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201X年保险销售经验

襄阳分行保险销售经验分享

201X年2月20日，襄阳分行经过半个月的努力，终于拿下500万趸缴大单，一季度开门红累计销售保险770万，实现中间业务收入41.26万元，提前完成“开门红”保险的销售任务。

希望我们的少许营销经验可与在个金战线奋斗的同志们交流分享。

一、明确方向，确立营销重点

201X年初，襄阳分行就提早规划，将保险销售确立为开门红销售任务的重中之重。

1月12日即成功营销两笔100万，随后趸缴、期缴产品交叉销售，销售捷报频频传来。

这些成绩的取得得意于我行高度重视保险销售工作。

为了打好今年“开门红”，在去年12月份我们就已经提早布局，通过保险产说会、保险训练营等方式进行预热，产品销售以“重保障、轻收益”为主，力推终身年金型产品，力争在网点营造“财富保障到交行”的销售氛围。

同时，行领导审时度势带头销售，分析了保险产品将带给我们的多重效应，使襄阳分行在销售中思路清晰、方向明确。

二、开拓视野，拓宽思路

许多客户经理在营销的时候，都有这样的顾虑：

1、我行的保险产品期限很长，怎么销售？

2、客户购买后收益不高，怎么办？

3、客户买保险资金占用时间较长，会影响销售指标？

如果我们带着这些疑虑去销售，我们得到的只会是

一次次的失败。

要想销售成功，我们首先要说服自己。

人生最宝贵的就是生命，比起生命来说，保险产品的期限还长吗？

保险就是为客户提前规划，让客户在有生之年内可以过上无忧无虑的生活，可以将资产传承给下一代，多为客户描绘一下今后的幸福生活，多想想产品能为客户带来的回报，只要你自己寻找到能够说服自己的理由，坚定的告诉你的客户就可以了。

三、精准定位，巧用营销策略

成功的营销有赖以下关键因素：

准确定位目标客户；

营销方法有针对性和竞争力。

我们在销售的时候，并不是仅仅在销售自己的产品，而是在传播健康、平安、理财等理念。

什么样的客户才是我们的目标呢？

就说我们这次营销的500万大单吧！

这位客户是位私营业主，在襄阳市经济技术开发区开发几家专业市场，是专业市场的业主方。

他作为业主方，用园区土地为市场中的中小企业抵押担保贷款，同时按照一定比例收取担保保证金。

我行当得知这一信息后，迅速跟进，不但成功营销4家小企业共3000万贷款，而且还将这位业主方的收取的保证金全部转入我行。

客户找到了，接下来就是如何说服客户了？

当我们和客户沟通时，客户提到自己朋友因为债务纠纷全部资产被冻结，变得一无所有。

客户经理及时把握信息，主动介绍保险可以避债、资产传承的优势，客户当时听了没有提出反对意

见。

在接下来的半个月中，我们的客户经理收集了大量的相关信息，一次次主动拜访，上门营销，同时还邀请了法律顾问一同前往。

客户终于被我们说服了，将这笔保证金购买了终身年金保险，将资产传承给子女，同时也为自己事业预留了一份保障。

只有你想不到的，没有你做不到的。

思路拓宽了，视野也就开拓了，其实客户就在你的身边，营销本没有什么技巧，技巧都是在营销中产生的。

营销是客户市场的博奕，销售的成败是诸多因素综合决定的，偶然性因素是运气，规律性因素则是指销售人员的客户挖掘、客户沟通、专业程度、细节把握、售后服务等一系列扎实有效的工作。

销售不是靠说，是要靠想。

通过思考后的语言才会有思想、有生命力。

新形势下观念有待更新，方式有待改变，渠道有待沟通，困难有待克服，机遇与业绩之门永运是为努力打拼、善于工作的人们而敞开的。

关键是看谁的思维敏锐、反应快慢、技巧高低、落实程度。

时不待我，让我们尽快投入个金销售中，为实现201X年各项目标而全力拼搏。

交通银行襄阳分行201X-2-24

第二篇：

保险销售成功经验

保险销售成功经验分享（顶）

世界上最成功的推销就是结婚。

要把一个本来不认识的人变成要和自己生活在一起的人，

先是计划：

我要找一个什么样的人，我要做一些什么样的准备

目标不同导致方法不同

你所制订的销售目标不一样的时候，所产生的方法也是不一样的。

比如说，现在叫你去推销打火机，每个打火机能赚一块钱，三个月的时间，你想赚多少钱？

如果你的目标是１０万，你的方法可能是到街上一个一个去卖；

如果你的目标是一个亿，你的方法可能是和卷烟厂达成协议，每卖一包烟就送一个打火机。

目标的不同导致方法的不同，不是有方法之后再有目标的。

目标一定要明确，你想赚多少钱才能产生赚那么多钱的方法，然后你才能把专业化的流程运用到实践中去。

怎样去制订你们ｆｃ团队的销售目标？

这个目标有多高都不怕，怕的是你在这个目标下没有方法。

主顾开拓

当你想找一个喜欢、但又不认识的女孩子的时候会怎么做？

当你想要找一个人的时候，你怎么都可以认识她，可以制造认识的机会。

寻找客户的方法不外乎以下几种：

缘故关系法、介绍人法、陌生拜访法、ｄｍ信函

我们做保险的，是缴尽脑汁要去认识人。

深圳有个业务员，她开了一辆车，她的车经常一天洗几遍，她只要看到哪个洗车场停着好车，像奔驰、宝马之类的，她一定把她的车也开到那儿去洗。

边洗车边聊天。

这样就认识了很多人函开拓法、目标市场法等等要研究目标市场在哪里，哪些人是有钱人，这些人怎么可以接近。

他们去打高尔夫球我们也去打，他们坐头等舱我们也去坐头等舱，他们住的小区是富人区，我们就到那里去租房住。

还有进出高档会所、参加各种培训班，如总裁班。

这些方法可以供大家参考。

你们的客户肯定是高层面的客户，你们就去想，这群人在做什么，喜欢什么。

接触前的准备：

你要了解对方喜欢什么，喜欢去哪里逛街、喜欢吃什么、喜欢什么样的运动、喜欢聊什么话题等等。

有时候女孩子会说：

这个男孩子怎么这么了解我。

其实他不是了解你，是做好了接触前的准备，他早就把你调查清楚了，这样做什么事他都能摸透你的心。

要全面了解客户，掌握最全的客户资料，为客户建立档案。

在美国做保险的，他们对于一个准客户，可以了解到这种程度：

他抽什么牌子的烟，喝什么牌子的酒，平常喜欢到什么样的餐厅吃饭，习惯坐什么样的位子，点菜的时候是怎么点的，喜欢喝哪一年的红酒，住宾馆喜欢住什么样的房间、住哪个楼层，等等。

他们的客户资料准备得非常充分，所以他们和客户在一起，客户会有一种很自然、舒服的感觉。

要吃饭、要抽烟、要怎么玩，都是客户所想的。

这样在和他的接触中，要打动他就很容易。

接触：

谈恋爱的时候没有人一见面就说：

“我很优秀，你做我的老婆吧。

”这样谈是不会有结果的。

但今天做销售的，却都是这样做的，恨不得别人马上就买。

所以在接触的时候，一定会有一个非常自然的过程。

寒暄：

聊客户喜欢的话题

与客户的接触都是从寒暄开始的，然后再慢慢地寻找购买点，切入主题。

寒暄是销售里比较重要的一个问题。

寒暄就是与客户拉家常，说些轻松的话，说些相互赞美的话，问一些关心的问题。

拉家常也是要看对象的。

跟不同的人要聊不同的话题，否则就会很尴尬。

与企业家聊经济、与政府公务员聊“三讲”、“三个代表”、与家庭主妇聊小孩子的教育、聊最近白菜涨价没有等等。

要什么样的事都要关心，才能与什么样的人都能在一起聊。

。

寒暄的要领是问、听、说，所以每天最少要有一两个小时去学习，上知天文，下知地理，要研究，客户会的你都得会。

但是不要不懂装懂，否则遇到专家人家就会瞧不起你。

但是真不懂的时候怎么办呢？

就要虚心请教。

我跟人聊天一般都带一个笔记本。

聊着聊着，我说：

“等一下，你刚才的那句话很有哲理，让我记一下。

”这样表现你勤学好问，而且你也的确能学到不少东西，还让客户觉得很有成就感。

所以，寒暄也是有学问的。

寒暄时不要话太多，要掌控时间。

１５分钟内客户的精力是最集中的，超过半个小时客户就会烦了促成：

人与人之间促不促成，是非常自然的。

促成:

是不用去问的。

结婚是怎么结的？

在恋爱的过程中，总有天黑的时候，你要送她回家；

总有刮风、下雨的时候，你要为她遮风挡雨，也就是说，总有打动她的时候，这就足够了。

销售也是一样的。

你只要在过程中能找到一刻或者一件小事打动他，就ｏｋ了。

从这个角度讲，销售一点都不难。

恋爱的时候你会把恋爱的对象放在心上，会去全身心地了解对方的需求，这就叫客户需求分析。

说明销售时的专业很重要，客户对你的认同程度会高一点。

所以我们还是要在专业上下功夫，要了解客户的需求，真正地帮到他们。

售后服务:

如果没有售后服务，家庭就会出现问题。

当你认为，他已经是你先生了，她已经是你老婆了，没有什么再需要去做的了，你不去做售后服务，别人就会去服务。

所以，自己的客户一定要自己服务。

如果别人服务得好，最后有可能你的太太变成别人的太太。

一个客户今天把钱交给你这个ｆｃ，如果你的售后服务不好，明天不一定还把钱交给你。

不要刻意地去请客送礼。

送人家贵重的礼品，人家就会想：

这家伙赚的钱不少噢！

送他一条项链，他一定认为你赚了他一个钻戒。

做售后服务不可以拿钱去做的。

重要的是要怎样表现我们的一份心和情怀。

所谓的服务就是解决客户的困难和负担。

我们有的业务员做服务做得很没水准，老是请客吃饭。

结果吃完之后还被骂“那家伙请我们吃得是什么东西！

害得我拉肚子。

”

真正的服务是实质性的，让客户能认可的，而不是单纯地去请客送礼，或者是做些劳务、家政，应该做些专业的事，让客户在购买我们的产品的时候，能够得到他们所认可的带有附加值的服务

感恩的心:

我拿了奖，就跟客户说：

“这个奖是你给我的。

如果没有你，我就得不到这个奖。

”要把这种成就感给客户。

促成的时候我会强调他所签的这一单有多么重要，他可能会改变我的很多东西，意义有多么重大。

第三篇：

销售经验交流（基本素质）

销售人员应具备的基本素质

技能素质

观察力

分析力

执行力

学习力

心理素质

良好的沟通技巧

强烈的工作欲望

较强的学习接受能力

从容冷静的头脑

微笑和自信

耐力和耐心

必备的技能素质

一、观察力

销售人员也是每个企业的信息窗口，通过观察获取大量准确的信息反馈是销售人员的一大职责和最基本的技能。

对陌生人的了解除了沟通外，最重要的信息源自你的细心观察，通过观察了解对方最真实的喜好，找到彼此的共同语言。

二、分析力

分析与观察密不可分，观察得到信息，分析得出结论。

同样在与客户的谈判当中我们是从对方言谈举止流露出的信息来分析对方的“底牌”和心态。

例如价格商谈时，客户告诉你一个目标价，而且告诉你高于这个价格不会考虑，作为销售人员肯定不能一口答应，你的分析对方说话的神情语调，用话语刺探，然后分析出客户是否是在打探你的价格底线？

这个目标价是否是客户可接受的价格上限？

三、执行力

执行能力体现的是销售人员的综合素质，更是一种不达目标不罢休的精神。

销售人员在执行计划时常常会遇到困难，这时你如果只会说“经理这个事太难了，做不了。

”那么你的领导也只能说“好，那我找能够完成的人来做”。

没有困难事情称不上任务，人人都可以完成的事也体现不出你的价值。

在现实工作中，一个很好的市场策略往往未能达到预期的效果，其根源在于未能够得到不折

不扣的执行。

四、学习力

作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛，从营销知识到财务、管理以及相关行业知识等等，可以说销售绝对是“综合素质”的竞争，面对如此多的知识和信息没有极强的学习能力是无法参与竞争的。

仅以销售技巧为例，从引导式销售到倾听式销售，继而提问式销售只至顾问式销售?

?

销售技巧不断变化，作为优秀的销售人员只有要掌握各种销售技巧才能在竞争中胜出。