不同国家的沟通和谈判风格.docx
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不同国家的沟通和谈判风格
不同国家的沟通和谈判风格
一、基本知识点
1.基本了解美国人,德国人,法国人,英国人,俄罗斯人,日本人,拉美人,非洲人及中国人的谈判风格
2.彼得.圣吉在《第五项修炼》中这样写道：
“就我了解，中国传统文化的演进途径于西方文化略有不同。
你们的传统文化中，仍然保留了那些以生命一体的观点来了解万事万物运行的法则，以及对于奥妙的宇宙万有本源体悟极高明、警卫而深广的古老智慧结晶。
在西方文化中，我们倾向于看见的则是由一件件事物所组成的世界；我们深信简单的因果关系，不停地寻找能够解释一切的答案”。
3.文化的功勋就是留下文化的余痕。
这些余痕可以勾勒出东西方文化对比的轮廓。
（见下图）
中国
欧美
中华文明：
文明的起源
西方文明：
文明的应用
系统思维：
直觉的故乡
结构思维：
逻辑的乐土
改革开放：
思想的解放
自由机制：
竞争的魅力
以德为先：
教化的功德
社会氛围：
开放的宽容
民族气节：
不屈的脊梁
公众意志：
民族的功力
智慧启蒙：
古老的晨光
智慧应用：
实用主义
未来发展状态：
智慧碰撞→
规则整合→文化融通
4.中国传统文化仍然留有以生命一体的观点来了解万事万物运营的法则。
中庸之道、无为而治皆为此般智慧的结晶。
二、不同国家的沟通和谈判风格
（一）美国
1.美国人的沟通和谈判风格
1.1美国是个移民国家，人口流动大，开放程度高，现代意识强。
由于移民们的社会等级变化不定，东方的君主专制和西方的世袭贵族就无法生存。
因此这块土地上生存的人不受权威与传统观念的支配。
这种文化历史背景，培养了美国人强烈的创新意识、竞争意识，同时，由于深深受到犹太民族追求商业利益的秉性的影响，他们重实际、重功利、守信用、重视效率等。
1.2美国人总是十分自信地步入谈判会场，不断地发表自己的见解和权益要求。
他们外露直率。
他们充满了自信，总把物质利益上的成功作为获胜的标志。
1.3美国人办事比较干净利落，他们总是兴致勃勃地开始谈判，乐意以积极的态度来谋求自己的利益。
他们注重利益，善于使用策略，玩弄各种手法，同时希望对方也具有这种才能。
1.4美国人非常赞赏那些精于讨价还价,为取得经济利益而施展手法的人,尤其是“棋逢对手”时,更易于洽谈。
1.5美国人对“一揽子”交易感兴趣。
“一揽子”是指不仅包括产品设备本身,还包括该企业的形象信誉公关以及介绍产品的方法。
1.6美国人法律意识根深蒂固,生活中一切方面都可以诉诸法律。
美国是四只轮子上的国家,人口不断流动,无法建立稳固和持久的社会关系。
因此,人们只能用不以人际关系为转移的法律作为保障生存和利益的有效手段。
1.7美国人的时间观念很强,他们认为时间是商品,也是金钱。
如果你占用了他的时间,就等于你偷了他的美金。
美国人遵守时间,珍惜时间,因此,保证了洽谈的高效率。
1.8美国人很理性，他们只注重有凭有据的合约。
跟美国人做生意的时候，合约的拟定非常重要。
1.9跟美国人打交道时，要学会欣赏他们做事的方法。
跟美国人打交道时，要注意美国人自己会有两个盲点：
1.9.1美国人过于高估那一项交易，而不重视他跟对方的关系。
他太看重这件事情的结果，他太看重契约，而不去注重双方关系的发展。
所以跟美国人做生意，契约的部分要设计得尽可能完善，因为对方以为这就是最后的结果。
1.9.2美国人通常不喜欢在生意场上寒喧太久，他们喜欢直接切入主题。
所以跟美国人谈判的时候，你要先把主题完整地准备好，可以很快速地进入主题。
2.美国人面对外国客户沟通和谈判的特殊点
2.1美国人的沟通比较直接，他直接问你公司赚多少钱，多少钱卖给他，沟通方式非常直接。
2.2他沟通的方式虽然直接，但他不一定在一开始，就把所有的底价全部都拿出来。
2.3美国人喜欢单独跟外国人谈，他们谈生意的时候，不一定是一个团队，他可能单枪匹马跟你谈。
2.4因为他太注重事情的结果，比较忽略跟人的接触，所以美国人不可能跟你掏心掏肺，不可能在人际关系方面，跟你建立太多联系。
美国人希望很快就有结果，比较注重短期的利益。
美国换CEO很快，比换员工还要快。
2.5美国人跟外国人谈判的时候，喜欢讲英语，这样他们就有一定程度的优越感，他们不容易学会其他国家的语言，所以我们跟他们谈判时，最好用英语。
美国人喜欢赶快看结果，所以不喜欢沉默，大家都不说话就受不了。
2.6美国人很讨厌承认自己是无知的。
2.7美国人如果受到对方的礼物，就觉得有责任，因为他觉得我跟你比较熟悉，比较靠近，才可能去买礼物或收礼物。
所以一旦你送他礼物的时候，他就觉得你把他当成自己人，由此会跟你靠近。
一般美国人之间不会送礼物的。
如果我们送他礼物，代表我们很重视他，他会觉得他很受重视。
3.美国商人沟通和谈判风格的总结
爽直干脆，不兜圈子。
重视效率，速战速决。
讲究谋略，追求实利。
鼓励创新，崇尚能力。
重视契约，一揽子交易。
（二）德国
1.德国人的沟通和谈判风格
1.1德国人非常自信，他们对本国的产品极有信心，在商务谈判中，他们常常会用本过的产品作为衡量的标准。
他们坚持己见，权利和义务分得一清二楚。
就是在日常生活中，他们的权利和义务的意识也很强。
1.2德国人极其讲究效率，他们认为“研究研究”，“考虑考虑”等拖拉行为是一种耻辱。
他们的座右铭是“马上解决”。
1.3德国人的思维具有系统性和逻辑性，在商务谈判中，他们的陈述和报价都非常清楚、明确、坚决和果断。
如果洽谈对手的思维混乱，会引起他们的反感和不满。
1.4德国人在资金上非常保守，不愿意冒风险。
所以，他们特别重视你公司的资信。
谈判前要做好充分的准备。
1.5德国人不太热衷于采取让步的方式。
因为德国人考虑问题周到、系统，准备充分，但又缺乏灵活性和妥协，他们这样做就不足为怪了。
一旦德国人提出了报价，就显得比不可更改，且讨价还价的余地很小。
1.6.德国人有“契约之民”的雅称。
他们崇敬合同，严守信用合同。
且要求合同的每一个字都十分准确。
一般地说，订了合同他们绝对会履行，不论发生什么问题也不会毁约。
1.7德国人有很强的时间观念，如果你谈判时迟到，那么德国人对你的不信任就会溢于言表。
签定合同之后，对交货日期和付款日期应严格遵守，要求变更是不预理睬的。
1.8德国人喜欢上午谈生意，他们认为晚上是家人团聚的时间，因此他们晚上不会约你。
2.德国人对外沟通和谈判的特点
德国人很一板一眼，德国人会把全部的精神，都投注在交易内容上。
他不太理会他跟伙伴之间的关系，或者当时签约时的主客观环境。
他最在意的东西就是这个交易的内容是什么，而且他们一定要把合约弄得非常详细。
像奔驰、宝马，制造这些车的时候，都有一个非常严谨的过程。
所以你跟他签约的时候，一定要弄得非常清楚。
跟德国人见面的时候，你的态度一定要坚定，因为他不喜欢那些懦弱而没有表现的人，他们喜欢勇敢的人。
跟德国人谈判的时候，不要把你的手插在口袋里，他会觉得那对他是很大的侮辱。
开始跟德国人接触的时候，他不会跟你很熟悉，刚开始会比较严肃、比较冷漠，跟他相处一段时间后，可能会变得好一点。
德国人非常重视头衔，所以跟德国人谈判时，如果是董事长，就要称呼他为董事长，是总经理就称总经理。
德国人非常注重称呼。
（三）法国人的沟通和谈判风格
1.法兰西民族自豪感特别强。
他们具有依靠坚定的“不”字以谋取自己利益的高超谈判本领。
法国人认为法语是世界上最高贵的语言，在大多数交易中，他们会坚持用法语来谈判，即使他们英语讲得很好。
除非在国外他们对你有所求，才会让步。
如长期与法国人做生意，最好有一法语翻译。
2.法国人天性比较开朗，比较注重人情味。
他们认为，“人际关系是用信赖的链条牢牢地互相联结的”。
3.法国商人惯用横向式谈判。
是指先为协议勾画出一个大致的轮廓，然后再达成协议。
谈的过程中，喜欢搞纪要或备忘录一类的文件，为正式签字奠定基础。
4.法国人在摸底阶段很坦率，洽谈时他们能提出建设性意见。
如果只顾谈生意，会认为你太枯燥无味，在洽谈之前，可谈些文化艺术或社会新闻等话题。
5.法国人大多靠自己的资金经营，很少靠社会集团的力量，他们办事不勉强，不超越自己拥有的财产范围。
如协议有利于他们，他会要求你严格遵守协议；如不利于他们，就户单方撕毁协议。
他们认为协议不仅是商品，而且是可以赚钱的商品。
6.法国人的时间观念不很强。
在公共场合或正式宴会，主客身份越高，就可来得越迟。
法国人的时间意识是单方面的。
谈判时他们经常迟到，但却可以找出许多堂皇的理由；如你迟到，他们会非常冷淡地接待你。
7.法国时装引领世界潮流，其男女穿着都非常讲究。
他们认为，衣着代表一个人的修养和身份。
你与他们谈判也必须穿上最好的衣服。
8.每年八月，法国人必须度假。
此时不要去进行商务谈判。
（四）英国
1.英国人的沟通和谈判风格
1.1英国是一个由四个民族组成的岛国，即英格兰、苏格兰、威尔士和爱尔兰。
在正式场合不要把英格兰人叫英国人，不要说英格兰“女王”，而要说全英的女王。
1.2在商务谈判中，英国人事先准备很差，经常推迟交货。
外国谈判者经常会在一份英国合同上就交货订立索赔条款，只有这样一来才可靠。
在谈判阶段他们又非常固执己见，也不愿多花力气，是一种非此即彼，不允许讨价还价的谈判态度。
1.3英国谈判者有一个弱点，即除了讲英语以外不会其他语言。
1.4英国人讲究绅士风度，对对方的修养和风度也很关心。
1.5英国人的等级观念很严重。
与他们谈判时，要注意身份对等。
1.6英国人在谈判中比较灵活，开场陈述时很坦率。
他们能够提出积极性意见，对别人的好方案也作出积极反映。
即使洽谈对他们不利，他们也保持诚实。
1.7当你受到英国人款待之后，一定要答谢，否则会认为你不懂礼貌。
1.8在夏季及从圣诞节到元旦这段时间内英国人较少做生意。
英格兰从1月日恢复商业活动，苏格兰要到此为4月。
2.英国人沟通和对外谈判的特殊点
2.1英国人靠日历生活，对时间非常重视，所以你一定要很早地就跟他把时间约好，而且一定要准时出现。
2.2英国人对礼貌的要求比较高，他们唯礼是从。
2.3英国人很注重隐私，跟英国人谈事情的时候，一些比较私人的问题，他不会问你，因为他们觉得那些与公司无关。
2.4他们非常注意阶级的区分，因为在英国，他们有女王，还有王室。
2.5英国人比较拘谨，他们不像美国人那样乐意跟陌生人交谈，英国人一定要在安全的情况下，才和别人交谈。
2.6英国人对美国人有一定的戒心，他们觉得美国人有点油腔滑调，甚至觉得美国人讲英语速度太快，因为英国人的速度，是比较慢的，很绅士，他们喜欢很多东西慢慢来。
如果女士跟英国人谈判，他还会礼貌地为你拉椅子，为你做些什么事情，很有礼仪。
所以跟英国人谈判，要注重一些相关的礼仪，步调要慢一些，要配合他的节奏。
（五）俄罗斯人的沟通和谈判风格
1.俄罗斯人有“四爱”，即爱喝酒、爱吸烟、爱跳舞和爱运动。
俄罗斯人很注意仪表爱好打扮。
他们在公共场合比较注意举止，从不把手插在口袋或袖子里，也不轻易脱下外衣。
在商务谈判中，他们比较欣赏对方友好的仪表，如果你不修边幅来进行洽谈，会使他们反感。
2.俄罗斯人的文明程度较高，不仅家里搞得比较整洁，而且很难注意公共卫生，极少有人在公共场所乱扔果皮核。
偶尔为之，不仅受谴责，还要罚款。
3.俄罗斯人拖拖拉拉，办事效率特别低，其行动迟缓。
据说，在俄语中，没有一个确切表示紧急的意思。
4.俄罗斯人虽然有拖拉的作风，但在谈判桌前绝对精明。
他们准备充分期望在交易中以少换多。
其主要策略有：
欲擒故纵，降价求名，虚张声势。
5.俄罗斯人不易改变自己的看法。
在洽谈时，无论对方的价格是如何低，他们总是不会接受你的第一次报价。
你可以事先印好一份标准报价表，其价格要适当的溢价，这就能给后面的洽谈留下余地。
（六）日本
1.日本人的沟通和谈判风格
1.1日本是个岛国，人口密集，资源缺乏，对外有很强的依赖性。
日本深受中国的文化影响，在此基础上又创造出独特的东西。
1.2日本人有很强的事业心，进取精神工作勤奋刻苦，态度认真且一丝不苟，准备工作充分。
1.3日本人待人接物非常讲究礼仪。
在贸易活动中他们有送礼的习惯礼物不一定贵，但要有特色和纪念意义。
日本人接受礼物时不直接打开礼物。
送给女性的礼物，要由女性来送。
1.4日本多数成年人都有名片，送名片要双手递上。
1.5日本人的观念中，个人关系占统治地位，第一次接触日商时要通过熟人介绍。
1.6日本儿很注重人际关系，其相当时间和经理是花在人际关系上的。
1.7日本人是不带律师参加谈判的，他们认为这是蓄意制造以后的法律纠纷。
他们从不把合同放在眼里，他们喜欢相信人而不相信契约。
1.8日本取得成功的原因之一就是团体主义精神。
单个的日本人与其他人相比无论在思维、能力，创新和心理素质等方面都不是出类拔萃的，但其组成的团体力量就很大。
他们不喜欢个人主义和自我为中心的人。
1.9日本人比较注重交易的长远影响，并着眼于建立长远的交易关系。
谈判中，他们往往搞拖拉战术，有时能拖到你临上飞机时他才接受你的价格和条件。
2.日本人沟通和谈判的特殊性
2.1日本人跟你谈判的时候，不会和你直接说NO。
他回答嗨嗨嗨，我们听起来好像是好好好，嗨嗨仅代表知道了、听到了、看到了，仅此而已。
不代表同意了、好了、成交了。
嗨嗨嗨，是习惯用语。
你骂他很笨，他还是嗨。
他只是说，我听到你骂我笨了，可是并不代表我真的笨。
所以向日本人问问题的时候，尽量不要让他们回答：
嗨。
你最好要用开放式的提问，来收集更多的答案及资讯。
2.2日本人习惯集体做决定，所以到最后你很难发现，到低是哪一个人负责做出的决定。
日本的高层主管，就是负责出点子的，可是不一定是最后的结果，跟不一定承担最后的结果。
（七）拉美人的沟通和谈判风格
1.拉丁美洲是指美国以南的地区，包括墨西哥、中美洲和南美洲，一共24个国家。
由于受过西班牙和葡萄牙的统治，所以称为拉丁美洲。
大部分拉美国家国内政治混乱，政变频繁，经济落后，经济发展严重单一化，贫富分化严重。
2.在谈判中，拉美人节奏慢，他们不很注重物质利益，较注重感情。
一旦与他成为朋友后，做生意会优先考虑你。
3.大多数拉美国家都存在代理制。
选择代理商时要仔细审查其能力，以免以后麻烦。
4.大多数拉美国家经济落后，所以贸易上采取保护主义，如实行进口许可证制度、复杂的进口手续等。
他们容易轻易撕毁合同，让你收拾残局。
5.拉美国家之间也有不同。
如阿根廷人非常欧化，巴西人喜欢娱乐，巴拉圭、智利等过非常保守，秘鲁人没有时间观念等。
6.拉丁美洲商人责任感不强，信誉较差。
在商务活动中，他们不遵守付款日期、无故延迟付款的事情是经常发生的。
（八）非洲人的沟通和谈判风格
1.非洲有50多个国家，面积仅次于亚洲，是世界第二大陆，人口约有6亿。
2.非洲存在很多部落，各部落之间对立意识很强国家在感情上所占的地位赶不上部落。
3.非洲人有许多禁忌，同非洲人握手时，不能伸出左手来，他们认为左手不洁。
在妇女的面前，不能提“针”这个字，因为他们崇尚丰盈，鄙视柳腰。
4.非洲各部落内部，具有浓厚的大家庭的色彩。
他们认为有钱的人帮助无钱的人是天经地义，因此只要他们拿到工资，他们亲戚就会一拥而上，分个净光。
这种风俗造成极少数人谋职，办事拖拉，无时间观念。
谈判中很少准时到会即使到了，也先天南地北说一通。
5.非洲人权利意识非常强烈。
每一个拥有权利的人，拿怕权利极小，都会利用这种权利勒索财物。
如在验护照时，如不夹一点钞票，边无法通关。
6.在非洲，有很多生意假象。
许多非洲人会积极找你做生意，也会接受你的建议和条件但只是为了搞到必要的许可证，然后转手卖出去。
因为非洲国家法制不健全，你很难依靠法律去追究他们的法律责任。
所以你要当心做假生意的商人，否则枉费心机，最后落得个自认倒霉。
（九）中国
1.中国人的沟通和谈判风格
1.1中国人接待客人非常殷勤和慷慨，几乎每一个去过中国的人都受到温暖的感觉，洽谈生意时常常要求在本国进行。
1.2在开局阶段，中国人很少提出自己对产品的要求和建议总是要求对方介绍产品的性能，很少讲述自己的想法、观点和建议。
1.3一旦对方提出了自己的观点、立场，谈判就进入了实质性阶段。
在这一阶段，中国人要求首先达成一般原则框架，他们认为这样一来可避免争吵并更快达成协议。
1.4.中国人在原则问题上寸步不让，表现出非常固执的态度。
在具体事物上，又表现出极大的灵活性。
1.5中国人是富有耐心的，与眼前利益相比，他们更愿选择具有长远利益的方案。
1.6中国人很看中面子。
在谈判中，经常给对方面子，很少直截了当拒绝对方的建议，其自己也很顾忌面子。
如果你能帮助中国人保全面子你可以得到许多东西。
2.中国人的沟通和谈判特点
2.1中国人谈判的时候，先讲情，再讲理，最后才讲法。
中国人跟别人做生意的时候，比较注重彼此的关系。
2.2中国人天生就是生意人，什么意思？
中国人喜欢讨价还价。
谈生意的时候，一定要讨价还价一番，绝对不会接受对方的第一个价格。
也因为这样很多地方都养成了习惯，他开价的时候，一般不是最后的成交价。
2.3中国人做生意的时候，喜欢开口要价比较高，再慢慢让步。
再把这个人情给对方，让对方觉得，我有考虑到你，我有让步。
然后在整个过程里面，享受这种讨价还价的乐趣。
（十）东南亚人的沟通和谈判风格
东南亚人很注重人跟人之间的关系,他们宁愿相信跟他握手谈判的人，而不相信那一张合约。
他们觉得，允诺是当时开会的人答应的事，而不一定是他的机构答应的事情。
他们会说那是李光耀答应的，这是马哈迪尔答应的。
他们觉得这不代表国家的政策。
（十一）伊斯兰世界的沟通和谈判风格
你跟他们做生意的时候，要注意到，他们事实上喜欢自己的文化，喜欢兄弟的感觉，所以你要尊重伊斯兰教的文化。
如果你在中东地区做生意，不要把你的办公室设在第一层。
因为他觉得第一层是买卖东西的地方，是商店，不是拿来做办公室的。
他们非常尊重这样的事情。
三、思考题
1.美国人在沟通和谈判过程中具有什么特点?
2.在与德国人沟通和谈判时应注意什么?
3.法国人与英国人相比具有什么不同的谈判风格?
4.在与日本人谈判时应注意什么?
5.中国人在谈判具有什么特点?
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