船舶保险销售实务指引.docx

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船舶保险销售实务指引

船舶保险销售实务指引

一、概述

1、船舶保险的概念

船舶保险是现代保险的起源，它是以船舶为标的的保险产品，各种船舶、水

上装置及碰撞责任为保险标的的保险，是运输工具保险中的主要险种之一，国内

一般分为沿海内河船舶保险和远洋船舶保险。

船舶保险一般采用定期保险单或航

次保险单。

船舶是一种复杂结构，装有各种设备和动力的综合体，用作水上航行。

船舶

建造技术如何可以体现一个国家的科技水平。

根据不同的分类方式，可以将船舶

分为不同的类型。

如按船舶的使用性质可分为军用船舶和民用船舶；按船舶的航

区可分为远洋船舶、沿海船舶、内河船舶；按造船材料可分为钢质船、木船、铝

合金船、水泥船、玻璃钢船（高密度纤维）；按船舶是否入级可分为入级船和非

入级船；按机舱位置可分为尾机型船、中机型船、中尾机型船；按推进动力可分

为内燃机船、电力船、核动力船、蒸汽机船、帆船等。

多数船舶是按其使用性质

分类称呼的，从船舶保险的角度出发，民用船舶主要分以下几类：

（1）运输船舶：

客船、货船（包括干货船、油船、液化气船、驳船、集装箱

船、滚装船、吊装船等）；

（2）工程船舶：

挖泥船、起重船、救助打捞船、浮船坞；

（3）工作船舶：

拖船、引航船、破冰船、供应船、科学考察船、消防船；

（4）海洋开发船舶：

钻井船（坐底式平台、自升式平台、半潜式平台）、采

油船、守护船；

（5）渔船：

拖网船、围网船、捕鲸船、渔业加工船；

（6）其他：

滑行船、水翼船、气垫船等。

2、船舶保险的特点

（1）以承保船舶水上风险为限，为船舶在航行或停泊期间因意外事故或水上

灾难造成船舶的损失提供保障。

（2）船舶保险所承保的风险相对集中，损失金额大。

（3）船舶保险事故的发生频率高。

（4）船舶保险承保责任范围广泛。

（5）船舶保险属于定值保险。

（6）船舶保险的保险单不能随船舶的转让而转让。

（7）船舶保险涉及的法律广泛、政策性强。

3、船舶保险的承保范围

一艘船舶类似一座水上浮动的建筑。

其构造复杂，涉及冶金、机械、电子、

材料、能源等诸多领域。

我们通常将其构造简单划分为船体、轮机、电气三部分，

或主船体和上层建筑、船舶动力装置、船舶设备三部分。

船舶保险的保险标的的

承保范围根据适用船舶保险条款的不同而有所区别。

（1）远洋船舶保险。

远洋船舶属于无限航区航行，只要船舶根据自身的性能和状况，能停靠和通

航的水域均可以航行。

为区分航行类别，远洋船舶航区为一类，远洋船舶的保险

标的是船舶，包括其船壳、救生艇、机械、设备、仪器、索具、燃料和物料。

（2）沿海内河船舶保险。

国内船舶限制在沿海二、三类航区，内河A、B、C、J航区以及湖泊、水库

内航行。

沿海内河船舶保险的保险标的是指在中华人民共和国境内合法登记注册

从事沿海、内河航行的船舶，包括船体、机器、设备、仪器和索具，但船上配备

的燃料、物料、给养、淡水等财产不属于承保范围（可以通过附加险形式，承保

舵、螺旋桨、桅、锚、锚链及子船的单独损失）。

远洋、沿海内河船舶保险不适用于军事船舶和渔船。

二、船舶保险的主要风险及承保责任

（一）、主要风险。

随着现代科学技术的迅速发展，船舶结构、设备日益先进，许多船舶装有卫

星导航和避碰雷达。

即使这样，船舶在航行，发生自然灾害和意外事故，仍是不

可避免的，仍有极大的潜在风险。

这些风险包括因发生碰撞、触礁、搁浅、沉没、

失踪等造成船舶、货物、或运费损失的损失；因自然灾害或物理现象造成损失的

危险，如雷电、火灾、洪水、地震、海啸、台风等；承运货物发生货损、货差承

担赔偿责任；还包括对第三者的人身伤亡和财产损坏依法应负责的赔偿责任。

不同用途和不同类型的船舶在航行中都有一定的风险，除了一同共性的海

上风险和意外事故，如；碰撞、搁浅、火灾以外，不同的船舶还有特殊的风险，

如油轮、天然气运输船、化学品船容易发生火灾和爆炸；装运矿砂石、铁块的船

舶容易使舱口、甲板钢板损坏；运粮谷、豆类、食糖和煤的船舶容易自燃起火等。

（二）、承保责任。

1、远洋船舶险

远洋船舶保险的险别分全损险和一切险，并采取了两种险别共存一个条款的

做法，这是我公司的习惯。

全损险：

被保险船舶遭受承保风险的损害后，只有发生全损时，保险人

才负责赔偿。

由于下列原因所造成的被保险船舶的全损：

2地震、火山爆发、闪电或其他自然灾害；

3搁浅、碰撞、触碰任何固定或浮动物体或其他海上灾害；

4火灾或爆炸；

5来自船外的暴力或海盗行为；

6抛弃货物；

7核装置或核反应堆发生的故障或意外事故；

除上述之外，还承保由于下列原因所造成的被保险船舶的全损：

1装卸或移动货物或燃料时发生的意外事故；

2船舶机件或船壳的潜在缺陷；

3船长、船员有意损害被保险人利益行为；

4船长、船员和引水员、修船人员及租船人的疏忽行为；

5任何政府当局，为防止或减轻因承保风险造成被保险船舶损坏引起的

污染，所采取的行动。

以上

（1）-（5）款项下的赔偿责任必须满足这样一个前提，保险人才能负

责赔偿，即：

损失不是由于被保险人、船东或管理人未克尽职责所造成。

一切险：

承保上述原因所造成被保险船舶的全损和部分损失以外还承保下列

责任和费用。

（1）碰撞责任。

碰撞责任是船舶保险承保的对被保险人造成第三者损害之后产生的赔偿责

任。

我公司的船舶碰撞责任与国际市场上通常承保的碰撞责任概念有所不同，在

赔偿方面也不一样。

我公司的碰撞责任不仅仅包括船与船之间的碰撞，而且还包

括船舶与固定的、浮动的物体或其他物体发生触碰。

在赔偿方面，我公司的做法

是保险人承担被保险船舶应赔付第三方损失的全部，保险术语称之为四分之四碰

撞责任，而国际上的做法一般仅承担赔偿金额的四分之三，保险术语称之为四分

之三碰撞责任。

（2）共同海损和救助。

“共同海损”是指船舶和船上所载货物遭受共同危险时，为了共同安全，有

意而合理地做出特殊的牺牲或额外支付的特殊费用。

由于这种特殊的牺牲和额外

支付的特殊费用是为船舶、船上所载货物以及运费的共同安全而产生的，因此，

这种牺牲或费用也由三方受益人按各自的获救价值进行分摊，本项所承保的“共

同海损”也就是承保船舶应分摊的那部分，而不是全部。

“救助”是指保险船舶受承保风险的袭击，单凭本身的力量无发解脱其所处

的困境或危险，只好由所委请的第三者或由第三志愿前来提供帮助解决危险的一

种行为。

（3）施救。

“施救”是指被保险人在保险标的发生承保风险时，要象一个谨慎的没有将

船舶投保的人一样，采取各种合理的防止或减少保险标的进一步受损的措施行

为。

施救费用的赔偿不受“碰撞责任”和物质损失赔偿限额的限制，而是另外又

加补的一个赔偿范围，但不得超过船舶的保险金额。

2、沿海内河船舶保险

沿海内河船舶保险与远洋船舶保险在险别划分上都是一致的，分全损险和一

切险。

但沿海内河船舶保险结合国情，对有些风险责任限制得比较严格，其主要

原因是沿海内河船舶老、旧船居多，船员素质与船舶管理相对远洋船舶比较也有

差距，风险发生的潜在因素高，故根据实际情况、条款的保险责任范围相对远洋

船舶保险的承保责任范围要窄些，其主要区别：

全损险：

沿海内河船舶保险规定的保险责任范围内自然灾害或意外事故均

为列明的，即八级（含八级）以上大风大风、洪水、地震、海啸、雷击、崖崩、

滑坡、泥石流、冰凌、火灾、爆炸、碰撞、触碰、搁浅、触礁、倾覆、沉没、失

踪等18项自然灾害或意外事故。

对保险船舶发生的每次事故可以对号入座，而

远洋船舶保险的责任范围，则表达为任何自然灾害和意外事故。

一切险：

（1）碰撞、触碰责任

沿海内河船舶保险与远洋船舶险对于碰撞、触碰责任的概念是一致的，主要区别：

①承担碰撞触碰责任的物体是列明的，主要包括：

对方船舶、对方船载货物、

码头、港口设施及航标；

②由于碰撞触碰责任所造成的直接损失和费用；

③仅承担3/4碰撞触碰责任；

④发生多次碰撞触碰责任赔偿要累计，以不超过船舶的保险金额为限；

⑤承保非机动船在由本公司承保的拖船拖带时，发生的碰撞触碰责任。

（2）共同海损、救助及施救

沿海内河船舶保险将共同海损、救助及施救三项费用的赔偿，在每次事故中

按累计以一个保险金额为限，作为最高赔偿额。

这种做法与远洋船舶保险对每一

项费用分别以不超过保险金额为限，有明显不同。

三、船舶保险销售

1、船舶保险产品对营销人员的要求

为做好船舶保险产品的销售工作，必须有一支专业队伍、专门的机构，船

舶保险本身涉及的知识面很广，从事船舶保险业务的人员要了解和学习以下知

识，如船舶基础知识、航海知识、海商法、港航规章等各项规定、船舶保险诸多

条款的内容和国内外船舶保险市场情况、船东经营管理系统以及综合的思维能力

等等。

2、船舶保险的展业对象

船舶保险产品销售要根据市场的细分需求来进行，要针对不同客户群需求和

销售渠道的特点来确定产品的市场定位，做到适销对路。

（1）集团化的高端大型船队；

（2）地方性大船队；

（3）民营、个体中小型船队；

（4）单船公司及分散性经营船东。

3、船舶保险的展业背景

（1）本地区各种船舶的拥有量极其分布情况，平均每年新、旧船的增减变

化情况；

（2）本地区各类船舶的航行区域和船舶用途、船龄结构、总吨位（或载重

吨）以及主机功率等情况；

（3）本地区水上交通事故的发生频率、事故特点及规律；

（4）本地区船舶检验情况和监督部门对上上交通的管理情况；

（5）本地区船舶保险市场的占有情况及竞争态势；

（6）本地区主要航运企业和船队的经营情况、隶属关系；

（7）本地区船舶建造、买卖的市场行情。

4、船舶保险产品营销需了解船舶的风险要素

（1）船舶所有人/投保人/被保险人/管理人

（2）船队规模；

（3）船舶名称、原船东；

（4）原来保险人及承保条件；

（5）船舶种类、总吨/马力、载重吨；

（6）船质结构、船级、（原船级）；

（7）证书有无保留项目；

（8）船舶建造厂、建造日期、改造日期；

（9）船东注册地、船舶注册地；

（10）保险价值、保险金额；

（11）起讫港及航程时间（航次）；

（12）航行范围（定期）；

5、船舶保险的营销策略

（1）市场营销调查

船舶保险产品推销前，有需要了解或调查船东的保险需求，并根据船东的经

营状况，去满足其实际需求，实现投保的目标。

（2）甄别客户，选择优质的船东

通过对市场的调查，根据船东的历史环境、业务规模、管理水平、资信程度、

资源配置等，甄别不同类别的船东，为制定相应的保险计划决策参考，决定保险

人对此船东所属船舶给予承保的决心；选择优质的船东，是实现船舶保险效益经

营和可持续发展的关键。

（3）品牌营销策略

我公司经营船舶险业务多年，在国内外市场上拥有良好声誉，具有国内竞争

对手不可比拟的优势，承保能力在国内仍然是最大的公司，使我公司在承保业务

时俱有更多的灵活性与主动权，拥有一支在业内具有相当的影响业务队伍，同时

也拥有良好、稳定的再保险支持，充足的承保能力为业务扩张提供了良好的平台。

船舶保险营销应充分利用我公司的品牌优势，特别是在远洋船舶险业务方面具有

竞争对手不可比拟的优势,紧紧抓住一些集团化的高端客户，提供技术含量更高

的增值服务。

同时利用这些高端客户在行业内的影响力，树立人保在船舶险市场

的品牌形象，影响中低端客户群体向人保靠拢。

（4）市场渗透营销策略

所谓市场渗透策略是指采取积极的营销措施，在我公司现有的市场中增加现

有船舶保险产品的销售，如船舶营运费用和增值险、船舶港口保险、船舶运费保

险、保赔保险、租船人责任保险以及沿海内河船舶保险的附加险等，利用我公司

的技术优势和再保渠道，进行差异化产品组合销售，吸引广大船东对广度、深度

和关联性的多种产品进行选择，进一步扩大船舶保险业务规模。

（5）市场占有率与竞争策略

市场占有率视为测度企业市场竞争力的最直接、最重要的指标。

提高船舶保

险市场占有率是通过船舶保险经营活动来实现的，是不断完善和积累营销和竞争

技能与经验的过程，也是船舶保险人不断完善、确立自身形象，建立和提高市场

知名度和船东忠诚度的过程，从经营风险的角度考虑，也是为更好适应船舶保险

高风险、高集中的风险释放过程，有利于船舶经营的稳定和实现盈利。

（6）整合资源营销策略

利用我公司现有技术力量，集中资源，加大技术营销的力度，提高竞争水平，

在发展业务的同时强化我公司的品牌优势，整合系统纵向资源，拓展集团业务；

整合系统横向资源，充分挖掘客户潜力；整合船东资源，积极开发业务发展的新

领域。

6、船舶保险的客户管理

（1）服务原则

积极主动、诚实守信。

（2）售后服务

船舶保险产品的售后服务工作是国内外船舶保险市场的重要竞争内容之一。

从营销角度来看，保险人向船东提供良好的售后服务，包括技术服务（出险理赔）、

质量服务（风险管理）以及其他方面的服务（防灾防损），为船东解除了后顾之

忧，这是提高船舶保险人声誉，增强船舶保险市场竞争能力的极好途径和方法。

（3）客户管理。

①牢固树立效益第一的思想；

②关注客户，做好基础性服务；

③关心客户，提供增值服务；

四、船舶保险相关产品组合销售

目前，我公司经营的船舶保险产品主要由远洋船舶保险、沿海内河船舶保险、

渔船保险、船舶建造保险、修船责任保险、集装箱保险和船东保障和保赔责任保

险等8项主险产品和12个附加险构成，形成了一个较为完整的产品体系。

1、船舶建造险（远洋、沿海内河）：

以建造中的各类船舶或水上浮动的物体

为保险标的。

2、船舶港口保险：

是船舶在港口停泊时的一种保险。

3、船舶营运费用及增值保险：

是被保险船舶按实际价值投保后，再增加一

定保险金额以保障其船舶的营运费用和增值在船舶营运期间和保险期间存在的

风险。

4、船舶运费保险：

是指船舶所有人以船舶为他人运送货物赚取的运费作为

保险标的的投保的险种。

5、保障与赔偿保险（远洋、内贸）：

简称P&I保险，是船东对第三者的责任

保险以及赔偿船东某些因经营与船舶有关的业务所受损失的传统保险。

6、沿海内河船舶保险的其他附加险

2四分之三碰撞、触碰责任、共同海损、施救及救助附加险。

3四分之一碰撞、触碰责任保险。

4船主对旅客责任保险。

5船东对船员责任保险。

6螺旋桨、舵、锚、锚链及子船单独损失保险。

7沿海内河船舶附加油污责任附加险。

8沿海内河船舶附加承运人货物责任保险（广东）。

9沿海内河（港澳航线）船舶附加第三者人身伤亡责任保险（广东）

五、船舶保险的承保注意事项

1、我公司船舶保险实行“集中管理、授权经营”的原则，只能由经总公司

授权的分、支公司进行承保,未经总公司授权的其他任何机构不得从事船舶保险

业务。

2、各船舶保险业务授权经营单位要严格按属地原则承保船舶保险业务。

即

各分公司只承保在本省、市注册的船东、船厂的船舶保险业务。

3、为加强承保风险控制，提高船舶险承保质量，实现效益经营和可持续发

展，承保工作必须严格执行我公司制订的《船舶保险业务管理规定》及《船舶保

险承保管理实施细则》要求。

六、船舶保险的承保实例

案例一：

某市船务有限公司属下“*港通008”，船舶类型为机动集装箱船，

港澳航线，996GT载重吨1035T，船舶建造厂地为浙江台州中兴船厂，建造时间为2001年10月，保险价值380万，拟投保沿海内河船舶一切险附加1/4碰撞责任险、螺旋桨等单独损失险、船东对船员责任险、第三者人身伤亡责任险。

承保方案：

该船船籍港、船东注册地同属某市，挂靠某市船务有限公司，不属于异地业务，该船2001年建造，船龄相对较小，但属于低标准建造船舶，如船龄超过10年，应引起注意，须严格审核船舶证书及船检部门核发适航证书上的相关记事栏目，根据提供的船舶吨位证明，总吨996GT和载重吨1035T，核定保险价值300万人民币基本合理，该船航行区域为我省沿海、内河A及经广东省交通厅核发的航行港澳航线，适用我公司沿海内河船舶保险条款承保，且以其中较高的一档费率计算保费。

经过风险评估，我公司拟订承保条件为沿海内河船舶一切险费率1.35%，免赔20000或损失的10%，两者以高者为准，特约全损免赔20%，附加1/4碰撞责任险费率0.1%、螺旋桨等单独损失险费率0.1%、船东对船员责任险费率0.6%（10人×10万/人）、第三者人身伤亡责任险费率0.5%（广东省区域性险种，为航行港澳航线船舶附加险）。

案例二：

广东某集团有限公司“某浚01”，船舶类型为机动自耙式挖泥船，钢质结构，航行区域为近海，总吨为5448GT，载重吨为15538T，建造厂为南通惠港，建造年份2006年5月，船舶价值为8620万人民币，拟投保沿海内河船舶一切险，附加螺旋桨等单独损失险。

承保方案：

该船为自耙式挖泥船，属于机动工程船，一般用于疏浚航道等海上工程作业，在特定海域可以辅助工程过程中航行，在某工程完成后需要转场时，需要拖带辅助，此时风险较为集中。

对于2006年建造、具备先进施工设备的工程船，保险价值相对较高，按照我公司沿海内河船舶保险费率规章，工程船的承保条件为一切险附加螺旋桨等单独损失险费率0.45%，免赔20万或损失的10%，两者以高者为准，特约全损免赔10%，特别约定“转场作业航次（包括自航和拖航）风险除外”。

如果该船需要转场，且在获得拖航检验证书后，我公司可以根据转场时间、距离、气候等因素考虑加保沿海内河船舶航次全损险，费率约为0.2%-0.5%。