建材经销商培训.docx

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建材经销商培训

建材经销商培训

主讲师：

翁士增

建材经销商培训——

建材经销商管理培训是建立在对建材经销商管理实际需求的基础上，根据建材经销商工作的实际情况，对建材经销商的管理模式、进行细分，并制定专业而有效管理方法，其中包括：

终端选址、活动促销、店面管理、人员管理等管理模式、和方法。

建材经销商培训的三个层次：

建材经销商培训总体上可分为三个层次――即产品知识、销售政策、公司实力介绍等基础知识层面培训为第一层次；对建材经销商的业务人员管理，库存管理，报表管理等提高日常运营效率的技能型培训为第二层次；最高层次是站在建材经销商自身的角度，为他们自身的未来发展进行有针对性的福利式培训。

建材经销商培训课程目标：

★做好建材经销商的开发、管理与维护

★掌握建材经销商选择的思路、标准与流程

★掌握与建材经销商的沟通与谈判技巧

★帮助渠道销售人员理顺建材经销商的管理思路

★在企业的帮助下，增强建材经销商的生存能力

★全面提高销售人员的渠道开发与管控能力

建材经销商应关注四大趋势——

趋势一：

行业步入以质量效益为中心的发展轨道

趋势二：

百货公司竞争优势不断弱化

趋势三：

IT给建材业带来标准化发展

趋势四：

品牌、渠道全球化发展

建材服饰品牌企业在进行经销商培训后，面临的难点问题：

1、知识层次的差异所引起的理解力的不同；

2、专业素养的差异所引起的认知力的不同；

3、区域消费的差异所引起的关注力的不同；

4、经营方式的差异所引起的执行力的不同；

5、培训体制的缺乏所引起的重复、低效劳作；

建材经销商培训课程亮点——

☆中国建材界大多数经销商共同面临的关键障碍和核心问题；

☆经销商找到创新经营突破口的方法和思维；

☆一流经销商选人、用人、培养人和留人的方法和关键；

☆低成本大效果的区域品牌推广的步骤和数十种方法；

☆如何做建材专卖店的规范化管理,从而快速提升成交率；

☆如何让员工自动自发，管理员工的5大实效步骤；

☆如何做高回报高价值的顾客服务,从而让老顾客推荐大量新顾客；

☆如何建立自己的培训系统，从而让培训变为生产力；

建材经销商培训的三要素：

建材经销商普遍存在素质偏低、营销理论知识缺乏、观念和销售方式落后等问题。

即使是那些被企业选用的建材经销商，情况也是如此，这在很大程度上制约了建材经销商业绩的快速增长。

所以关键要教会客户生存的本领，教会客户向市场要利润的能力，才能实现企业和客户的双赢战略。

为此，为了能有效地配合企业开展分销活动和市场运作，全面提高建材经销商的素质，实现建材经销商与企业共同发展。

要素一：

帮助建材经销商树立先进的经营理念

要素二：

提供必要的协助管理和指导

要素三：

加强建材经销商间的学习交流

建材经销商培训前调研的问题：

1、建材经销商在人员招聘使用上跟品牌厂家是不能比的，由于建材经销商给人们的印象是小企业，没有发展前途，没有社会背景等因素，往往招不到优秀的人才进来，即使偶然碰到个还是很不错的，往往为其服务的时间都不会太长，有的甚至感觉自己是个人才，这个小水塘里容不下他这个大鱼，往往不服从管理，给整个公司管理带来困难。

2、没有建立科学的薪资考核制度。

这在很多建材经销商公司里是最常见的；由于没有建立科学的考核激励机制，对员工的考核往往会停留在老板对员工的印象中，员工平时在老板的心里印象还是不错的，到了发工资是就会稍微高些，反之就会低些。

3、建材经销商的企业文化建设几乎为零。

根据我对建材经销商员工的调查，居然高达90%以上的员工对企业的未来发展及企业理念表示并不知道，员工对企业的忠城度也是非常的低，总是在想，先干着，有好的就跳吧。

这可以说是绝大部分建材经销商员工的心态。

4、没有给员工做职业规划。

作为建材经销商老板不能仅仅想着如何赚钱，如何节剩费用？

还需考虑这些跟着自己打拼的兄弟们。

要对员工们的职业做个规划，要让其有明确奋斗目标，有理想，每天不只是为了应付工作，而是要怀揣理想，为此奋斗。

当然也并不是说只给员工们画个大饼，而是要落地。

建材经销商谈判的内功心法：

新建材经销商谈判具体“套路”第一步——业务员声速建立专业形象

新建材经销商谈判具体“套路”第二步——让建材经销商感到安全

新建材经销商谈判具体“套路”第三步——让建材经销商感到一定会赚钱

新建材经销商谈判具体“套路”第四步——建材经销商谈判残局破解

建材经销商培训大纲：

第1部分、自我感知——喜忧之中悟趋势

1.1建材经销商——成功老板的第一步

1.2探索建材经销商成功的商业模式、

1.3寻找创业成功路的捷径

1.4个中滋味有谁知？

令人堪忧的建材经销商生存现状

1.5制约建材经销商发展的主要因素

第2部分、无品牌者无未来

2.1颠覆传统，为品牌正名

2.2掌握品牌的分类

2.3建材经销商——无品牌者无未来

2.4品牌——建材经销商无法绕过的大山

2.5未来建材经销商的发展趋势

第3部分、告别厚黑，赚取阳光下的利润

3.1鲜为人知的建材经销商厚黑学

3.2建材经销商需要什么样的公司架构

3.3建材经销商谋取“阴利”的5种手段

3.4业界对建材经销商品牌的负面认知

第4部分、价值链上准确定位，实现跨越

4.1超越竞争，做渠道霸主

4.2不能不知的渠道霸主

4.3建材经销商的品牌价值定位

4.4打造建材经销商品牌的6大差异性价值

4.5影响渠道霸主品牌建立的5大因素

4.6未来建材经销商的6种存在模式、

第5部分、突破宿命，避开死结

5.1对建材经销商认识的误区

5.2建材经销商品牌的存在价值

5.3建材经销商遭受灭顶之灾的6种死法

5.4建材经销商提升的4大瓶颈

第6部分、破茧之本——正确选择产品和品牌

6.1建材经销商选择产品必须做的6项调查

6.2建材经销商如何选择经销产品

6.3建材经销商选择产品的5个互补标准

6.4建材经销商选择品牌的6大标准

6.5建材经销商选择品牌过程中的自我品牌传播

6.6尽量避开的6种品牌

6.7建材经销商选择品牌容易犯的6种错误

第7部分、破茧之策——霸主品牌脱颖而出

7.1品牌战略的对象是谁

7.2企业自身建设

7.3造成建材经销商品牌弱势的6个因素

7.4渠道商品牌如何胜出

7.5经营领先性和差异性是品牌成功的根本

7.6如何让建材经销商的品牌飞起来

7.7建材经销商的内部管理为何失控

第8部分、打造渠道霸主品牌的10项修炼

8.1风险最小化——利润最大化的前提

8.2严密有力的财务——利润和经营的护航者

8.3高效营运——让一分钱发挥两分钱的效用

8.4策划推广——让品牌公司刮目相看

8.5因地制宜设计价格，创造更大的生存空间

8.6动态库存管理，不让每一分钱沉睡

8.7合理设计品项——真正实现投入产出比最大值

8.8让区域成为自己的地盘，搞定才是硬道理

8.9无缝对接，让品牌代表成为自己的助理

8.10超越一般的增值服务，为品牌加分

第9部分、渠道博弈，品牌制胜

9.1渠道关系重新定位

9.2为什么受伤的总是建材经销商

9.3建材经销商的生存危机

9.4制胜厂家策略

9.5建材经销商主导厂商关系

9.6如何进行渠道创新

9.7建材经销商的策划和推广能力

9.8识破厂家的打压策略

9.9建材经销商要学会与厂家“过招”

9.10科学设计渠道，让自己赚更多钱

9.11善于寻找自己的关系型客户

第10部分、凤凰涅——把握趋势，掌控未来

10.1渠道提升和创新

10.2经营团队持续优化

10.3渠道和终端管理的信息化

10.4突出策划和推广能力

10.5提升学习能力

10.6提升运营效率

10.7整合供应链体系

第11部分、渠道霸主的大卖场之道

11.1大卖场已经成为主要商业业态形式、

11.2大卖场强大的生命力

11.3建材经销商如何跟大卖场打交道

11.4建材经销商价值的重新定位

11.5建材经销商如何通过大卖场提升自身品牌

11.6建材经销商如何平衡新老渠道关系

第12部分、渠道霸主的农村市场攻略

12.1县镇级农村市场的特点

12.2如何经营县级建材经销商

12.3县级建材经销商如何取得突破

12.4建材经销商如何争取厂家政策支持

12.5如何推广厂家品牌和自身品牌

12.6建材经销商如何做农村市场的促销活动

第13部分、创新终端，提升建材经销商品牌

13.1给终端下一个定义

13.2终端发展的4大特点

13.3渠道霸主如何经营终端

13.4建材经销商对于终端认识的8大误区

13.5５类企业不宜选择的终端

13.6导致终端效率低下的6大因素

13.7从终端策略到人本战略

13.8终端的未来趋势

第十四部分：

建材经销商培训总结

讲师介绍：

翁士增老师简介

浙江大学公共管理学硕士；

浙大继续教育学院特聘讲师；

北大培训中心特聘讲师；

中国童装商会特聘讲师；

浙江湖州企业联合会专家组成员；

浙江湖州中小企业研究所副所长；

众卓咨询首席讲师。

翁士增经历

13年政府、企业中高层管理经验，先后在沈阳三一重工、河南郑州宇通客车、河南中烟、湖南中烟、江苏常州康鼎医疗、杭州凯瑞大酒店、金洲集团、誉华集团、泰仑集团、久立特钢、浙江阁锐环保工程、宁波欧琳橱具、江苏江阴物流、上海金童王、浙江布衣草人、金泰科技等多家大型知名企业从事管理咨询与培训，并担任高级管理顾问。

翁士增讲课风格

功底深厚，专注投入；以学员为中心，采用讲授、案例研究、情景模拟、游戏体验等现代互动式学习方式；同时授课时语言幽默形象，善于用生活中和企业中的常用事例和案例模拟等情境式教学方法，把理性了解与感性认知二者巧妙结合，曾多次被评为“最受欢迎的讲师”、“金牌讲师”等。

在课堂上将管理理念与实践操作紧密结合，激情、幽默、极强的感染力与震撼力，还有出色的现场驾驭能力；在不知不觉中完成对课程的理解和顿悟，是他课程的最大特点。

翁士增主讲课程

危机管理类

《企业危机管理与应对策略》

《危机公关与企业危机管理》

《危机管理与媒体应对策略》

《危机就是机会——与企业共渡危机》

管理技能类：

《高效会议管理培训》

《中层干部的十项技能训练》

《高效时间管理》

《赢在执行——高效经理人成功法则》

《目标分解与目标管理实务》

《卓越领导力及领导艺术提升》

《营销从被拒绝开始》

《高效基础管理四项基本功》

《职场压力与情绪管理》

职业素养类：

《有效沟通技巧培训》

《高绩效团队建设》

《赢在态度，培养职场黄金心态》

《经理人的职业素养与实战训练》

《企业新晋员工职业化训练》

《赢在责任——责任胜于能力》

《注重礼仪，职场形象决定职场发展》

其他：

《杰出班组长训练营》、《客户服务与投诉处理技巧（管理层）》

部分服务企业：

电力能源类：

泰仑电力、永达实业、浙能长兴发电有限公司、华能电厂、远大照明、天蓝太阳能、光大环保能源（常州）有限公司、万升能源等；

机械制造类：

辽宁沈阳三一重工、河南宇通客车股份有限公司、江苏常州康鼎医疗器械有限公司、河南中烟工业有限责任公司、湖南中烟零陵卷烟厂、宁波欧琳橱具有限公司、金泰科技有限公司、金洲管道科技有限公司、中海石油金洲管道有限公司、安吉县炜业锅炉有限公司、南方铜业、江苏珠光颜料、华洋动力机械、同德电子机械、、金洲（上市公司）管道、久立（上市公司）特钢、兴达石业、菁诚纺织等；

房产餐饮类：

江苏无锡金莎大酒店、誉华集团、杭州凯瑞大酒店、浙江老娘舅餐饮有限公司（世博合作企业）、浙江丁莲芳有限公司（世博合作企业）、湖州市红星·美凯龙经营发展公司等。

服饰制造类：

上海金童王有限公司、浙江布衣草人服饰有限公司、浙江德高服饰有限公司、湖州夏士服饰有限公司、杭州凯诗丽服装有限公司、浙江七幸实业有限公司等。

商贸投资类：

浙北大厦有限公司、湖州星火服装大厦有限公司、湖州老大房超市有限公司、湖州敖啸商业有限公司、浙江巨豪投资发展有限公司、亿丰置业（湖州）有限公司、宝驰汽车销售、广本汽车销售等。

政府机关类：

湖州市委组织部、湖州市纪委、湖州市贸粮局、湖州市工商局、吴兴区经统局、湖州市残联、长兴县工商联、德清县组织部、德清县人事局、德清县农业局、德清县科技局、吴兴区、南浔区善链镇等。

其它：

浙江大学EMBA班、浙江阁锐环保工程有限公司、浙江湖州市新华书店有限公司等。