销售经理述职报告(最新).doc

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述职报告

尊敬的领导、亲爱的同事们：

上午好!

2014年对于我来讲是成长的一年、奋斗的一年、学习的一年、是感恩的一年；首先要感谢谆谆教诲的领导,感谢团结上进的同事帮助鼓励,感谢在我沮丧时鼓励我给我打气相信我的领导和同事,感谢那些给我微笑,接纳我和酒店产品的合作者,因为是他们的帮助、认可、信任、鼓励才能使我更加乐衷于我的工作，更加热爱我的工作。

一年来，我认真贯彻执行酒店销售目标和销售政策，积极配合苏总做好本职工作，并和其他同事一道努力拼搏、积极开拓市场，现将一年来的个人工作述职如下：

一、2014年销售业绩情况：

1、客房、餐饮、会议三大板块完成情况：

2014年，本人客房完成3101750元，2013年客房完成3029683元，2012年客房完成3024422元，超去年和前年同期约8万元；2014年餐饮完成1844540元，2013年餐饮完成1957530元,2012年餐饮完成1799435元，餐饮收入介于2013年和2012年之间；2014年会议场租完成248488元，2013年会议场租完成296641元，2012年会议场租完成330220元，场租少去年同期48153元，少于前年同期81732元，明显今年来看会场的客人，经货比三家后，不一定选择我酒店，而往年客人一般来看会场就会选择我酒店，建议在场租价格上给予灵活的政策或适当的低折扣；2014年三个板块合计完成5194778元，2013年完成5283854元，2012年完成5154077元，今年也是介于去年和前年之间。

2、专项销售情况：

在国八条的强压下，将集团下压给酒店的188元/盒的月饼，售卖了345盒，减轻酒店库存压力并回拢了部分资金，另在中秋创利润专项销售中，创利15184元，超指标6713元，完成率为179.26%；圣诞迎新销售完成36408元，超额完成部门下达的指标，完成率为102.46%。

3、酒店外部会议团队接待情况：

全年共接待外部综合性会议（综合消费万元以上）的会议共三十场次，分别为：

一月份江苏安厦·常州华厦2013年度工作总结暨先进表彰会年会，省质监系统2013年度全省决算报表汇审会议，新城控股2014年年度营销会议，统计局年终座谈会，四药公司浙江社区年会；二月份全省经信系统企业发展服务工作会议；三月份长生人寿江苏分公司2013年度风云榜颁奖典礼，常州强贝2014年春季订货培训会；四月份南京中萃食品有限公司常州大区沟通会，农机协会会议，2014复合材料行业会议，“慢性病的防治与临床案例分享”学术研讨会；五月份全省档案学会秘书长会议，2014年长三角物流联动发展大会与合作论坛，“慢性病的防治与临床案例分享”学术研讨会；六月份“慢性病的防治与临床案例分享”学术研讨会，常州市建设监理协会二届三次会议暨第三次会员（代表）大会，常州纺检检测有限公司2013-2014年展示会：

七月份江苏省高血压社区防治技术培训班；八月份常州四药华东华南区二季度总结会；九月份全省人口变动暨劳动力调查布置会议；十月份水利部关于全国移民统计报表制度培训班，常州四药制药公司三季度会议；十一月份常州四药制药公司浙江社区季度会，城市生活垃圾处理设施建设与运营管理培训班，华夏人寿江苏分公司工会成立大会暨第一届委员会第一次全体会议，国税局全媒体时代的税收宣传；十二月份全省能源统计基层报表数据处理培训班，常州四药关于常笑健康苑关爱健康关注健康大型义诊活动。

可喜的是得到四药公司的大力支持和帮助，2014年与四药公司深度合作了9个综合性团队。

4、酒店内部会议接待情况：

全年共接待内部综合性会议九场，分别是：

四月份的大连培训中心关于物资供应商管理信息系统培训班，中国石油天然气集团公司审计部2014年基建工程审计培训班，中国石油安全环保研究院关于HSE管理体系管理者代表交流研讨班；六月份中国石油天然气集团公司企业管理部三期关于业务流程管理信息系统认证培训班，由于会议为电脑上机操作培训，酒店在没有条件创造条件、时间短、任务重的情况下，克服各种困难，将中午的婚宴场地连夜变身机房，拿下了企业管理部三期培训班；九月份中国石油天然气集团公司老干部局第二十期离退休业务培训班，集团公司直属工会职代会提案及职工代表巡视工作培训班；十一月份昆仑银行2014年工团业务培训班暨工团工作会议，合计收入292万元，去年同期406万元，今年少去年同期114万元，2014年合计客房间夜数为4339，去年同期5264间夜，今年较去年少了925间夜。

对于每个会议的接待，所有部门都能够认真的配合，领导给予了充分的关注和重视，圆满完成会议的接待工作，客人对我酒店给予了充分的肯定和认可。

二、加强业务培训，提高综合素质

任何产品的价值只有在销售出去才能最终体现出来，酒店销售部是肩负着酒店全部产品的销售工作，责任之重大、任务之艰巨，可想而知，建立一支能征善战的高素质的销售队伍对完成酒店年度销售任务至关重要。

“工欲善其事，必先利其器”本人虽担任部门培训员一职，但由于专业化程度及知识面的限制，没有将此项工作做好，2013年本人会将如何提高销售人员的综合业务素质为课题，让销售人员学习更多的专业知识，提高专业技能和自我保值、增值。

三、2015年的工作思路及需改进之处如下：

1、工作方法还需要改进，营销思路不够开放，比较中规中举，没有突出的亮点，在多变的社会中，还需不走寻常路，创新缺乏活力；

2、做好客户的日常维系与感情维系，强化酒店意识，加强与客人的沟通，使客人对酒店产生认同和依靠感，进而达到“客户零叛离”的理想销售境界；

3、客户的资料是我们的宝贵资源，是我们的财富源泉，而对于大客户的档案收集整理2013年做得还不够全面，不够完善，不够细化，2015年要进一步完善细化全面，对客户进行深耕深层挖掘；

4、2015年计划制定大客户开发维系系列计划，比如：

我们日常为大客做了些什么？

与竞争对手相比较，我们做了哪些，别人却没有做？

竞争对手给大客户做了哪些？

我们没有做到的有哪些？

我们对大客户的承诺是什么？

哪些承诺兑现了？

哪些承诺没有兑现？

没有兑现的原因是什么？

有没有变通的办法？

假如承诺兑现了，会产生什么样的效果？

没有兑现的承诺，会不会成为大客户流失的原因？

大客户选择我们酒店的目的、动机、行为是什么？

酒店给大客户的优越条件是什么？

哪些服务对于大客户来说比竞争对手较优越？

给大客户提供过节约成本分析比较报表？

给大客户提供与竞争对手相比较的分析报表？

等等系列问题的研究。

5、信息的捕捉力度不够，还需加强，因为会议团队是我们酒店目

前发展的硬道理，酒店客房量大，餐饮会议设施全面，我们只有发展团队市场，才能有突破，才能完成酒店下达的任务指标。

在自己捕捉会议市场的同时，也寻求会务合作公司，将二手客户逐步切换至一手客户，发展会议团队市场。

6、建议酒店能制订切实有效的全员激励政策，从而激活每位员工，

调动全员主观能动性，使大家心往一处使、劲往一处使，朝着同一个方向努力。

（每个部门都有一定的指标，做到部门有指标，再细化分解到每个人，做到每位员工都量化考核，比如，餐厅服务员，他服务一个包厢，服务一席客人可以给予1元的奖励，前提是客人愿意选择你所服务的包厢，前提是客人满意，没有投诉，我们可以算出每个包厢的月年上座率；客房也同样如此，我们可以订好，哪个主管负责几个楼层，可以算出楼层出租率，从而考核到人。

）

7、加强自身学习，努力提高自身素养，充分发挥销售一部同仁们的工作积极性、主动性和创造性，将一如继往支持与配合苏总以提高销售一部销售营收为目标，争取早日完成全年销售任务。

二、2014年工作仍存很多不足之处，具体如下：

1、和其他部门的沟通配合还须加强；

2、“工欲善其事，必先利其器”，本人肩负着部门培训员一职，在此深深检讨，由于自身重视度不够及知识面不够宽广的因素，在加强部门员工业务知识培训方面及综合素质的提高方面做得还很不到位，2015年本人会继续努力，加强培训力度。

3、在一些规模不大的会议的跟进服务中也有一定的惰性，缺乏主动性和责任感；

4、工作方法仍需继续改进，营销思路不够开放，比较中规中举，没有突出的亮点，在多变的社会中，创新缺乏活力，无实质性的突破：

1、与酒店各兄弟部门紧密联系、加强沟通与配合；

2、增强互联网思维，加强互联网营销，深入学习微营销并运用到实际工作中；

3、全面整理和收集客户的档案，进一步完善细化，争取2015年做得更完美；

4、做好客户的日常维系与感情维系，强化酒店意识，加强与客人的沟通，使客人对酒店产生认同和依靠感，在大客户开发挖掘上还需下功夫，培育客户的忠诚度，建议制定大客户忠诚度维系感恩回馈计划。

针对目前现状，建议与上海象谷电子商务有限公司合作，引进与绑定象谷公司创新、科学、完善、成熟的365欢购网感恩回馈平台，完善酒店积分机制，可以在酒店每消费一百元赠送一元欢购币的模式，回馈感恩每一位到店的客人，增加回头客，牢牢琐定客户，同时还可私人定制印有酒店LOGO宣传资料的欢购币赠送客人，助于促销，奖励优秀员工，独特创新的象谷365助销模式可以为我们提升销售业绩，吸引新客源，提高增长点，更为重要的是：

酒店可以用空房率来置换象谷365欢购卡，不需额外增加成本和提取现金购买礼品来回馈，满足回馈客户不知送什么，不知买什么的困惑，解决目前给客户酒店返佣卡的单一形式（很多客人用不着，基至不需的尴尬情况），因为象谷公司365欢购网合作的联盟商家有有五千多个品种可置换，我们也可将酒店的空置房放在365欢购网上供客户自主换购，一来酒店产品增加销售渠道；二来引进创新模式，给客户体验自由换购的乐趣；三来整合了异业联盟、易物交换平台的功能，增加我酒店在同行中的核心竞争力。

5、信息的捕捉力度不够，还需加强，因为会议团队是我们酒店目

前发展的硬道理，酒店客房量大，餐饮会议设施全面，我们只有发展团队市场，才能有突破，才能完成酒店下达的任务指标。

在自己捕捉会议市场的同时，也寻求会务合作公司，发展会议团队市场。

6、希望酒店能制订切实有效的全员激励政策，每个部门都有一定

的指标，做到部门有指标，再细化分解到每个人，做到每位员工都量化考核，建议酒店提倡柔性管理，现在员工也已不是十年前的员工，员工的活动轨迹千变万化：

情绪愉快时，即使脏累繁重的工作也无怨言；心境不佳时，哪怕是举手之劳也要算计。

如何营造融洽的人际交往氛围，是我们管理者要研究的课题；酒店人手问题？

就是摆在我们面前的非常现实和不可回避的一个问题，如何提升服务质量？

首先要提高服务员素质，强化服务意识，我们要做的不是指挥，而是带头干活，让员工知道我们和他们一样，让他们有怨言也不好说出来，想办法提高他们的积极性，适当提高薪水，体现多劳多得，做得多拿得多，积极性就高。

培训全能员工，制定激励措施，发挥员工潜能，提高员工工作积极性，比如，餐厅服务员，他服务一个包厢，服务一桌客人可以给予1元的奖励，前提是客人愿意选择你所服务的包厢，前提是客人满意，没有投诉，我们可以算出每个包厢的月年上座率；客房也同样如此，我们可以订好，哪个主管负责几个楼层，可以算出楼层出租率，从而考核到人。

客人可以选择包厢也可以选择入住楼层，从而考核到相关员工、领班、主管，从而激活每位员工，实现多劳多得的局面。

7、本着提高销售人员的综合业务素质这一目标，衷心希望酒店领导能够对销售部员工进行专业指导，让销售人员学习更多的专业知识，提高专业技能和自我保值、增值。

8、8、“莫以恶小而为之，莫以善小而不为”，严于律己，遵守酒店各项规章制度，以身作则。

点滴成绩是在各位领导的帮助下和同志们的支持下取得的，借此机会，向帮助和支持我工作的各位领导和同仁们表示真诚的感谢!

在今后的工作中,我将树立更加认真负责、严谨细致、开拓进取的工作作风,发扬成绩,挑战自我,努力工作,为酒店辉煌的明天贡献绵薄之力!

以上是我的述职报告，不妥之处，请领导、同事们批评指正！

谢谢！