酒类活动策划方案.docx

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酒类活动策划方案

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　　篇一:

酒类促销活动策划公关策划承长江渊之源流品长酒涌泉相报在本文中,A为国内一白酒品牌,由于是新产品,其品牌在市场上暂无人知晓。

为了提高知名度和美誉度及销售,20XX年10月25日起,通过周密的市场调研,选择武汉市场作为产品的突破品,通过一系列的营销组合,在短短三个月的时间里,实现销售100多万,同时由于主要实行直销公司制度,对产品预留一定的差价,因此最终核算,A公司没有拿一份钱广告促销费用,所有产生的费用全由直销公司通过差价自行负担。

具体策划如下:

一、市场现状武汉是我国中部核心城市,也是全国各大城市中地位比较重要的城市之一。

人口已经突破XXX万,市场前景非常广阔。

同时,武汉的经济比较发达,中高档酒店很多,各种层次的商场、超市、店面及其小夫妻店非常密集,市场容量大。

二、产品进入障碍1、A产品在武汉市场一直没有经销商,其主要原因如下:

1）、新产品上市,没有知名度和美誉度;2）、白酒产品重要的是一种文化底蕴,一种品牌形象,新品牌在消费者心中如同一张白纸;3）、A产品在武汉市场没有广告投入,一切从零开始,促销力度较小;4）、经销商要求较高,这主要原因是有部分白酒厂家为抢占市场份额而给出许多宽松的激励政策。

2、武汉地区酒店进场门坎较高,主要表现在:

1）、高档酒店进场费用较高,且枝江、茅台及五粮液在各酒店较畅销,许多酒店对进价格相近产品兴趣不高;2）、其它一些白酒品牌在酒店内恶意冲击。

3、A产品自身具有许多待改进的因素,主要有如下几方面:

1）、新产品缺乏竞争力,市场投入不足,消费者从未看到A产品进行宣传;2）、长期以来,在白酒行业中,几个知名的品牌竞争非常激烈,新品牌在一时间内很难让消费者接受;三、产品价格定位假设（没有市场调研）适宜武汉市场销售的白酒度数在42~46度,影响消费者购买三要素（价格、品牌、品质）中,在市场导入阶段,价格和品牌应放在首位,随着时间的推移,品质和品牌应逐步调整到首位。

1、价格定位（单位:

元/瓶）档次操作价格出厂价二批及酒店价格建议零售价低档7.006.009.0013.00中档25.0020.0035.0055.00高档38.0030.0046.0080.00注:

1、操作价格为成立直销公司向外批发的价格。

中间差价用于公关宣传及促销。

其中低档酒以批发为主,中、高档直接做终端,不走批发渠道。

　　11月1日~11月15日,对业务人员、促销小姐进行专业培训及洽谈周边地区经销商;11月18日~11月25日,筹建市区直销公司及协助周边地区经销网进货;11月25日拉开宣传序幕,由A公司组织15辆宣传车分两组在武汉市区进行游行宣传。

宣传车两侧上统一宣传改公司的新产品,车头悬挂条幅“A公司向武汉人民问好”。

每天游行4小时,共游行4天。

具体路线略。

2、铺货、广告及促销12月1日开始,铺货全面展开,具体铺货及表格（略）。

目标:

中、高档餐饮:

XXX家（同时进促销小姐）;大、中型商场、超市XX%铺货率（争取出对头）;夫妻店:

XXX家（挂新品宣传条幅）;时间:

12月1日~12月5日;形式:

将市区分为三组,每组二辆昌河车,分片进行铺货,铺货政策（略）。

12月5日、12月7日、12月9日三期楚天都市报广告,重点宣传A产品新品上市信息,并说明在餐饮的促销方式,欢迎在各餐饮点名饮用;12月6日思想汇报专题,市区公交车广告投放15辆全面上路宣传,具体（略）;12月10日,检查铺货情况,走访零售商、消费者,了解新品销售情况及消费者反映。

制定下一步营销策略;12月15日,召开营销工作会议,A公司领导参加,总结前期营销得失,提出下一步市场操作;12月18日起在涟水、沭阳、泗阳、洪泽等地区协助经销商举办供货会,A公司提供餐饮及礼品费用,提供现场现款定货优惠政策（具体略）,要做好会前动员工作;12月20日~12月25日,选择一重点县级市场作重点突破,争取形成板块市场;20XX年1月20日~2月11日,在市区选择XXX家商场超市,涟水、沭阳、泗阳、洪泽等地区各5家商场超市,举办有奖销售活动（具体略）。

六、计划销售计划销售1XXX万人民币。

七、费用合计:

　　篇二:

白酒营销策划白酒营销策划白酒市场竞争日趋激烈,但纵观白酒市场的运作,大部分企业仍处于粗放式状态,很少进行精耕细作。

这为白酒企业的运作留下了有效的空间,只要有企业能在这方面多下功夫,在市场运作的各个环节进行精耕细作,一定能够取得可喜的成绩,获得巨大的收获。

根据笔者近几年的市场工作经验,借鉴其他行业的运作手法,特制定本白酒营销策划,以供市场参考运作。

白酒营销策划一:

铺货:

实行地毯式铺货方式对于终端零售店非常多的日用品、食品等,在新产品、新品种上市时,实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。

在产品入市阶段,企业协同经销商主动出击,将货物送达终端,通过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率。

（一）地毯式铺货方式白酒营销策划的特点:

1、集中营销策划。

集中人力、物力、财力实行地毯式营销策划铺货,其气势宏大,对每一片区域的短期影响力很强,容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。

2、快速营销策划。

实行地毯式铺货,铺货时间非常集中,高效、快捷地在目标区域开拓批发商、零售商,一个目标区域市场完成XX%的铺货一般不超过30天。

3、密集营销策划。

采用地毯式铺货方式白酒营销策划,在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店,即一个门店挨一个门店,铺货不留空缺,从空间上达到密集型覆盖。

4、系统营销策划。

实行地毯式铺货期间,工作系统而细致,且要求一步到位。

（二）实施地毯式铺货成功的白酒营销策划关键:

地毯式铺货只能成功,不能失败。

如果铺货失败,将会打击业务员和经销商推广产品的积极性,增加后续工作的难度。

要使地毯式铺货能成功,必须做好以下几点。

1、认真挑选经销商要在短期内迅速将产品铺到零售终端,必须有经销商的协作,以经销商为主,同时厂方配合经销商主动出击,充分发挥经销商的网络优势。

经销商要有吃苦耐劳的实干精神,要有销售经验丰富的业务员。

具备送货服务的车辆,以保障营销策划运输服务。

挑选经销商时,要选择有终端经营意识,有发展愿望的成长型经。

销商。

营销策划不能选择坐等顾客上门的“坐商”2、制定明确的铺货目标和计划在“铺货”之前,应由业务员进行踩点调查,掌握目标区域批发市场和零售市场的特征,包括产品批零差价,货款支付方式,同类产品的促销方法,消费趋势及其共性等,掌握铺货对象的分布状况。

根据调查结果,制定详细的铺货目标与计划,让业务员有章可循。

具体明确如下项目:

A、要在哪一块区域铺货;B、要花多少时间;C、要铺多少个点;D、铺货率要达到多少;E、终端店的宣传要达到什么标准;F、给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么;G、预估铺货产品的数量;H、制定出具体的广告和促销计划。

在制定铺货目标和计划时,白酒营销策划要遵循以下法则:

“铺货目标”不能笼统,必须具体明确。

★明确。

如:

超市铺货__家;酒店__家;二批__家;县级网点__家;公关直销单位__个等等。

★可达成。

根据人力、物力、财力作出合理分配,使目标可以实现。

★目标向导。

以铺货目标来确定奖励标准。

在第一次“铺货”时,着重点是“铺货面”而不是销量,考核的主要标准是成交数量（客户。

以此来制定对业务员的奖惩制度,提高其工作的积极性。

数量）★时间表。

确定各类客户“铺货”完成的具体时间期限。

3、铺货人员的选拔、训练铺货人员应具有丰富经验,有强烈冲劲、具备熟练的推销技能、良好的口头表达能力。

在铺货前,对铺货人员进行正规的训练,避免铺货中发生问题及铺货发生副作用。

仔细研究分析铺货过程中可能遇到的各种困难,制定相应的应对措施。

可采取人员讨论和情景演习两种方式进行训练。

4、铺货人员的组织分工实施地毯式铺货要做到统筹安排、分工明确、统一指挥。

具体项目如下:

5、酒类营销理论白酒实战白酒营销策划⊙车辆统筹安排⊙货源的调度、产品出入库控制管理⊙向客户详细解说、介绍⊙收款、欠条登记⊙售点广告张贴⊙争取最佳货架位置⊙试用样品⊙赠送促销物品⊙口头调查⊙了解竞品的情况⊙搬卸货物⊙填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表⊙铺货的验收工作6、白酒营销策划制定“铺货奖励”政策为调动终端客户的积极性,减少铺货阻力,需要制定相应的铺货奖励政策。

“铺货奖励政策”既要有吸引力,又要避免负面作用,维持好价格秩序。

“铺货奖励政策”有两个方面的内容:

A、给终端客户的促销品或根据订货量赠送一定数量的免费产品或物品;B、业务员的奖惩办法。

白酒营销策划在制定“铺货奖励政策”时要注意的问题:

★铺货奖励政策不能有漏洞如果铺货奖励政策不完善,如有些客户可能会钻政策的空子。

“一,但箱送一瓶”活动的本意是激励零售商,提高零售店的“铺货率”有些大客户可能会大量进货以赚取赠品利益,从而使活动背离了企业的初衷,白白地增加了促销成本。

为防止批发商降价“倾销”“铺货”时赠品以不能兑现现金的礼品为佳。

★避免造成低价出货的印象在面向零售商以优惠价实施“铺货”时,一定要注意精确沟通,不要给零售店造成“低价位”的认识误区,否则会给经销商以后出货工作带来障碍。

★协调好经销商铺货奖励政策是通过经销商来执行的,要求经销商要有远见,不能侵占促销品,使其落到实处。

7、地毯式铺货要有相应的广告支持铺货时配合适当的广告宣传,以引起终端兴趣,减少铺货阻力,使铺货工作顺利进行。

广告以成本较低的店面横幅、跨街横幅、巨幅等为主。

8、做好铺货的后期服务与跟踪管理货铺到位以后,产品进入了客户的仓库。

为了能进入正常的销售轨道,必须对其进行及时回访和有效管理。

回访一般在第一次后三四天内。

回访的目的是销售动态,让客户感到你的关心,也给客户鼓劲加油。

看看消费者和零售商对产品的反映,找出存在的问题和不足,为以后推广思路的调整找到根据。

同时,加强理货工作,理货工作同铺货一样重要。

一个店内每类产品都有多家产品,店主很难关照到每一个产品,因而需要业务员主动出击。

每个点每周至少理货一次,好的点每两三天理一次,要把产品摆放得整整齐齐,将产品摆放在最醒目的位置,和货架端头、与视线等高处等,增加产品的可视性,给消费者强有力的视觉冲击,会使零售店的销量增加。

如果铺货以后,对其不再理睬,这货就等于白铺了。

一方面零售商很反感,好卖找不到人进货,不好卖找不到退货。

另一方面,如果下次该产品还去铺货,肯定会被该零售商拒之门外,等于自己给自己断了退路。

白酒营销策划二:

促销:

常年不断,花样翻新通过形式不同,常年不断的促销活动,增加产品销售量,提高市场占有率,为企业和商家创造更多的利润。

促销的分类:

促销分为常规性促销、特殊渠道促销和传统节日主题促销三大类A、批发商、零售商、超市、餐饮业,其业主关心的是经营利润,对其促销应从利益方面考虑。

通过对市场进行调查,了解其经营其它品牌的利润,然后制定具体的促销政策,使其经营本产品的利益大于其它同类产品。

形式上可采取赠送当地市场上较为畅销的与本产品有关联的产品或较为实用的物品。

由于赠品属批量采购,可同商家协商,获得最低价格,从而降低促销成本。

如啤酒、饮料、香烟、电器等。

B、消费者促销在于让消费者获得意外的收获和增加消费的乐趣,可设计一些互动性活动,让消费者在消费时参与到活动当中,增强其记忆力,带动二次消费。

C、服务员与营业员,产品进入终端后,需要通过服务员或营业员向消费者推荐,因此需要对服务员与营业员给予一定的好处和加强感情建设。

方法可采取赠送实用或有收藏价值的小礼物,开展销售竞赛活动等。

特殊渠道促销:

指对机关、企事业单位的团购、会议、宴席等的促销对机关、企事业单位可采取赠送贵宾卡、免费消费等形式,达到公关、引导消费的目的;宴席促销可与相关的专业酒店、婚纱影楼等联合开展,树立宴席用酒第一品牌的形象。

传统节日主题促销:

根据传统节日,开展不同主题的促销活动,提高产品知名度和　　品牌形象白酒营销策划三:

广告宣传采取伴随式、实效性广告策略,使之充分地为产品的销售服务。

分产品导入期、成长期、成熟期1、在人流量比较大的街头、餐饮业比较集中的地方悬挂布幅广告。

地级市场一般在10—20张较为适宜。

统一设计、文字、色彩、图案统一。

2、在各餐饮店（零售店、批发店等）悬挂布标广告,统一文字、图案、色彩等。

3、在各销售终端贴招贴画,悬挂POP广告,位置要显眼,在店外都能一目了然。

4、在餐饮销售终端各餐桌上摆设产品样品,陈放宣传小册子。

5、印制代有日历,当地火车时刻表,常用电话号码的宣传册,、常用电话号码表,起在各销终端做“××酒免费赠送火车时刻表”到广告宣传的作用。

注:

此方法可在向终端铺货时同时进行。

6、电视、电台、报纸,以发布活动信息为主。

广告宣传要紧扣为产品销售服务这一宗旨,每次发布都要有鲜明的主题和活动内容。

因此,第一年的广告发布要围绕各次促销活动来进行,使其在传播过程中不显得空洞。

形式上以成本低而范围广的媒体为主。

　　篇三:

白酒促销20XX中秋节白酒促销活动20XX中秋节白酒促销活动,包括从对白酒产品的分类,促销环节、促销形式、销售团队管理、促销人员培训等几部分来策划此次中秋节促销。

每年中秋,白酒市场都会迎来涨价潮,同时,白酒的销售旺季也到来了。

如何抓住此次销售旺季,做好中秋节白酒的促销活动?

随着中秋节的来临,天气逐步转凉,白酒行业迎来了销售旺季。

白酒行业中秋节营销系列推广活动是拉开白酒旺季营销工作的序幕,活动通过加大资源投入和强化营销执行,从而对商超、零售、餐饮、渠道各环节的产品覆盖、宣传氛围、促销激励等工作进行系统的梳理和强化,使白酒从淡季营销全面过渡到旺季营销,为旺季营销开好头,并为整个旺季的市场工作打下坚实的基础。

中秋节促销不能只单单关注中秋节商超促销活动,还应该做好零售系统的覆盖率工作、零售系统的氛围工作、渠道体系的推广等各项工作。

因此,中秋节营销是一项系统的营销行为,成为了旺季营销的桥头堡。

那么要怎样做好中秋节的各项营销活动,吹响旺季营销的号角,打好旺季营销的第一仗呢?

下面笔者就从“产品档次、销售环节和形式以及销售团队管理”等三个方面来介绍一下白酒行业中秋节营销工作,还会重点介绍“商超堆头实操和促销员的管理”。

一、从产品的档次方面:

高端产品（零售价格XXX元/瓶以上的产品）这类产品基本都集中在茅台、五粮液、剑南春、水井坊、泸州老窖等一线品牌,还有部分地产酒的强势高端品牌。

高端产品一般都会选择在大卖场,专卖店等,以地堆的形式做买赠促销活动。

积极开展团购工作,并同时开展渠道的促销活动,以获得渠道内的资源和支持。

增加广告的频次,用多种方式进行品牌和产品的宣传推广,以增加品牌的暴光率,刺激消费者的购买欲望,促使消费者采取购买行动,提升销售量。

中档产品（零售价格30--XXX元/瓶的产品）这类产品基本都是区域强势的地产酒,中档品牌一般都会选择在大卖场、连锁店、烟酒专卖店及部分小零售店,以地堆、专架（柜）陈列的形式,做买赠或特价促销活动,还会在餐饮终端,进行宣传氛围的梳理和建设,并在此时派出促销员加强推销工作,有时还会在餐饮店做免费品尝和买赠的促销活动。

部分经销商或白酒企业,有时是厂商联手,选择在此时开展社区宣传活动,推动品牌的提升。

以刺激消费者的购买欲望,促使消费者采取购买行动,提升销售量。

中秋节之前,中档产品还会针对渠道开展促销活动。

为了提高产品的覆盖率,针对零售小店和餐饮小店还会开展以消灭空白点为目的的促销活动。

为了提高餐饮店的销售积极性,白酒企业或经销商会和餐饮店签定销量激励协议,以争取终端的最大支持,提升销售量。

低档产品（零售价格XXX元/瓶以内的产品）低档产品此时也没闲着,开展的活动有,针对渠道的促销压库活动,以占压渠道的资金和仓库,获得渠道的资源和支持。

针对零售小店开展购货奖励,开箱有奖,销售有奖等促销活动。

有条件的还会针对零售小店开展灰尘清理和陈列的整理工作。

近年,由于市场竞争激烈,低档产品也在开展针对消费者的促销活动,如光瓶酒的每个瓶盖可兑换现金0.3元/个--2元/个金额不等的促销活动。

在瓶盖内设奖,还有“再来一瓶”的获奖机会。

奖励形式多样,目的都是刺激消费者的购买欲望,促使消费者采取购买行动,提升销售量。

二、从销售环节和销售形式方面:

一、商超、卖场的促销活动一提到中秋节营销活动,大多数的营销人员都会马上联想到中秋节卖场促销,是的,有很多的企业早早的就安排了人员去和各大卖场接触,洽谈堆头或端架等陈列,上促销员,做买赠等促销活动,并且,营销也早就准备好了,忙得不亦乐乎,搞得红红火火。

可是中秋节一过,却发现投入都打了水漂,没有取得想要的效果,有的根本就是凑了一回热闹,基本没有效果。

许多的老总和市场营销员在和笔者交流的过程中,对中秋营销显得又爱又恨,所以,很多企业对中秋节营销也就热情不起来了。

“该做的工作都做了,可是为什么达不到想要的效果呢?

”很多经理人这样说。

没错,现在的卖场是越来越难做了,没有关系根本就不行,有了关系没有费用也还是不行,有了关系有了费用还得要有一个好的促销员,否则一样不行。

有了关系有了费用又有了一个好的促销员,这下总该行了吧?

回答是“不一定”,那又是为什么呢?

消费者的引导也起着关键性的作用。

就算你所有的工作都做好了,最后,消费者不卖帐,这一切就都算是白忙活了。

所以,现在的商超、卖场难做啊!

每一个做过卖场的人都会发出这样的感慨,只凭着“一招鲜,吃遍天”,“咱卖场关系硬”的时代已经成为了过去,现在,要想把卖场做好,得要紧紧的依靠团队,发挥系统的力量,系统制胜。

中高端的白酒季节性特别强,节日销售量特别大,因此又被称作是节日酒,各大商超、卖场就是它主要的销售场所之一,它所采取的销售方式:

购买堆头,用人员讲解,开展买赠的促销活动,以促使消费者采取购买行动。

二、连锁店、零售终端。

连锁店以及零售小店是中档产品的主阵地。

经过了一个淡季,有一些零售小店出现了断货的现象,天热的时候销售不是很好,又没有促销活动,商家进货和推销的积极性不高。

现在到了中秋节,随着天气逐步转凉,白酒的销售量眼看着大起来了,厂家或经销商也提供了促销活动,销售的利润高了很多,因此,这些零售店进货和推销的积极性也就高起来了。

在连锁店、中型超市网点要特别注意价格的规范管理。

也许是经过了淡季,也许是因为这类网点数量多,管理不易,也许是这些网点相互间的竞争,总之价格比较乱,正好趁中秋节营销时,对这类网点产品的价格进行规范统一,以提升产品的形象。

厂家或经销商针对这类终端一般都会设立购货奖励、销售奖励、陈列奖励等,有的当时兑现,有的月度兑现,有的年度兑现。

在这类终端,针对消费者的活动也很多,销售的形式一般有堆头陈列、专架（柜）陈列等,开展买赠促销活动,如果终端的客流量比较大,销售量比较大的话,厂家还会安排促销人员。

三、餐饮终端。

对于白酒行业来讲,餐饮终端有着特别重要的意义,是白酒产品竞争最为激烈的场所,正所谓得终端者得天下。

在餐饮终端需要怎么样来做才会做得最好?

以前总是会说“盘中盘”模式,白酒行业走到今天,终端的竞争发生了很大的变化,终端的操作方法也有很多种,只凭一招一式走天涯的时代已经结束了,现在,大家都在讲要系统制胜,在餐饮终端也是如此。

一句话,餐饮终端的操作没有固定的模式,必须运用系统工程,发挥系统的力量,讲究方法和策略,灵活多变,根据笔者多年操作餐饮终端的经验,有一句话非常适合餐饮终端的实操,那就是“世界上永远不变的东西就是不断的变化!

”　　四、渠道渠道是白酒营销的关键环节,在中秋节来临之际,为了理顺和各级渠道客户的关系,激发渠道客户的支持,占有渠道客户的资源,厂