某市星港湾销售推广策略.docx

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某市星港湾销售推广策略

星港湾销售推广策略

一、总体策略

1、推广策略

有效传播、直面目标客户群

为达到项目宣传的有效性，降低推广成本，本项目推广紧紧结合目标消费人群的特征力进行，使宣传的效果更准确、到位、新颖，同时为提高项目更高的附加值，使价格有更好的支撑，同时需要树立项目良好的形象，因此在推广策略方面考虑如下：

Ø促销性较强的广告采用DM单张的形式，进行人员派发与讲解宣传；

Ø形象宣传广告在凤冈选择重点户外广告，在县镇选择人流量较大的楼体墙面进行，在降低成本的同时，直接面对消费人群；

Ø项目知名度的采用以巡展、走销的形式，长期进行；

Ø项目重要活动结点，主要以营造销售现场氛围，配合活动前期销售人员走销、巡展等形式，来扩大项目的影响力。

Ø在增加售楼现场人气方面，设计多钟形式的小礼品，对来访客户进行奖励，增加销售现场人气；

2、活动营销总策略

集聚人气、增强销售力

为使项目整体销售能够完成95％,因此活动举办需要有计划、有步骤，环环相扣的原则进行，前期主要诉说项目卖点，在县城和各乡镇宣传充分，让客户对项目有充分的了解，对客户需求进行挖掘，把客户引导到本项目来，主要活动采用项目推介会，乡镇展点集中宣传推介，县城和县镇巡展为主；中期主要营造销售氛围，在工程展示，销售现场，未来发展前景方面作足功夫，使项目能够快速吸纳客户，增加销售的速度，中期可借助项目道路贯通，举办道路贯通仪式，诉说项目通车给商业经营和居住带来的方便；后期在项目销售受到抗拒时，根据时间结点，推出较大的促销形式刺激消费。

3、价格总策略

中价入市，小步隐形调整

宣传价格略高于开盘价格，有利于营造现场抢购氛围

增加开盘的人气和成交率，制造旺销局面

竞争性定价策略——性价比致胜原则

在认筹过程中宣传价格略高于最终销售价格，从价格方面就树立项目与众不同的高端形象，突出项目的卖点价值，在认筹过程中，不断描述项目价值特征，使宣传的过程中价格就有一定幅度的上涨，同时冷静的对客户的价格认可度进行分析和判断，确定项目合理的开盘价格，在开盘时，以低于前期推广的价格，让客户迅速接受价格，突出项目高性价比，同时利用多种促销方式增加人气，迅速吸纳客户，提高成交率，营造项目热销的氛围。

二、推广阶段及销售目标模拟

（在8月份之前能够达到预售许可的情况下）

销售阶段

时间

日期

价格模拟

销售目标

销售方式

准备期

38天

5月10日－6月18日

800-950元/㎡

积累600组意向客户

走销、巡展、广告

认筹期

30天

6月18日-7月28日

800-1000元/㎡

认筹200-300个

巡展、定点销售

解筹开盘

10天

7月28日－8月8日

850-950元/平方米

15％

定点、集中销售

强销期

30天

8月8日-9月8日

850-950元/平方米

30％

巡展、定点、集中

持销期

120天

9月8日－1月8日

850-1000元/平方米

80%

直销、定点

尾盘期

120天

2月20日－5月20日

900-1000元/平方米

95%

促销、直销

2月7日过年，过年前后作为项目过渡期

三、各阶段工作安排

1、项目准备期

时间：

5月1日至6月18日

工程方面：

基础阶段，部分二层封顶

现场方面：

销售中心装修及包装完成，售楼处对外开放。

节点控制：

销售中心5月底完成，内部装修方案、家具及办公配备应提前设计，确保6月1日前销售人员可以进场

工作重点：

A、销售准备；B、客户积累，C、销售培训

走销祈求：

实力造就辉煌凤冈最具发展潜力的区域

户外广告：

星港湾商贸中心，凤冈最具发展潜力的区域

广告方面：

A、项目户型图、DM、海报设计制作；B、户外广告位确定制作出街，围墙装饰，销售现场包装。

物品方面：

现场装修及包装，VIP申请资料、认购资料准备，看房小礼品

人员方面：

客户百问、项目资料、接待方法、工作流程等培训到位，人员进场。

现场接待及走销配合；

价格方面：

价格不进行公开，宣传价格突破900元/平方米，（统一口径）

预期目标：

每个销售人员积累客户100人，意向客户登记量达600人

活动准备：

以项目招商形式举办项目推介会，针对积累的客户，集中进行推广。

招商方面：

确定招商方案，吸引大卖家进驻，带动商业销售

2、认筹期

时间：

6月18日-7月28日

工程方面：

项目基本的基础完成，一层全面施工中；

现场方面：

销售人员现场接待、乡镇巡展、走销交叉进行；

工作重点：

VIP客户登记、预售许可办理

节点控制：

大部分楼栋的预售许可已经办理，VIP客户登记量如果没有达到200人，开盘时间需适当调整。

户外广告：

凤冈最具发展潜力的区域，星港湾商贸中心

DM单张：

认筹信息及项目卖点

物品方面：

看房礼品、销售道具、现场需配可视对讲样板及监控样板

人员方面：

客户意向度、意向位置进行登记

价格方面：

价格不进行公开，宣传价格突破900元/平方米，（统一口径）

预期目标：

累积VIP客户达300人。

招商方面：

确定1－2家大型商业进驻，并进行推广。

活动方面：

商家进入仪式、认筹仪式

3、解筹开盘期

时间：

7月28日-8月8日

工程方面：

部分主体封顶，项目达预售许可条件，街道已经初具模样。

现场方面：

解筹，价格公布、算价、签订认购书

工作重点：

A、价格测试，保证项目稳妥入市

B、开盘活动，营造热销氛围

节点控制：

价格公布后很快进行认购

户外广告：

项目盛大开盘

DM单张：

开盘活动信息，认筹倒记时

招商方面：

经营商家接受登记

价格方面：

价格进行公开，开盘价格略低于前期宣扬价格

预期目标：

销售15%。

4、强销期

时间：

8月8日-9月8日

工程方面：

部分主体封顶，项目达预售许可条件，街道已经初具模样。

现场方面：

签认购书、合同、按揭办理

工作重点：

利用开盘热销氛，项目全面封顶，促进销售

节点控制：

在正式开盘20天以后进行封顶活动

户外广告：

项目全面封顶

DM单张：

项目全面封顶，街道即将开通，投资最佳时机

招商方面：

大型商家进驻装修

价格方面：

价格小幅度上涨

预期目标：

销售30%。

5、持销期

时间：

9月8日－1月8日

工程方面：

外立面已经呈现，内装修中，街道可以通车，景观绿化实施中

工作重点：

利用街道通车，进行大型活动，结合促销，刺激市场消化

节点控制：

在项目开盘销售高峰过后，项目销售有疲软状态下，推出该活动强烈刺激市场；。

DM单张：

星港湾街道正式开街

招商方面：

商家基本装修完毕，可以提前开业；

活动方面：

项目开街仪式、商家提前开业

价格方面：

价格涨幅与优惠活动持平

预期目标：

销售80%。

6、尾盘期

时间：

2月20日-5月20日

工程方面：

准现房

现场方面：

客户接待，样板房接受来访

工作重点：

商业招商及推介会，“买房送车”活动

节点控制：

推出老客户带新客户，送物业管理，买房送车活动。

DM单张：

买房送车

活动方面：

业主答谢会，推出老客户带新客户

价格方面：

价格涨幅与优惠活动持平

预期目标：

争取尾盘销售完

四、广告推广执行计划及预算表

1、工地包装

项目

内容

规格

发布时间

预算（元）

围墙

项目形象

100㎡

5月25日

1000

工地户外

项目形象

100㎡

5月25日

1000

楼体广告

招商内容信息

200㎡

5月25日

2000

售楼处吊旗

氛围营造

100面

5月25日

2000

室内展板

卖点信息

8个

5月25日

4000

易拉宝

卖点信息

4个

5月25日

600

2、户外广告

位置

内容

规格

发布时间

预算（元）

龙泉大街

项目信息

100㎡

5月25日

10000

车站对面墙体

项目形象

200㎡

5月25日

20000

县镇宣传点墙体

项目形象

50㎡×20个

6月10日

10000

3、宣传道具

项目

内容

规格

数量

预算（元）

海报含户型

项目全面介绍

大4开

10000份

8000

DM单张

阶段宣传内容

A3

5000份×5次

12000

纸袋

项目形象

中型

5000份

8000

纸杯

印LOGO

中号

30000个

3000

小礼品

钥匙包、扇子

印LOGO

20000个

20000

4、准备期动态推广

渠道

内容

规模

要求

预算

巡展走销

乡镇及县城派单

各县城、乡镇各街道单位，1周

配车

2000

定点销售

县镇主要地点设点

20个点，组织车辆统一看房

给予奖励

2000

短信群发

招商及推介会信息

3万条分两次发

含已有客户

3000

项目推介会

招商信息、项目推介

200人

政府会议室

5000

5、认筹阶段动态推广

渠道

内容

规模

要求

预算

巡展走销

点对点深入销售

联合宣传点派单进行互动宣传，

利用周末集中客户看房

有针对性

有目的性

2000

短信群发

认筹信息

5万条分两次发

含已有客户

5000

认筹活动

认筹、商家进驻仪式

300人

确定商家

10000

6、解筹开盘期动态推广

渠道

内容

规模

要求

预算

定点销售

集中人气看房

与开盘活动相配合

有针对性

2000

短信群发

开盘活动信息

5万条分两次发

含已有客户

5000

开盘系列活动

抽奖、表演、KTV选拔

500人

解筹开盘

30000

7、强销期动态推广

渠道

内容

规模

要求

预算

巡展走销

点对点深入销售

利用周末集中客户看房

有针对性有目的性

4000

短信群发

庆祝封顶

3万条分两次发

含已有客户

3000

项目封顶活动

表演、商家进驻装修

200人

宣扬喜庆氛围

10000

8、持销期动态推广

渠道

内容

规模

要求

预算

巡展走销

点对点深入销售

利用周末集中客户看房

有针对性有目的性

4000

短信群发

开街仪式

3万条分两次发

含已有客户

3000

街道贯通仪式

开街仪式、商家开业

300人

宣扬喜庆氛围

20000

9、尾盘期动态推广

渠道

内容

规模

要求

预算

巡展走销

点对点深入销售

利用周末集中客户看房

有针对性有目的性

4000

业主答谢会

表演、吃饭

300人

宣扬喜庆氛围

30000

短信群发

买房送车

3万条分两次发

含已有客户

3000

买房抽车

活动表演

400人

促销活动

50000

以上推广费用预算共计29.86万元，其中静态推广费用10.16万，动态推广费用为19.7万，该预算只是提供参考，具体实施根据实际情况价格将有所变动。