单身公寓尾盘销售计划Word下载.docx

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从某种意义上而言，销售过程就是房地产的价值兑现过程。

　　操作原则：

　　期房销售价与其施工进度有关，由于发展投入的资金不同所引起的成本不同，因此，一个楼盘的市场价其实在不断变动之中。

这种价格变动与市场价格的合理变换一样，物业在市场销售中所处的状态会截然不同。

　　价格是营销组合中唯一产生销售收入的因素，其他因素则代表成本，定价和价格上的竞争进一步成为房地产营销所要面对的第一个问题。

所以本案在价格上基本原则就是：

逐步渐进提高和留有升值空间。

同时预先慎重安排价格的测定和有序设臵。

　　据此，我司为项目设臵出五个价格：

“开盘价”、“封顶价”、“竣工价”、“入住价”和“清盘价”，并要有与此价格相适应的销售比例。

价格上调时机合理的集中在封顶、竣工、入住三个主要时间段，在大价格基础上又设臵若干个调节点，每次调价的幅度既能给前期购房者产生信心，又能引导欲购未购者带来刺激，产生导购欲念。

　　当然，价格作为营销之纲，绝不能孤立对待，这与物业形象、进度、上市量有机控制有关。

最佳的价格体现，应注意空、满、虚、回四个禁忌。

即不能价格做空，任意折扣，不能做满，不留给客户升值空间，不能做虚，没有市场购买基础，不能回落，随意往下调。

　　时下，楼市流行的一房一价，其实是一种基价与系数的互相调节，拉开好坏关差价。

低价竞争不是唯一出路，以合

　　理的价格调幅和调频，来调节楼盘在市场的动态适应性，是国商公司测定本案价格的主要策略之一。

　　针对衢州市场的特点，我们特别提醒南苑公司在项目运作过程中尽量避免出现以下四种情况：

　　1、定价与价格调整过分强调市场因素；

　　2、没有配合销售变化作价格上的调整；

　　3、调整在营销组合中往往单独考虑价格，而未考虑营销组合中的其他因素；

　　４、阶段价格没有随产品项目及细分市场的变化而有所差异。

　　目标物化：

　　科学合理的价格需要创造性的判断力以及对购买者的动机有深刻的认识，有效定价的方法也能提高其它营销功能的效果：

了解购买者是谁，他们为何要买，他们如何做出购习决策。

认识购买者在上述方面的差异对有效定价，以及对有效促销或规划设计都一样重要。

　　根据本案的特殊性与房地产价格的固定成因，我司将本案价值形成过程分成以下七个步骤：

　　一、项目升值潜力必备要素。

根据项目发展目标，企业经济实力及所处的市场环境，选择符合企业战略的具体目标定位。

　　作为商铺与公寓同时运作的楼盘，本案在操作中必须做到分别设定、分开执行，在强调纯公寓项目的“时尚定位”和“内部文化”的同时，也要求有一流的产品与之相配。

　　居住是人类生存的基本要素之一，高尚、完美的居住环境应符合舒适、便利、安全、美观的要求，以充分解决人类活动中的居停、学习、休息。

　　人们对于居住小区的选择，不仅是对户型和房价的选择，更是对户型，价格，区域环境，社区规划，物业管理，配套设施等一系列要素的比较，选择的综合结果。

作为专业策划代理机构，国商公司通过对衢州地产市场的监控，对大量成熟社区分析认为，本案在强调“时尚单身公寓”概念和完成销售价格目标的前提是需具备的小区素质（物化为价值）要素，如下几个方面：

　　1、舒适：

　　户型主力户型在40-50平方米之间，针对特定客户群“量身订做”，周到细致的考虑使用者对于实际功能的需求，其次是

　　满足心理的认同感。

装修提列装修菜单，免费设计，统一装修，负责维护。

服务设施小区文化，周边娱乐、购物场所设施齐全小区环境规划由绿化带，建筑小品，硬地，道路组成，环境成为居民获得心理感情休闲的空间小区智能化要达到星级标准；

全天保安服务

　　2、便利

　　出行与停车方便距交通干道距离合适，足够停车位生活方便购物医疗，餐饮满足身份要求且方便子女接受教育方便幼儿园、小学、中学距离适中

　　3、建筑材料：

外立面选材要做到时尚、高雅，有品位；

　　无公害材料，烟尘、噪音、防水等的科学处理

　　完美的供水（纯净水进户，可直接饮用）、供电、煤气系统

　　太阳能热水器预先配臵，选用优质器材

　　保证楼间日照充足，通风良好

　　4、物业管理

　　为小区创造一个安全的居住环境防火，防盗，交通安全，各项措施周密选择物业管理公司，提供管家式服务物业公

　　篇二：

尾盘销售计划书

　　尾盘销售计划书

　　一、剩余房源概况及基本统计分析。

　　1、平层，剩余34套，总面积4819.6平方米，总销售价款3066.6182万元（按照9月份售价）。

（1）、从房源面积上看，120平方米以上26套，占平层房源的76.5%，120平方米以下9套，占平层房源的23.5%。

170平方米的大户型占17套，占全部房源的50%，100平米左右及以下的占8套，占全部房源的23.5%。

从房源面积上看，大户型是销售的重点，客户群体应当定位在社会较高收入群体或者有几套小房子想换大房子的群体。

（2）、从房源楼层上看，楼顶一共8套，其中170平方米大户型1套，120平方米以下的占7套。

四层以下3套。

其他房源23套，楼层均在18层以上，占平层房源的67.6%。

从楼层上看，房屋楼层大部分优良。

　　（3）、从房源品质上看，经现场入户检查，大部分房源采光较好，视野开阔。

但四层以下3套房屋因处于商铺楼顶，导致采光及安全性（开窗户就能到达商铺楼顶）存在问题，其他房源品质总体优良。

　　（4）、从房屋目前销售价格看，除13号、15号楼每平方米售价在7000元以上，其他房源每平方米售价均在6000-6300元。

　　（5）、从以往房屋销售情况上看，每种房源均有销售，不存在烂尾户型。

　　结合

（1）、

（2）、（3）分析，平层房源总体品质良好，重点客户群体应当定位当地社会较高收入人群，追求优良品质生活的群体。

综合房屋品质及过往销售情况，房屋售价总体适当。

　　2、空中别墅，剩余63套，总销售价款9520.0650万元（按照9月份售价）。

（1）、从房源面积上看，均在150平方米以上，均属于大户型房源。

（2）、从房源楼层上看，均为楼顶复式。

　　（3）、从房源品质上看，采光优良，视野开阔。

但经现场入户检查，部分存在房屋布局不理想（主要体现在客厅、餐厅、上下楼连接部位功能区分不清），房屋质量全部有楼顶漏水情况。

　　（4）、从房屋销售价格上看，整体售价均在120万元以上。

但在房屋面积及价格上比较费解，比如1号楼2901，房源上写明，标准层105平方米，总面积158平方米，楼台27.3平方米，总价125万，按照总价除以总面积，每平方米7400元，但销售单写明是6300元每平。

对于一个普通消费者来说，明明是7400元每平，偏偏写成6300每平，至少感觉存在价格欺诈。

我们现在的解释为：

你实际购买的210平，跃

　　层无公摊，那既然这样，那你给我办210平的房产证，显然是公司无法办到的。

我们是否可以这样定位，你购买的就是158平，每平就是7400元，但是你的“房屋使用面积大于建筑面积”，的确也是如此，因为跃层是无公摊的，还加上公司无偿给你送露台，这样就多出两个卖点，再加上品质高端的房源，7400还贵吗？

　　（5）、从以往房屋销售情况上看，1-2楼复式售罄，但楼顶复式存量较大。

说明此类楼盘市场不存在问题，但目前楼顶复式存在定位上的欠缺，应当予以改进。

　　结合

（1）、

（2）、（3）分析，重点客户群体应当属于当地社会高收入人群，追求高品质生活的群体。

空中别墅房源，在根治楼顶漏水的情况下，有必要会同装修设计公司对房屋布局再次规划，同时对空中别墅重新定位。

　　3、商铺，剩余24套，总面积6373.38平方米，总销售价款9454.3796万元（按照9月份售价）。

（1）、从剩余商铺方位分布来看，南面商铺剩余12套，西面商铺剩余3套，北面商铺剩余9套。

结合已销售商铺分布情况，是以*****小区及荣盛小区交界点为中心，距离越近销售情况越好。

但随着南门道路贯通，南门商铺的总体形势应当看好。

实际销售工作重点应当在北门商铺。

（2）、从商铺面积上看，200平方米以下商铺13间，占总商铺54%，200平方米以上占11间，占总商铺51%，存货

　　总体相当，因此，商铺面积不是影响商铺销售的原因。

　　（3）、从商铺销售价格上看，南、北商铺销售价格一致，建议应当提高差别化处理，南边商铺价格涨幅应当高于北门商铺。

　　（4）、户型较差的商铺8套，销售较差。

　　结合

（1）、

（2）、（3）分析，在商铺已初步形成聚集规模（大部分已开张）的情况以及随着南边道路的贯通，商铺的销售应当比较乐观，整体形势应当上涨，商铺销售工作重点应当集中在北面户型较差商铺的推介。

　　4、车库、车位、地下室

　　二、剩余房源的定位

　　1、房源总体定位。

（1）、我们是品质优良的房源，不是已经挑剩下的、户型不好等有品质缺陷的房源，也不是烂尾户型。

（2）、*****小区不仅仅只有现房，而是一个功能完备，成熟的绿色的居住小区，物业均正常投入使用，已过磨合期。

　　2、整体目标客户群体定位。

　　当地社会较高收入以上人群，追求优良品质生活的群体。

　　3、空中别墅重新定位思考

（1）、空中别墅之前目标客户定位为高收入人群，但是此类人员大部分买的是1-2楼型复式楼，基本上还是传统的别墅形势，对于高空中的别墅，没有认同感，故目标客户群

　　定位过高，水土不服。

我觉得在这个时候，应当知难而退，重新定位目标客户群为较高收入人群与高收入人群之间的人群。

即平层均价与1-2楼别墅均价之间，均价在现有价格上下调5-10%较合适。

（2）、空中别墅的定位应更加实际一点，以“房屋使用面积大于建筑面积”为核心，运用价格及送露台来促销。

　　（3）、在完成工程质量（解决楼顶漏水）及设计规划（更改功能布局）的前提下，空中别墅定位为：

使用面积大于建筑面积，享受都市奢华生活。

　　三、销售的解决对策

　　1、广告的重新定位。

（1）、没有广告是没有出路的。

由于****售楼部的搬离、我们媒体广告及短信广告全部停止，7、8月份的销售很一般，很大原因是其他人觉得我们的楼盘已经卖光了，不需要做广告了。

因此，广告应当投入，但是此时不宜过大的投资，毕竟我们就剩下这么多房子了。

我们再投入广告的目的是告诉大家：

我们还有好房子没有卖！

（2）、广告的形式。

a、大众媒体。

不宜过大，但应当有持续性，建议在《****晚报》上占1/4版面，每星期做一期；

b、路牌或者宣传牌。

******交叉口是一个非常好的宣传地点，以前售楼部定在此地方，实际上已经起到宣传的作用，建议在此做一个大幅的路牌或者宣传牌。

c、横幅。

在售楼

　　篇三：

尾盘销售方案

　　博凯·

香榭秀庭清盘推广方案

　　一．目前销售中遇到的问题：

（一）上客量少

（二）房源可选择性小，大面积户型销售阻力大

　　博凯香榭秀庭20XX年9月——20XX年2月这6个月的客户来访登记记录情况如下

　　时间

　　20XX.920XX.1020XX.1120XX.12

　　20XX.1