客户经理薪酬.docx

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客户经理薪酬

2017年

客户经理

薪

酬

管

理

制

度

文件名称：

2017年青岛上流科技有限公司公司《营销体系薪酬管理制度之客户经理薪酬管理制度》试行版

文件编号：

制订部门：

人力资源部

版本号：

审核人：

文件等级：

机密

批准人：

发行范围：

上流科技销售部

生效日期：

2017年6月1日

为了更好地实现上流科技的战略目标和公司使命，我们将持续地致力于建设最有竞争力和独自特色薪酬激励机制，提供有利于员工持续发展的培养体系和发展机会，从而打造it行业最年轻、最有创造力、最优秀的职业化营销队伍。

《营销体系薪酬管理制度》旨在指导和规范公司商务部的薪酬结构、薪酬标准、激励原则和激励措施，强化薪酬和激励管理，建立以绩效为导向、以激励为原则的科学、高效的薪酬体系和激励机制。

以此加快公司的稳健发展、提升营销系统的综合运作能力，加强针对客户资源以及内部人力资源的经营管理意识，提高经营绩效。

本制度主要目的在于：

v建立更加科学、合理的营销系统组织管理模型；

v规范公司级别升降机制；

v规范营销系统的职位、职级序列体系，拓展营销人员职业发展通道；

v为提升营销系统新员工的培养效率和质量，设立“新兵连”并配置相应激励机制；

v规范销售人员绩效管理；

v建立更科学、更富有活力与更具竞争力的薪酬体系；

v建立层次分明、多元化的全面激励机制。

第一章名词解释

一、销售任务：

定义：

指公司按年度、半年度、季度、月度以战略目标分解到各销售部门的销售收入指标，以此作为衡量和评估销售团队业绩绩效的重要指标。

二、销售任务完成比例：

定义：

实际完成销售任务的百分比。

计算方法：

实际销售额/销售任务*100%

三、销售额：

定义：

指各种产品以每月最后一天的到帐款项。

计算方法：

销售额=销售收入-退款

销售收入指各种产品的到帐款项总计收入。

退款指经公司批准同意退还给客户的营业款项。

适用范围：

用于公司总部各销售部门分配销售指标，以及衡量公司规模、级别和人员编制。

人均销售额：

公司月度销售额/销售部门月度总人数。

衡量团队销售任务完成质量。

人均销售额=团队销售额/团队当月人数

四、新客户数：

定义：

首次与公司建立业务关系的客户，即指新开发的客户数，不是指新单数。

其中，新客户数包括二次开发客户，即包括已长期（至少三个月以上）没有与公司的业务关系，重新激活开发的客户。

注:

新客户数旨针对市场部在日常考核里算考核权衡分值。

五、新兵连：

定义：

新入职的销售人员组成的团队，为公司培养和输送合格商务代表和储备人才；

新兵连原则上由各部门月末提交部门需求人数量经人力资源部培训后组成的新员工团队。

第二章营销体系销售人员薪酬管理制度

一、总则

1、按照公司经营理念和管理模式，遵照国家有关劳动管理法规和公司有关规章制度，制定本制度。

2、本制度宗旨在规范营销体系销售人员的薪酬管理，建立以业绩为导向的薪酬激励体系，充分调动员工的工作热情，最大程度体现员工劳动和成长价值。

3、本方案按照各尽所能、按劳分配、多劳多得的分配原则，体现鼓励先进、持续进步的激励机制。

4、由员工岗位责任、工作绩效、工作态度、工作技能等因素综合决定员工报酬水平、且适当向经营风险大、管理或经营责任重大、岗位技术含量高的岗位倾斜。

5、制定科学的薪酬结构、构造合理的工资级差，充分调动公司员工积极性和自主性。

二、适用范围

本制度适用于公司全体销售人员。

三、薪酬激励体系

1、薪酬构成和相关诠释：

1.1薪酬结构：

员工工资收入=岗位工资（其中基本工资占60%，日常考核工资占40%）+福利及奖金+个人业绩提成+工龄奖+年终奖

1.2相关诠释：

Ø岗位工资：

员工所在职位的岗位工资标准。

依据其自身的岗位级别来决定，是员工招聘、晋降级、岗位变动、扣缴保险、考勤计算时确定其岗位收入的基本标准和直接依据。

员工岗位工资中并未包含午餐费及额外当月奖励。

（1）岗位工资由两部分构成，即基本工资与绩效考核工资两部分。

（2）基本工资部分相对固定，按每月固定发放，随员工在公司级别或员工职级发生变化（此项占岗位工资60%）。

（3）绩效考核工资与员工的日常考核与工作表现直接挂钩，通过月度绩效评估指标得分来确定（此项占岗位基本工资40%）。

（4）所占岗位工资比例依据职位确定。

Ø个人业绩提成：

根据员工的当月销售额和公司当月业绩激励制度计提的业绩奖励。

业绩计算周期和提成周期以自然月为单位。

如有特殊政策则另行通知。

Ø团队业绩提成：

指根据销售主管及以上的营销管理人员所带团队的销售业绩和公司业绩激励制度计提的业绩奖励。

此计算依据以所带团队的实际销售额为计算依据。

Ø午餐补助：

每人每个工作日按X元标准补助，当月工资里体现。

Ø年终奖：

年终时根据个人业绩达成、全年日常综合工作表现给予的年终奖励。

其中日常综合工作表现占年终总评估分值的50%，业绩达成率占总评估分值的50%。

Ø工龄奖：

按照员工在公司就职时间核算，每月X-X元不等，工龄奖分别在次年2月、6月发放,具体下面有详细说明。

2、入职时间、调薪时间约定

2.1为便于公司管理，公司对员工入职时间、调薪标准享受时间做出统一规定。

2.2在几大法定节假日（元旦、春节、五一劳动节、国庆节）放假前一周内，原则上公司不安排新人入职。

2.3员工薪资标准发生变化（如晋降级、调薪、转正等岗位异动），其新的薪资标准在《员工异动表》中体现执行时间，并经总经理同意核准。

2.4公司计薪周期以自然月为单位。

2.5公司发薪时间统一，如遇周末或节假日，原则上以离假期前最近的工作日发放。

3、岗位工资

3.1商务人员岗位工资标准体系。

3.2销售人员的岗位工资标准根据员工本人职级，参照公司各类销售人员岗位工资体系来确定。

3.3员工岗位工资随着员工职级变化而调整，如因公司产品方向及年度目标发生调整转变，则销售人员的职级会随着发生变化，并会另行公告。

四、薪酬和激励管理办法

Ø商务代表薪酬：

薪酬结构=岗位薪资+个人业绩提成+福利+奖金

1、岗位工资标准：

职级

岗位名称

定岗要求

岗位薪资

午餐补助

岗位工资

KPI考核工资

S0

留用商务代表

试用期延期者

1500-1800

40%

正式员工降级者

S1

试用商务代表

应届（实习）大学生

2000

40%

一年及以上工作经验特别优秀者

2800*80%

40%

2、商务代表培训期规定：

（1）培训期指新入职的商务代表在进入试用期之前、需参加的新员工岗前培训，不包含在试用期内，培训期内公司将组织有关企业文化、业务和产品等相关知识和技能方面的集中培训。

（2）新人经培训合格后，方可进入试用期，按试用期岗位工资标准计算。

（3）新人培训期以及在试用期10天内离职，不享受薪资补贴。

3、商务代表试用期规定：

（1）试用期从该员工通过新员工入职培训考核合格后，正式到岗开展商务活动之日起计算。

（2）新入职的商务代表试用期为3个月，最长不超过3个月。

（3）试用期时间计算标准说明：

试用商务代表的试用期为期3个月，入职时间在5月10号，则试用期结束时间8月10号。

（4）试用期延期说明：

A.试用期内考核后不能如期转正的（3个月以后），对于部分有潜质的可以酌情延长试用期，但延长试用期内的待遇为留用商务代表的标准，同样享受业绩提成，且转正指标不变。

B.留用期商务代表经1个月仍不符合转正条件的，将辞退。

C.如因该员工直接主管认为其确有培养潜力，可以由直接主管提出书面申请，经人力资源部审核、总经理批准后，可以继续一个月的在职工作，在职期间无底薪，但享受同样业绩提成比例及转正指标，如果达到转正指标可以申请重新转正，在时间内仍达不到转正指标的，将辞退。

4、商务代表提成标准：

同客户经理提成标准。

5、商务代表福利：

午餐补贴X元/人/工作日。

6、商务代表转正：

试用商务代表转正考核指标

职级

转正条件

销售

人员

应届毕业生（无工作经验者）

1.试用期内累计销售额不低于20000元

2.有效新客户开发数量不低于2个

一年及以上销售经验特别优秀者

1.试用期内累计销售额不低于25000元

2.有效新客户开发数量不低于3个

注：

商务代表转正的关键必备指标，须同时具备才能实现转正，缺少1项指标未完成不给予转正。

销售部新员工试用期3个月，试用期基本工资2000的商务代表转正条件是试用期（最长3个月）内累计20000元，次月即可转正，试用期基本工资2800*80%元的商务代表转正条件是试用期（最长3个月）内累计25000元，次月即可转正。

（1）转正当月岗位工资计算：

员工试用期结束后考核合格的，次月即可转正，员工转正后岗位工资发生变化的，次月开始按照转正后岗位工资标准进行计算。

（2）转正当月销售额提成计算：

以每月底最后一天24点财务款项到帐为准，详见各入款到帐级别提成指标表。

（3）商务代表辞退条件：

试用期间，商务代表如发生以下情况，将及时予以劝退：

A.未通过试用期培训考核的。

B.严重违反公司制度和劳动纪律规定的。

C.未通过试用期转正考核的。

D.经考核不适合从事销售业务岗的。

（4）以下情况试用期员工不享受年终奖：

A.当年第三季度入职，经第四季度（自然月三个月）正常考核没进入转正岗位的。

B.经部门主管推荐试用期延长至年底并未能进入转正岗位的。

7、试用期商务代表的提成制度（不分AB类产品）

所有员工月实际销售额以截止至每月底最后一天24点财务款项到帐为准，所有销售产品提成均按下表核定：

当月完成销售额

提成系数

（0-10000元）

10%

（10001-20000元）

11%

（20001-30000元）

12%

（30001-40000元）

13%

（40001-50000元）

14%

50001及以上

15%

Ø客户经理薪酬：

薪酬结构=岗位薪资（基本工资+考核工资）+个人业绩提成+福利+奖金

1、岗位薪资标准：

客户经理薪资标准

职级

岗位名称

岗位薪资

其他补助

基本工资

绩效工资

午餐补助

手机补助

交通费

月度提成

S2

客户经理

2800

40%

S3

高级客户经理

3000

40%

S4

大客户经理

3200

40%

S5

高级大客户经理

3500

40%

S6

资深大客户经理

3800

40%

S7

金牌大客户经理

4400

40%

S8

钻石大客户经理

5000

40%

注：

岗位薪资标准不含公司当月额外激励现金奖项等。

8、关于试用期新员工晋级：

新入职的商务代表在三个月试用期内最高可以直接晋级两级，即从试用商务代表到客户经理到高级客户经理，对于已转正的新商务代表满三个月进行评级，如果达到高级客户经理的级别，可以晋级的高级客户经理；如果试用期的三个月兼跨两个自然季度，在第二个季度考评的时候，扣掉原来自然季度内参与晋级的业绩，剩下的业绩依然可以参与晋级。

公式如下：

参与晋级业绩＝试用期内当次自然季度业绩之和－（晋级到当前级别的晋级指标－上一自然季度业绩之和）

例如：

张三，2014年3月1日入职，当月业绩2万元（有经验者3万）,4月份转正晋级为客户经理，4月业绩2.5万元,5月业绩2.5万元，那么六月份开始享受高级客户经理待遇；公司的自然晋级月是4.5.6月,当第二季度开始评级时，张三的4月和5月的业绩扣掉上一次晋级的高级客户经理的业绩3万元（晋级指标是4.5万元，减掉3月份的1.5万），4月和5月业绩有3万元可以参与第二季度