房地产精准拓客策略PPT推荐.pptx

房地产精准拓客策略PPT推荐.pptx

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Lee抓住的是长久以来一直被忽略的一个市场女性市场。

从19世纪60年代开始“Jeans”这个响当当的名字才被利维公司正式采用，在这之前人们把它称之为“齐腰工装裤”（WaistHighOverall）、“裤子”（Pantaloons）发现发现市市场场空白空白基于市基于市场场空白的市空白的市场场研究研究对这一市场的主体25-44岁的女性消费者的定性研究表明，这一群体对牛仔服装是情有独衷的（因为牛仔是她们青春的见证、成长的伴侣），而“贴身”是她们最关心的利益。

产产品品优优化化于是，Lee聪明地定位于此，在产品设计上一改传统的直线裁剪，突出女性的身材和线条；

价价值值点点诠释诠释在广告表现中充分体现Lee恰到好处的贴身、穿脱自如。

“最贴身的牛仔”，是Lee的经典广告文案，一个“贴”字将Lee与众不同的利益点表达得淋漓尽致。

20世世纪纪之初，汽之初，汽车车是由技是由技术术工人手工打造而成，成本工人手工打造而成，成本较较高因而价格高因而价格难难以下降，以下降，拥拥有汽有汽车车是地位的象征，是少数人的特是地位的象征，是少数人的特权权。

福特认为，高价位妨碍市场开拓，福特的贡献在于他把汽车变成了普通商品。

福特用大规模生产实现了这一点，他们创造了第一条汽车装配流水线，输送带系统的使用大大节省了工人时间，降低了成本与价格。

广大中产阶级大大增加了对汽车的需求，而福特成为了美国最大的汽车制造商，到1914年的时候，福特汽车占有美国一半的市场份额。

早期汽早期汽车车厂商只面向厂商只面向贵贵族客族客户户市市场场挖掘挖掘产产品品创创新新营销实现营销实现【案例二】福特汽【案例二】福特汽车车：

使汽：

使汽车车消消费费大众化大众化中国移动作为国内专注于移动通信发展的通信运营公司，曾成功推出了“全球通”、“神州行”两大子品牌，成为中国移动通信领域的市场霸主。

但市市场场的的进进一一步步饱饱和和、联联通通的的反反击击、小小灵灵通通的的搅搅局局，使中国移动通信市场弥漫着价格战的狼烟，如何吸引更多的客户资源、提升客户品牌忠诚度、充分挖掘客户的价值，成为运营商成功突围的关键。

从对移动业务的需求来看，他们对数据业务的应用较多，这主要是可以满足他们通过移动通信所实现的娱乐、休闲、社交的需求。

市市场场空白点挖掘空白点挖掘25岁以下的年轻新一代消费群体将成为未来移动通信市场最大的增值群体，因此，中国移动将以业务为导向的市场策略率先转向了以细分的客户群体为导向的品牌策略，在众多的消费群体中锁住岁岁年龄段的学生、白领，产生新的增值市场。

目目标标客客户户研究研究产产品开品开发发及及营销营销推广推广“动感地带”作为一个崭新的品牌，更是中国移动的一项长期战略，在进行完市场细分与品牌定位后，中移动大手笔投入了立体化的整合传播，以大型互动活动为主线，通过体验营销的心理感受，为“动感地带”2003年的营销传播推波助澜！

【案例三】【案例三】动动感地感地带赢带赢得新一代得新一代全球全球营销营销界客界客户户开开发经发经典案例典案例总结总结背景：

市场竞争激烈，突破市场空白点手段：

价值体系更新、营销推广创新、渠道创新等作用：

达成快而准地增加销售业绩02项项目目标标准化拓客准化拓客1、成交客户分析2、种子客户梳理发掘3、业主维系品牌盒子品牌盒子/展展厅厅收客收客（可可选选）1.洗脑式拓客，提前截客2.拓销模式，广泛蓄客3.提升溢价蓄客造蓄客造势势期期示范区体示范区体验验、案、案场场服服务务1.区位价值放大2.千亿房企,品牌溢价品牌立品牌立势势期期客客户户组织组织客客户户体体验验摘牌摘牌摘牌后摘牌后30天天1.增强客户现场体验2.精准目标客户3.落位、产品溢价开开盘盘冲刺期冲刺期示范区开放示范区开放持持续销续销售期售期开开盘盘二次开二次开盘盘目目标标客客户户体系体系客户摸查四步走1.客户是谁？

2.客户在哪里？

3.怎么摸查客户？

4.任务分工拓客体系拓客体系1.五大拓客要求2.四大组织体系3.七大拓客工具4.考核机制种子客种子客户户体体验验/圈圈层层展展厅厅1.种子客户裂变（老带新）2.客户持续维护体体验验升升级级产产品品发发布会布会（开放前开放前15-30天天）洗客体系洗客体系四大方法1.小型推荐会2.产品发布会3.办卡管理4.认筹宝等工具应用冲刺开冲刺开盘盘1.完美销售动线2.价值体系与销售说辞3.案场管理6大工具4.活动组织5.认筹持持续续溢价溢价标标准化拓客准化拓客策略支持策略支持激励保障激励保障建建立立完完善善的的激激励励和和刺刺激激制制度度与与独独有有的的深深度度整整合合营营销销体体系系，加强销售人员动力；

公司成熟的提佣奖励制度房房地地产产项项目目面面对对的的客客户户以以中中高高端端客客户户为为主主，甚甚至至会会遇遇到到组组织织客客户户，碧碧桂桂园园从从公公司司层层面面给给予予相相关关支支持持，使使得得营营销销精精英英在客在客户户拓展拓展过过程中能程中能够够事半功倍事半功倍公公司司层层面面支持支持拓客保障体系标标准化拓客准化拓客03拓客的手段与工具拓客的手段与工具我我们们怎么吸引目怎么吸引目标标客客户户？

我我们应该们应该保持哪些客保持哪些客户户？

我我们应该们应该如何迎合他如何迎合他们们的要求？

的要求？

3、拓展后期跟、拓展后期跟进进成成为为你你销销售售产产品的品的专专家家关注关注竞竞争争对对手手常常规规准准备备工工作作2、拓展、拓展过过程沟通程沟通寻寻找找组织组织系系统统支持支持重重视视决策者身决策者身边边的人的人决策达成决策达成创创建一份客建一份客户评户评分分标标准准修正自己的跟修正自己的跟进进模型模型核心卖点、广告圈层、执行客户维护及深挖客客户户拓展的技能及手段拓展的技能及手段客客户户拓展流程拓展流程通通过过接受系接受系统统培培训训以及以及销销售人售人员员主主动动学学习习，从地段、，从地段、环环境、建筑境、建筑产产品系品系统统地了解地了解产产品的品的优优劣劣势势；

统统一一营销营销广告，增广告，增强强价价值传值传达的可行度。

达的可行度。

拓展对策：

业务人员对所推售的产品充分了解，给客户以信心拓展前准拓展前准备备拓展拓展过过程沟通程沟通拓展后期跟拓展后期跟进进抓住核心卖点，放大成广告，让销售成为产品的专家每个房地每个房地产项产项目都有其独特的价目都有其独特的价值值体系，客体系，客户户具有多重具有多重选择选择性，必然性，必然让让客客户户接受我方所述接受我方所述项项目目优势优势。

客客户户拓展的技能及手段拓展的技能及手段拓展前准拓展前准备备关注竞争对手SWOT分析：

分析：

竞争对手的基础信息、服务体验、开发信誉、购房人群、销售动态等，并通过SWOT策略巡展差异化价值，凝练出核心卖点，巡展产品去化突破口。

常规准备工作错误错误的做法：

的做法：

现在很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。

正确的做法：

在给客户打第一个电话前或登门拜访前，尽尽可可能能多多的的了了解解大大客客户户的的各各种种信信息息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备的越充分，成功的几率越高。

另外，建议接洽陌生客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通，这样可以大大提高工作效率。

常规准备工作单页设计个性化：

如罚单式、圣旨、大学录取通知书、水果形状、手枪形状、折扇等1.1客户在哪里？

政府部门领导/校长/院长/事业单位负责人等企业高管、商会/行业协会会长/秘书长游艇会/越野车/高尔夫/赛车等高端社团会长4S店销售经理/车友会会长专业市场档口老板各地平安渠道经纪人“村镇领导”及“老人组”房地产一二手销售人员奢侈品/金融/保险等从业人员区域或项目供应商本地媒体从业人员区域、项目及集团各板块员工1.2怎么摸查客户？

收集一切力量，打通所有渠道深挖客户背景及人脉网（圈层拓展及沟通）客客户户拓展的技能及手段拓展的技能及手段拓展前准拓展前准备备拓重点目标展渠道攻略宝虹家园1、组织业主浏河一日游，统一安排大巴接送，在小区为业主组织运动会、风筝比赛、垂钓、烧烤会等社区圈层；

2、以环保类活动为噱头，与居委会共同举办“旧物换绿植、旧书换新书、空调清洁、生活小妙招、防火防诈骗讲座等”社区公益类活动，穿插做社区推介会，导客户到项目游玩、微信转发到现场可获赠精美礼品导客户至现场，微信做二次传播；

3、社区活动礼品赞助，做推介会宣讲，现场活动或浏河一日游集中导客，活动后微信转发集赞赢好礼；

4、打通第三方关系，借助其力量进行宣传，如通过送报员在报纸中夹带单张，通过快递员贴快递贴等；

5、设置展点（条件灵活）6、加入业主QQ群网络拓客，根据业主兴趣爱好做圈层；

7、居委会人员礼品赠送（保温杯等），私宴圈层。

罗泾镇罗宁路宝通家园罗宁雅苑1、菜场人流动线拦截，移动式X展架、A字牌、嗓宝小蜜蜂、特色单页派发、活动券派发，现场答客问，导客至现场；

2、菜场商家物料植入：

购物袋、早餐袋、海报、围裙等物料赠送。

社区商超宝山区佳菜易菜市场场公园1、潜入公园，以扫码送小礼品（气球、手机支架、打火机）为噱头，对客户进行深入讲解；

2、针对公园的兴趣爱好团体，找组织者谈项目一日游，提供舞台给他们比赛交流。

我们提供礼品支持；

罗泾公园罗泾公园南区锁锁定定客客户户区区域域及拓及拓展展渠渠道道细细分分（案案例例）寻寻找找组织组织系系统统支持支持以以个个体体力力量量来来应应对对客客户户，有有时时势势单单力力薄薄，只只有有组组织织有有计计划划的的介介入入支支持持，业业务务人人员员才才能能借借力力使使力力，完完成成任任务务，在在遇遇到到高高端端客客户户及及组组织织客客户户事尤其明事尤其明显显团队团队及高端客及高端客户户整合策划部及整合策划部及销销售部的售部的资资源，源，通通过专场过专场活活动动，取得客，取得客户户信信任；

任；

营销营销精英在客精英在客户户拓展拓展过过程中，必程中，必须须随随时时关注公司的最新关注公司的最新营销营销推广、活推广、活动动策略，策略，最新的展示、推售信息，据此更新拓展最新的展示、推售信息，据此更新拓展说说辞辞拓展前准拓展前准备备拓展拓展过过程沟通程沟通拓展后期跟拓展后期跟进进客客户户拓展的技能及手段拓展的技能及手段拓展拓展过过程沟通程沟通购购房决策者房决策者爱爱人、朋友、人、朋友、助理、秘助理、秘书书等等销销售精英售精英拓展拓展对对策策如果善善加加利利用用这些人，他们将成为你此笔业务的开门人、引路者，我们可以从他们身上了解到各种信息，得到各种小的帮助，反之则可能带来很多小的麻烦。

这些或正面或负面的影响虽小，但却关乎成败，这些人就像钟表里的齿轮一个齿轮不能推动钟表的行走，但是一个齿轮却可以让钟表停止行走。

拓展前准拓展前准备备拓展拓展过过程沟通程沟通拓展后期跟拓展后期跟进进重重视视决策者身决策者身边边的人的人这这些人是决策者的些人是决策者的亲亲信，决策者会参考信，决策者会参考这这些人的意