商务谈判原理与技巧Word格式文档下载.docx

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　　所以是一种对立统一的关系。

　　因此，往往就需要一个宽松祥和，轻松愉快的谈判气氛。

　　因为人在轻松和谐的气氛中，多能耐心地听取不同意见，给人以更多的说话机会。

　　高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。

　　正是所谓的“功夫在诗外。

　　什么天文地理，轶闻趣事，个人嗜好，轻松笑料等等，可视对方的喜恶选择谈论的题目，谈酒可以成酒友，谈烟可以成烟友，谈网可以成网友，谈戏可以成票友。

　　同学的同学可以为同学，老乡的老乡可以为老乡。

　　某一方面喜恶和见识都可能成为“知音。

　　如果能使对方有一种相见恨晚之感，就为谈判打下了很好的基础。

　　轻松和谐的谈判气氛，能够拉近了双方的距离。

　　切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。

　　商业谈判中要善于倾听、分析和判断谈判中要有一半左右的时间要听对方说话。

　　常言说“锣鼓听声，听话听音。

　　会不会倾听?

能不能听出对方的“音?

听了能不能做出正确地分析和判断?

能不能找出对方的“软筋或“破绽?

从而拿出应对的策略，这些都是能不能实现谈判目的的关键。

　　所以，高明谈判者不仅善于倾听，还善于在不显山露水的情形下，启发对方多多地说。

　　详细地说。

　　最好把他们要说的话、想说的话尽量地都说出来。

　　在对方说的时候，不要打断对方，不要怕“冷场。

　　在对方有一种“言多有失的警觉时，要尽力地“谆谆善诱。

　　在倾听了对方的意见后，要从对方说话的神情、讲话的速度、声音的高低，说话的思维逻辑等方面，判断出对方是一个什么类型的谈判者。

　　还要尽量判断出对方真实意图和水份。

　　然后根据自己方面的原则立场，拿出一套应对的谋略。

　　同时，还要随着对方策略的转换而转换，或者是设法把对方思路引向自己的策略中来。

　　这样才能谈笑风声之中，掌握谈判的主动权。

　　要打好商业谈判的“团体赛商业谈判也像乒乓球比赛一样，不仅有单打，双打，混合双打。

　　凡是重要的商业谈判，往往都是团体赛了。

　　商业谈判的“团体赛除了个人技术水平的发挥，更重要的是配合默契的团体技术。

　　因此就需要注意几个问题：

1）要主次分明。

　　常言说“家有千口，主事一人。

　　在一个谈判团体中，一定要有一个核心。

　　所有的参与者都要为这个核心服务;

2）要分工明确，要根据谈判中自己所扮演的角色去唱，到位不要越位，如果角色不到位可能就不起作用，一旦越位了就可能自乱阵脚。

　　所以，谈判中的配角比主角的难度还要大;

3）要会捧场、会补台，一旦主角出现语误或漏洞，配角要能为其自圆其说。

　　使谈判团体步调一致，天衣无缝;

4）商业谈判中要根据需要，既要有唱红脸的，也要有唱黑脸的。

　　有时还需要青衣、花旦之类的角色。

　　因为谈判中由于礼节、原则等方面的原因，核心人物不能说，不便说的话，可以借助这些配角。

　　所以，商业谈判的团体赛只有各种角色的默契配合，才能演出有声有色的精彩剧目。

　　商业谈判要有慎密的逻辑思维和举重若轻的谈判艺术说话要瞻前顾后，不能顾此失彼，更不可前后矛盾。

　　对说出的关键词、关键数字和关键性问题要牢记不忘。

　　在讨论其他问题甚至闲聊时，也要避免说出和这些关键问题相矛盾的语言。

　　否则将会引起对方的猜疑而导致被动。

　　同时，尽量不要按照对方的思路走。

　　要千方百计把对方的思维方式引导到你的思维方式上来。

　　要学会举重若轻或举轻若重的利用。

　　所谓举重若轻，就是在讨论重大问题，难点问题或双方分歧较大的问题时，可以用轻松的语言去交流。

　　这样就不至于把谈判双方的神经搞得过于紧张，甚至引发谈判的僵局。

　　所谓举轻若重，就是对那么双方分歧不大，甚至一些无关紧要的小事，倒可以用严肃认真的神态去洽谈。

　　一是表明认真负责的谈判态度，二是可以利用这些小事冲淡或化解关键的分歧。

　　如果在关键问题上谈不去的时候，也可以采取迂回战术。

　　比如：

你不同意1+1=2，我们来个1+2-1=2怎么样?

你如果还不同意，咱们还可以改为1+0.5+0.5=2。

　　有时候，这些方法只要利用得当，也能达到同样的谈判目的。

　　春秋战国时期，苏秦的弟弟苏代就用这种灵活的方式说服西周，顺利地解决了一次东西周之间的水利纠纷。

　　并且拿到了双份奖金。

　　当时，东周为了发展农业，提高农作物的产量，准备改种水稻。

　　西周在高处掌握着水的资源。

　　知道东周改种水稻的消息，坚持不给东周放水。

　　东周非常着急。

　　于是发出话来，谁能去说服西周放水，国家要给予重奖。

　　这时，苏秦的弟弟苏代就自报奋勇去说服西周。

　　他到了之后就对西周人说：

“我听说你们不给东周放水，这个决定可是不高明啊。

　　西周人问：

“怎么不高明呢?

苏代说：

“你们不给东周放水，他们就没有办法改种水稻。

　　只能改种小麦。

　　这样，他们就再也不用求你们了。

　　你们和东周打交道也就没有主动权了。

“苏先生，以你的意见怎么办好呢?

“要听我的意见，你们就给东周放水。

　　让他们顺利地改种水稻。

　　改种水稻就常年都需要水，这样，东周的经济命脉就掌握在你们手里了。

　　你们一断水他们就完蛋。

　　他们时刻都得仰仗你们，巴结你们。

　　西周人听了觉得有道理。

　　不但同意给东周放水，还重重奖励了苏代。

　　商业谈判要尽可能地掌握对方的情况，站在对方的立场上，真诚地帮助对方分析利弊得失让对方感到和你交易或合作是一次机不可失、失不再来的难得机会。

　　这样更容易说服对方，打动对方。

　　掌握谈判的主动权。

　　秦朝末年蒯通说范阳令徐公就是一个例子。

　　张耳占据赵地后，号称武信君。

　　委托蒯通去范阳去，说服范阳令徐公投降。

　　蒯通到达范阳，见了徐公就说：

“我是范阳一介草民蒯通。

　　我分析当前形势，徐公你可能活不了许久了。

　　我特意来给你吊唁来了。

　　不过，你要听我蒯通的话，也可以有一条生路，我也是来向你表示祝贺来了。

　　徐公就说“你怎么知道我活不许久?

蒯通就说：

“你在范阳为官已经十年了。

　　你为了落实秦国的法令，杀人家的父亲，使人家的孩子成为孤儿;

你断人家的手足，黥人家的面孔，这样残忍的事情你做得够多的了。

　　那些慈父孝子对你恨之入骨。

　　他们为什么不用锋利的尖力插到你的腹中把你杀死呢?

那是因为他们害怕秦国的法律。

　　如今是天下大乱，秦国的法律已经不起作用了，那些慈父孝子正在争着用利刃把你杀死。

　　一来要化解他们对你的怨恨，二来杀你也可以得到名利。

　　所以我蒯通知道你活不长了，因此才提前来给你吊唁。

　　徐公又问：

“你怎么还祝贺我有一条生路呢?

蒯通说：

“武安君不嫌弃我是一介草民，向我请教战争问题。

　　我对他说：

‘打了胜仗才能得到土地，攻取之后才能得到城池，这已经是落后的战法了。

　　不战而得地，不攻而得城，一纸公文就能搞定千里。

　　这样的谋略你们愿意听听吗?

’他们的将领都很感兴趣。

　　我就说，‘以范阳令徐公为例，他可以整顿士卒坚守城池。

　　但是，人都是害怕死亡贪图富贵的。

　　战到不行的时候他要投降。

　　那时土卒都有了怨气，很可能把范阳令也给杀了。

　　这件事必然会传出去。

　　其他地方的官员知道范阳令先投降也被杀害了，必然要固守。

　　这样，其他城池就不好攻打了。

　　现在不如以隆重的礼仪迎接范阳令徐公，一直把他迎接到燕赵接壤的地方。

　　使其他城池的官员都知道，范阳令投降得到了富贵。

　　这样，就会争着来投降。

　　这就是我说的一纸公文可以搞定千里。

　　’现在你要是听我的话投降武信君，不但可以生存，而且还可以继续享受富贵。

　　结果蒯通说通了范阳令徐公。

　　这也是蒯通站在徐公的立场上陈述利害的结果。

　　要掌握商业谈判中让步和坚持的火候商业谈判的成功，某种程度上是双方妥协的结果。

　　妥协就是让步。

　　让步也要双方的情况和谈判形势灵活决定。

　　有时候需要一步到位，有时候需要分段让步。

　　总之，采取的方式要使对方感到你的妥协是通情达理的，对谈判是诚心诚意的。

　　不能让对方感到突然或不合逻辑。

　　同时，要有一定的忍耐力，要学会巧妙地坚持和等待。

　　许多谈判的成功都是有最后一分钟取得的。

　　最后的一分钟往往也是智力的较量，毅力的较量，意志和信心的较量。

　　常言说“谁笑到最后谁笑得最美。

　　农民的一年劳禄，收成就有收割的一、二天内，田径运动员的成功，就在最后冲刺的一舜之间。

　　商业谈判也不可输在最后一分钟。

　　同时，也不可过分。

　　就像琴弦一样，松了弹不成曲子，紧了就会拉断。

　　商业谈判要厚道。

　　要让对方有一定的成就感人都是需要虚荣心和成就感。

　　在商业谈判中，如果你一直在气势上、利益上压倒对方，这就把交易变成了交底，把谈判变成了审判。

　　表面看你是完全彻底地胜利了，实际上你在某种程度上已经失败了。

　　因为“得理不让人式的谈判是商场大忌。

　　即使对方被迫无奈地和你签约了，但是，内心会认为你是一个办事刻薄、对人缺乏厚道对手。

　　而不是一个理想的合作伙伴。

　　一旦有了市场变化，你就会永远失去这个客户或合作者。

　　所以，商业谈判中“得理也要让人。

　　对于谈判对手真真假假，虚虚实实的表演不要计较，更不要揭露。

　　孔老夫子说：

“不逆诈、不亿、不信，抑亦先觉者，是贤乎!

大意是，对别人的谎话假话不揭露，不计较，不相信他的那些东西，就是提前知觉了也采取宽容的态度，这不正是有贤德的人吗!

我们在商业谈判中也要厚道一点，做一个有贤德的谈判者。

　　凡是对方得到的利益要让他感到来之不易、得之满意。

　　对方得不到利益时也要他得到“面子。

　　一定要让对方感到在谈判桌上有所得，这才是真正地胜利。

　　商场上只有“和气才能“生财。

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