沾化冬枣营销策略分析毕业设计论文文档格式.docx

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而且只有沾化能种这个树结这种果，别的地方要么光长树不结果，要么结出果子也不好吃。

”沾化县委书记贾善银对冬枣亦有着十足的感情，“20多年前，一位领导偶然发现这种现象后，就提倡大面积栽植，起初老百姓不理解，等个别人大胆尝试见到效益后，农民们开始蜂拥而上，以致到最后县里要控制种植规模。

”

一个产业带富了一方人，染绿了一方土。

如今已成为“全国人均林果收入第一县”的沾化又在谋划如何提升冬枣生产经营水平、改善冬枣品质。

滨州海滋生物技术有限公司总经理朱吉叶就正在为此努力。

她建成有机冬枣示范基地1.2万亩，发展合作社社员1600户，严格实行“八统一”的生产管理标准，探索出一条“工农贸一体化、产加销一条龙”的路子。

滨州是中华先民的聚居地，是中华民族的发祥地和中华文明的源头之一，它有着深厚、丰富、悠久的历史文化资源。

通过举办沾化冬枣节，进一步扩大滨州文化的影响力，拉动沾化冬枣及其滨州经济的快速增长，让全中国的人民见证甜美的冬枣，让甘甜的冬枣甜在全世界的人们心里。

1沾化冬枣园简介

山东省“沾化冬枣”是一种珍贵稀有的鲜食果品。

十几年来，沾化县不断探索开发之路，使之造福人类。

如今，这一稀有资源终于从庭院走向大田，其规模不断扩大。

1995年5月，在“全国首届百家特产之乡”评选活动中，沾化县被命名为“中国冬枣之乡”。

全县已开发密植园50万亩，年产量可达5亿斤。

庙上冬枣成熟期早（8月中下旬成熟），状如苹果，有“小苹果”之称。

平均单果重20g左右；

色泽光亮赭红；

味质极佳，皮薄肉脆，细嫩多汁，甘甜清香，营养丰富。

经北京营养源研究所分析化验，沾化冬枣含人体所需的19氨基酸和A、B、C、P等多种维生素，含可溶性固形物34-38%，维生素C352cg/100g。

与其它果品相比，是苹果的70倍，梨的140倍。

营养价值为“百果之冠”，被誉为“百果王”、“活维生素丸”。

一位中央领导品尝后称赞沾化冬枣为“天下奇果”，美国俄勒岗大学园艺农学院生命科研所主任鲍依尔、教授福基高米品尝后，称其为“世界第一果品”。

22SWOT分析

2.1优势

2.1.1行业优势分析

（1）消费者分析

随着人民生活水平的提高，冬枣的喜好已进入家庭带动大众消费，是食品行业成为整个经济支柱产业的起点。

（2）市场需求分析

随着经济的快速发展，人民对枣的需求量与日俱增，中国人口基数大市场需求和市场潜力都大。

2.1.2价格优势分析

沾化冬枣有着本土有十年的经验，对本土消费者需求能准确定位，这是其他品牌所不具有的优势力量。

此外，由于国内品牌企业在渠道架构、成本控制力等方面具有优势，能够根据市场发展迅速调整方向和策略，第一时间将自己的产品消费价值传递给消费者，从而获得时间上的优势。

2.1.3政策优势分析

国家支持，资金雄厚；

在政治上得到了政府的高度支持,现在政府也推出了三农政策。

2.2劣势

2.2.1品牌战略层面

除了中国市场外，在海外市场，尤其是欧美市场增长较慢；

通过对枣的收购才真正进入到国际级公司的行列，国际化的运作经验与乐陵和大红枣存在着差距，表现形式上虽然为国际化公司，但体制上还未达到。

2.2.2营销层面

沾化冬枣产品价格战线失衡较为突出，其产品价格策略重点集中在中低端市场上，树立品牌形象的中高端产品较少，这将导致品牌影响力的下滑，为以后的扩大生产造成了不利影响。

2.3机会

近年来，随着国民经济的发展，为食品产业自主创新创造了优势。

通过学习借鉴，中国食品产业在产品档次、生产管理、设备改进、人才培养等方面积累了先进经验创新奠定了很好的基础。

2.4威胁

价格竞争加剧，乐陵小枣不良价格战使枣的行业平均利润率下降，市场价格体系混乱，另外一些国外的厂商也加入到降价的行列，并且接近国内厂商的报价，使市场竞争进一步加剧。

乐陵小枣越来越多的多样化也给沾化冬枣带来了一定的影响。

3营销环境分析

3.1宏观环境分析

宏观环境分析包括政治法律环境分析、经济环境分析、社会文化及自然环境分析以及技术环境分析。

3.1.1政治法律环境分析

政治法律环境是指一个国家或地区的政治制度、体制、方针政策、法律法规等方面。

沾化县冬枣研究所建于1994年，占地总面积180亩，职工58人，其中高级技术人员8人，中级技术人员12人，初级技术人员16人，是全国唯一的冬枣研究所。

研究所引进了组培脱毒育苗技术，建成了优树采穗圃，建成了年产200万株冬枣成品苗的苗木繁育基地，形成了“一楼一厅，四室四园”的生产经营格局。

近两年滨州市人民政府加快沾化冬枣园现代化建设，投资数万元，在沾化冬枣园中修建了现代化的温室和中国园林式的院落。

沾化冬枣经济便取得了突飞猛进的发展，备受群众和市场青睐的沾化冬枣，凭借其独特的自身优势，自然得到重点发展。

事实证明，沾化冬枣产业是提升滨州地区区域竞争力的源泉，也是滨州经济发展的支柱型产业。

但是滨州本地科研管理体制不能适应市场经济的发展。

一是科研机构指导思想和管理体制还不健全，缺乏必要的产业市场意识、效益意识以及大局意识，致使“重研究、轻开发、轻推广”现象存在。

二是科研经费偏少，融资渠道不完善，导致科研后劲不足以及制约了科研成果不能及时转化为生产力。

三是营销方式滞后，市场监管不到位，花农利益得不到切实保障，一定程度上挫伤其种花、养花的积极性。

3.1.2经济环境分析

经济环境是指构成企业生存和发展的社会经济状况和国家经济政策。

它主要有社会经济结构、经济发展水平、经济体制和宏观经济政策等四个要素组成。

据此，经过不断地努力沾化驻地被誉为“中国冬枣之乡—沾化”，该公司是沾化果树产业协会和冬枣协会会员单位，定点果品供应商。

该公司的冬枣严格贯彻实施绿色食品A级标准。

努力向有机果品生产方向发展。

面向广大消费者提供优质，营养，安全，口感极佳的新鲜果品。

该公司供应的冬枣属纯天然绿色产品，产品上市以来受到广大消费者的一致青睐和好评。

产品供不应求。

价格合理、远销全国各地。

社会正处于转型发展期，沾化冬枣产业恰能顺应时代潮流，为社会可持续发展作出贡献。

首先，沾化冬枣产业具有综合实现经济效益、社会效益以及生态效益的功能，兼备环保、科技、创新与一体，有助于加快转变经济增长方式，缩小城乡差距以及协调三大产业均衡发展。

其次，可以充分结合滨州当地劳动力资源，建设花农收入长久增长机制，有助于城乡二元结构体制的转变和和谐社会的建设。

但是由于本地经济水平仍显滞后，近几年，滨州市整体经济取得突飞发展，但其总体水平在山东省仍处落后地位，产业结构不够合理，经济增长方式仍需转变。

城镇人均收入以及可支配收入均低于全县平均水准，从而影响着旅游产业的整体效益，严重制约了旅游产业的联合效应.

3.1.3技术环境分析

技术环境指的是企业所处的社会环境中的科技要素及与该要素直接相关的各种社会现象的集合。

它主要包括四个基本要素：

社会科技水平，社会科技力量，国家科技体制，国家科技政策和科技立法。

随着社会科技力量的壮大，科技水平的提高，生活质量的提高，我国人们对它的喜爱程度日益增加，整形修剪采取冬夏结合、随树造型的办法。

冬季修剪时，对幼龄树按所整形的结构要求，在主干适当部位采用重截、刻芽和选留自然萌生枣头的方法，培养培养骨干枝；

随着骨干枝的延长和加粗，以培养骨干枝同样的方法，促使骨干枝发生枣头，经过摘心控制生长势，使其转化为结果枝组；

骨干枝以外的枣头，可暂作辅养枝保留利用。

结果树修剪，目的是保持树冠通风透光，有计划地进行结果枝组更新复壮，以维持较长结果年限。

主要通过清除徒长枝，处理竞争枝，回缩延长枝，疏截过密枝、细弱枝、重叠枝，清除损伤枝和病虫枝，改善树冠通风透光条件。

夏季修剪，主要有抹芽、疏除过密枣头，调整枝组方向和开张角度，以及枣头摘心等。

可调整、控制各个新枝的长势和角度，并能提高新枣头及其以下部位的坐果率和果实品质。

冬枣属纯天然绿色产品，产品上市以来受到广大消费者的一致青睐和好评。

3.2微观环境分析

微观环境是指对企业服务其顾客的能力直接构成直接影响的各种力量，包括企业内部、供应商、营销中介、顾客、竞争者和社会公众。

3.2.1内部因素分析

企业内部因素包括企业资源竞争优势分析、产品与服务价值链分析、企业核心管理能力分析、企业核心竞争力分析、企业潜在核心能力的分析、成本优势渠道的分析、关键利益相关者分析、企业产品、园地应选择生态环境良好，必须远离城市和交通要道，产地区域及灌溉上游没有或不直接受工业“三废”、城镇生活垃圾、医疗废弃物污染，并距离公路主干线100米以外。

确立产地前应对环境包括土壤（项目包括PH、镉、铅、汞、砷、铬、六六六、滴滴涕）、灌溉水质（项目包括PH、镉、铅、汞、氟、砷、六酚铬、氰化物、氯化物》、大气（项目有氮氧化物、三氧化硫、氟化物）等所含指标进行检测监控，符合国家《无公害农产品——产地环境标准》要求，才能建立基地。

选择在地形开阔、光照充足、水浇便利、交通方便的地方建园。

土壤以壤土、砂壤土为宜，要求土壤深厚肥沃，有机质含量在1.0%以上，土壤酸碱度最适范围为6.2－7.8，土壤含盐量低于0.3%，其中氯化钠含量低于0.15%。

园地避开风口，地下水位在1m以下。

选栽的苗木要健壮，无介壳虫等检疫病虫，根系完整，具侧根6条以上、长度20cm以上，嫁接口愈合良好，苗高120-150cm，嫁接部位以上5cm处茎粗1.2cm以上。

砧木可选用金丝小枣或酸枣按3*4的株行距栽植。

3.2.2顾客分析

顾客是指使用进入消费领域的最终产品或劳务的消费者和生产者，也是企业营销活动的最终目标市场。

顾客是市场的主体，任何企业的产品和服务，只有得到了顾客的认可，才能赢得这个市场，现代营销强调把满足顾客需要作为企业营销管理的核心。

（1）消费者市场，对于沾化冬枣行业的消费者，就是指那些青年人和喜欢吃甜东西的上班族，或者是那些喜欢吃枣的人群，他们对沾化冬枣有着情有独钟的感情。

（2）生产者市场，种植沾化冬枣的个体户或组织，他们种植各种沾化冬枣供消费者欣赏。

　（3）中间商市场，沾化每年都会举办沾化冬枣预定大会，从中赚取利益。

　（4）政府市场，政府颁布法规政策保护沾化冬枣，拒绝沾化冬枣品种遭到破坏指购买产品。

　（5）国际市场，随着沾化冬枣的广为宣传，国际市场开始认知空间很大，各个国家来到我们滨州引进各个品种的沾化冬枣。

3.2.3社会公众分析

社会公众是企业营销活动中与企业营销活动发生关系的各种群体的总称。

公众对企业的态度，会对其营销活动产生巨大的影响，它既可以有助于企业树立良好的形象，也可能妨碍企业的形象。

（1）金融公众，我们会和银行、投资公司、证券公司、股东等进行商讨，希望他们对我们每年举办的沾化冬枣订货会进行资助。

（2）媒介公众，我们会通过报纸、杂志、电视等传播媒介，让全国各地的人们都能够认识沾化冬枣，了解沾化冬枣，欣赏沾化冬枣。

。

　（4）内部公众，一般是指沾化冬枣园的种植者，管理人员以及一般员工，企业的营销活动离不开他们的支持。

我们必须处理好与广大员工的关系，调动他们开展市场营销活动的积极性和创造性。

3.2.4竞争者分析

任何企业或任何产品都会有竞争者