家具市场营销策划方案.docx
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家具市场营销策划方案
家具市场营销策划方案
篇一：
家具市场营销策略
家具市场营销策略
由于对您的店的情况不太了解，所以只能根据以往的经验进行编写策划书，以下营销策略适合中大型家具营销商家，且属于持久发展型市场营销策略。
一、定位
1.产品定位
虽然您所代理的家具产品已经分类属于了欧式家具，但是欧式家具还是可以分为欧式田园、欧式古典、欧式现代等风格；一般生产厂家都会有类别区分，如果没有细分，则需要根据不同的产品的特点进行组合，重新定位；
2.市场定位
市场定位您这边已经定下来了，属于中高段，所以您的客户群应该是年薪超过10万以上的消费群体，这类群体主要以白领、企业老板、事业成功人士、公务员和新婚家庭。
而这类人主要分布在一些比较高档的住宅小区、经济优秀的城区，确定这些区域，有利于市场推广的事实；
二、市场营销策略
1.人员策略
a.店员不要熟人
销售人员不能是熟人，别认为熟人好说话，容易管理，相反熟人更难管理，而且产生的矛盾也会更加多，更有的会出现不听管理，消极怠工的情况，而碍于情面您可能会难以处理这些事，最终只能慢慢托跨销售业绩；
b.人员配置
·招聘人才时应该以女孩子为主，客人对女人的戒心比较小；
·男性销售人员也要配备1～2个，因为您的商品是家具，客人在购买家具时，店员可能需要搬动、摆弄家具，此时男性销售人员就起很大作用；
c.上岗培训
·所有上岗人员上岗前进行培训，内容包括“产品知识”、“营销技巧”、“企业规章制度”、“销售奖励”等，让新人能尽快了解产品、市场和公司；
·有新产品上市时也应进行产品知识培训，尽快了解产品知识；
d.奖励政策
·设定业绩额奖励，一人每月销售达5万奖励200元奖金，10万奖励500元奖金等，以多劳多得的鼓励方式销售人员积极投入工作；
·设定季度优秀营销冠军奖励，营销冠军奖励1000元奖金；
·此处要避免销售人员争抢客人的情况，应该按照谁首先与客人沟通，客人就归谁的方式规范；
i.“轮流跟进方法”——如店内当天有3个销售人员，A在10点服务一个客户，而10：
20分进入店的客人属于b接待（如b不在则顺延到c），则下一位到店的客人在属于c接待，如此循环；
ii.如客人在次天再次光临店面，则有当天跟进的销售人员跟进，如其不在场则由其他销售人员跟进，业务分成五五分；
e.形象规范·服装拥有统一的着装，最好是与店面环境相匹配；
·礼仪本人过去所在的家具销售公司的店面拥有专门的迎客、送客礼仪，其模式
由空姐礼仪作为样本；
i.
ii.
iv.
v.销售人员没有客人的时候应该站在店门迎客，客人经过店面时候，应有礼貌的欢迎客人“欢迎光临xxxx（店名）”以吸引顾客注意；顾客进入店时应该先让客人先进入，客人对某个家具感兴趣时及时展开介绍；客人走的时候应该欢送“欢迎再次光临xxxx（店名）”……iii.客人如果坐下，坐下进一步洽谈则应该为客人送上水；
·言行店内没有客人的时候销售人员不能依靠家具站立，或者在坐在家具上，否
则会营造一种懒散，不专业的气氛，如要休息，应该在店内或卖场提供的
休息区休息；
家具介绍，价格报价，优惠赠送等话述应该一致，不能不同销售人员拥有
不同的话述；（培训时规范）
2.环境策略
店内的环境布置是家具销售的一个重大促进因素，本人所在的家具销售公司，20多家店平均每3年每家店面投入10～20万进行店面装修；
a.灯饰
保持店面的灯光充足，要能充分展现家具的特点，由于灯会随着时间的变迁慢慢变暗，所以应该根据情况（建议每3年更换一次）更换灯泡；
避免灯光的协调性，避免花花绿绿的灯光效果；
b.家具展品
根据不同风格进行配套摆置，如：
欧式田园风格的放在一个角落，欧式古典风格的组合在一起；
家具展示组合时应以套为单位，避免零碎；如：
欧式田园风格的餐厅套装（餐桌、餐椅、烛台、橱柜等）
保持家具展品的清洁，客人看到崭新，洁净的家具会更有购买欲望；
c.饰物
为卖场增添饰物，营造店面就是家的布置感觉；如餐桌上放置精美餐具，床头放置壁画、花瓶、首饰盒、电话等；
d.音乐
店面播放悠扬的音乐，音乐风格应该根据店面家具的风格进行循环播放；如：
乡村音乐、欧洲古典音乐、现代钢琴曲等；
3.价格策略
由于不太了解您公司的情况，所以这里只能列举本人所在公司的价格经营方式：
a.由于市场定位在中高端客户，所以价格不在乎比其他同类产品高；
b.标价可以高，但是可以根据客人购买数量（总消费数）进行折扣回报；（1～3万8.8折、3.1～5万8折、5.1～8万7.8折、8.1～10万7折、10万以上6.8折）
4.活动策略
根据节日情况，定期于店面组织优惠活动，以吸引顾客，如：
a.六一主题：
怀念童年怀念乡村
构思：
以乡村风格家具为重点销售对象，以音乐、海报、店内环境特点以吸引顾客；准备：
“怀念童年怀念乡村”为主题的活动海报、乡村音乐、乡村特有的物品（油灯、稻草、草帽、野花等）、奖品（草帽、油灯、农家干粮等）······
活动：
抽奖、参观店面
b.七夕节主题：
眠眠情意尽在xxx床
构思：
以七夕节为主题，浓浓爱情和店内床品为线，以音乐、海报、店内环境特点
以吸引顾客；
准备：
“眠眠情意尽在xxx床”为主题的活动海报、体现爱情的音乐、玫瑰花、百合花、奖品（巧克力、刺绣、中国结等）······
活动：
抽奖、参观店面
c.中秋节
·······
5.宣传策略
a.广告
·店面海报
活动开展期间主要介绍优惠活动；平时以介
绍店内家具风格和相关优惠政策；·卖场广告牌
一般卖场外都有大型广告牌，价格稍微贵点，如果有实力还是应该进行宣传；·住宅小区电梯广告
这个广告载体必须投放，选择高档住宅小区，选择经济繁华街区投放，在这些地方，此类消费人群集中，广告投放回报效果会非常显著，应长期投入；
·小区路旗、路牌广告
同上～
b.网站
为准顾客和顾客提供产品信息（产品样式、风格、所体现的意境、背景···），服务情况，优惠情况等；
c.客户拓客户
制定客户推荐客户购买产品的优惠政策；如：
返还金额、赠送产品、赠送免费保修服务等；
6.融合推广策略
此概念是以和其它没有竞争冲突的企业进行合作方式，共同宣传；
a.可以与银行信用卡部合作，在其寄给客户的宣传单内放置相关产品信息，店内提供
此银行信用卡的刷卡机；
b.与地板销售商合作，在其宣传资料中加入产品信息；
c.与房地产商合作，提供家具布置样板房，以一定折扣价为提供房地产商提供家具商
品（某些露盘会推出拥有全套家具的商品房）
三、服务
1.配送服务
建立专门配送团队，并且规范配送人员工作能力；
专车：
1～2台配送货车，并且车体喷刷店的相关广告信息；
专人：
2～3位配送师父，拥有专业家具安装能力；
专职：
团队只负责家具配送、安装、维修工作；
2.售后服务
建立客服部门，1～2人，负责记录解决顾客的咨询、疑问、投诉等；
篇二：
家居建材城营销策划方案
**市**家居建材城
20XX年度第一季活动
策
划
书
承办单位：
*****广告传媒有限公司
二o一三年十二月
*****家居建材城
20XX年度第一季活动策划方案
总章
一、活动简介：
本活动有两个重要组成部分，分别为：
1.20XX年3月3日召开“**家居建材展销会新闻发布会暨家居建材行业同行联谊会”；
2.20XX年4月3日召开“**家居建材展销会”。
为配合以上两个活动的开展，我公司制定了详细的策划方案，通过媒体宣传、广告投放、网络及第三方策应、外联、商洽、驻厂等多种形式、多个渠道、多类策略来保证活动的有效实施。
详情如下。
二、活动宗旨：
通过开展本次宣传活动，全方位展示**家居建材城的市场号召力，进一步提升**家居建材城的市场知名度，掀起家居建材的销售、讨论热潮，增强入驻商家的经营信心，吸引更多优秀商家入驻**家居建材城，逐渐形成家居建材在**的市场观念，巩固**家居建材城的市场龙头地位。
三、活动口号：
通过本季宣传活动，叫响“**家居建材城户户联动家家优惠”的宣传口号。
四、活动时间：
20XX年1月1日——20XX年4月30日
五、活动地点：
*******家居建材城。
六、主办单位：
**市消费者协会（或**市物价局、**市技术监督局等）
七、承办单位：
**市时代广告传媒有限公司
八、协办单位：
湖北日报、楚天都市报、随州日报、**市电视台、**市搜房（家装）网、广论天下网等
九、参与对象：
1、**家居建材城已入驻的全体商家
2、有市场影响力的非入驻知名品牌商家
3、知名品牌的厂家代表
4、有兴趣参与活动的非入驻普通商家
5、有创业需求的潜在商家
6、大量有购买需求的消费者和看热闹的群众
7、相关领导
8、各类媒体记者
活动内容
一、活动流程和内容：
1.策划阶段：
20XX.12.10——20XX.12.30
拟制策划方案，报赞助单位，经修改最终确定。
承办单位与赞助单位签订合同，赞助单位按合同支付费用，进入筹备阶段。
2.筹备阶段：
20XX.1.1——20XX.1.30
1通过网络和业内行家放风，为实施阶段的大规模宣传作铺垫○
2收集已入驻和未入驻商家信息，筛选整理活动邀请名录，并进行初步非○
正式接洽
3联系、确定主办单位○
4设计活动的相关VI和物料○
5设计、拟定商家参加本活动的各类文件、资料、合同文本、宣传单册等○
6培训专职业务人员，为下阶段与商家正式洽谈作准备○
7联系广告档期，与赞助方商定下阶段广告宣传的内容和形式，定稿。
○
8在活动场地处设立办公机构，常驻工作人员○
9其它筹备事项○
3.实施阶段：
第一阶段：
20XX.2.1——20XX.3.2
1第一阶段广告投放○
2网络及行业软文投放，营造气氛○
3对活动邀请名录进行修正，春节假期前后与商家进行正式洽谈，邀请商○
家参加“**家居建材展销会新闻发布会暨家居建材行业同行联谊会”活动，确定商家意向，逐渐签订展销会入场协议。
4确定新闻发布会场地、器材，联系培训主持人、司仪人员、接待人员○
5订制资料、图册、物料、礼品等会议资料○
6邀请主办单位、相关领导、媒体记者、部分知名家居建材厂家代表○
7确定新闻发布会活动策应者，确保现场氛围和效果○
8制作新闻发布会使用的视频或ppT资料○
9视需要，准备各类发言稿○
10布置新闻发布会现场○
11与赞助方商定下阶段广告宣传的内容和形式，定稿。
○
篇三：
家具厂市场营销方案
市场营销策略
--暨发展中期销售渠道拓展方案
目录
1国内水家电市场概述-----------------------------------------------------------------------------31．1国内市场前景------------------------------------------------------------------------------------31．2国内市场主要品牌-----------------------------------------------------------------------------4
2家和美智能家居市场销售目标--------------------------------------------------------5
2．1家和美智能家居未来3年的市场目标--------------------------------------------5
2．2家和美智能家居未来3年的销量目标----------------------------------------------------53家和美智能家居营销策略-------------------------------------------------------------53．1家和美智能家居的产品策略------------------------------------------------------53．2家和美智能家居的定价策略--------------------------------------------------------6
3．3家和美智能家居的渠道策略---------------------------------------------------------6
3．4家和美智能家居的广告策略----------------------------------------------------------7
3．5家和美智能家居的终端策略---------------------------------------------------------7
4家和美智能家居渠道拓展---------------------------------------------------------------8
4．1家和美智能家居的渠道建设目标--------------------------------------------------8
4．2家和美智能家居渠道发展原则--------------------------------------------------9
4．3家和美智能家居的渠道开发目标---------------------------------------------------9
4．4家和美智能家居的渠道销售任务、政策及激励--------------------------------9
4．5家和美智能家居的渠道支持及管理-----------------------------------------------9
4．6家和美智能家居市场扩展计划-------------------------------------------------------10
5家和美智能家居区域市场业务人员配置---------------------------------------12
国内水家电市场概述
1．1市场前景在中国，“晾衣架”一般意指“升降晾衣架”，或所谓的“自动晾衣架”。
分手动、电动两种。
手动（手摇）较为普及。
随着人们消费需求水平的不断提高，安装方便，操作简单，美观大方，智能化的电动晾衣架必将成为行业发展的必然趋势，根据
国家统计局的数据分析，近3年电动晾衣架都是以33%的高速增长率发展，是目前家居品类中发展速度最为快速的一只新兴力量。
行业历史及现状
晾衣架是中国一大特色产品，该行业形成至今已有十多年时间，从开创至今技术不断改进和变革，其基本组成为：
手摇器（负责升降、自锁），钢丝，转向器，顶座，晾杆，衣架。
手摇器是晾衣架的核心部件，相当于汽车的发动机！
备受关注。
经历了数年的磨合，行业质量逐渐趋向稳定。
行业发展及未来
晾衣架不仅仅是一个装饰品，更是一个功能性的产品。
目前晾衣架的功能已经普遍得到消费者的认可，已经形成一个行业。
回归产品本身——走质量、特色路线：
不断改良、创新，引领行业重新重视质量。
实用的产品，质量才是永恒的。
只有质量被大众接收，行业才可持续健康发展。
换言之，只要功能、质量普遍被认可，晾衣架将会成为居民生活一个必需品。
而竞争激烈的未来，特色将是吸引顾客的重要要素！
晾衣架作为每天使用的家居用品，如今已经成为许多家庭的生活必需品。
作为消费者来说，选择品牌关键是货真价实。
其结构、用料、做工等均是不可或缺的商品组成部分，质量和售后服务更是该行业生产商生存与发展的永恒构成。
晾衣架，发展到今天，已经不仅仅是一个晾衣服的工具。
除了实用性很强外，更是一个颇具装饰性的产品。
它是阳台一道主要的风景线。
除了要买来晾衣服，消费者也许更注重心理上的需求和满足。
图20XX-20XX年中国电动晾衣架市场容量及其同比增长率
资料来源：
国家统计局
1．2国内市场主要品牌：
1、好太太晾衣架
（中国驰名商标，领导品牌，1998年广州番禺）
2、牵手晾衣架
（行业领先品牌，央视上榜品牌，郑州）
3、金诺卡迪晾衣架
（知名品牌,实盛（香港）投资集团有限公司,广东著名品牌）
4、恋伊晾衣架
（知名品牌，领导品牌，1995年广州）
5、恋晴晾衣架
（知名品牌，1983年佛山南海，赵薇为品牌代言）
6、伊兰特智能晾衣架
（知名品牌，韩国现代伊兰特有限公司）
红杏晾衣架
（知名品牌，1995年武汉，湖北市场第一）
7、金朝阳晾衣架
（知名品牌，深圳市金泓五金制品有限公司）
8、阿里斯顿晾衣架
（知名品牌，十佳品牌，安徽阿里斯顿日用有限公司）
9、向日葵晾衣架
（知名品牌，杭州双建晾衣架有限公司）
10、晾霸晾衣架
（知名品牌，广州晾霸）
家和美智能家居水家电市场目标（假定）
2．1市场目标：
透过1年的时间建立起家和美智能家居品牌在市场上的影响力，1-2年完成全国60%以上主要市场的招商工作，在通过1-2年完成家和美电动晾衣架产品在国内市场的渠道建设和产品知名度、美誉度的建设。
家和美智能家居品牌的主要客户群体集中在：
注重高端生活品质、品位的人群。
2．2销量目标：
市场总量按照每年30%的增长率，20XX年按照年销售170万台预测，未来三年的市场总量将可能达到221万台、287万台、373万台。
家和美智能家居的市场占有率按照0.5%、0.65%、0.85%的发展预测，未来三年的市场销量应该达到：
家和美智能家居水家电营销策略
3．1家和美电动晾衣架产品策略
对于家和美智能家居而言，为了建立起稳固的市场，使市场发展具有坚实的品牌基础，产品的质量、工艺、包装、服务一定要求是精益求精的，通过产品在消费者当中的广泛传播，树立口碑是非常重要的，这就要求务必将最好的产品投放到国内市场。
在众多的产品中，为了迅速拓展并赢得市场，必须选择适合国情，适合国内消费者特点的产品进行销售，在产品线的选择上“宜短不宜长”，要努力打造1-2款“明星产品”，即销量最大，口碑最好的产品进行重点推广。
以通过明星产品树立消费者认知，提升销售人员和渠道商的信心，同时最大限度的降低售后安装维修等服务成本。
3．2家和美智能家居水家电的定价策略
基于家和美智能家居水家电的市场定位是中高端的，在市场定价的时候，一方面要结合品牌、产品定位，另外一方面要坚持市场定价的导向原则。
我们的目标是：
整体单品销售价格>市场平均单品价格10%-20%，通过“高价格体现高品质”的定位。
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