第二季度市场计划Word文档格式.docx
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■大举进攻发展型市场行动计划2。
■调整补救下滑型市场行动计划3。
全面宣传阶段
重点区域确定
■防守型市场。
■发展型市场。
投放广告拉动市场。
■TV地方有限电视台
■地方生活性报纸广告
新包装、新礼盒包装商场
全面收获阶段：
■XX阿胶投入品牌广告
■加强代理商的联谊
■疏通行销渠道
■保障物流渠道的畅通
第二季度销售目标确定
产品
第一季度未完成
第二季度原计划目标
合计（万元）
数量
金额（万元）
阿胶（Kg）
66753
1193.4
204000
2754
270753
3947.4
复方阿胶浆（万件）
0.8
762.43
10.90
5825
11.7
6587.43
阿胶补血膏（瓶）
142297
724.55
860
1584.55
阿胶补血颗粒（袋）
354900
全部产品（万元）
1256.3
9437
10693
第二季度产品发展策略
一：
复方阿胶浆
■增加产品附加值，以现有产品扩展现有市场策略
product（产品）--------更新包装增加产品附加值
positioning（定位）-----补气养血升高白细胞
price（价格）--------------------提升价格
place（分销）-------------------分销商零售商消费者
Promotion（促销）---------消费者教育.
■《XX阿胶小博士》消费者教育手册
■TV-NEW-Promotion联合传播
■社区教育系列促销活动
时间推进：
■2000年：
产品概念稳定，网络建设，终端深耕，彻底占领升白市场
■2001年：
发展成为高增长的明星产品，销量和占有率都上升
新包装全面完成测试，正式上市。
■2002年：
发展成为高占有率，低增长速度的成熟产品。
二：
XX阿胶
■塑造品牌，以现有产品拓展新市场
product（产品）---------优化产品包装增加附加值；
推出礼盒系列增大陈列面。
Positioning（定位）---享誉千年补血精品
Price（价格）-----------稳定现有价格体系并长期不变。
Place（分销）-----------分销商零售商消费者
Promotion（促销）-----取消TV-NEWSPAPER组合广告，加大PROMOTION。
■一级市场（省会及重点城市）：
培育忠实消费人群
■二级市场（地县级市场）：
扩大礼品市场
2000-2001年彻底占领市场主导地位。
第二季度媒体投放重点区域确定
（复方阿胶浆）
省份
代理商数及协议额（万元）
全省人口[万]
第一季度销售额
全国销售比重
增长率%
终端
覆盖
价格
广告投放（万元）
电视
报纸
促销
四川
1/2800
8493
602.4
14%
277
16
重庆
10/3070
3060
313.3
7%
85
广东
21/6800
7145
10%
33
广州
14/2900
184.5
湛江
2/2500
115.27
惠州
5/1480
167.73
湖北
4/2800
5907
461.21
11%
243
16.5
安徽
9/2500
6184
353.18
9%
7.24
山东
11/3300
8838
257.43
6%
40
河南
3/1300
9315
248.69
250
云南
1/1200
4144
211.28
5%
-20
江苏
7/2000
7182
105
南京
2/500
53
无锡
5/1500
88
甘肃
2/1100
2519
171.68
4%
254
浙江
16/5700
4456
71
17
杭州
5/2800
56.14
温州
3/1600
10.67
宁波
4/1310
25.82
金华
4/1300
61.04
河北
2/1300
6569
133.38
3%
26
16.75
陕西
3/1200
3596
120.57
63
北京
4/800
1246
44.27
1%
730
1
17.78
第二季度阿胶重点发展市场确定
第一季度销量
30%
29600
53.69
128
15845
-62
18850
78.69
12455
56.47
22%
45795
108
122
13055
-33
惠洲
7695
1.65
123
1/2800
11990
-37.8
124
75
-87
25494
103.8
120
10980
12.5
广西
6/900
4678
7315
104.5
上海
2/600
1464
8005
31.44
7072
149.9
-100
140
4000
-11
第二季度TNP联合传播促销方案
（实施大纲）
关键词：
TNP（电视-报纸-促销）
T---TV（电视广告）N---NEWSPAPER（报纸广告）P---PROMOTION（地面促销）
传播目的
1．提高消费者对XX阿胶系列产品的认知度，推动市场销售，消化一季度的存货
2．利用“XX阿胶”形象篇和复方阿胶浆“功能篇”电视广告和进行消费者教育，以扩大目标市场的潜在需求。
3．以高品牌形象影响竞争者的消费群，使之愿意转换品牌。
4．强化品牌形象，在保持传统产品特性的同时，树立新形象，巩固并扩大现有市场。
传播原则
●电视、报纸互补结合，同时出击；
电视为主，报纸补充。
●地面促销及时跟进，开展各种面对面（FTOF）的消费者教育。
●进行市场时机细分，在各种节日拓展礼品市场。
Tv媒体策略
■以低价位的地方台为主。
■选择1-2个无线电视频道的收视率相对较高的时段。
■选择地方有限电视台目标消费群关注较高的影视频道。
■播放时段错开。
■TV时间安排3表见附件（5）。
报纸媒体策略
▂市场部提供素材，请记者对复方阿胶浆做一个整版的报道。
▂邀请专家撰写软性文章（4-5篇），轮回刊登。
▂健康家庭征文，配合报花宣传：
健康家庭征文
▂与电视投入形成互补。
▂以黑白1/2通栏和彩色半版通栏为投放单位。
▂参与部分公益活动及系列公益广告：
环境、科学、社会。
▂在肿瘤杂志做复方阿胶浆的广告。
▂报纸投入安排见附件6。
▂报纸通栏广告设计见附件7。
渠道行销策略
▂与各地代理商沟通落实行动方案。
▂重新鉴定目标协议。
▂和代理商联合协作分销铺货，疏通从代理商到分销商再到零售商之间的所有渠道。
保证产品的流通部首渠道障碍。
终端促销策略
●重新在每个办事处招聘临时促销员名。
●由推广专员制定每个大区的系列促销活动方案
●四月底实现六个到位：
1.3000家药店包装，400家灯箱专柜全部包装到位。
2.临时促销员招聘全部到位。
3.终端铺货全部到位。
4.宣传资料柜台摆放全部到位。
5.礼品发放全部到位。
6.商业客户基础工作到位。
（行动方案见附件---）
具体行动方案
■总指挥：
和平
■总策划：
林修良焦汉雄
■组员：
市场部全体人员、各大区经理、锁定区域办事处经理
■目标城市：
四川重庆广东湖北安徽山东河南
云南江苏甘肃
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