户利益的习气。
因此，业务员可以取得客户的信任，产品可以取得客户的偏爱，企业可以取得客户的好感，双方的良好关系也能动摇、耐久。
它的基本做法是：
1、你能否向客户详细引见产品？
2、你能否请客户与你讨论他们的需求？
3、假设不能一定产品有益于客户，你能否依然要求他购置？
4、你能否向客户暗示有些事情你也无能为力？
5、你能否以信息而非压力影响客户？
6、你能否不思索客户的要求，只想卖出尽能够多的产品？
7、你能否把少数的时间用于劝说客户购置，而不是发现客户的需求？
8、你能否协助客户完成其目的？
9、你能否回答客户就产品提出的效果？
10、你能否为取悦客户而伪装赞同其要求？
11、你能否把客户当作敌手？
12、你能否想判别客户的需求是什么？
13、你能否记住客户兴味之所在？
14、你能否把客户的效果与处置效果的产品联络起来？
15、你能否为协助客户做出正确的决策而支持他的观念？
16、你能否想提供最契合需求的产品给客户？
17、你在向客户引见产品时能否夸张其辞？
18、你是不是在了解需求前就引见产品？
19、你是不是向客户销售一切你以为他预备购置的产品，虽然你觉得他并不需求那么多？
20、你是不是尽量粉饰产品的缺陷？
21、你能否想过满足客户需求来完成推销目的？
22、你能否以为客户提出的某些效果很可笑？
23、你能否想发现哪种产品最有益于客户？
24、你能否应用客户的弱点向其施加压力，以促使其购置？
第3、4、6、7、10、11、17、18、19、20、22、24题为反向回答，余题正向回答。
得分越高，说明业务员的客户导向观念越强，其对客户的效劳更注重。
二〕怎样了解你的客户
作为一个推销员关于你所推销的对象——客户，又要怎样样的了解呢？
想在现代社会里，不光是专业推销人员，就是普通人，假设你对人类的行为迷信有一点了解，那么说很多事情上你也会收到事半功倍的效果，而且你会成为一个更受欢迎的人。
什么叫行为迷信呢？
复杂来说就是研讨人们行为的一门迷信。
我们如今讲，现代的管理是兽性的管理，就是你对兽性，对人的行为有怎样样的了解。
行为迷信影响我们日常生活十分十分的多，只是大家觉得不到罢了。
行为迷信的实际有很多，以下引见几个跟推销、跟管理有关的。
第一要引见行为实际。
什么叫行为实际？
它的实际的形式就是抚慰机体和反映，就是你眼睛看到一个东西抚慰了你的大脑，然后你有一个反映。
比如说你如今口渴了，你想喝水，有了反映，然后你喝了，很复杂的这么一个行为，就应用这样一个行为实际。
商人做广告就是应用广告的画面，来抚慰你的机体，使你发生购置愿望。
比如画面上出现了一个女士，穿了一件很美丽的牛仔裤，一个女孩子看到了，很喜欢，就发生了购置的愿望，这就是它抚慰了你的机体，做出这个决议。
第二个是条件反射的实际。
一个十分典型、有名的例子，是苏联的一个心思学家，他叫巴甫洛夫，作了这么个实验。
他找来了一只狗，每次给狗吃食物以前，就摇铃铛，狗听到铃响就跑过去，然后他就给它食物吃，这样反重复复地做这项训练，结果狗每天听到铃响，就知道铃响会有食物，这样经过临时训练以后，当有一天，你摇了铃并没有把食物拿出，那只狗也会流口水，由于它等候着铃响时有食物吃。
心思学家拿这个实际来增进人的学习的才干，但是商人、推销人员就拿这个实际来到达销售的目的。
过去有一个十分受欢迎的电视延续剧«盼望»。
这个电视剧在没有末尾之前就有一个主题曲出来，结果每团体都等候着。
当你走到门口，停放自行车听到主题曲的声响时，你一定会联想到剧中主角的笼统出来，为什么？
由于你的阅历通知你，这个主题曲之后，就是这个延续剧，由于你曾经被训练了，你遭到了它影响了。
广告的作用也这样。
假设一个从国外回来的人，听到这个主题曲，他不了解就不会发生这样的连锁反响，由于他没有受过训练。
第三个要引见的是观念实际。
观念左右一团体，相当相当的深入，只是普通人都不自觉罢了。
举个很复杂的例子，比如说有一个女士，她婚姻不太幸福，结果她经常给她女儿讲她不幸福的阅历，不愉快婚姻的阅历，一朝一夕，这个女儿心目中觉得婚姻是可怕的，或许以为男士都没有好的，也许当她长大后在和异性的交往中，心里就会有阻碍，很难和他人亲近起来，很难交到一个情投意合的冤家，她很能够独身一辈子。
IBM公司的电子计算机销售量相当大，缘由之一就是它四处作广告说它的产质量量是一流的。
所以人们在买计算机的时分，觉得上以为IBM公司的最好。
这就是人受观念的支配十分的剧烈。
所以厂商、商人经常应用这种心思在普通客户的心目中希图树立一个观念。
压服他人，最重要的是从不关紧要的小处着手。
比如你去推销一个东西的时分，对方会说：
〝我如今没有钱，我如今没有时间听……〞，对方有一种进攻性，那么你必需把这进攻墙拆上去，然后你才干进一步做你的压服任务。
在这个时分呢，你必需从有关紧要的小处去着手。
比如说，你要推销一种香水，对方会没有兴味，你说：
〝你翻开来闻一闻，没有关系的，不买也行。
〞你让对方觉得可以没有义务买你的东西，没有心里担负，结果印象良好，产品也不错，好吧，买一瓶吧。
这样对方很自然的随着事态开展。
一个中年妇女说了一个良好的例子。
有一次我在家里，正在忙的时分，有人敲门，一个女孩子来推销一种洗地毯用的水，一翻开门，我一看她是来推销东西的。
事先我很忙，对她确实不太感兴味，而这个女孩子是经过专业化的训练，她说：
〝太太，你不买没有关系的，我只是通知你，如今市场上曾经有了这种洗地毯的水，你看一看，真的很好。
你们家的房子那么大，地毯也很美丽呀，有没有什么中央有一点点脏，我帮你去清洗清洗。
〞第一，她给你讲你可以没有责任一定买，所以你的进攻心思消逝了；第二，她很和蔼的态度，很亲切的表情让你无法拒绝她，中国人说〝伸手不打笑脸人〞。
你没有方法拒绝她，不忍心，然后她步步为营，她说你的地毯很美丽，有什么中央脏了呢，真实很惋惜，我帮你清洗一下吧！
结果你只好翻开了大门，让她出去。
餐厅的地毯上有小孩洒的可乐水，我说：
〝那么你看看能不能帮我清洗掉。
〞她就把清洁剂倒在下面，擦一擦，然后再拿毛巾一抹。
啊！
那里的污点就不见了，我也觉得很吃惊，我说这个真的很好，她就给我再进一步引见产品优越的中央，结果我不只买了，而且买了两瓶。
三〕识别客户反响，关心客户利益
近年来，许多公司在迅速的开展。
因此很多业务员都疏忽了系统化地记载准客户的名字，没有抽出一些时间来为他们效劳。
不少业务员更有不正确的想法，以为这是糜费时间。
其实，任何生意是双向的生意，效劳即是销售的一局部，好的效劳才是更多生意的来源。
因此必需相辅而行，缺一不可。
其实效劳就等于附加价值的产品，你见过一些原本不值钱的产品吗？
经过加工后声誉鹤起了。
假定你稍微留意市场上的产品，好多新产品都是经过加工后才低价出售的。
业务员可从这里取得启示，你提供的原本就是人们需求的东西，经过加工，就是提供好的效劳，客户有理由拒绝吗？
国外有位业务员曾针对1989年财政预算案做了详细的研讨，再反省客户的资料，然后寄信给那些需求为此预算案而更改保单内容的客户。
信中详细说明了更改的缘由，以及此预算案对他的影响。
客户的反响出人预料地热列，这位业务员也因此而成交不少生意。
经常与客户坚持联络应作为效劳的一局部，这也拉近了我们和客户之间的距离。
某位业务员的阅历值得自创，比如设计一张小卡片，外头列出几个能够性，例如更改地址、能否增添家庭成员都是身为一名寿险业务员必需清楚的。
有了这些资料之后，就很容易地知道自己的客户所需求的是哪方面的更改了。
对一名早先业务员来说，这能够不容易办到。
由于以上的资料都是家庭的秘密，客户也许不太乐意让你知道。
因此，这就要看业务员的往常为人和质量了。
例如一名寿险业务员应该成为客户的家务顾问和财务筹划者，只需你知晓专业，并赢得了客户对你的信任，那你就不难取得此类资料。
经常与周围的人坚持亲密的联络是业务员成功的要素之一。
下面提到的那个业务员就是以这种态度去做生意的。
他有一群冤家，都已投保，但他经常为他们提供效劳，例如保双方面的效果，虽然这都不是他所效劳公司的保单，但是这位业务员还是尽量地替他解答一切的疑问。
日复一日，月复一月，年复一年，这些客户结了婚，添了宝宝，添了新车，因此，对寿险的需求也增多了，而这些客户自但是然地都情愿找他去做这些生意。
除此之外，业务员还要时辰关注客户的各种心思变化，以免前功尽弃，特别要留意客户哪些令人留意的表现，包括：
1、烦燥不安。
除非该名客户真正忙碌，或是有人在外等候，或是要马上处置其他事情，不然，他是不会直截了外地表示不耐烦的。
因此，一旦客户有这种反响时，就表示你最好识相一点。
2、不时地重复看桌上的文件。
这表示客户急于处置他的文件，同时也暗示对你的访问显得不耐烦，因此，当你看到客户出现这种反响时，你自然心里有数了。
3、抓住每一个脱身的时机。
在你和客户的访谈进程中，假设客户借口起身，暂时分开或打断说话，这便是剧烈地希望你分开。
4、随意附和你的意见。
假设客户未经思索便附和你的意见，这就表示他想早点打发你走，由于摇头附和可以延长说话的时间。
5、不时地打。
通常客户对你的造访显得不耐烦时，他并不会直接通知你。
假设客户不时地打，同时还谈了相当长的时间，这就暗示他已不耐烦了。
四〕带着创意见客户
[案例]
张涛在香港推销界已干了20多年。
在这20多年里，他推销过多种产品，从一个门外汉变成了一位推销高手。
在他人讨教他成功的阅历时，张涛说：
〝推销员一定要带着一个有益于客户的设想去访问客户。
这样，你所遭遇拒绝的时机就会少，你就会遭到客户的欢迎。
推销员要做树立性的访问。
〞
张涛在推销地板公用木砖时，虽然他拥有的客户数目不少，但每个客户的订货量不大，其缘由是客户因遭到资金的限制，而无法少量地购置他的产品。
如何才干让客户少量地购置产品呢?
经过仔细地调查剖析和思索，张涛为客户想出了一个减速资金周转的方法。
他建议客户从时间上去改善，往常不用少量贮存资料，而应方案布置好，在资料运用前几天内将货补齐，这样可以减速资金周转。
客户采用了他的建议后，果真不用在事前少量贮存资料，浪费了资金占用，减速了资金周转，终于能少量地推销张涛的产品了。
张涛以为，推销员应多多地访问客户，但是，假设能做树立性的访问，访问才会有效果。
张涛的一位客户——一家批发店老板曾这样说：
〝明天早晨在张涛来访问我之前，曾经有15个推销员来过了。
这15个推销员都有只是一味地为他们的商品作广告，或谈价钱，或让我看看样品。
但是，当张涛把商品拙劣的陈列方法通知我时，我宛如呼吸到新颖空气一样，真让人快乐。
〞
张涛把如何才干对客户有新协助的想法铭刻在心，这样，他从不放过任何一个能对客户有所协助的时机，即使是一个偶然的时机。
一次，张涛与一位技术人员交谈。
事先这位技术人员正方案要成立一个水质污染器，制造与装置公司。
张涛为了能赢得客户，便仔细地去思索一个富有树立性的方法。
当张涛在另外一位客户的办公室等候的时分，他看到了一本与自来水有关的技术杂志，便一页一页地翻开看。
结果发现了一篇具有经济价值的工程论文，这是论述在蓄水池下面装置维护膜的一篇论文。
于是，张涛把这篇论文加以复印，然后带着复印资料去访问那位技术人员。
他对张涛
提供的这份资料感到万分快乐。
尔后，他们的商业交往不时停止得很顺利。
预先，张涛在总结自己的阅历时说：
〝我看到这本杂志后，才失掉这个好运。
但是能取得此佳运，也并非出于偶然。
由于，假设我不是经常在想着树立性的访问目的，那么，我绝不会去翻阅那本杂志。
倘假定我没有看到那篇论文，我还会去寻觅其它东西。
对每位客户做树立性访问的我，随时都能对所无时机发生机警的反响。
〞
张涛的一个客户是一位五金厂厂长。
这位厂长多年以来不时在为本钱的添加而烦恼不已。
其本钱添加的缘由，多半是该公司购置了许多规格略有不同的特殊资料，且原封不动地贮存着形成的。
张涛在思索如何才干协助客户把本钱降上去。
一次，张涛偶然地去访问一家与该五金厂毫无竞争关系的客户时，发生了一个想法。
然后，张涛再次访问五金厂厂长，把自己的设想详尽地谈出来。
厂长依据张涛的设想，把360种存货减速少到254种，结果使库存周转率加快，同时也大幅度地减轻了推销、验支出库及贮存、保管等事务，从而降低了费用。
尔后，五金厂厂长从张涛那里购置的产品大幅度地添加。
要可以提出一个有益于客户的设想，推销员就必需事前搜集有关信息。
张涛说：
〝在访问客户之前，假设没有搜集到有关信息，那就无法取得成功〞，〝大少数推销人员忙着宴请客户单位的有关担任人，我那么约请客户单位的员工们吃顿便饭，以便从他们那里失掉有利的信息。
〞
一次，强涛和客户单位的员工边吃边谈，得知该公司业务部最近一段时间不时在加班，缘由是所用的电脑出了效果。
〝我所取得的这些资料足够我去接近客户，〞张涛说，〝当我访问该公司时，便针对他们效果的症结，向他们提出办公设备的事情。
同时，我也提供他们实践的数据，让他们做一个比拟。
从比拟中，他们得知六家同业公司，都因增加加班时间，每个月就至少节省几千元的加班费。
〞
张涛仅如此稍微一点预备，搜集到一些信息，采取针对性的措施，便再次感动了客户的心。
张涛正是由于仔细地寻求可以助客户一臂之力的方法，带着一个有益于客户的设想去访问客户，所以才争取到不可胜数的客户。
◆评析
为什么有的推销员不时顺利成功，而有的推销员那么一直无法防止失败？
本案例从一个角度提醒了成功与失败的区别何在。
失败的推销员经常是在自觉地访问客户。
他们匆匆忙忙地敲开客户办公室的门，急急忙忙地引见产品，遭到客户拒绝后，又赶快去访问下一位客户。
他们整日忙忙碌碌，所获却不多。
推销员与其匆匆忙忙地访问10位客户而一无所获，不如认仔细真做好预备去感动一位客户。
即推销员要做树立性的访问。
所谓树立性的访问，就是推销员在访问客户之前，就要调查、了解客户的需求和效果，然后针对客户和效果，提出树立性的意见。
如提出可以添加客户销售量或可以使客户节省费用、添加利润的方法。
一位推销高手曾这样谈到；〝准客户对自己的需求，总是比我们推销员所说的话还要注重。
依据我团体的阅历，除非我有一个有益于对方的设想，否那么我不会去访问他。
〞
推销员向客户做树立性的访问，肯定会遭到客户的欢迎，由于你协助客户处置了效果，满足了客户的需求，比你对客户说〝我来是推销什么产品的〞更能感动客户。
尤其是要延续访问客户时，推销员带给客户一个有益的设想，乃是给对方良好第一印象的一个不可缺少的条件。
推销员一定要抱着自己可以对客户有所协助的信心，去访问客户。
只需你把如何才干对客户有所协助的想法铭刻在心，那么，你就可以提出一个对客户有协助的树立性设想。
二、找出对方感兴味的中央，然后针对这个去谈
假设你不能赢得对方留意，你的义务在一末尾就被完毕了
一〕业务员应如何与客户交流
业务员的任务就是不时与人说话，而给予说话人适当的回馈是十分必要的，它在一定水平上可以说是业务员与客户交流的关键。
1、运用诚实适宜的身体言语予以回应
用摇头、浅笑、手势、体态等方式作出积极的反响，让对方感到你情愿听他说话。
特别值得研讨的是与客户交流时的体态言语。
除了坚持开放式姿态、浅笑、摇头之外，还应留心与客户体态言语相协调。
采用与客户身体言语相婚配的姿态会使他们觉得舒适。
比如，假设客户的姿态是开放式的，你可以迎合他；但假定客户采取保管、疑虑的姿态，你最好也降低热情度，使他觉得自在。
假设客户有意坚持距离，你最好不要凑得太近；假设客户举措节拍缓慢，手势少，你也应防止运用夸张的手势和迅捷的举措。
刚末尾时与客户坚持相应的体态言语，会防止统一心情、厌恶心情的发生,但你还是应坚持积极的心态。
不用担忧这样会阻碍你们进一步交往，体态言语和心情都是具有威染力的。
在交谈进程中，你可以细心捕捉积极的关系停顿,趁机逐渐调整你的体态,使其一步步愈加开放,并同时影响对方的感情。
但要防止启齿说话时体态也突然转变，这会使人以为你意图控制局面。
2、掌握适当的提问技巧
提问有多种目的，可以用提问来暗示观念，可以用提问来引导对方思索，也可以用来获取信息，还可以借以树立感情，表达自己参与的诚意。
提问应留意以下一些要点：
1〕提问要留意对方特点
应适当了解对方的年龄、民族、身份、文明素养、性情等特点。
有的人率直热忱，你也应坦诚直言，否那么他会不喜欢你的狡诈、不坦诚；相反有的兽性狡黠多疑，你最好拐弯抹角，迂回进攻，否那么很能够当即碰钉子。
2〕用范围较窄的效果促进协议
范围较窄的效果给人回答的余地也小，假设你希望用效果引导对方接受你的决议，最好用窄范围效果。
比如，饭店效劳小姐问主人：
〝要加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？
〞效果一定比问〝要加鸡蛋吗？
〞好得多。
3〕用范围较大的效果获取信息
开放式效果可给予对方发扬的余地。
比如〝你为什么情愿到本公司任务？
〞比〝你情愿参与本公司吗？
〞更有助于获取应聘者的信息。
4〕不想要答案也要提问
记者和律师都知道这个窍门。
虽然你并不指望失掉答案，但你仍要提问，借以观察对方的反响和态度。
他不回答自身就是最好的回答。
二〕12种产品引见法
推销员无时机接近客户后,适时尽早提到产品是必需的,但如何末尾呢？
推销高手常是这样末尾的：
1、金钱
简直一切的人都对钱感兴味，省钱和赚钱的方法很容易惹起客户的兴味。
如：
〝张经理，我是来通知你贵公司节省一半电费的方法。
〞
〝王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更准确，能降低你的消费本钱。
〞
〝陈厂长，你情愿每年在毛巾消费上浪费5万元吗？
〞
2、真诚的赞
每团体都喜欢听到难听话，客户也不例外。
因此，赞誉就成为接近客户的好方法。
赞誉准客户必需找出他人能够疏忽的特点，而让准客户知道你的话是真诚的。
赞誉的话听着不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。
赞誉比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目的。
〝王总，您这房子真美丽。
〞这句话听起来像拍马屁。
〝王总，您这房子的大厅设计得真别致。
〞这句话就是赞誉了。
下面是二个赞誉客户的收场白实例。
〝林经理，我听华美服装厂的张总说，跟您做生意最直爽不过了。
他夸奖您是一位热心直爽的人。
〞
〝祝贺您啊，李总，我刚在报纸上看到您的音讯，祝贺您中选十大出色企业家。
〞
3、猎奇心
现代心思学说明，猎奇是人类行为的基本动机之一。
美国杰克逊州立大学刘安彦教授说〝探求与猎奇，似乎是普通人的天分，关于奥秘微妙的事物，往往是大家所熟习关心的注目对象。
〞那些客户不熟习、不了解、不知道或异乎寻常的东西，往往会惹起人们的留意，推销员可以应用人人皆有的猎奇心来惹起客户的留意。
一位推销员对客户说：
〝老李，您知道世界上最懒的东西是什么吗，〞客户感到迷惑，但也很猎奇。
这位推销员继续说：
〝就是您藏起来不用的钱。
它们原本可以购置我们的空调，让您渡过一个凉爽的夏天。
〞
某地毯推销员对客户说：
〝每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。
〞客户对此感到惊奇，推销员接着讲道：
〝您卧室12平方米，我厂地毽价钱每平方米24.8元，这样需297.6元。
我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的破费只要一角六分钱。
〞
推销员制造奥秘气氛，惹起对方的猎奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品引见给客户。
4、提及有影响的第三人
通知客户，是第三者（客户的亲友）要你来找他的。
这是一种迂回战术，由于每团体都有〝不看僧面看佛面〞的心思，所以，大少数人对亲友引见来的推销员很客气。
如：
〝何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他以为您能够对我们的印刷机械感兴味，由于这些产品为他的公司带来很多益处与方便。
〞
打着他人的旗帜来推介自己的方法，虽然很管用，但要留意，一定要确有其人其事，绝不可自己杜撰，要不然，客户一旦查对起来，就要显露马脚。
为了取信客户，假定能出示推荐人的名片或引见信，效果更佳。
5、举著名的公司或人为例
人们的购置行为经常遭到其他人的影响，推销员假定能掌握客户这层心思，好好地应用，一定会收到很好的效果。
〝李厂长，xx公司的张总采用了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。
〞
举著名的公司或人为例，可以壮自己的气势，特别是，假设您举的例子，正好是客户所景仰或性质相反的企业时，效果就更会更清楚。
6、提出效果
推销员直接向客户提出效果，应用所提的效果来惹起客户的留意和兴味。
如：
〝张厂长，您以为影响贵厂产质量量的主要要素是什么?
〞产质量量自然是厂长最关心的效果之一，推销员这么一问，无疑将引导对方逐渐进入面谈。
在运用这一技巧时应留意，推销员所提效果，应是对方最关心的效果，提问必需明白
详细，不可言语不请楚、模棱两可，否那么，很难惹起客户的留意。
7、向客户提供信息
推销员向客户提供一些对客户有协助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识等，会惹起客户的留意。
这就要求推销员能站到客户的立场上，为客户着想，尽量阅读报刊，掌握市场静态，空虚自己的知识，把自己训练成为自己这一行业的专家。
客户或许对推销员应付了事，可是对专家那么是十分尊重的。
如你对客户说：
〝我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用。
〞
推销员为客户提供了信息，关心了客户的利益，也取得了客户的尊崇与好感。
8、扮演展现
推销员应用各种戏剧性的举措来展现产品的特点，是最能惹起客户的留意的。
一位消防用品推销员见到客户后，并不急于启齿说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火扑灭纸袋，等纸袋烧完后，外面的衣服仍完整无损。
这一戏剧性的扮演，使客户发生了极大的兴味。
卖初级领带的售货员光说：
〝这是金钟牌初级领带〞这没什么效果，但是，假设把领带挥成一团，再随便地拉平，说〝这是金钟牌初级领带〞，就能给人留下深入的印象。
9、应用产品
推销员应用所推销的产品来惹起客户的留意和兴味。
这种方法的最大特点就是让产品作自我引见。
用产品的魅力来吸引客户。
河南省一乡镇企业厂长把该厂消费时设计新颖，做工考究的皮鞋放到郑州华联商
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