销售人员步向成功完整版.docx

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销售人员步向成功完整版

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第一章销售的前期、中期和后期必须考虑的细节（总则）

1、如何陌生拜访

2、拜访前的注意思项

3、销售思路

4、销售常用工具

5、开场白

6、销售说辞

7、如何将思路简化

8、如何将产品介绍简单化

9、如何对代理商员工培训，使销售流程简单化，让企业老板十分钟之内能够理解产品，接受产品，

10、如何让代理商员工主动去推销你的产品

11、如何让代理商员工将现有的老客户轻松的转变成你的客户。

12、如何让代理商员工将市场上竞争对手产品的客户转变成白兰鸽客户

13、如何利用代理商老总的公关关系，（整理出老总的客户关系资料）

14、整理出推广方案（销售产品的和用于打品牌的）

15、销售中的常见异议和技巧

16、代理商销售员的时间安排

17、制定工作日程表

18、产品调研卷

第二章代理商产品成熟的公司

1、首先要能快速融入公司团队中并能得到代理商及公司员工的支持和信任。

2、产品强化及相关培训以在融入团队后进行为宜

快速融入团队的办法：

1、快速帮助员工树立销售本公司产品的标杆并提升其收入

2、在代理商公司管理过程中，秉承先调人后调业务的原则

3、外驻期间最重要的工作是培养代理商公司员工销售我们产品的销售习惯。

4、代理商员工的培训以多教方法、多演练为宜

第三章前期准备

一、如何陌生拜访

制定好客户对相、路线、时间等相关的安排

二、拜访前的注意事项

定行业定区域来定客户，对于做网络销售的还要找到这一个行业中有哪些关键词有哪些客户，每一词要找到相对应的客户10家，公司名称、联系人，联系方式，公司地址，事先询问客户的需求，预约。

三、销售思路

四、销售常用工具

A、宣传册、客户案例，效果图、以签客户的合同，准备三套以上，以及宣传册上的成功案例的分享，成功故事准备、产品介绍和服务、以经做的案例、手提电脑是否充满电、应存在电脑中，或打印出来，竞争对手的比较、合同

B、一份在拜访后可加强客户印象的资料、合同或服务计划书，以及自己的联系方式

C、调整好心态，拜访前花3-5分钟视觉输入想像成功的情景，重复播放成功的情景

第四章、开场白（记住要面带笑容）

A、好的开场白可以拉近与客户的距离，可以是赞美、或者是诱导等

1、李总,您气色真好平常都怎么保养的?

2、“李总,刚进来时看到你们厂房及设备都很先进,你们一定很赚钱!

”

3、“李总,看到你的员工都那么认真在赶工你们的生意一定很好!

”

4、“李总,看到你的员工每个都面带笑容你们一定很赚钱!

”

5、李总，您公司真不错，看您办公室墙上有这幺多荣誉证书

6、李总，你公司的环境很不错，相信生意也一定做得很大气

7、李总，刚才看到的是您女儿吧，好可爱

8、李总，早就听说你的大名，今天特地过来拜访您

9、李总，哇！

您窗台前的花开的真漂亮，咱公司一定蒸蒸日上

10、李总，见了您真得很惊讶，没想到这幺年轻就做了老总（老总为女，已40）

11、李总，看到贵公司员工积极性这幺高，看来你的管理一定很有招呀

12、李总，贵公司的产品在同行中口碑一直很好，您和您的员工一定都付出了很多吧

13、李总，刚进来的时候，您公司小姐的服务态度真好相信跟贵公司先进的管理是分不的

14、李总，您公司的产品有这幺多特色，看来贵公司在新产品开发方面很有实力

15、李总，贵公司产品陈列柜里原品种很齐全。

看来您公司在这一行很专业

16、李总，您的厂房风水很好，这是很旺哟！

生意一定不错吧

17、李总，您们公司安排在这么黄金的地段，的确显示了大公司的实力

18、李总，您气色真好平常都怎样保养的？

B、客户多半是很忙，所以要说明，只需十分钟的时间，不会占用很多时间

降低客户的抗拒感。

如：

您好,我是XXXX总代理处，我这里有许多吸引买家的资源,应该是贵公司所需要的,我只需花十分钟为您做个说明,然后您可以自行决定是否需要与我们合作!

争取到坐下来后,可以再用前面那些例子再做一次开场白

第五章、学会提问

问对问题（顾问式的经理随时都在问题）

A．市场推广方面

1、贵公司主要出口的市场是那里？

2、出口所占的百分比是一欧洲？

美洲？

亚洲？

3、贵公司利用什么媒体或方式去开发市场？

4、展览？

平面媒体？

开发信？

或直接拜访或其它？

5、那一种方式您觉得是最有效的行销方式

6、你现在的买家如何知道你？

7、你何时计画要发行你的新产品？

8、你如何才能让你的买家快速了解你的产品？

9、你如何才能将产品细节传到新潜力买家？

10、你最大的市场在那里？

11、那一个是你利润最高的市场？

12、你想如何增加你的曝光率？

13、那种媒体才能达到以上的要求？

14、你的竞争对手如何做他们的市场行销？

B、销售业绩方面

1、你现在的生意如何？

2、你今年前半年的业绩和去年同期相比如何？

3、你明年预定的业绩成长为何？

4、当你扩厂时，你工厂的产量会提升多少？

5、你将会请多少新员工？

C、竞争力方面

1、和你的竞争对手相比，什么是你产品的优势？

2、当你收到更多更大的订单时，什么是你吸引买家下单的优势？

3、为什么你的客户选你而非你的竞争对手？

4、谁是你最主要竞争对手？

5、那一个地方或国家是你出口的竞争对手？

6、你的客户是否每年都重复下订单？

为什么？

7、面对买家和供货商所面临的低价高成本压力，你如何处理？

8、对于所有买家选择合格的供货商，您感觉如何？

第议：

七章学会聆听

说太多,容易曝露自己的问题.让客户多说,让客户多曝露问题,你可以以逸代劳，听明白了再开始介绍产品!

1．这里可以进一步了解到了客户的产品种类、营运状况、主要市场、市场竞争力

2．了解他的推广方式、、广告预算和承受力

聆听的注意点：

为客户当好听众

1、如果你没法看着客户，很容易让他觉得你不想听下去

2、当你忙着记录时，不要忘了抬头看看客户

3、不要故作姿态，你的厂商也是生意人，他也能很快地查出你是否诚恳

4、不要在脑子里忙着准备反驳厂商的语言

5、身体向前倾，面向厂商仔细听

6、对客户的观点做出适当的反应，如微笑、点头

第八章介绍产品

注意不要转得太硬，以免造成强迫推销的印象

如：

A.您看，根据刚才您讲的内容，我们是否可以这样认为……？

是吗？

B.网络的效果应该是和知名度成正比的,是吗?

C.假如您是买家,应该也会利用网站来找产品,是吗?

D.根据您刚才的介绍，我认为我们有您很需要（很感兴趣）的服务，可以为您的营销提供有针对性的服务。

E.可以这样说，您需要进一步扩大知名度，让更多的买家知道你并来找你，而我们恰恰在这方面具有很大的优势，现在的问题是看看我们是否能找到一种好的、投入适当的形式来进行合作。

是吗？

F.您是否认可网络推广是留住老客户和拓展新客户的一种有效的、投入产出更高的营销手段？

介绍产品要简而快，精而准，主要的是在于演示：

利用资料及电脑，做产品演示，提出卖点,并搭配成功故事…

最后提出建议方案，并想法逼单

第九章销售中的技巧

A、销售异议

客户有反对意见：

1、说明客户对我们的产品有初步的认识

2、客户可能有购买的“意愿”所以才会有对产品的反对意见

3、客户对我们产品与服务不够了解，需要你提供更多的资料来改变他的判断并强化信心

4、客户故意挑问题，希望你提供解答来加强他购买的意愿

先认同客户的观点，避免辩论及对立，不要赢了辩论、输了合同!

有技巧的总结客户所提出的问题或避开问题，缩小被攻击面

5、常用技巧说辞：

您说的很有道理,同时….

“接下来我们要谈的内容正好能解决您现在的问题…

“我们先来解答你这个问题…”

有时反对意见不需回答

那没关系…..

您说得很有道理…..

那很好…..

您这个问题问得很好….

常见类型和处理方式

认同+pmp+反问

认同+pmp+叙述+反问

例>“我很忙,没时间跟你谈”

“那没关系（认同）,陈总,因为您事业做那么大（pmp）,当然会很忙,我能不能请教您一个问题…（反问）.”

例>“我目前没这方面预算”

“那没关系（认同）,陈总,因为您做事一向很有计划当然不会马上有这笔预算（pmp）,陈总,我能不能请教您一个问题…（反问）”

常见客户的异议：

1.ABC有网站、杂志和光盘等等，宣传更到位，而你们只有网站

2.ABC有专业的买家名单，你们有吗？

3.我用过你们的免费服务，但反馈不多

4.我们先试用一下你们的免费服务，如果效果好的话我们再考虑

5.你们的收费太高。

6.我们现在不想做网络，我们打算将预算用于商展

7.我已有了自己的网页，不准备在阿里巴巴网站（A）再花费资金

8.我们已经在ABC上投入很多资金推广，效果还可以，所以不想考虑在其它网站上投放了。

9.我们的生产能力已趋饱和，难以处理更多的业务，因此，我们不需要做推

10.如果做推广，我们的新设计会被别人所模仿。

11.我们已在ABC上做了推广，现在已没有预算在你们这里增加推广宣传

12.ABC参加很多的国外展会，在展会期间分发杂志和光盘，你们有吗？

13.我们暂时不会考虑，因为你们没有提供让我们满意的折扣优惠。

14.我们对在ABC上做推广感到比较满意，你们根本没法和ABC相比（竞争对手不断在客户面前诋毁我们）

15.ABC是一家老牌企业，他们有长期合作的买家，比你们更专业、更权威

B、常见非真实的反对意见（善意的藉口）

1.我要考虑、考虑

2.我们的预算已经用掉了

3.我得和我的伙伴（妻子、会计师、外销行销部门）商量

4.给我一点时间想想

5.我从来不会因为一时冲动而购买东西，我总是将问题留给时间

6.我还没准备要买

7.一个月后再来找我，那时候我们就有准备了

9.现在生意不好做（不景气）

10.广告由总公司负责

11.你们价格太高了

C、真正反对的理由

1．没钱

2．有钱，但是太小气了，舍不得花

3．自己拿不定主意

4．没有其它人的同意，无权擅自支出预算之外的开销

5．认为别处可以有更划算的买卖

6．另有打算，但是不告诉你另有门路

7．另有门路

8．不想更换卖主

9．想到处比价

10．此时忙着处理其它更重要的事

11．目前不需要（或者自己觉得还不需要）你的商品

12．认为（知道）你的价格太贵了

13．不喜欢你或对你的商品没有信心

14．不信任，或对你们公司没有信心

15．不信任你，或对你没有信心

9．成交法则

A．谈话式成交法

B．直接成交法

C．假定成交法（利用细节成交）

D．衡量成交法

例：

我们来想想，你现在做了XXX

第一，你等于建立了一个自己的完整网站及电子目录…

第二，你在全世界最知名的中文网站贵宾区做推广，享受排名优先的服务…

第三，所有的费用加起来一年只需几千元，你就可以快速有效的掌握电子商务带来的商机

这不就是所有的需求吗？

例：

您可不可以现在授权，让我进行这项业务？

您希望什么时候让你的客户在网络上看到你呢

这个您已经考虑得很透彻了，现在签合同吧!

我保证，没有人会质疑这个决定的

现在可以开始行这项业务了吗？

现在就定案吧!

XXXX可以帮您赚大钱，愈早订愈早赚，现在只需您签字

我一定优先处理您的订单，只要您现在定案，两天内就可帮您做好网站

D、引入产品后的步骤

一．产品介绍说辞：

第四我们保证每年都会有几百次电话是通过我们的产品向你们联系沟通。

二．演示成功案例，并渗透产品的性价比，和门户网站的知名度

三．强调客户效果，多引用案例中的故事，

四．给客户策划和建议、制定好的方案。

生意是谈出来的